Легких путей нет: почему личное присутствие — это все
Опубликовано: 2018-05-15Если у вас была потрясающая встреча, и вы знаете, что они любили вас… Не принимайте любовь как должное
У вас была замечательная встреча с инвестором . Демонстрация вашего продукта раздавлена. Диалог был великолепен. Они сказали вам, как сильно им понравилось ваше пространство. Совещание должно было длиться всего 45 минут, но вы пробежали 90. Помощник дважды пытался завершить совещание, но его прогнали.
Вы мчитесь обратно в офис, чтобы рассказать всем, как хорошо все прошло, и ждете последующего звонка, чтобы провести встречу с партнерами или поговорить о перечнях условий или, по крайней мере, окунуться в комплексную проверку. Одна неделя. Две недели. О, вилка. Что мне теперь делать?
Это очень распространенный сценарий, когда предприниматели предлагают венчурных капиталистов, и, честно говоря, это очень распространенный сценарий, когда венчурные капиталисты пытаются привлечь деньги от LP. Это предсказуемо, нет причин злиться на это, и с хорошо разработанной игрой вы можете преодолеть это большую часть времени.
Я вызываю playbook:
— Напомни мне, почему я снова люблю тебя?
Когда ты подкинул меня, я действительно любил тебя. Я был поражен вашим новаторством, подходом, сообразительностью, энтузиазмом, лидерскими качествами, опытом, образованием, командой — всем. Вы покинули собрание, мечтая о деньгах и, наконец, имея ресурсы, чтобы делать все, что вы хотели сделать.
Вот другая сторона.
- Я ушел с собрания и должен был присутствовать на трехчасовом собрании совета директоров, на котором два основателя ссорились и каждый хочет, чтобы другой был уволен.
- После заседания совета директоров мне пришлось провести собеседование с кандидатом на должность финансового директора, с которым меня попросила поговорить одна из компаний, входящих в мой портфель.
- Затем мне пришлось рассмотреть гнусный иск против интеллектуальной собственности, поданный против другой компании, и помочь генеральному директору выяснить, должны ли мы просто заплатить его или объединить усилия с другими названными компаниями и бороться с ним .
- Вечером у меня был групповой ужин, на котором я встретил 6 новых предпринимателей и пообщался со старыми друзьями из юридических фирм, банков и других венчурных фондов.
- Я помчался домой, чтобы уложить детей спать, поздороваться с женой, а затем провести изнурительный административный час за электронной почтой.
- Я получил от вас приятную благодарственную записку и вспомнил, что у меня есть кое-что интересное, над чем я с нетерпением жду работы.
Но это только вторник. Вздох. В среду ко мне приходят 4 компании, чтобы рассказать о своих компаниях. Что-то было интересно, что-то нет. Мне также пришлось вести переговоры о последующем раунде в портфельной компании, потому что новые инвесторы пытались добиться небольшого пополнения пула опционов, что привело бы к размыванию учредителей и существующих акционеров, а существующие инвесторы боролись за права пропорциональной доли.
Промойте и повторите в течение 10 дней, и я продолжаю напоминать себе, что у меня есть это, чтобы сделать список новых сделок в стеке, и там была компания, которую я видел и любил пару недель назад. Но мне нужно слетать в Нью-Йорк на двухдневную конференцию по компьютерному зрению, 2 заседания правления, 2 ужина правления и встретиться с моими LP, чтобы рассказать им, как продвигается наш фонд. Я лечу домой в пятницу вечером, выходные на футбольном поле с детьми и отправляюсь на партнерскую встречу в понедельник, которая будет спорной, потому что нужно принять два спорных инвестиционных решения.
Пролетело несколько недель. Я знаю, что вы написали мне по электронной почте, и я ответил вам по электронной почте. Я попросил вас прислать когортные данные, и вчера вечером у меня было 30 минут, чтобы просмотреть их. Я разработал список вопросов, чтобы задать вам в следующий раз, когда мы будем говорить, особенно о показателях оттока и ваших высоких показателях CAC в прошлом квартале по сравнению с предыдущим годом. Это был всплеск?
18 дней спустя мы прыгаем на звонок. У меня есть 30-минутное окно между другими звонками, но я действительно хочу провести с тобой немного времени. Мы прыгаем на звонок, идем по электронной таблице и теряемся в сорняках.
Рекомендуется для вас:
Предприниматели не могут создавать устойчивые масштабируемые стартапы с помощью Jugaad: Cit...
Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Разве ты не был тем, кто отправился в… о, нет. Это был не ты. Ты учился в Университете Вашингтона. Я помню. Но ваш соучредитель был старшим в одной из крупных компаний, занимающихся корпоративным программным обеспечением, и, если я правильно помню, American Express провела с вами большой пилотный проект. Я думаю??? Верно?
Я знаю, это звучит преувеличенно, но такова жизнь инвестора. Откровенно говоря, это жизнь ЛЮБОГО руководителя, с которым вы хотите продать продукт, заключить сделку по развитию бизнеса, заключить сделку по слиянию и поглощению, журналиста, которому вы хотите написать о своей компании, — кого угодно.
Поскольку вы сосредоточены на финансировании своей компании, или вы умрете, вы, кажется, не упустите ни секунды, думая о последней встрече, и спонсор был разбросан по 20 направлениям. Я называю это «распадом любви», и с каждым днем она истощается все больше.
Если они полюбили вас при первой встрече, скорее всего, они продолжат с того места, на котором вы остановились, но вы ДОЛЖНЫ найти способ вернуться к ним снова. Привлечение денег — это серия мероприятий, в которых каждый раз инвестор узнает вас лучше, чувствует себя комфортно, работая с вами, видит, как вы думаете, видит, как вы развиваетесь, получает ответы на свои вопросы и начинает представлять, как это работает. отношения могли бы и действительно выглядеть. И, честно говоря, вы можете увидеть то же самое в обратном направлении.
Но как вернуться к инвестору? Они всегда скажут вам: «Не волнуйтесь, телефонный звонок будет в порядке». Это никогда не бывает хорошо. Вы не можете вспомнить, почему вы любили кого-то по телефону. У него нет той же энергии или химии. Во время телефонного звонка слишком легко отвлечься и листать документы, смотреть в окно или смотреть на экран компьютера. По телефону шустрый администратор выиграет битву и доставит вас вовремя на следующую встречу.
Ваша задача — нарушить условность. Ваша задача — найти причину, по которой инвестору нужно снова вас увидеть.
«На нашей последней встрече вы спросили меня о наших когортах и о том, почему снизилось удержание. Я работал над новой моделью и очень хотел бы показать ее вам лично. Трудно полностью погрузиться в чтение. Могу я получить 30 минут вашего времени? Я приду к тебе и обещаю быть быстрым.
«В последний раз, когда мы встречались, со мной не было технического директора. Она была одним из ведущих инженеров Uber. Я думаю, вам будет очень приятно познакомиться с ней, независимо от того, решите ли вы инвестировать или нет. Ничего, если я приведу ее к вам в офис на супер-быстрый кофе?
(На самом деле, моя личная стратегия сбора средств состоит в том, чтобы лично присутствовать на первом собрании. Таким образом, когда мои партнеры находятся в… Нью-Йорке, Чикаго, Бостоне и т. уже встречались с этим партнером. Если мы втроем пойдем на первую встречу, то нет причин проводить повторную встречу через 6 недель!)
Или, может быть, ваша стратегия состоит не в том, чтобы презентовать их снова, а в том, чтобы пригласить их на обед для предпринимателей, который вы организовали в отдельной комнате местного ресторана, и вы хотели бы пригласить их на встречу с 12 другими основателями стартапов. Вы являетесь ведущим, поэтому вы ведете обсуждение за столом, расстановку мест и последующие действия. Вы контролируете ситуацию. И вы можете продемонстрировать свои навыки, даже не делая питчинга.
Когда вы получите комнату, у вас будет возможность напомнить им, почему там была магия. Вы можете показать им свой энтузиазм, вы можете задавать вопросы об их процессе, вы можете судить, «чувствуют ли они это», глядя им в глаза.
Я всегда говорю людям, что сбор средств — это процесс продаж. У инвестора есть деньги, а предприниматель продает право собственности на свою компанию. Но реальный продукт, который покупается или продается, — это «доверие». Верьте, что вы можете выполнить то, о чем говорите, что собираетесь сделать, верьте, что вы последуете, когда обещаете, верьте, что с вами будет приятно работать, верьте, что и в хорошие, и в плохие времена вы будете стремится сделать инвестиции ценными.
И нет ни короткого пути, ни инструмента для совместной работы, ни электронной таблицы, ни инструмента для веб-конференций, который может построить доверие даже удаленно так же эффективно, как личное общение.
Если у вас не было химии на первой встрече, возможно, ее уже не спасти. Иногда просто не подходит. Но если у вас была потрясающая встреча, и вы знаете, что они любили вас… не принимайте любовь как должное. Вернитесь к ним и напомните им, почему они любили вас в первую очередь. Снова и снова и снова, пока деньги не окажутся в банке.
Это часть серии статей о « сборе средств », и если вы хотите начать с самого начала, вы можете найти первый пост «Лимоны рано созревают» по этой ссылке вместе с полным описанием всех постов.
[Этот пост Марка Састера впервые появился на BothSidesOf TheTable и был воспроизведен с разрешения.]