9 советов по обучению удаленных продажников
Опубликовано: 2020-05-15Продажи — это личная работа. Торговые представители обычно знают имена своих клиентов, клички домашних животных и места, где учатся их дети, а также особенности их заказов за последние пять лет. Поэтому, когда отдел продаж переходит на удаленную работу, может быть неприятно наблюдать за изменением этой динамики. Торговым представителям приходится не только корректировать способы общения со своими клиентами, но и адаптироваться к изменениям в своей собственной рабочей среде.
Во время перехода на удаленное рабочее место лидеры продаж должны адаптироваться к изменяющимся потребностям своей команды, чтобы держать всех в курсе, обеспечивать вовлеченность команды и общее благополучие сотрудников.
Советы по обучению удаленных отделов продаж
Мы хотим, чтобы следующие советы были легко применимы в вашем нынешнем процессе руководства. Поэтому мы собираемся разбить их на три задачи, которые можно решить, которые помогут вам при переходе на удаленную среду.
Задача: поддержание связи
Когда личные встречи больше невозможны, общение становится еще более важным для того, чтобы все члены отдела продаж были в курсе дела. Лидеры продаж должны планировать заранее и часто общаться со своими отделами продаж, как если бы они это делали лично. Вот несколько практических советов, которые помогут вашей стратегии коммуникации.
1. Установите четкие ожидания
Ваша команда всегда должна знать, что от нее ожидается. Опрос Gallup показал, что когда работодатели расставляют приоритеты, они повышают вовлеченность сотрудников на 38%.
Это может быть проблемой, когда вы не можете физически показать контрольные показатели или цели, но сервисы и инструменты, такие как Hubspot, могут помочь. Старайтесь регулярно пересматривать цели продаж и продвигаться по лидам или сделкам. Также полезны подробные отчеты для сотрудников по конкретным задачам и желаемым целям производительности.
Связанный:
Нужна помощь в переводе вашего отдела продаж на Hubspot? Узнайте, как заставить вашу команду по продажам использовать Hubspot CRM
2. Проводите регулярные виртуальные встречи
Источник: Зум
Для руководителя отдела продаж очень важно проводить регулярные встречи с командой, чтобы все были в курсе. Эти встречи также являются важной возможностью для ваших торговых представителей сотрудничать с новыми стратегиями и обмениваться обновлениями друг с другом.
К счастью, технологии упрощают это даже в отдаленном мире. Такие инструменты, как Zoom , Google Meet , Microsoft Teams или GoToMeeting , разработаны с учетом потребностей бизнеса. Большинство этих платформ позволяют планировать повторяющиеся встречи, что упрощает установление рутины.
3. Сосредоточьтесь не только на результатах
Хотя важно держать всех в курсе, необходимы регулярные проверки, помимо простого обеспечения достижения целей. Лидеры продаж должны поддерживать контакт со всеми членами команды, в том числе с теми, кто показывает высокие результаты и самодостаточен.
Общение также не должно ограничиваться формальными встречами. Случайное общение необходимо для борьбы с чувством изоляции и установления взаимопонимания на расстоянии.
Задача: установление взаимопонимания
Это подводит нас к нашей следующей задаче в качестве лидера по продажам: найти способ построить такое взаимопонимание и поддерживать личную связь с вашей командой даже в разлуке. Эти советы укажут вам правильное направление.
4. Запланируйте время для тимбилдинга
Поскольку торговые представители по своей природе являются социальными людьми, удаленная работа может казаться невероятно изолирующей. Сделав командообразование своим приоритетом, вы поможете всем поддерживать высокий уровень энергии и создадите позитивную рабочую атмосферу, частью которой все хотят быть.
Командообразование может выглядеть немного по-другому в удаленном мире, но все же возможно увлечь всех и повеселиться. Рассмотрим некоторые из этих виртуальных тимбилдинговых игр или занятий . Или вы можете сделать это проще, устроив виртуальный «счастливый час» в Zoom, «кофе-брейк» или «пятничный завтрак» — то, что делает наша команда в DMG. Что бы вы ни выбрали, убедитесь, что это сосредоточено на команде и их потребностях, а не на цели компании.
5. Поощряйте командное сотрудничество
По своей природе специалисты по продажам очень конкурентоспособные люди. Но слишком сильная внутренняя конкуренция может создать токсичную среду, и это иногда может быть ускорено, когда команды переходят на удаленную работу, и совместная работа становится более сложной.
Как менеджер, вы должны поощрять командное сотрудничество как важнейшую стратегию успеха. Начните с создания культуры обмена передовым опытом. У каждого члена вашей команды разные сильные стороны и разные методы ведения дел. Сообщите, кто является экспертом в какой-либо области и к кому члены команды могут обратиться, если им нужна помощь в определенной области.
На собраниях команды попросите представителей поделиться тем, что у них работает, а что нет. Каждый в вашей команде может чему-то научиться у кого-то, поэтому начните разговор и создайте потребность в сотрудничестве.
6. Отмечайте успехи и вознаграждайте их
Поощрение в целом поможет членам команды почувствовать себя ближе друг к другу, а также вдохновит их на усердную работу. Когда лидеры продаж озвучивают вклад отдельных лиц и их успехи в организации, они предоставляют всем возможность быть замеченными и прославленными. Фактически, исследование, проведенное Gallup, показало, что команды с методами управления, основанными на сильных сторонах, имели на 12,5% большую производительность .
Есть так много разных способов вознаградить успех, но вот несколько идей, с которых можно начать.
- Приветствуйте всю команду, когда сделки закрыты
- Подчеркивайте успехи на встречах по продажам
- Дарите подарочные карты в качестве награды за большое достижение
- Придумайте уникальные награды для каждого члена команды и проведите «виртуальную» церемонию награждения
Задача: поддержка благополучия сотрудников
При управлении удаленной командой важно не слишком увлекаться группой в целом и помнить о потребностях каждого сотрудника как личности. Опыт изоляции и стирание границ между балансом между работой и личной жизнью представляют собой большие риски, когда сотрудники переходят на удаленную работу. Помня об этих проблемах и часто проверяя членов вашей команды по отдельности, вы можете избежать этого типа выгорания. Вот несколько действенных способов помочь своим сотрудникам и их благополучию.
7. Установите границы между работой и личным временем
Когда ваш офис является вашим домом, может возникнуть соблазн продолжить работу в нерабочее время, и пусть это разделение между работой и личной жизнью станет немного размытым. Чувство «всегда быть начеку» может привести к более высокому уровню стресса в вашей команде и, в конечном итоге, к выгоранию сотрудников.
Будучи лидером и поощряя своих сотрудников устанавливать эти четкие границы, вы поможете своим сотрудникам найти время, необходимое им для обновления и перезарядки.
8. Поощряйте перерывы
Когда вы работаете в одиночестве у себя дома, без коллег, с которыми можно пообщаться, или других отвлекающих факторов в офисе, может быть легко сидеть и работать 8 часов подряд без перерыва. Точно так же, как сотрудникам нужен перерыв каждую ночь, им также нужны небольшие перерывы в течение дня, чтобы поддерживать высокую производительность.
Один из способов поощрения командных перерывов — создать систему, которая позволяет товарищам по команде знать, когда все берут перерыв. Попросите представителей отметить свой обеденный перерыв в своем календаре или изменить свой статус в чате. Это будет держать всех в курсе, а также будет способствовать высокому психическому и физическому благополучию.
9. Контролируйте психическое благополучие сотрудников
Наконец, если помнить о признаках выгорания сотрудников и знать, на что следует обращать внимание, это может помочь сохранить удовлетворенность сотрудников.
Имейте в виду, что не всем в вашей команде будет удобно говорить о проблемах или проблемах, которые у них могут возникнуть. Подумайте о проведении анонимных опросов сотрудников с целевыми вопросами об уровне стресса и беспокойства. Это может помочь вам следить за своей командой и дать вам представление о том, когда вам может понадобиться вмешательство.
Следующий шаг: справиться с этими проблемами
Удаленное рабочее место не должно означать отключенное рабочее место. Будучи естественными социальными людьми, лидеры продаж и их команды могут применять знакомые навыки в новых обстоятельствах. Поиск инновационных способов оставаться на связи может иметь большое значение для поддержания прочных отношений и сохранения вовлеченности и продуктивности.
Отслеживая метрики, четко и часто общаясь и находя новые способы наладить взаимопонимание в своей команде, лидеры продаж могут поддерживать сплоченную и продуктивную рабочую среду, независимо от того, насколько далеко они находятся. Плавный переход к полностью удаленной команде продаж B2B не произойдет сразу, но благодаря терпению, настойчивости и общению новые процедуры встанут на свои места, и каждый сможет продолжать расти и развиваться в команде.