Почему люди не покупают у вас — и как добиться продажи

Давайте представим, что кто-то ищет именно то, что вы предлагаете, и находит ваш сайт. Они могут позволить себе вас. У них покупательское настроение. Просто для смеха, скажем, они должны купить к концу дня.

Но они не покупают у вас. Почему?

Правда в том, что ваш веб-сайт должен завоевать доверие читателей, если они собираются сделать следующий шаг и передать деньги. И хотя доверие и достоверность субъективны и неясны, вы можете довольно легко укрепить и то, и другое с помощью этих шести приемов.

Будьте точны

Подумайте о последних нескольких случаях, когда вы получали предложение от компании. Если цифра была круглой, скорее всего, вы подозревали, что они округлялись. Если цифра была достаточно точной, например, 2455 долларов, вы, скорее всего, поверите, что цитата является точным суммированием затрат.

Более точные цифры кажутся более точными и заслуживающими доверия, потому что они создают впечатление, что кто-то взял на себя труд отсортировать данные, чтобы точно записать результаты.

Мы все делаем поспешные суждения, основываясь на том, насколько точны вещи. Хотя большинство не будет утруждать себя перепроверкой точности, никогда не думайте, что люди не будут проверять обоснованность ваших утверждений. Если поиск в Google и немного здравого смысла разоблачают вас как лжеца, это означает, что на построение доверия, которое быстро разрушается, потрачено много усилий.

Иногда точность может превзойти другие сигналы. У вас может быть дизайн, похожий на спам, с очень конкретным и заслуживающим доверия обещанием. Такой уровень детализации повышает вероятность того, что зритель поверит в то, что реклама действительно точна и законна.

Избегайте гипербол

Самый быстрый и простой способ разрушить доверие к себе — это прибегнуть к гиперболе. К сожалению, гиперболы в моде. Но разум никогда не выходит из моды, и разум утверждает, что гиперболы по определению ложны.

Вы просто не можете говорить за всех. Ваш бизнес не будет идеальной парой для всех людей, и предложение иного разрушит доверие быстрее, чем дверь захлопнется перед лицом продавца ножей для стейков.

Мало того, что гиперболы вряд ли верны, они еще и пахнут чванством ложной самоуверенности.

Анекдоты не являются доказательством

Личные истории очень полезны в деловой переписке по ряду причин. Они придают читателям цвет и интерес, они делают вас более привлекательными и со временем помогают развивать отношения и создавать ваше онлайн-племя.

Но они не создают доверия или доверия к отдельным случаям, когда ваш веб-посетитель впервые посещает ваш сайт или если вы не умеете вплетать их в данные, статистику и другие подтверждающие доказательства.

Лучший бизнес-блог — это переплетение забавных анекдотов и интимных подробностей с соответствующей статистикой для получения проницательных выводов. Эта убийственная комбинация привлекает читателя, создает взаимопонимание, вызывает доверие и вызывает доверие. Стратегически размещенная ссылка на страницу продаж и — вуаля! – у вас есть продажа.

Статистические данные и технические данные легко найти — начните с Австралийского бюро статистики или отраслевых изданий или ассоциаций, имеющих отношение к вашей области.

Одной сочной статистики, на которую можно положиться, достаточно, чтобы создать потрясающий блог или продающую страницу.

Следите за статьями, косвенно связанными с вашей областью, в средствах массовой информации — журналисты умеют превращать сухие данные в статьи, достойные освещения в печати, и со временем и практикой вы тоже сможете это сделать.

Используйте социальное доказательство

Интересно, почему компании размещают на своих веб-сайтах эти поля Facebook, которые показывают номера их поклонников и улыбающиеся лица незнакомцев? Потому что они предоставляют посетителям Интернета «социальное доказательство» того, что этот бизнес «нравится» другим.

Цитаты из отзывов, используемые на веб-сайте и стратегически разбросанные по странице продаж, даже скриншоты обзоров Facebook и Google указывают на то, что ваш бизнес имеет молчаливое одобрение других. А другие, даже чужие, считаются.

Соберите их и используйте в своем маркетинге. Они золотые!

Выступить против своих интересов

Мы знаем, что компании на самом деле не заботятся о нас. Они заинтересованы только в своей прибыли, и если бы у них был шанс, чрезмерно нетерпеливый продавец стал бы разглагольствовать о наших обязательствах и данных кредитной карты.

Поэтому нас удивляет, когда бизнес выступает против своих явных личных интересов.

Вот почему это работает как техника копирайтинга.

Когда мы спорим, почему люди не должны покупать у нас, особенно такими фразами, как «Это не для вас, если…», это заставляет нас казаться честными и заслуживающими доверия. Очевидно, что в наших интересах поощрять продажи, так почему же мы предлагаем людям не покупать, если мы не будем полностью честными, открытыми и заслуживающими доверия?

Есть еще несколько преимуществ аргументации против ваших интересов.

Во-первых, предлагая ситуации или людей, в которых покупка не рекомендуется, означает, что вы обескураживаете тех, кто не получит от вас хорошего результата. Чем больше вы можете оттолкнуть людей, которые плохо подходят к вашему бизнесу, в результате искажая более высокую удовлетворенность клиентов.

Во-вторых, предложение людям не покупать делает то, что у вас есть, гораздо более привлекательным. Вещи, которые трудно купить (но не слишком трудно, чтобы люди отказались от покупки из-за раздражения), а также вещи, которые ограничены или редки, гораздо более привлекательны.

Так что давай, разочаровывай людей.

Знай страх

Слишком часто в бизнесе мы настолько хорошо разбираемся в том, почему люди могут, хотят или должны покупать, что почти не задумываемся о том, почему они этого не делают. Знание многоуровневой ценности, которую предлагает ваш бизнес, совершенно бесполезно, если вы не знаете, чего боятся люди.

Именно страх останавливает людей от покупки. Это страх, который тратит впустую ваши доллары веб-трафика. Именно страх разрушает самые блестящие маркетинговые планы.

Если кто-то готов купить то, что вы продаете, но не делает этого, его останавливает страх, что вы не выполните свое обещание. Это отсутствие доверия и доверия к вашей способности предоставлять преимущества, которые обещает ваш бизнес.

Последний шаг к вводу данных своей кредитной карты — еще один ключевой момент беспокойства — беспокойства, которое часто приводит к брошенной корзине. Поэтому рассейте опасения небольшими дополнениями к корзине, такими как гарантии (с достоверными подробностями), контактные данные (с номером стационарного телефона) и графический значок безопасности вашего сайта, если вы его используете, например «Защищено Sucuri».

Слишком часто компании совершают ошибку, пытаясь обойти флирт в социальных сетях, знакомства в электронном маркетинге и ласку телефонных контактов. Их веб-сайт читается как коммивояжер, уговаривающий несчастную домохозяйку сделать покупку прямо сейчас! Любой ценой!

Познакомьтесь с оборотной стороной доверия — страхом. Познакомьтесь со многими и разнообразными точками страха, которые побуждают людей не покупать. Затем тонко устраните их на своем сайте, укрепляя доверие и доверие к вашему бизнесу.

Помните, что ваша работа заключается не только в том, чтобы продавать, но и в том, чтобы завоевывать доверие, которое будет способствовать долголетию вашего бизнеса.