Стратегия многоуровневого ценообразования: советы и рекомендации

Для брендов, стремящихся повысить ценность, выделить самые продаваемые услуги или расширить возможности дополнительных продаж, возможно, стоит подумать о переходе на многоуровневую стратегию ценообразования.

Учитывая надвигающуюся угрозу рецессии, которая стоит перед умами потребителей, они стали более внимательно относиться к привычкам расходов и ищут продукты и услуги, которые принесут исключительную ценность в ²⁰²³ году. хотят, чтобы ценностные предложения были в центре разговоров о продажах во втором квартале. ²

Введите: многоуровневая ценовая стратегия.

Многоуровневые модели ценообразования подчеркивают экономию средств (помимо других функций), что делает их идеальным средством для демонстрации ценности существующим и потенциальным клиентам в предстоящем году. Если вы хотите стать устойчивым к рецессии бизнесом с помощью многоуровневого ценообразования, читайте дальше, чтобы узнать больше о структуре многоуровневого ценообразования, ее передовых методах и многом другом.

Что такое многоуровневое ценообразование?

Многоуровневое ценообразование — одна из многих популярных моделей ценообразования (особенно среди брендов SaaS и B2B), которая в первую очередь подчеркивает, как клиенты могут сэкономить на высококачественных покупках или покупках с несколькими услугами. ³

Как правило, существует два вида многоуровневого ценообразования:

• Многоуровневое ценообразование на основе пакетов. При ценообразовании на основе пакетов бренды создают несколько уровней, и каждый из них включает ряд «пакетных» услуг.Спа-пакеты являются полезным примером. Они предлагают несколько услуг за одну транзакцию, а количество (и стоимость) услуг примерно соответствует цене каждого пакета.
• Многоуровневое ценообразование на основе единиц . При ценообразовании на основе единиц цены за единицу для клиентов зависят от количества единиц, которые они покупают.Эта модель особенно распространена в SaaS, где бренды продают «места» или лицензии коммерческим пользователям. По мере того, как желаемое количество клиентов увеличивается, их цена за единицу уменьшается.

Стратегии многоуровневого ценообразования на основе пакетов часто включают три или более уровней. Интернет-провайдеры часто используют эту стратегию, и их различные ценовые категории обычно выглядят примерно так:

• Базовый пакет — скорость загрузки 100 Мбит/с и услуга домашнего телефона за 50 долларов в месяц.
• Премиум-пакет — скорость загрузки 500 Мбит/с, домашний телефон и базовый кабель за 250 долларов в месяц.
• Представительский пакет — скорость загрузки 1 Гбит/с, домашний телефон, базовый кабель и премиальный кабель за 500 долларов в месяц.

Компании-разработчики программного обеспечения, с другой стороны, могут использовать многоуровневую стратегию ценообразования на основе единиц, чтобы предлагать более низкие цены при больших объемах закупок. Взгляните на этот пример гипотетического многоуровневого ценообразования для бренда SaaS:

Если бы клиент купил 60 мест у этого гипотетического бренда, он заплатил бы 120 долларов за место, или всего 7200 долларов.

Подходит ли многоуровневое ценообразование для вашего бренда?

Хотя стратегия многоуровневого ценообразования, безусловно, предлагает потенциальные преимущества, она не подходит для каждого бизнеса. Давайте разберем некоторые преимущества и недостатки этой популярной модели.

Преимущества многоуровневого ценообразования

Многоуровневые ценовые предложения:

• Потенциал дополнительных продаж . Благодаря установленным ценовым ориентирам для готовых комплектов или диапазонов количества многоуровневое ценообразование может упростить продавцам продажу более дорогого пакета или дополнительных единиц.
• Простой способ выделить самые продаваемые функции . В случае многоуровневого ценообразования на основе пакетов предложение нескольких услуг за одну транзакцию — отличный способ продемонстрировать самые популярные продукты или те, которые бренды хотятсделатьсвоими самыми популярными.
• Возможность продемонстрировать ценность — особо подчеркивая потенциальную экономию при покупке на более высоких уровнях, бренды могут подчеркнуть ценность покупки для клиентов (о том, как это сделать, мы поговорим ниже).

Недостатки многоуровневого ценообразования

Бренды сталкиваются с одним из двух основных недостатков в зависимости от типа многоуровневой структуры ценообразования, которую они реализуют:

1. Бренды могут запутать клиентов с помощью моделей на основе пакетов, если цены, потенциальная экономия или услуги, включенные в каждый ценовой уровень, неясны.К счастью, этого относительно легко избежать или исправить.
2. В зависимости от цен каждого уровня клиенты могут начать сомневаться в истинной стоимости продуктов, продаваемых с использованием метода, основанного на единицах .Скидки за покупку на более высоком уровне должны быть достаточно значительными, чтобы оправдать покупку в большом количестве, но не настолько существенной, чтобы покупатели с меньшим количеством товара сомневались в их более высокой цене за единицу.

7 лучших практик многоуровневого ценообразования

Компании, рассматривающие многоуровневый тарифный план, должны помнить о нескольких передовых методах, чтобы не запутать клиентов, оптимизировать свои цены и продемонстрировать ценность своей модели. Давайте углубимся в семь вещей, о которых следует помнить компаниям, если они хотят сохранить лояльность клиентов.

# 1 Предоставьте клиентам модель ценообразования, которую они хотят

Прежде чем инвестировать время и ресурсы, необходимые для разработки высокоточной модели ценообразования, бренды должны определить, действительно ли их клиентыхотятмногоуровневого ценообразования. Предприятия должны попытаться выяснить:

• Модели ценообразования, на которые хорошо реагируют их клиенты

• Какие цены предлагают их конкуренты
• Какие цены распространены в их отрасли и почему

# 2 Цены на заточку

Мы кратко упомянули взаимосвязь между ценностью и ценой, но это один из наиболее важных элементов многоуровневой модели ценообразования. В погоне за оптимальным ценообразованием бренды должны определить:

• Сколько им нужно взимать, чтобы получить прибыль от своих продуктов или услуг
• Сколько, по мнению клиентов, стоит продукт
• Какие суммы оптовых или групповых скидок лучше всего подходят потребителям (т. е. цена, которая привлекает их к более высоким уровням, не вызывая подозрений в отношении общей ценности)
• Ценность продукта для конечного пользователя — сумма в долларах, описывающая, сколько предприятия или потребители могут заработать или сэкономить, используя продукт.

# 3 Четко сообщайте о ценовых категориях

Чтобы клиенты не путались в ценообразовании (особенно для многоуровневых моделей ценообразования на основе пакетов), очень важно, чтобы бренды делали свои различные ценовые категории как можно более простыми для понимания.

Публикуемая информация о пакетных ценах бренда должна включать:

• Цена каждого яруса
• Услуги или продукты, включенные в каждый пакет
• Услуги или продукты, исключенныеиз каждого пакета
• Сколько клиенты могут сэкономить в каждой ценовой категории

Точно так же ценовые категории на основе единиц должны четко отображать:

1. Диапазоны единиц для каждого ценового уровня, и
2. Сколько клиенты могут сэкономить, покупая на более высоком уровне

Демонстрируя как можно больше информации, бренды могут предотвратить путаницуипривлечь внимание клиентов к потенциальной экономии. Это гарантированно приведет к повторным клиентам.

#4 Будьте в курсе потребностей клиентов

После запуска стратегии многоуровневого ценообразования компании должны внимательно следить за реакцией клиентов.

По мере того, как они узнают больше о том, что их клиенты думают о модели, бренды не должны колебаться время от времени корректировать свою стратегию, чтобы лучше соответствовать потребностям клиентов. Это может выглядеть так:

• Добавление еще одного уровня по более низкой цене с меньшим количеством включенных услуг
• Создание более подробных диапазонов количества для моделей на основе единиц измерения
• Включая дополнительную уточняющую информацию на своем веб-сайте или в социальных сетях о модели ценообразования.

# 5 Включите рекламные акции в многоуровневую модель

Если бренд запускает сезонную распродажу, ему также следует подумать о распределении скидок. Другими словами, более дорогие пакеты и уровни единиц с большим количеством должны получать все большие скидки, чем базовый уровень.

Эта тактика может побудить новых клиентов приобрести пакет по более высокой цене, чем без рекламной цены, или купить большее количество, чтобы сэкономить как можно больше. Это также может побудить существующих клиентов перейти на следующий ценовой уровень (особенно если рекламная цена следующего уровня такая же, как стандартная цена их текущего уровня).

# 6 Включите многоуровневое ценообразование в маркетинговые усилия

Как только бренды разработают многоуровневый тарифный план, им следует рассмотреть возможность его использования в маркетинговых целях. Это может включать:

• Размещение инфографики о многоуровневых ценах в своих аккаунтах в социальных сетях.
• Подчеркивая потенциальную экономию при переходе на следующий уровень контента, предназначенного для дополнительных продаж
• Создание целевых страниц для объявлений PPC, которые включают информацию о многоуровневых ценах.
• Разработка тематических исследований, демонстрирующих, как клиенты использовали возможности сбережений

Подчеркивание ценности продуктов или услуг имеет решающее значение для маркетинговых усилий брендов в 2023 году, и реклама новой многоуровневой модели ценообразования — отличная возможность сделать это. Если вам нужна помощь с рекламой в социальных сетях, наше агентство социальных сетей может помочь.

#7 Изящный перевод существующих клиентов на многоуровневую систему ценообразования

Возможно, самое главное, компании должны уделять особое внимание своим существующим клиентам во время внедрения многоуровневого ценообразования. Переход клиентов, которыераньшеплатили на основе фиксированной ставки, на многоуровневую систему ценообразования требует тщательного рассмотрения и уделения особого внимания поддержке.

Вот несколько советов по внедрению новых цен для существующей клиентуры:

• Подробно объясните изменения . Объясните, почему бренд переходит на многоуровневое ценообразование (и подчеркните, как это повысит ценность существующих услуг).Подробно отмечайте любые изменения в счетах, особенно если их цена будет увеличиваться.
• Предложите вознаграждение . Подумайте о том, чтобы предложить подарок постоянным клиентам в качестве награды за их терпение во время перехода — например, код скидки на следующую покупку.
• Удовлетворяйте вопросы клиентов — предложите запланировать индивидуальную информационную сессию, провести вебинар или просто сделать обслуживание клиентов более доступным, чтобы дать клиентам множество возможностей задать вопросы.

Используйте многоуровневое ценообразование для роста в 2023 году

Стратегия многоуровневого ценообразования может помочь компаниям продемонстрировать ценность для клиентов, продвигать свои наиболее прибыльные услуги или использовать уникальные возможности дополнительных продаж. Хотя многоуровневое ценообразование — не лучшая модель для каждого бренда, это один из возможных путей роста выручки в 2023 году.

Бренды, стремящиеся увеличить доход во втором квартале и далее, нуждаются в мощных, надежных стратегиях роста и опытных партнерах по поддержке — обратитесь в Power Digital, агентство цифрового маркетинга, обладающее технологиями и ноу-хау, чтобы вывести современный бизнес на новый уровень.

Если вы готовы полностью раскрыть свой потенциал, станьте партнером Power Digital для своей следующей кампании роста.

Источники:

1. Гарвардский бизнес-обзор.Чего хотят ваши клиенты в 2023 году?https://hbr.org/2023/01/что-ваши-клиенты-хочу-в-2023
2. Форбс.2023 год станет годом развития бизнеса для продаж B2B.https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2023/01/20/2023-will-be-the-year-of-business-enablement-for-b2b-sales/?sh=644f72657a16
3. Торговая палата США.Что такое многоуровневые модели ценообразования?https://www.uschamber.com/co/start/strategy/tiered-pricing-models