Запуск начинающего бизнеса — непростая задача. Малый бизнес всегда под ударом. Недостаток средств, нехватка ресурсов, высокие входные барьеры и сильная конкуренция — все это создает серьезные проблемы на пути к росту. Обычно на первых этапах создания компании владельцы малого бизнеса стараются со всем разобраться самостоятельно. К сожалению, мастера на все руки часто не являются мастерами ни в чем.

Половина малых предприятий разоряются в течение пяти лет.

Источник: Бюро статистики труда.

Но пусть вас не смущает статистика. В то время как малый бизнес сталкивается со многими трудностями, то, что некоторые называют проблемой, может стать отличной возможностью для роста. Вам просто нужно иметь надежный «План Б» и столь же безошибочный «План А» — внедрить надежное CRM-решение, чтобы упростить кучу сложных, но рутинных бизнес-процессов.

В этой статье мы поговорим о наиболее распространенных проблемах, с которыми сталкивается малый и средний бизнес, и о том, как решение CRM может их решить. Изящное программное обеспечение иногда — это все, что вам нужно, чтобы превратить свой малый бизнес во что-то более стабильное и прибыльное.

Давайте расти!

Проблема: у вас недостаточно лидов.

«Жизнь была бы намного проще, если бы у меня было больше людей, которым я мог бы продавать!»

Нередко можно услышать подобные жалобы от владельцев малого бизнеса и продавцов. Вы можете быть самым опытным продавцом, который может быстро продать песок в пустыне Сахара, но все это не имеет значения, если вам не с кем поколдовать.

Генерация лидов — одна из самых распространенных проблем, с которыми сталкивается малый бизнес. Без устоявшегося имени и большого количества довольных клиентов, которые рекомендуют ваши продукты и услуги в своей сети, вполне вероятно, что ваш процесс лидогенерации будет медленным и неустойчивым.

Вам нужно не только составить базу данных контактов, но и убедиться, что лиды, поступающие в вашу систему, имеют высокое качество и в конечном итоге превращаются в платящих клиентов. Вам нужен план того, как и где вы ищете потенциальных клиентов и как вы управляете их привлечением для последующего взращивания.

Как узнать, где ваша воронка продаж застаивается с помощью CRM

Как CRM-система может помочь...

Есть несколько способов расширить возможности лидогенерации с помощью решения CRM. Рассмотрим самые эффективные методы.

• Лидогенерация LinkedIn.

Мы часто говорим о ценности LinkedIn для поиска потенциальных клиентов. Эта платформа социальных сетей является золотой жилой для малого бизнеса, который ищет потенциальных клиентов. Он предназначен для продавцов всех уровней для связи с потенциальными клиентами. Сотни миллионов участников LinkedIn со всего мира, поэтому, независимо от характера вашего бизнеса — будь то продавец по всему миру или местный торговец — вы можете легко охватить свою целевую аудиторию.

Интеграция NetHunt CRM с LinkedIn — это инструмент, необходимый вашему малому бизнесу для привлечения потенциальных клиентов. Наше маленькое расширение для Chrome позволяет быстрее, проще и индивидуальнее находить новых потенциальных клиентов и взаимодействовать с ними. Все, что вам нужно сделать, это установить расширение, и рядом с каждым профилем в LinkedIn появятся маленькие значки.

Как только вы столкнетесь с интересом, который вам еще предстоит захватить, просто нажмите кнопку рядом с именем человека, чтобы автоматически дополнить его записи CRM подробностями, доступными вам как пользователю. Это изображение, имя, фамилия, компания, должность, электронная почта, номер телефона, идентификатор Skype, идентификатор Twitter, дата рождения, ссылка на профиль LinkedIn - все одним нажатием кнопки!

Как только вы это сделаете, вы сможете мгновенно получить весь соответствующий контекст о лидах. Узнайте больше об интеграции NetHunt с LinkedIn!

• Лидогенерация исходящей электронной почты.

Еще один эффективный способ найти потенциальных клиентов для вашего малого бизнеса — это холодная электронная почта. Используя функцию электронной почты NetHunt CRM, вы можете легко организовать как прямой, так и персонализированный массовый охват. В этой статье вы найдете советы по эффективной холодной рассылке писем от экспертов.

Просто составьте холодное электронное письмо, используя соответствующую стратегию, и запустите информационную кампанию для своих потенциальных клиентов с помощью функции массовых рассылок NetHunt. Вы всегда знаете, насколько эффективны ваши продажи по электронной почте. Наша CRM предлагает функцию отслеживания электронной почты, так что вы всегда можете получить доступ к статистике ваших кампаний по электронной почте - открытия, клики, ответы и многое другое на расстоянии вытянутой руки.

• Лидогенерация веб-форм.

Лидогенерация через веб-форму — самый эффективный способ собрать новые контакты для вашей базы данных. Веб-формы — отличный способ захвата потенциальных клиентов с вашего веб-сайта и автоматического создания записей CRM, обогащенных данными. С помощью функции автоматизации продаж NetHunt CRM Workflows вы можете легко создавать красивые веб-формы, размещать их на своем веб-сайте и получать поток потенциальных клиентов прямо в систему.

Бонусные баллы : эта стратегия лидогенерации исключает ручные ошибки, поскольку система автоматически фиксирует все данные.

Узнайте, как CRM помогает в привлечении клиентов

Проблема: беспорядочные, децентрализованные данные.

Мы уже установили, что существует множество источников, из которых могут поступать ваши лиды. Это может представлять как возможность, так и угрозу для вашего малого бизнеса. Хотя то, что вы получаете больше возможностей для продаж, когда больше людей интересуется вашим продуктом, является хорошей новостью, это также может создать беспорядок в вашей базе данных.

Поначалу это не кажется такой уж серьезной проблемой. Это вообще не похоже на проблему. Пока вы еще малы, вы можете легко вспомнить, кто уже попал в вашу воронку продаж, а кто еще нет. Но по мере роста вашего малого бизнеса вы быстро понимаете, что некоторые лиды могут использовать разные каналы связи, а ваша база данных заполнена дубликатами или, что еще хуже, упущены некоторые важные детали. Это грязно и неэффективно.

Как CRM-система может помочь…

Многоканальная CRM-система, интегрированная с различными платформами, — отличный способ избавиться от этой проблемы и навести порядок в базе данных. Он собирает данные из многих источников в одном месте, поэтому каждое ваше взаимодействие с лидами по разным каналам централизовано под одним большим зонтиком. Кроме того, всякий раз, когда вы создаете новую запись, есть набор обязательных полей, поэтому вы можете быть уверены, что не пропустите ни одной важной детали.

Например, NetHunt CRM дает своим пользователям возможность собирать лиды в один клик из писем, LinkedIn, веб-форм и чатов на сайте (Intercom и Facebook Messenger).

Организуйте данные о своих клиентах с помощью NetHunt CRM. Попробуйте бесплатно в течение 14 дней!

Проблема: несогласованные рабочие процессы.

Когда вы работаете самостоятельно, у вас есть определенный набор шагов, которые вы предпринимаете при работе с лидами и клиентами. Однако, когда у вас есть команда, становится сложно обеспечить работу рабочих процессов.

Без стандартизации рабочих процессов различных задач и поручений вы рискуете создать путаницу в своей команде и беспорядок в ваших данных. Если нет четкого понимания того, что должен делать каждый член команды, как он должен выполнять конкретные задачи и вводить подробные данные в систему, шансы упустить детали и снизить производительность резко возрастают.

Как CRM-система может помочь…

С помощью CRM-системы вы можете настроить одинаковые рабочие процессы для каждого входящего лида, чтобы все они проходили один и тот же путь клиента, от заполнения формы на вашем веб-сайте до получения одних и тех же электронных писем. Менеджеры будут иметь одинаковый набор задач для каждой сделки, не пропуская ни одного шага на этом пути.

Пользователи NetHunt CRM получают преимущества от следующих возможностей автоматизации продаж...

• Настройте определенное количество последующих действий, которые ваша команда считает наиболее эффективными.
• Автоматически назначайте потенциальных клиентов ответственному менеджеру, чтобы не было упущенных возможностей.
• Настройте последовательность электронных писем, инициируемых действиями, чтобы ваши лиды не ждали целую вечность, чтобы получить первый ответ после регистрации.
• Настройте триггеры для перемещения лидов на следующий этап воронки продаж.

Когда сотрудники имеют установленную последовательность действий и знают, чего ожидать друг от друга, их работа будет проходить намного легче. В результате более короткий цикл продаж и больше закрытых сделок — именно то, что вам нужно для роста вашего малого бизнеса!

Проблема: торговые представители связываются с одними и теми же лидами.

Даже при наличии приличного уровня стандартизации бизнес-процессов ваши торговые представители все равно могут выполнять правильные действия с неправильными потенциальными клиентами. Есть две серьезные проблемы, связанные с тем, что ваша компания обращается к одним и тем же лидам более одного раза.

• Это непродуктивно. Каждый раз, когда ваши торговые представители связываются с кем-то, с кем уже связались, они тратят свое время и, следовательно, упускают возможность конвертировать больше лидов.
• Это наносит ущерб вашей репутации. Персонализация общения закладывает основу успешных продаж. Если вы свяжетесь с одним и тем же человеком дважды, он может почувствовать, что он не имеет значения, и с меньшей вероятностью будет работать с вами в будущем. Вы не хотите показаться невнимательным продавцом, особенно если вы малый бизнес, который все еще укрепляет свое имя на рынке.
• Это может посеять разногласия внутри вашей команды. Хотя это редкость, но все же это фактор, который следует учитывать. Если один из ваших торговых представителей постоянно «ворует» потенциальных клиентов у коллеги, последний может рассердиться.

Как CRM-система может помочь…

Функция предотвращения дубликатов NetHunt автоматически очищает вашу клиентскую базу, удаляя, объединяя или предупреждая вас о потенциальных дубликатах всякий раз, когда вы добавляете новые контакты в систему. Кроме того, чтобы избавиться от торговых представителей, работающих с потенциальными клиентами, которым они не назначены, вы также можете воспользоваться функцией пользовательского просмотра.

На самом деле, если вы не воспользуетесь этим преимуществом, это будет означать, что вы преступно недостаточно используете свое решение CRM.

В NetHunt CRM каждый торговый представитель может создавать собственные представления, чтобы добавлять назначенные им компании и работать с этими потенциальными клиентами. Некоторые другие настраиваемые представления, которые продавцы могут создавать, чтобы максимизировать эффективность своей работы, включают...

• Лиды, с которыми не связывались в течение X дней.
• Лиды, которые не проявляют активности в течение X дней.
• Ожидается, что сделки будут закрыты в этом месяце/на этой неделе.
• Фильтр по территории: все предложения в определенной стране/городе/районе.

Проблема: несовпадение продаж и маркетинговой деятельности.

Хотя отделы продаж и маркетинга работают над достижением одной и той же цели — максимально увеличить продажи для бизнеса, — они используют разные методы. Это стандартная деловая практика, но она часто может привести к краху малого бизнеса, если эти действия противоречат друг другу. Наличие двух разных систем для отслеживания их прогресса, которые ни в какой форме не пересекаются, может препятствовать развитию бизнеса.

Маркетинговой команде необходимо определить идеальный профиль покупателя; развивать возможности продаж и другие маркетинговые активы для более эффективного привлечения и взращивания лидов, а также передавать их отчеты отделу продаж. Команде продаж необходимо отчитываться о качестве лидов, поступающих в воронку продаж, источниках, которые генерируют больше всего лидов, и скорости, с которой они продвигаются по воронке продаж.

Таким образом, менеджеры по маркетингу знают, какие из их усилий достаточны и требуют большего внимания, а торговые представители точно знают, как подтолкнуть потенциальных клиентов к принятию решения о покупке. Это синергия. В любом другом случае это катастрофа. Когда ни одна из команд не получает актуальную, актуальную и своевременную информацию о лидах, конверсии невозможны.

Как CRM-система может помочь…

При наличии CRM-решения ваши отделы продаж и маркетинга работают совместно, поскольку они имеют доступ к одним и тем же данным о клиентах, обновляемым в режиме реального времени. Им становится легко отслеживать каналы привлечения и конверсии по каждому каналу и источнику. Таким образом, они могут отказаться от некоторых маркетинговых каналов, которые не работают должным образом, и масштабировать те, которые работают хорошо.

Проблема: отток клиентов.

Привлечение нового клиента обходится в пять раз дороже, чем удержание уже существующего. Как малый бизнес, вы не можете позволить себе потерять все эти деньги, не уделяя должного внимания минимизации оттока клиентов. Многие стратегии могут помочь вам увеличить LTV и улучшить коэффициент удержания клиентов. Всех их объединяет то, что им требуется решение CRM для обеспечения наилучших результатов.

Как CRM-система может помочь…

Чтобы заинтересовать ваших клиентов и побудить их продолжать покупать у вас, вам необходимо построить с ними прочные отношения и внимательно следить за деталями.

CRM-система помогает вам быть в курсе ваших данных о клиентах и ​​знать, когда лучше всего обратиться к клиентам, чтобы укрепить отношения или сохранить отношения, которые висят на волоске. Используя решение CRM, вы можете настроить уведомления для клиентов, которые не были активны в течение определенного количества дней, отслеживать эти лиды и либо связываться с ними лично, либо настроить автоматические электронные письма.

Точно так же вы можете настроить напоминания для клиентов и потенциальных клиентов, о которых вы давно не слышали. Вы сами определяете количество дней тревожного молчания, а затем ставите задачи, чтобы отправлять им последующие действия.

Проблема: упущенные возможности дополнительных и перекрестных продаж.

Процесс продажи не останавливается после заключения сделки. Даже после того, как ваш клиент совершил покупку, вы все равно можете ожидать, что он совершит повторную покупку. Вы должны попытаться увеличить продажи или перекрестные продажи продукта.

Последний вариант является сложным. Вы же не хотите показаться напористым. Вы также не хотите, чтобы ваши клиенты думали, что вы обращаетесь с ними как с денежным мешком, подсовывая им дорогие, нерелевантные предложения. Отправка общих предложений существующим клиентам ни к чему хорошему не приведет. Невнимательное отношение к своим клиентам и их потребностям может лишить вас возможности увеличить продажи и разрушить отношения, которые вам удалось построить с ними до сих пор.

Если вы распространяете информацию о своем « единственном в своем роде ограниченном по времени» с помощью электронного маркетинга, вы, вероятно, попадете в папку со спамом. Мало того, что это большой проигрыш для вас, но это также может снизить оценку отправителя электронной почты, делая преимущества успешного электронного маркетинга недоступными для вас. Тогда это finita la Commedia для вашего малого бизнеса.

Как CRM-система может помочь…

Если вы хотите увеличить свои продажи за счет дополнительных или перекрестных продаж существующим клиентам, вам нужно предложить им что-то, что их заинтересует; что-то, что они найдут полезным. Для этого вы должны знать, каковы их потребности в первую очередь.

CRM помогает создавать специальные теги для клиентов с нужными им функциями или любыми особыми запросами. После того, как вы его внедрили, вы можете отправлять им персонализированные предложения, которые увеличивают вероятность конверсии и дополнительных продаж.

Проблема: неточное планирование продаж.

Чтобы эффективно управлять своими финансами, вам необходимо убедиться, что вы адекватно оцениваете текущую ситуацию и делаете точные прогнозы относительно своих расходов и доходов. В противном случае вы рискуете стать банкротом.

Если у вас нет четкого понимания своего финансового положения и того, куда оно движется, вы не сможете эффективно развивать свой бизнес. Доход проекта слишком высок, и вам нечем будет покрыть свои расходы. В то же время недооценка ваших продаж также не принесет вам никакой пользы.

Лучше инвестировать в разработку своего продукта и развитие своего бизнеса, чем сидеть на куче неликвидных денег.

Как CRM-система может помочь…

Большинство хороших CRM-решений предлагают функции прогнозирования продаж, которые позволяют компаниям видеть прогнозируемый доход от сделок, которые вот-вот должны быть закрыты. Кроме того, он также рассчитывает деньги, которые они имеют от существующих клиентов. Таким образом, вы можете составлять финансовые планы и знать, что можно реинвестировать в маркетинг или разработку продукта.

Проблема: Некачественная коммуникация с клиентами.

В наши дни даже компании, ориентированные на продукт, также продают услуги: обслуживание клиентов. Когда конкуренция настолько высока, вам необходимо максимизировать удовлетворенность ваших клиентов и гарантировать, что вы обеспечиваете самое выдающееся качество обслуживания клиентов.

В противном случае клиенты быстро выберут ваших конкурентов, а не вас.

Благодаря быстрому развитию технологий и объему данных, передаваемых каждую секунду, клиенты не хотят ждать, чтобы получить рекомендации. Они хотят эффективного общения и полезных ответов. К сожалению, это сложно организовать, если вы храните все данные о своих клиентах на десятках и десятках платформ.

Если вы не сможете обеспечить непрерывность общения и забудете о деталях ваших прошлых взаимодействий, вы быстро потеряете доверие и уважение клиентов.

Как CRM-система может помочь…

С CRM у вас есть все данные агрегированы. Он предоставляет вам полный и исчерпывающий обзор каждого случая общения, которое вы когда-либо имели с лидом или клиентом. Вы видите все заметки, их первоначальные проблемы и результаты, которых они хотели достичь с помощью вашего решения. Зная, что вы можете увеличить коэффициент конверсии и их регулярные платежи, убедившись, что они соответствуют их первоначальным потребностям.

Малый бизнес идет рука об руку с программным обеспечением CRM. Но только если он хороший, конечно. Если вы хотите, чтобы ваше CRM-решение было полезным вложением, которое помогло бы вам решать проблемы, вам нужно убедиться, что вы выбрали наиболее подходящий инструмент. На рынке доступно множество вариантов, поэтому, прежде чем выбрать один из них, убедитесь, что вы знаете, что ищете.

Вот контрольный список вещей, которые следует учитывать при поиске CRM для малого бизнеса.

Или вы можете выбрать нас. NetHunt CRM — лучший друг вашего малого бизнеса! Самое лучшее? Мы не уйдем... даже после того, как ты вырастешь.