Окончательный FAQ, чтобы вернуть моджо при холодных звонках - часть 2

Холодные звонки все еще убивают ваше очарование?

Первая часть имела ошеломительный успех. Но в Cognism мы не оставляем камня на камне.

Поэтому нам пришлось вернуться со второй частью.

Директор по развитию продаж Дейв Бентам присоединился к Morgan Ingram, чтобы ответить на ваши вопросы о холодных звонках.

Пропустили прямой эфир? Не волнуйтесь - здесь вы можете наверстать упущенное

Какой тип крючка лучше?

Идеального крючка не существует.

Но некоторые фреймворки могут помочь вам добиться успеха. Это:

• Обычно заявление
• Крючок на основе подсказки
• Хук на основе вопросов

Обычно заявление

Обычно утверждения описывают болевые точки, чтобы вызвать интерес. Они выглядят примерно так:

«Обычно продавцы говорят мне, что у них отличные сообщения, но они недостаточно общаются со своими потенциальными клиентами. Это резонирует с вами?»

Крючок на основе подсказки

Ваша работа как продавца состоит в том, чтобы найти подсказки в профиле вашего потенциального клиента на Linkedin или на веб-сайте компании.

Это кладезь информации!

Морган привел пример:

«Причина, по которой я позвонил, заключается в том, что я посмотрел на ваш веб-сайт, похоже, вы прямо сейчас нанимаете около 10 SDR. Вы, вероятно, ищете какой-то тип коучинга или поддержки, чтобы вы могли увеличивать количество повторений».

«Тогда я бы рассказал о том, как я помогу с этим».

Хук на основе вопросов

Идея здесь состоит в том, чтобы задать вопрос, который действительно откроет разговор.

Возможно, у вашего потенциального клиента уже есть ответ. Но это показывает, что вы знаете их роль и понимаете их болевые точки.

Вот пример:

«Как вы в настоящее время эффективно адаптируете своих представителей, чтобы убедиться, что они растут?»

Ключ к персонализации в том, что она должна быть актуальной. Вы не должны заставлять его привлекать их внимание.

В конце концов, актуальность и боль — вот что важнее всего.

«Это мой личный номер, не звоните мне» — как ответить?

Есть несколько способов ответить на это.

Морган привел несколько примеров:

«Эй, я не хотел поймать вас на ровном месте — какой бы вы предпочли способ общения в будущем?»

Это позволяет переключиться на другой канал.

«Я знаю, что это ваш личный номер, я не хотел вас беспокоить — однако, у вас есть 30 секунд, чтобы выслушать меня? Если это не имеет значения, я никогда больше не буду звонить вам, но если это так, мы можем назначить время».

Это позволяет вам, по крайней мере, представить свою ценность и посмотреть, заинтересованы ли они.

Очень важно учитывать тон перспективы. Если они расстроены, вы должны уважать это.

«Я как раз собираюсь прыгнуть на встречу» — как вы должны ответить?

Зачастую это просто отмазка. Если вы не сможете преодолеть это, вы никогда не дойдете до настоящего возражения, например, «у нас уже есть готовое решение».

Дэйв объяснил:

«Если кто-то взял трубку, у него есть как минимум 10 секунд. В большинстве случаев это эмоциональная реакция на то, что они начинают понимать, что вы продавец».

Если они расстроены, важно подтвердить их чувства и извиниться. Объясни, что ты будешь очень быстрым. У вас есть они на телефоне, так что вы должны воспользоваться этим.

Мой потенциальный клиент несколько раз откладывал демонстрацию. Что я должен делать?

Морган использует эталон в этом сценарии.

Если встреча откладывалась более 3 раз, продолжайте. Выстройте следующую перспективу!

Вы должны помнить, что ваше время ценно.

Вот несколько способов остановить падение

Вернуться к этапу обнаружения

Звонки-обзоры в продажах b2b нужны не только для установления фактов и выявления проблем.

Вы должны использовать открытие как еще один инструмент на своем пути на протяжении всего путешествия. Когда они сосредоточены на том, что вы можете сделать для них, они с гораздо большей вероятностью придут на вашу встречу!

Морган сказал нам:

«Вам нужно раскрыть то, что срочно, а затем гнаться за этой срочностью. Думайте о раскрытии и вождении, а не о создании. Найдите вещи, которые будут вызывать срочность, и используйте их, чтобы вернуть человека на линию».

Не планируйте встречи слишком далеко

Это очевидно.

Постарайтесь запланировать встречу как можно быстрее, чтобы вы были в центре внимания.

Подтвердить, подтвердить и еще раз подтвердить

Запланируйте подтверждение встреч с периодичностью 1-2 недели. Если вы по-прежнему не получаете ответа, подтвердите второй слой за 24 часа до встречи.

Например, пусть ваш AE протянет руку. Или попросите вашего менеджера выразить свое волнение. Будь то электронная почта, телефон или другие платформы для обмена сообщениями, это не имеет значения. Не стесняйтесь гарантировать, что они появятся!

«Просто отправьте мне электронное письмо» — как вы должны ответить?

Лучший ответ здесь — искать ясности.

Немедленный ответ Моргана:

"Ага. Я пришлю вам письмо. Что именно вы хотели бы увидеть?»

Цель состоит в том, чтобы сузить то, что важно. В противном случае это слишком широко. Важно не усложнять продукт.

Легко отправлять PDF-файлы и документы, которые им не нужны.

Если они не дадут вам информацию, вы можете дать отпор. Объясните, что когда они отправляют широкое электронное письмо, оно часто не имеет к ним отношения.

Морган сказал:

«Часто вы получаете такую ​​реакцию, потому что слишком усложняете вещи. Ты слишком много говорил! Они не могут понять, что вы говорите».

Сколько отказов, пока вы не перестанете звонить одному и тому же потенциальному клиенту?

Не существует жесткого и быстрого ответа для всех. Это зависит от TAM для вашего продукта.

Первым шагом является расчет размера вашего TAM.

Если у вас большой TAM, то вы можете тратить свое время впустую. Впереди еще масса перспектив!

Дэйв поделился своими мыслями:

«Если ваш TAM огромен — как, например, программное обеспечение для управления персоналом, — подумайте о альтернативных издержках людей, которые отвергают вас, по сравнению с тем, чтобы поговорить со следующим потенциальным клиентом».

Если ваш ТАМ меньше, то это другая история. Вероятно, вы будете звонить им достаточное количество раз. Может быть, в течение очень длительного периода времени!

Моя компания предлагает несколько услуг. Сколько услуг я должен предложить своим потенциальным клиентам?

Используйте дротик!

Что это включает?

Ведро каждой из услуг, которые вы предлагаете. Для каждого сегмента пометьте проблемы, которые решает каждый сервис.

Обратитесь к кому-нибудь и предложите им услугу. Если это не сработает, не проблема. Вы предлагаете им еще одну услугу, еще одну услугу и еще одну услугу.

Морган объяснил:

«Вы не знаете, чего они хотят достичь, потому что вы не сделали открытия. Используйте подход дротика с различными сообщениями и посмотрите, что получится. Вы не хотите говорить, что вот пять услуг, которые мы предлагаем. Это слишком утомительно для читателя».

«Вы продолжаете бросать эти дротики, пока один из них не попадет в яблочко».

Когда лучше всего звонить потенциальным клиентам?

По сути, каждый раз - хорошее время.

У вас должно быть такое отношение, что сейчас самое подходящее время для звонка.

Как только вы поймете, что есть «правильное время» для звонка, вы ожидаете отрицательного ответа.

Дэйв сказал нам:

«Outreach действительно дает некоторые данные о том, когда люди успешно звонят. Мы не действуем на это».

Являются ли холодные звонки более эффективными, чем письменные обращения, чтобы договориться о встрече?

Все зависит от канала, по которому ваш ICP предпочитает общаться и взаимодействовать.

Будьте своим собственным размером выборки! Следите за собственными показателями успеха и коэффициентом конверсии холодных звонков. Посмотрите на свой коэффициент конверсии через LinkedIn и электронную почту. Это поможет вам сосредоточиться на том, где провести время.

Проверка канала — важный шаг. Почему?

Потому что проверенный канал исходящего трафика позволяет торговым представителям начинать общение с потенциальными клиентами с гораздо меньшим количеством действий.

Как это работает?

Они обращаются к людям через канал, в котором, как им известно, потенциальные клиенты активны.

Райан Рейзерт, предметный эксперт Cognism, подробно исследует эту тему.

Используйте Cognism, чтобы вернуть себе моджо

К сожалению, не существует четкой тактики исходящих контактов, позволяющей обеспечить большее количество встреч.

Но есть инструмент, который умножит ваши разговоры — Cognism!

Мы свяжем вас с вашими идеальными покупателями

Нажмите, чтобы узнать больше.