Секреты успешных лидеров продаж со Скоттом Лизом

Кто такой лидер?

Ладно, кроме очевидной роли руководства командой.

Что именно означает роль лидера в продажах?

И останутся ли требования работы одинаковыми из года в год?

Это серьезные вопросы, и Скотт Лиз , генеральный директор, основатель и консультант по продажам, идеально подходил для того, чтобы на них ответить.

В своем разговоре с Райаном Рейзертом Скотт рассказал:

• Навыки, необходимые для успешного руководителя отдела продаж.
• Как изменилась роль руководителя отдела продаж за последние пару лет.
• Важность поощрения вашего отдела продаж в LinkedIn.

И многое другое.

Прокрутите, чтобы прочитать интервью.

Лидерство в продажах: основы

Вернемся на мгновение к основам.

Какими базовыми навыками должны обладать лидеры по продажам B2B или быть готовыми к развитию или работе над ними?

Итак, Скотт определил 2 ключевые вещи ️

1 - Фреймворки для документирования процессов

Все, что вы делаете как лидер продаж, должно быть повторяемым и масштабируемым.

И Скотт заметил, что этим навыком часто пренебрегают:

«На лидера продаж так сильно давят, чтобы он просто сразу продавал и закрывал сделки и чрезмерно зацикливался на долларе. Но на самом деле это просто контрпродуктивно или ненужно, потому что в конечном итоге вы лишаетесь работы, поскольку реальной структуры нет».

«Так что, даже если вы достигнете цифры дохода, у вас будут проблемы. Потому что то, что вы сделали, нельзя было масштабировать».

Имея это в виду, Скотт сказал, что крайне важно документировать и отслеживать такие факторы, как:

• Прием на работу.
• Обучение и адаптация новых сотрудников.
• Как должны проходить холодные звонки.
• Как должны выглядеть демо.
• Как работать с входящими лидами и как они направляются.

«Процессы всегда будут меняться. Дело в том, что это живые, дышащие документы и системы. Так что, если через 6 месяцев вы в конечном итоге что-то измените, это хорошо, поскольку вы научились на предыдущих ошибках».

2 - Фреймворки для обмена сообщениями

Вот правда.

Ваша команда внешних продаж никуда не денется, если не может объяснить продукт потенциальным клиентам простым языком.

Ваши покупатели не заинтересованы в пустяках — они хотят понять, что это даст им, если они выберут ваш продукт или услугу.

Итак, приступим к делу, как Скотт описывает ниже:

«Вы должны быть в состоянии взять сложный продукт или решение и упростить его до чертиков».

«Это особенно важно, если вы работаете в компании на ранней стадии, когда продукт еще не был широко представлен на рынке. Вы должны взять то, что создал кто-то другой, а затем извлечь от 3 до 5 функций из 90, которые действительно имеют значение».

Добавил он:

«Как продавцы, мы слишком заинтересованы в том, чтобы звучать умно. И в процессе мы слишком подчеркиваем интеллект наших покупателей и думаем, что они будут поражены, если мы будем использовать громкие или замысловатые слова».

И почему это проблема?

Скотт подчеркивает важность того, чтобы быть человеком:

«Когда я разговариваю с лидерами продаж, я прошу их поощрять в своих командах следующее: «Говорить с кем-то, как вы бы говорили с кем-то в баре, о том, чем вы занимаетесь, гораздо ценнее, чем какие-то причудливые формулировки».

Итак, что могут сделать лидеры продаж, чтобы упростить обмен сообщениями?

Все сводится к идее регулярной проверки того, как ваша команда передает сообщения потенциальным клиентам:

«Моя работа состоит в том, чтобы обрезать и выяснить, что будет резонировать. И тогда вы можете создать почти как первый набросок. И через 3 года я ожидаю, что он будет кардинально другим. Почему?"

«Потому что за это время я часто просматривал сообщения и находил более простой и быстрый способ для моей команды объяснить, что они делают, кто они и почему продукт или услуга работают».

«Например, вы можете увидеть это в действии, если сценарий холодного звонка будет сокращен с 10 до 3 страниц».

Скотт считает, что лидерам продаж не хватает этого набора навыков:

«Упрощение обмена сообщениями и способность делать это хорошо — это набор навыков, о которых забывают. И это усугубляет проблему продаж для вице-президентов, потому что тогда их отделы продаж также не учат упрощать обмен сообщениями».

Думайте об этом как о негативном эффекте домино. Или блокировщик, который не позволяет вашим торговым представителям общаться со своими потенциальными клиентами на простом человеческом уровне.

Помните: у покупателей нет времени на отраслевой жаргон! Они в этом для фактов и ценности.

Лидерство в продажах: в соответствии с сегодняшним климатом

А после того, как вы освоили основы?

Как вы идете выше и дальше? Как вы справляетесь с экономическими проблемами и возможностями, с которыми сталкиваются отделы продаж прямо сейчас?

Скотт призывает свою команду к сильному онлайн-присутствию и личному бренду .

«Это то, что я заметил за последние пару лет во время пандемии. В начале Covid многие люди потеряли работу. И тогда создание контента, подработки, диверсификация вашего дохода действительно вышли на первый план».

«За последние 2 года мы видели, как много людей открыли собственную компанию, будь то коучинг, обучение или консалтинг. Это по сравнению с 2015 или 2016 годом, когда это не было подработкой».

«Также становится все труднее пробиться сквозь шум и выделиться. Например, становится все труднее и труднее звонить по холодным номерам».

Поэтому важно мотивировать вашу команду на создание личного бренда и использование своих сетей.

«Одна из вещей, которая работает лучше, — это использование вашей сети и партнерство или совместная продажа или даже обращение к ней. Общение становится легче, поэтому это становится все более важным для SDR, AE и VP».

«Вы можете сэкономить сотни, даже тысячи долларов только на сборах за рекрутинг и заключение сделок, потому что сосредоточились на брендинге. Это форма формирования спроса , которая творит чудеса с вашим отделом продаж».

Скотт напомнил нам, что «личный бренд некоторых людей сильнее, чем бренд компании».

И Райан согласился. На самом деле, он живое доказательство того, что этот метод работает:

"Я абсолютно согласен. 70% моего потока сделок пришло из моей сети из-за подкастинга и другого контента, который я создал. Это дает вам огромное конкурентное преимущество».

А теперь ответ на вопрос, который, вероятно, вертится у вас в голове.

«Как я могу побудить свой отдел продаж построить свою сеть? Какой совет я могу им дать? Как я могу взять это на себя?

Скотт верит в силу LinkedIn:

«Канал номер один, на который я опираюсь, — это LinkedIn. У вас должен быть более длинный хвост для вашего видения «О, моих покупателей там нет, поэтому я не буду считать это важным каналом». Потому что вероятность того, что ваши покупатели будут присутствовать в LinkedIn, высока, когда вы переходите на следующую должность».

И почему еще важно создать свой личный бренд в LinkedIn?

«Для этого есть рекрутинговая причина, так как вы можете выделиться на собеседовании. Поэтому, если вы заинтересованы в поощрении карьерного роста вашей команды по продажам, это определенно стоит того».

«Это также поможет вам и вашей команде улучшить свои навыки писателя или создателя контента. Наконец, это обеспечивает дополнительные потоки доходов».

Последний пункт МЕГА!

Поскольку нашу экономику ждет период увольнений, важно вооружить свой отдел продаж и себя навыками брендинга/сетевого взаимодействия. С ними вы будете лучше подготовлены к будущему.

Скотт пояснил, что это не означает, что лидеры продаж и их команды не должны также использовать другие каналы:

«Все сводится к вертикали или отрасли, в которой вы работаете, — другие каналы могут быть интересны. Например, я знаю, что люди используют TikTok и таким образом получают поддержку или клиентов».

«Суть в том, что есть много вариантов, но не увязайте в попытках их всех. Найдите один или два канала, которые вам нравятся больше всего, потому что они позволят вам быть самим собой».

«Например, я лично не любитель видео. Так что, если я попытаюсь зайти в TikTok, скорее всего, я буду выглядеть смешно и не добьюсь успеха. Это не я."

Лидерство в продажах: основные выводы

Давайте вспомним важные моменты для того, чтобы стать выдающимся лидером продаж.

1. Две основные вещи, о которых следует помнить руководителям отдела продаж:
1. Наличие структуры для документирования процессов.
2. Наличие фреймворка для обмена сообщениями.
2. Чтобы быть успешным лидером продаж в сегодняшних условиях, брендинг — это все.

Скотт резюмировал почему:

«В настоящее время важнее иметь этот бренд или присутствие, чтобы иметь возможность быстро и дешево набирать сотрудников и обеспечивать поток сделок. И я не думаю, что лидеры смогут продержаться долго без этого фактора».

«Поскольку количество шума и беспорядка в наших почтовых ящиках увеличивается, нам нужно что-то менять. Я ни за что не найму кого-то без сети для потока сделок и найма».

«И еще одно замечание: я заметил, что когда личные бренды работают хорошо, они могут добиться большего успеха, чем корпоративные».

Как лидер продаж SaaS , у вас должны быть базовые навыки. А затем расширяйтесь — позвольте себе и вашей команде развиваться вместе с нашими меняющимися временами.

Слушайте подкаст

Если вам интересно прослушать полный разговор со Скоттом, нажмите ️ на плеере ниже.

Вы также можете посмотреть другие выпуски Revenue Champions здесь .