Состояние исходящих продаж в 2024 году

Узнайте от экспертов о проблемах исходящих продаж и наиболее эффективных каналах.

Возможно, вы также заметили, что в последние несколько месяцев исходящие продажи возвращаются. Естественно, мы хотели разобраться в сути недавнего роста популярности и найти лучший способ реализации этой стратегии продаж.

Чтобы добиться этого, мы обратились к некоторым нашим друзьям-экспертам и спросили их о том, что произойдет в мире исходящих продаж в 2024 году. Пожалуйста, проявите немного любви к этим экспертам, если вам понравились их советы, и давайте начнем.

Альпер Юрдер

Сооснователь и CRO @ Flowla — интерактивные комнаты для сделок, которые ошеломляют покупателей.

Альпер — опытный руководитель отдела продаж с впечатляющим профессиональным опытом, который варьируется от консультирования ведущих фирм в Bain и Accenture до заключения многомиллионных сделок на Генеральной Ассамблее. Как соучредитель Flowla, он отвечает за управление доходами, сочетая свой разнообразный опыт продаж, чтобы помочь командам легко заключать сделки, и делится своим опытом через подкаст Sales Therapy.

Когда компаниям следует внедрять исходящие продажи?

Исходящий поток — хорошая тактика, когда у вас практически нет входящего конвейера. Таким образом, стартапы на ранней стадии могут успешно реализовать холодную информационно-пропагандистскую работу как часть своей стратегии GTM. В то же время имейте в виду, что одних исходящих сообщений недостаточно для создания здорового и стабильного потока потенциальных клиентов.

Каковы наиболее эффективные каналы исходящих продаж в 2024 году для B2B?

Это смесь каналов. Для нас это в основном LinkedIn и электронная почта . Мы используем социальные сети, чтобы «разогреть» наших потенциальных клиентов личным общением, узнать их получше, а позже, если это на 100% подойдет, мы можем связаться с ними по электронной почте и рассказать о бизнесе.

Как выделиться из толпы среди массы холодных писем и сообщений?

Обращайтесь за помощью с искренним интересом, адаптируйте свои сообщения к каждому ПМС, персонализируйте, где это возможно, для установления человеческих связей.

Как ИИ и автоматизация повлияют на стратегии исходящих продаж в 2024 году?

Я вижу как положительные, так и отрицательные эффекты ИИ и автоматизации.

Положительным моментом является то, что продавцы теперь могут работать более эффективно и проводить больше времени со своими клиентами. Однако количество массовых электронных писем — это не шутка (и даже вынудило провайдеров электронной почты принять меры, введя дополнительные ограничения).

Какова самая большая проблема исходящих продаж?

Прямо сейчас это выделяется . Благодаря всем инструментам искусственного интеллекта и автоматизации почтовые ящики никогда не были такими переполненными. Поэтому вам нужно проявить творческий подход, чтобы привлечь внимание потенциального клиента.

Какие распространенные ошибки допускают продавцы при исходящих продажах и как их исправить?

Для меня главная проблема, которую я вижу в холодных электронных письмах, — это нерелевантность — будь то двусмысленная тема, расплывчатое ценностное предложение и преимущества или плохой таргетинг.

Чтобы это исправить, обязательно определите свою нишу и нацеливайтесь на очень конкретные ICP, о которых вы знаете все, и адаптируйте свои сообщения к их конкретным интересам и потребностям.

Розалин Санта Елена

Основатель и директор по управлению доходами @ The RevOps Collective

Розалин имеет более чем 20-летний опыт руководства отделом стратегии GTM и управления доходами в нескольких корпоративных компаниях и быстрорастущих стартапах. Как основательница The RevOps Collective, Розалин ставит перед собой задачу повысить, расширить возможности и обеспечить возможности управления доходами, чтобы стать стратегическим отличительным признаком каждой организации, оптимизировать сквозной путь клиента и усилить механизм доходов. Розалин также является советником нескольких быстрорастущих стартапов, активным лидером в различных сообществах, инструктором и тренером RevOps, основным докладчиком и ведущей подкаста The Revenue Engine.

Когда компаниям следует внедрять исходящие продажи?

Наличие исходящих продаж — это практически ставка для любой компании, приносящей доход. Даже если у вас сильное входящее движение, вы начинаете обдумывать и структурировать его, важно легкое исходящее движение, чтобы начать проверять, что работает, поскольку входящее движение может замедлиться или даже «пересохнуть» в любой момент. Пришло время начать создавать это движение и сценарий.

Каковы наиболее эффективные каналы исходящих продаж в 2024 году для B2B?

Мы определенно видели продолжающийся успех сообществ, социальных сетей и даже целевых мероприятий, но даже в этих каналах столько шума. Соответствующая, ориентированная на ценность информационно-пропагандистская деятельность там, где находятся ваши целевые люди и где им нравится участвовать, никогда не устареет. Маркетинг клиентов/рекомендации часто являются каналом, который, как мне кажется, также недостаточно задействован. Ваши клиенты, которые видят рентабельность инвестиций и ценность вашего решения, являются вашими лучшими исходящими продавцами!

Как выделиться из толпы среди массы холодных писем и сообщений?

Будь другим. Быть уникальный. Пробуйте разные вещи. Пробуйте то, что никто другой не делает. И, конечно же, быть актуальным. Персонализации недостаточно . Вы должны быть релевантны человеку, к которому обращаетесь. И при каждой возможности используйте знакомства и рекомендации, поскольку теплое знакомство имеет ДОЛГОЕ значение.

Как ИИ и автоматизация повлияют на стратегии исходящих продаж в 2024 году?

Учитывая столь многочисленные достижения в области технологий и обилие данных, компаниям следует использовать эти возможности для улучшения своих исходящих продаж.

Имея правильные учетные записи, правильные контакты и правильные сообщения в нужное время, продавцы должны быть оснащены необходимыми ресурсами и инструментами, чтобы действовать эффективно и результативно. А имеющиеся аналитические возможности должны позволить командам получать более глубокое понимание — раньше — для корректировки и изменения, где это необходимо. Я эгоистично считаю, что именно здесь наличие сильной функции и инфраструктуры по управлению доходами может раскрыть большую часть этой ценности.

Какова самая большая проблема исходящих продаж?

Рынок постоянно развивается. То, что хотят/нуждаются покупатели, также меняется. Я бы сказал , что самая большая задача — оставаться актуальным , что требует постоянной и последовательной оценки вашей исходящей стратегии и тактики. Наличие сильного импульса на рынке, переоценка потребностей и проблем вашего покупателя, а также постоянное повторение ваших сообщений и подхода будут иметь решающее значение для сохранения актуальности.

Какие распространенные ошибки допускают продавцы при исходящих продажах и как их исправить?

Самая распространенная ошибка — использование одного и того же общего шаблона для всех потенциальных клиентов , независимо от компании и личности. Используйте те же стандартные сообщения, что и все остальные, и рассказывайте о себе, вашей компании и о том, что вы делаете, вместо того, чтобы воспользоваться возможностью поговорить о том, почему, о соответствующей проблеме / боли и о том, как вы можете помочь ее решить. Мы так много говорим об этих плохих сообщениях, но я все еще вижу полдюжины таких сообщений в своем почтовом ящике каждый божий день.

Кристиан Дина

Управляющий партнер и ведущий SaaS-подкастов @ Tekpon

Будучи одним из основателей Tekpon, Кристиан носил в компании множество должностей, но, пожалуй, ни одна из них не сияет ярче, чем его роль харизматичного ведущего подкаста Tekpon SaaS. Более 200 лидеров SaaS-индустрии украшают его выпуски, а ненасытное любопытство Кристиана гарантирует, что у него всегда будет еще один вопрос. В глубине души он строитель сообщества, будучи руководителем SaaStock Local в Бухаресте и автором бестселлера «Король сетей».

Когда компаниям следует внедрять исходящие продажи?

Если вы думаете об осуществлении исходящих продаж, важно мыслить стратегически. Прежде чем принять решение, рассмотрите свое положение на рынке, стадию роста и характер ваших продуктов или услуг. Но я думаю, что это наиболее распространенные сценарии, когда компания может решить увеличить объем исходящих продаж:

• Достигнутое соответствие продукта рынку : когда компания успешно проверила свой продукт или услугу и достигла прочного соответствия продукта рынку, она может с уверенностью приступить к реализации стратегии исходящих продаж для ускорения роста.
• Ориентация на определенные сегменты . Исходящие продажи отлично работают, когда компания хочет ориентироваться на определенные предприятия или группы клиентов.Персонализированный охват может оказать существенное влияние на коэффициент конверсии.
• Выход на новые рынки . Пытаясь расширить свой бизнес за счет новых областей или типов клиентов, вы можете использовать исходящие продажи, чтобы сделать себе имя и найти новых потенциальных клиентов.Благодаря исходящим продажам вы напрямую обращаетесь к потенциальным клиентам и строите отношения, которые могут привести к будущему росту.
• Сложные процессы продаж . Исходящие продажи отлично подходят для продуктов или услуг, которые требуют более подробного объяснения или для продажи требуется больше времени.Таким образом, мы можем более практично подходить к работе с потенциальными клиентами, что помогает нам строить с ними отношения и доверять им.
• Когда входящего маркетинга недостаточно : если стратегия входящего маркетинга не генерирует достаточно лидов или лиды недостаточно хороши, компаниям следует попытаться пойти по другой стороне дороги — исходящие продажи — чтобы привлечь более квалифицированных потенциальных клиентов и заполнить пробел. .
• Используйте данные и аналитическую информацию . Если ваша компания имеет доступ к подробным данным о рынке и клиентах, вы можете использовать исходящие продажи, чтобы сделать свои сообщения и стратегии охвата более персонализированными.Сделав это, вы сможете сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые с наибольшей вероятностью совершат конверсию.
• Конкурентные рынки . Когда рынок очень конкурентный, ожидания, пока клиенты придут к вам, может быть недостаточно или это может оказаться необычной стратегией.Тем не менее, исходящие продажи могут помочь вам выделиться из толпы, напрямую обращаясь к потенциальным клиентам и показывая им, насколько вы круты.
• Высокая пожизненная ценность клиента (CLTV) . Инвестирование в исходящие продажи выгодно для предприятий с постоянными клиентами.Стоимость привлечения клиента посредством исходящих продаж может показаться высокой, но в долгосрочной перспективе оно того стоит, поскольку принесет большой доход. Масштабирование: как только у вас появится надежный процесс входящего маркетинга и продаж, пришло время подумать о добавление исходящих продаж, чтобы поднять ситуацию на ступеньку выше. Такая стратегия может помочь вам повысить ваши продажи и добиться более быстрого роста.

Каковы наиболее эффективные каналы исходящих продаж в 2024 году для B2B?

Ситуация в продажах B2B меняется, поскольку отделы продаж пробуют новые подходы к охвату своей аудитории, такие как социальные сети, маркетинг по электронной почте или виртуальные мероприятия. Некоторые каналы работают лучше, чем другие, поэтому вот мой выбор для компаний, на которых стоит сосредоточиться:

• LinkedIn остается для меня золотым стандартом охвата B2B благодаря своей профессиональной сети и расширенным возможностям таргетинга.Использование LinkedIn Sales Navigator поможет определить идеальных потенциальных клиентов.
• Несмотря на шум,персонализированные и хорошо продуманные кампании по электронной почте продолжают приносить результаты.Более того, сегодня инструменты, предлагающие расширенную сегментацию, автоматизацию и персонализацию, сделали электронную почту более практичной.
• Сейчас вокругискусственного интеллекта царит шумиха, и мнения относительно того, использовать его или нет, разделились.Тем не менее, платформы, которые используют ИИ для выявления и привлечения потенциальных клиентов на основе их онлайн-поведения и вероятности покупки, становятся все более популярными. И они стоят того, чтобы дать им шанс попробовать.
• Да, в цифровом мире тактильное воздействие хорошо продуманного материала для прямой почтовой рассылки может пробиться сквозь беспорядок и при этом привлечь внимание.

Как выделиться из толпы среди массы холодных писем и сообщений?

Чтобы ваши холодные электронные письма и сообщения выделялись среди других, вам необходимо персонализировать их и предложить что-то ценное. Персонализация означает больше, чем просто использование имени ; вы должны знать о бизнес-задачах, успехах и тенденциях отрасли получателя.

Чтобы изменить ситуацию, заранее предоставьте что-нибудь ценное, например содержательную статью, практический пример или эксклюзивное приглашение на вебинар. Вы также можете попробовать такие форматы, как видеоэлектронные письма или интерактивный контент, чтобы привлечь внимание потенциального клиента в переполненном почтовом ящике. Не утомляйтесь своим последующим подходом; меняйте тип и формат контента, чтобы разговор оставался свежим и интересным.

Как ИИ и автоматизация повлияют на стратегии исходящих продаж в 2024 году?

Искусственный интеллект и автоматизация — палка о двух концах в сфере исходящих продаж.

С одной стороны, они значительно улучшают стратегии продаж. Они помогают отделам продаж более эффективно взаимодействовать с потенциальными клиентами и заключать сделки, предоставляя точный таргетинг, персонализированное общение в масштабе и эффективное привлечение потенциальных клиентов. Прогнозная аналитика и автоматизированные рабочие процессы гарантируют, что усилия по продажам будут своевременными и стратегическими, что помогает оптимизировать распределение ресурсов и максимизировать возможности взаимодействия.

С другой стороны, слишком большая зависимость от этих технологий может сделать взаимодействие с клиентами обезличенным, вызвать проблемы конфиденциальности данных и потребовать от специалистов по продажам изучения новых навыков. Существуют также технические зависимости и этические соображения, связанные с алгоритмами ИИ, которые усложняют ситуацию. Важно сбалансировать эти аспекты.

Хотя искусственный интеллект и автоматизация предлагают мощные инструменты для совершенствования и улучшения процессов исходящих продаж, по-прежнему крайне важно поддерживать человеческий подход, обеспечивать этичное использование и защищать конфиденциальность данных.

Какова самая большая проблема исходящих продаж?

Самая большая проблема в продажах в наши дни заключается в том, что лица, принимающие решения, засыпаны тоннами контента и презентаций . Трудно привлечь их внимание и выделиться из толпы.

Но вы можете преодолеть это, произведя незабываемое первое впечатление, которое покажет, что делает вас уникальным. Для этого вам нужно обращаться к потенциальным клиентам таким образом, чтобы это нашло у них отклик и показало, что вы получаете то, что им нужно. Это требует, чтобы вы действительно понимали своих потенциальных клиентов и их проблемы, чтобы вы могли предложить им то, что никто другой не может.

Какие распространенные ошибки допускают продавцы при исходящих продажах и как их исправить?

Когда дело доходит до исходящих продаж, распространенной ошибкой людей является отказ от персонализации подхода, что может сделать все это бессмысленным.

Решение ? Потратьте время на то, чтобы узнать своих потенциальных клиентов и использовать данные для адаптации вашего взаимодействия — еще одна ошибка: сдаться слишком рано. Совместите свою работу с электронными письмами, звонками и общением в социальных сетях, чтобы поддерживать разговор. Однако не сосредотачивайтесь только на продажах — это верный способ отпугнуть людей. Вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы помочь своим потенциальным клиентам решить проблемы.

Наконец, не упускайте из виду важность отслеживания вовлеченности и скорости отклика. Внимательно отслеживая эти показатели, вы сможете постоянно совершенствовать свой подход и получать лучшие результаты.

Стефан Коник

Генеральный директор @ SDR Hire

Стефан — генеральный директор и основатель SDR Hire, кадрового агентства, которое помогает компаниям нанимать SDR уровня A.

Когда компаниям следует внедрять исходящие продажи?

Дело не в том, когда, а в том, если! Существует множество критериев роста за счет исходящих продаж.

• Если компания B2B
• Если компания продает билет минимум за 3-5 тысяч долларов в месяц. Все, что ниже этой суммы, будет слишком мало для покрытия стоимости СПЗ, не говоря уже о менеджере по работе с клиентами. Даже цена в 3 тысячи долларов — это преувеличение.
• Если цикл продаж превышает 30 дней
• Если годовая зарплата торгового представителя меньше среднего количества проданных единиц продукции в год. (N раз LTV) > Средняя зарплата представителя (N — количество проданных единиц в год)

Каковы наиболее эффективные каналы исходящих продаж в 2024 году для B2B?

Вероятно, самым простым и доступным способом осуществления исходящих сообщений в 2024 году будут холодные звонки или работа с LinkedIn.

Холодные электронные письма стали очень сложными из-за усиления спам-фильтров, а средний показатель открываемости значительно снизился. С другой стороны, вы всегда можете взять трубку и, проявив немного настойчивости, договориться о встрече.

Другой способ — просто связаться с людьми через LinkedIn. Я видел в 10 раз больше ответов через LinkedIn, чем по электронной почте. Здесь нет барьеров в том же смысле, что и в электронной почте.

Как выделиться из толпы среди массы холодных писем и сообщений?

Доставляемость : создайте несколько доменов и адресов электронной почты и постоянно держите их в рабочем состоянии. Альтернативные адреса электронной почты и отслеживание сигналов о доставляемости. Убедитесь, что инфраструктура холодной электронной почты надежна (DKIM, DMARC, SPF) для каждого домена.

Тема письма : используйте 2–4 коротких темы письма, которые относятся к внутренней сфере компании. Сообщите свое обещание в теме письма в теле письма.

Тело : Будьте актуальны. Не говорите о себе. Устраните боль, с которой сталкиваются ваши потенциальные клиенты.

Вот бесплатный контрольный список доставляемости, который вы можете использовать.

Как ИИ и автоматизация повлияют на стратегии исходящих продаж в 2024 году?

Правильная автоматизация творит чудеса с холодными электронными письмами.

Инструменты, подобные, например, Clay.com, представляют собой замечательные ресурсы для использования данных и искусственного интеллекта для создания актуальных холодных электронных писем в больших масштабах. ChatGPT полезен для обобщения тематических исследований, отраслевых отчетов, 10 тысяч отчетов, годовых отчетов. Его также можно использовать для создания шаблонов холодной электронной почты, если вы снабдите его подходящим фреймворком для создания этих шаблонов. С другой стороны, инструменты автоматизации, как правило, делают СДР ленивыми, и этого всем следует опасаться.

Какова самая большая проблема исходящих продаж?

Рост стоимости организаций, ориентированных на СДР. Представитель по развитию продаж — очень дорогой ресурс. Средняя зарплата в СДР в США составляет в среднем 50 тысяч долларов США, если учесть стоимость найма, инструменты и альтернативные издержки, эти расходы достигают 150 тысяч долларов. И это без учета количества времени и денег, которые компании должны потратить на наращивание СПЗ. Когда такой ресурс не настолько эффективен, насколько это возможно, и у компании нет окупаемости инвестиций в организацию СДР, происходят увольнения и реструктуризации.

С другой стороны, СПЗ испытывают трудности, потому что компания не предоставляет надлежащей программы обучения и потому, что ее продукт не соответствует рынку. PMF — это то, что необходимо найти или определить, поэтому с этой точки зрения с этим ничего не поделаешь. Но обучение и найм должны измениться. Вот почему я считаю, что такие компании, как SDR Hire, станут важным ресурсом для глобальных команд SDR, поскольку они предоставляют услуги по обучению и трудоустройству высококвалифицированных удаленных продавцов.

Какие распространенные ошибки допускают продавцы при исходящих продажах и как их исправить?

Они пытаются все автоматизировать. Они пытаются найти серебряные пули. Они ищут ярлыки и чертежи. Никаких ярлыков нет . Лучшее лекарство – это последовательность. Цель — это не квота. Цель состоит в том, чтобы постоянно проявлять себя и становиться лучше. Результаты приходят в результате этого.

Ольга Петрик

Руководитель отдела роста @ NetHunt CRM

Обладая страстью к маркетингу, Ольга специализируется на разработке стратегий, которые приводят к устойчивому росту бизнеса. В основе ее подхода лежит сочетание креативности, аналитического мышления и глубокого понимания цифровых ландшафтов. Она постоянно изучает новые тенденции, инструменты и методы, чтобы оставаться на шаг впереди. Не только достижение целей, но и создание значимого опыта, способствующего устойчивому росту.

Когда компаниям следует внедрять исходящие продажи?

Переход к исходящим продажам имеет смысл, когда ваш продукт или услуга готовы выйти на рынок и у вас есть четкая перспектива окупаемости инвестиций.

Однако помните, что исходящие продажи — это продуманное и эффективное подключение вашего решения к потребностям ваших клиентов. Поэтому очень важно иметь четкое представление о том, кто ваши идеальные клиенты и с какими проблемами они сталкиваются.

Каковы наиболее эффективные каналы исходящих продаж в 2024 году для B2B?

Для нас сочетание LinkedIn и персонализированной электронной почты по-прежнему остается выдающимся. Однако мы также обнаружили, что добавление небольшого количества входящего маркетинга к этому миксу (например, целенаправленной рекламы бренда и эксклюзивного контента) гарантирует, что наши исходящие сообщения не будут первоначальным потенциальным клиентом при взаимодействии с нашим брендом. Это также помогает подтвердить наши предположения об их покупательских намерениях.

Как выделиться из толпы среди массы холодных писем и сообщений?

Ключом к этому является поиск потенциальных клиентов, которым действительно нужно то, что вы продаете. Определите их болевые точки и покажите, как ваш продукт или услуга могут их решить. При этом меньше думайте о продвижении вашего продукта и больше о привлечении клиентов решениями и выстраиванием отношений.

Как ИИ и автоматизация повлияют на стратегии исходящих продаж в 2024 году?

ИИ и автоматизация определенно меняют правила игры, когда дело доходит до упрощения задач и расширения охвата. Существует заманчивая идея положиться на ИИ, позволив ему выполнять тяжелую работу без особого участия с нашей стороны. Но это может лишь добавить к куче похожих сообщений, захламляющих все почтовые ящики.

Настоящее волшебство происходит, когда мы используем ИИ в качестве инструмента для улучшения нашей игры, гарантируя при этом, что сообщения по-прежнему наполнены тем индивидуальным подходом, который действительно находит отклик.

Какова самая большая проблема исходящих продаж?

Это определенно персонализация. Старая стратегия массовой рассылки идентичных сообщений по электронной почте ушла в прошлое. Сегодня успех достигается благодаря глубокому пониманию каждого лидера — его желаний, проблем и мотивации.

Чтобы адаптировать охват для каждого отдельного потенциального клиента, требуются значительные усилия и время, но если потенциальная сделка достаточно велика, отдача от этих инвестиций будет абсолютно полезной.

Какие распространенные ошибки допускают продавцы при исходящих продажах и как их исправить?

С моей точки зрения, самой распространенной и существенной ошибкой в ​​исходящих продажах является чрезмерная сосредоточенность на отправке многочисленных сообщений вместо того, чтобы сосредоточиться на их качестве .

Это часто приводит к рассылке совершенно не относящихся к делу сообщений. Потратьте время на то, чтобы глубже понять своих потенциальных клиентов и создать сообщения, которые действительно отвечают их уникальным потребностям и желаниям. Это гарантирует, что каждое ваше сообщение будет актуальным и эффективным.