Азбука терминов продаж: ваш окончательный словарь продаж

Мы все были там. Начинается совещание по продажам, вы делаете первый глоток кофе, а затем вы понимаете, что вокруг разбросано множество аббревиатур, и вы не уверены на 100%, что происходит.

«Во втором квартале GTM продолжит движение за границу, сосредоточившись на увеличении ARR для счетов EMEA». Чего-чего?

Это нормально, это бывает. Случайных букв и модных словечек продаж может быть слишком много, некоторые термины могут отличаться от компании к компании, может быть, вы хотите расширить свой словарный запас продаж или помочь новому представителю, который находится на борту.

Вот кое-что, что поможет вам в таких случаях: условия продажи от А до Я.

Давайте назовем его Google Translate для продаж, потому что иногда это не так просто, как ABC.

Мы что-то пропустили? Дайте нам знать, и мы добавим его.

Условия продажи на букву А

ABC : Мотивационная фраза, используемая для описания стратегии продаж, при которой продавец всегда ищет новых потенциальных клиентов, делает им предложения и, в конечном итоге, заключает сделки .

ABM : Стратегия продаж B2B, в которой продажи и маркетинг объединяют усилия для таргетинга на конкретные учетные записи с помощью персонализированных кампаний.

Процесс принятия : способ, которым потребитель принимает новый продукт или услугу, например. действия, которые они предпринимают, изучая, как использовать его или внедрить в свой бизнес.

ARR : Ключевой показатель продаж, используемый компаниями SaaS или подписки с определенной продолжительностью контракта для своих клиентов для точного измерения годового дохода. Получить все deetz на ARR здесь.

Условия продажи на букву Б

B2B : Термин, который относится к компаниям, которые в основном продают товары и услуги предприятиям, а не напрямую потребителям.

B2C : Термин, который относится к компаниям, которые в основном продают товары и услуги напрямую потребителям, а не предприятиям.

B2B2C : Термин, который относится к компаниям, которые продают или сотрудничают с B2C или предприятиями, ориентированными на потребителя, которые затем продают потребителям, чтобы выйти на новые рынки и клиентов.

BANT : означает бюджет, полномочия, потребности и сроки — структура, используемая для определения того, насколько квалифицирован лид для работы с вашей компанией, и для помощи в расстановке приоритетов.

• Бюджет должен основываться на ожиданиях потенциальных клиентов и их способности платить за ваш продукт или услугу.
• Авторитет заключается в том, чтобы найти того, кто принимает окончательное решение, когда дело доходит до совершения покупки.
• Потребность основана на их конкретных болевых точках и целях.
• Хронология — это ваша цель понять, когда вашим потенциальным клиентам нужно достичь этих целей.

BOFU : Это заключительный этап воронки продаж , также известный как этап принятия решения и покупки.

Личность покупателя : представление вашего идеального клиента, основанное на исследованиях рынка и реальных данных о ваших существующих клиентах.

Сигнал покупателя. Сигналы, указывающие на то, что ваши потенциальные клиенты готовы к покупке. Существует два типа сигналов: внутренние сигналы и внешние сигналы.

• Внутренние сигналы . Действия, происходящие в вашем онлайн-пространстве, в том числе посещение страницы с ценами на вашем веб-сайте или чтение вашего блога.
• Внешние сигналы . Действия, которые происходят за пределами вашего домена, включая проверку того, используют ли ваши потенциальные клиенты технологии, дополняющие ваш продукт.

Развитие бизнеса: процесс создания новых квалифицированных лидов. (Psssst… хотите получать бесплатные списки потенциальных клиентов на свой почтовый ящик каждый месяц? Зарегистрируйтесь здесь ).

Условия продажи на букву С

CAC : Общая стоимость привлечения новых клиентов, включая расходы на рекламу и заработную плату команды, которую затем делят на количество привлеченных клиентов.

Каденция : последовательность действий, которые вы выполняете в надежде заключить сделку с потенциальным клиентом, включая каждую попытку контакта, которую вы совершаете по электронной почте, телефону, голосовой почте, в социальных сетях и т. д.

Практический пример : любая история, данные или доказательства того, что ваш продукт или услуга приносит пользу покупателю — и да, они невероятно ценны.

Скорость оттока: скорость, с которой клиенты прекращают вести дела с организацией, например. твое дело (угу). Чтобы узнать, как рассчитать коэффициент оттока клиентов, а также получить множество других полезных расчетов, прочитайте наш пост о показателях продаж .

Закрытые возможности : есть два возможных исхода возможности продажи: закрыто-упущено и закрыто-выиграно (и они как бы говорят сами за себя, не так ли?).

Коэффициент закрытия : Один из способов измерить эффективность продавца — просто разделить количество закрытых сделок на количество потенциальных клиентов, с которыми работал продавец.

CLTV : Общая стоимость клиента в течение жизненного цикла бизнеса или как долго он работает в бизнесе. Для этого вам нужна средняя стоимость покупки, а затем умножьте ее на среднюю частоту.

Холодные звонки : метод продаж, при котором продавец обращается к людям, которые ранее не проявляли интереса к предлагаемым продуктам или услугам. Вот несколько советов о том, как найти номер телефона наименее жутким способом.

Консультативные продажи : подход к продажам, который ставит во главу угла отношения и открытый диалог для определения и предоставления конкретных решений для потребностей клиента, что означает, что он чрезмерно ориентирован на предоставление ценности клиенту.

Коэффициент конверсии : показатель, позволяющий оценить эффективность вашего отдела продаж, когда речь идет о преобразовании лидов в новых клиентов. Чтобы рассчитать коэффициент конверсии: (закрытые-выигранные возможности / квалифицированные лиды) x 100.

CRM : Система, помогающая управлять данными о клиентах, которая будет поддерживать управление продажами, предоставлять полезную информацию, интегрироваться с социальными сетями и облегчать общение.

Перекрестные продажи : способ заставить клиента тратить больше, покупая продукт, который связан с тем, за что он уже платит.

Условия продажи на букву D

Качество данных : точность и полнота собранной информации.

Лицо, принимающее решение: человек, с которым вы (да, вы) должны поговорить, чтобы вы могли закрыть 👏 эту 👏 продажу.

Демография: классификация потенциальных клиентов в соответствии с переменными — для деловых целей наиболее распространенные демографические данные, которые следует учитывать, включают название должности, компанию и местоположение.

Звонок- обнаружение: звонок с лидом, на котором вы либо оцениваете их, либо дисквалифицируете их как потенциальных клиентов, выясняя, соответствуют ли их болевые точки или цели вашему продукту.

Условия продажи на букву Е

Каденция электронной почты : цепочка контактов электронной почты с потенциальными клиентами (от вашего первого холодного электронного письма до всех ваших последующих сообщений ), с правилами о том, как часто отправлять электронные письма, что говорится в электронных письмах, лучшие ответы и т. д.

Показатели обогащения: точки данных, которые можно использовать для получения полной информации о потенциальных клиентах, включая размер компании, местоположение штаб-квартиры, годовой доход и т. д. Ознакомьтесь с дополнительными показателями, которые вы можете добавить в свою CRM с помощью Sales Connector от Similarweb .

Условия продажи на букву F

Последующие действия : термин для обратной связи с потенциальным клиентом после первого контакта.

Прогнозирование : процесс оценки будущих продаж (на основе данных о прошлых продажах, общеотраслевых сравнений и т. д.), позволяющий компаниям принимать обоснованные бизнес-решения и прогнозировать краткосрочные и долгосрочные результаты.

Условия продажи на букву G

Привратник : человек, обученный и ответственный за то, чтобы потенциальный клиент не беспокоился о неуместных звонках, то есть должен сделать себя релевантным.

GTM : Стратегия, которая планирует, как компания может привлечь клиентов и превзойти конкурентов, привлекая их целевую аудиторию, улучшая качество обслуживания клиентов и предлагая превосходный продукт или УТП по сравнению с тем, что уже есть.

Условия продажи, начинающиеся с I

ICP : Процесс создания списка общих элементов, которые разделяют ваши идеальные (или лучшие) клиенты, чтобы вы могли сосредоточить свои поисковые усилия на правильной компании. О, и у нас есть шаблон ICP для вас и все такое.

Входящие лиды: потенциальные клиенты B2B, которые нашли ценность в вашем контенте (например, электронной книге или руководстве) и обмениваются своей информацией для доступа.

Условия продажи на букву L

Ведущий : человек или компания, которые могут в конечном итоге стать клиентом.

Преобразование потенциальных клиентов : когда потенциальные клиенты преобразуются в учетную запись, контакт и/или возможность.

Обогащение потенциальных клиентов : когда вы проверяете, исправляете или добавляете дополнительную информацию к лиду, чтобы убедиться, что ваши данные самые лучшие. 👌

Лидогенерация : существует два типа лидогенерации — входящая и исходящая.

• Генерация потенциальных клиентов — это процесс привлечения людей с помощью ценного контента, когда потенциальные клиенты готовы предоставить свою контактную информацию в обмен на доступ.
• Генерация потенциальных клиентов — это когда продавец инициирует первый контакт, обращаясь к потенциальным клиентам из своей целевой аудитории .

Ведущий список: список, который предоставляет вам контактную информацию о потенциальных клиентах на вашем целевом рынке.

Квалификация потенциальных клиентов: процесс определения того, соответствует ли потенциальный клиент вашему профилю идеального клиента (ICP), имеет ли он высокие шансы на конвертацию и, что наиболее важно, имеет ли высокие шансы стать успешным долгосрочным клиентом.

Маршрутизация лидов: (обычно автоматический) процесс распределения входящих лидов между торговыми представителями для наилучшего соответствия с учетом факторов потенциального клиента, в том числе:

• Промышленность
• Размер компании
• География расположения
• Разговорный язык
• Культура
• И другие показатели

Оценка лидов . Оценка лидов — это присвоение значения каждому входящему лиду, чтобы определить, как его следует обрабатывать в конвейере, например. насколько вероятно, что они закроются, или их прогнозируемая пожизненная стоимость.

Удержание логотипа : процент клиентов, удержанных за определенный период времени.

Условия продажи на букву М

Информация о рынке : информация, относящаяся к рынку компании, включая тенденции, конкурентов и клиентов, а также положение самой компании на рынке для улучшения процесса принятия решений и создания стратегии.

MOFU : Второй этап процесса продаж, через который лиды проходят, чтобы стать платежеспособным покупателем. На этом этапе потенциальные клиенты проявляют интерес к продукту вашей компании и активно взаимодействуют с вашей командой по контенту и продажам. 👀

MRR : Доход, который компания может отслеживать ежемесячно, умножая общее количество платящих пользователей на средний доход на пользователя.

MQL : Лиды, которых отдел маркетинга считает квалифицированными и готовыми к дальнейшим продажам.

Условия продажи на букву Н

NRR : Расчет общего дохода за вычетом любого оттока дохода (вызванного отменой или понижением рейтинга) плюс любое увеличение дохода от обновлений, перекрестных продаж и дополнительных продаж.

Воспитание : процесс развития отношений с покупателями на каждом этапе воронки продаж, Условия продажи на букву О

Возражение : причина (высказанная покупателем), по которой они не завершат покупку.

Обработка возражений : как продавец реагирует на возражения потенциального клиента таким образом, чтобы снять любые опасения и помочь продвинуть сделку вперед.

Возможность : Квалифицированный потенциальный клиент, который имеет высокую вероятность стать клиентом.

Исходящие лиды : генерация исходящих лидов — это когда продавец инициирует первый контакт, обращаясь к своей целевой аудитории.

Условия продажи на букву П

Проблема : конкретные проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты и которые (надеюсь) поможет решить ваш продукт или услуга.

Персона : Представление ваших реальных и потенциальных клиентов, основанное на исследованиях рынка и данных.

Персонализация : стратегия, при которой компании используют анализ данных и цифровые технологии для доставки индивидуальных сообщений и предложений продуктов как текущим, так и потенциальным клиентам.

Воронка : набор этапов, через которые проходит потенциальный клиент, продвигаясь от нового лида к покупателю.

Prospecting : первый шаг в процессе продаж, который состоит в выявлении потенциальных клиентов (другими словами, потенциальных клиентов Условия продажи, начинающиеся с Q

Квота : цель продаж, которую торговые представители должны достичь в течение определенного периода времени, например, месяца, квартала или года.

Условия продажи на букву S

SaaS : Модель лицензирования и доставки программного обеспечения, при которой программное обеспечение доставляется через Интернет, а не устанавливается, и работает по подписке.

Соединитель Salesforce Insights : инструмент, который будет держать вас в курсе всех идей, которые предлагает Similarweb, прямо на странице учетной записи Salesforce вашего потенциального клиента. Полезно, правда? Узнайте больше здесь .

Воронка продаж : наглядное изображение этапов процесса продаж, от начального охвата до «конца», когда продажа завершена. Вот три этапа типичной воронки продаж B2B:

1. Вершина воронки (TOFU): осведомленность и открытие
2. Середина воронки (MOFU): интерес и вовлеченность
3. Нижняя часть воронки (BOFU): решение и покупка

Аналитика продаж : не очень бессовестный плагин для нашего супер-информативного решения Аналитика продаж , позволяющий вам углубляться в технологии, приложения, интеграции и данные в повседневном бизнесе потенциальных (и существующих клиентов), чтобы помочь вам продавать эффективнее.

SAM : Доля всего рынка, которую могут заполнить или обслужить те предприятия, которые предлагают конкретный продукт или услугу.

Социальное доказательство : идея о том, что потребители будут адаптировать свое поведение в соответствии с тем, что делают другие люди.

Социальные продажи : использование социальных сетей для поиска, связи, понимания и развития потенциальных продаж.

Условия продажи на букву Т

TAM : Возможность получения дохода, доступная для продукта или услуги.

Технография: профилирование целевых аккаунтов на основе их технологического стека — здесь вы можете узнать больше о технографике.

ТОФУ : Этап пути продаж, который называется этапом «осведомленность и открытие», когда потенциальные клиенты впервые вступают в контакт с вашим брендом.

Доверенный консультант : специалист по продажам, к которому покупатели обращаются за советом и консультацией; они считаются надежным источником информации о тенденциях в отрасли, конкуренции и стратегических решениях. Подсказка: это то, кем вы хотите быть.

Условия продажи на букву U

Допродажа : метод, при котором продавец предлагает покупателю приобрести более дорогие товары, обновления или другие дополнения для получения большего дохода. 💰

Вариант использования : описание того, как человек, использующий продукт или услугу, достигнет цели, поэтому многие продукты могут иметь несколько вариантов использования.

Условия продажи на букву В

Скорость: показатель того, насколько быстро сделки проходят через вашу воронку продаж и приносят доход вашему бизнесу.

Условия продажи на букву W

Взвешенная воронка : показатель прогнозирования для измерения ожидаемого дохода в воронке продаж.

Теперь вы знаете свою азбуку…

Это всего лишь несколько условий продаж, которые помогут вам оставаться в курсе событий в мире продаж, независимо от того, где вы находитесь на своем профессиональном пути. Мы надеемся, что это поможет, независимо от того, новы они для вас или вы завалены аббревиатурами на утренних встречах в понедельник.

У нас также есть куча других глоссариев, ознакомьтесь с ними:

• Условия цифрового маркетинга
• Условия электронной торговли
• Условия фондового рынка
• Термины цифровых исследований