Топ-7 упущенных вещей, которые влияют на генерацию лидов в B2B
Опубликовано: 2019-09-10Каждому бизнесу нужны новые клиенты для роста, что делает лидогенерацию краеугольным камнем маркетинговой арки.
Чтобы оставаться на волне и опережать конкурентов, каждый бренд должен поддерживать активную стратегию лидогенерации .
В сфере B2B решения о покупке гораздо более тщательно проработаны и взвешены. Вместо того, чтобы мотивировать импульсивные покупки, вот семь стратегий лидогенерации B2B, которые часто остаются незамеченными.
Задавать вопросы
Викторины — мощные лидогенераторы. Их огромная популярность в социальных сетях принесла им билет в один конец в маркетинге B2C и B2B.
Компании начали использовать викторины во время своих рекламных вебинаров — мы рассмотрим их через минуту. Многие платформы для вебинаров предлагают интеграцию программного обеспечения для проведения викторин.
Тесты и опросы недороги в проведении и гибки для типов вопросов, которые вам нравятся. Что еще более важно, они более надежны, потому что они анонимны.
Чтобы создать викторину, которая генерирует потенциальных клиентов, вам нужен привлекательный заголовок, чтобы люди захотели нажать на вашу викторину. Около 80% людей нажимают на что-то только из-за названия.
Некоторые из самых привлекательных названий:
- Какой ты Х?
- Какой X лучше для вас?
- Как много вы знаете о X?
- Ты Х?
По данным LeadQuizzes, средний уровень захвата лидов составляет 33,6% ! Эта компания позволяет вам создавать викторины, которые связаны с вашим маркетинговым программным обеспечением, таким как MailChimp, HubSpot и Zapier.
Вы можете продвигать онлайн-викторину разными способами. Вставьте его на свой веб-сайт, отобразите в виде всплывающего окна , поделитесь им по электронной почте или в социальных сетях или даже запустите его как платную таргетированную рекламу.
Специальные инструменты викторины позволяют вам узнать больше о ваших респондентах, чтобы вы могли принимать более взвешенные маркетинговые решения.
Вы даже можете создавать опросы с помощью Google Forms . Они легко встраиваются в сайт WordPress, плагин контактной формы или электронную почту.
Сосредоточьтесь на двойниках B2B
Вместо того, чтобы ждать потенциальных клиентов, вы можете просто обратиться к компаниям, которые похожи на ваших существующих клиентов .
С помощью искусственного интеллекта вы можете загрузить список клиентов, и ИИ составит список похожих компаний.
Подобные компании известны как двойники B2B. Они имеют те же характеристики, что и компании, с которыми вы уже ведете бизнес.
Лучше всего то, что они даже не должны быть вашими клиентами. Если вы сосредоточитесь на данных «лид-двойников», вы можете получить список компаний, которые, например, загрузили ваш технический документ или запросили пробную версию.
Ваши команды могут использовать двойников B2B для холодных звонков через размещенную телефонную систему или рекламу. Если у вас уже есть подходящие истории продаж или варианты использования, вам будет проще убедить потенциального клиента в вашем продукте.
Тот же метод применяется, когда вы отправляете предложения потенциальным клиентам. Вы просматриваете похожие предложения с высоким коэффициентом конверсии и модифицируете их для новых потенциальных клиентов.
Программное обеспечение для предложений, такое как Better Proposal, предлагает персонализированные цифровые предложения, призванные произвести впечатление на ваших клиентов. Но вам не нужно начинать с нуля. Ознакомьтесь с этой коллекцией бесплатных шаблонов предложений и выберите тот, который лучше всего расскажет вашу историю.
Перепрофилирование вашего старого контента
Всегда приветствуется новый контент, но новые инициативы требуют много усилий и времени для исследования, планирования, написания, редактирования и, самое главное, оценки эффективности.
Вместо этого вы можете выжать больше сока из существующего контента, перепрофилировав старые фрагменты , которые приносят вам лиды. Да, я смотрю на вас, электронные книги и технические документы.
Ваш вечнозеленый контент — главный кандидат на перепрофилирование. Просмотрите свои архивы, и вы удивитесь, насколько большая часть вашего контента считается вечнозеленой.
Найдите эти два элемента:
- Неподвластность времени – актуально и сегодня
- Высокое качество – продолжает получать трафик
Вы также хотите проверить аналитику своего сайта, чтобы увидеть, какие публикации были самыми популярными за последний месяц и за последний год.
Имейте в виду, что перепрофилирование означает не просто повторное использование старой части снова и снова. Вам также необходимо обновить его, чтобы сделать его привлекательным для новой аудитории.
Итак, как вы это делаете?
Обновить старые сообщения
Ищите фрагменты информации, срок действия которых истек. Вещи меняются, и ваш контент должен следовать за ними. Старая статистика может больше не соответствовать действительности, а тенденции меняются в лучшую или худшую сторону.
Статьи о 10 лучших обзорах продуктов особенно подвержены старению — убедитесь, что продукты обновлены и все еще доступны.
Как правило, добавляйте пробелы, жирный шрифт или заголовки, чтобы сделать сообщение более структурированным и читабельным.
Создать инфографику
Отличный и привлекательный способ визуально резюмировать содержание вашего поста. Это особенно верно, если в вашей статье много данных — инфографика позволяет связать данные или разбить историю на основные тезисы .
Написать электронную книгу
Вы будете удивлены, узнав, сколько высококачественных электронных книг начиналось с постов в блогах. Преобразование вашего ноу-хау в электронную книгу — логичный шаг в контент-маркетинге .
Выберите многообещающий пост в блоге и дополните его дополнительной информацией и исследованиями . Добавьте фотографии и другие визуальные элементы.
Чтобы добиться более профессионального вида, вы можете поручить работу своей команде дизайнеров или разработать ее самостоятельно, используя такой инструмент, как Designrr .
Создав электронную книгу, используйте ее для расширения списка подписчиков или в качестве дополнительного источника дохода, подарков, вознаграждений и т. д.
Создание технических документов
В мире B2B спонтанные решения о покупке встречаются гораздо реже, чем в B2C. Заинтересованные стороны с большей вероятностью соберут соответствующую информацию, прежде чем даже рассматривать продукт или услугу.
Вот почему технические документы зарекомендовали себя в привлечении потенциальных клиентов B2B. Технические документы позволяют количественно оценить процесс исследования и продемонстрировать профессиональный опыт.
Цель состоит в том, чтобы предоставить вашему целевому клиенту актуальную информацию , достойную получения взамен корпоративного адреса электронной почты.
Включите какую-либо ссылку на ваш продукт в технический документ, который вы предлагаете. Это первый шаг в квалификации лида. Таким образом, заинтересованная сторона автоматически связывается с вашим продуктом, даже если он не является центральным элементом вашего технического описания.
Проведение вебинаров
В B2B продукты и услуги обычно нуждаются в большем количестве инструкций и советов, чем в B2C. Перед совершением покупки компании любят сравнивать несколько продуктов или поставщиков услуг.
Основной вопрос: инвестируем ли мы в правильный инструмент?
Как провайдер, вы можете использовать вебинары для привлечения потенциальных клиентов. Вебинары позволяют:
- Представьте свой продукт нескольким сторонам одновременно
- Выделите области применения и преимущества
- Отвечать на вопрос
Посещение вебинара не требует особых усилий, и людям проще зарегистрироваться, чем на онлайн-демонстрацию, которая обещает более высокие коэффициенты конверсии .
Лидогенерация происходит, когда потенциальный клиент регистрируется, что позволяет ему бесплатно посетить вебинар.
Идентификация посетителя
Если вам удастся получить контактные данные человека, который проявил интерес к вашему продукту или услуге, у вас есть действующий лид B2B.
Каждый день заинтересованные лица натыкаются на ваш веб-сайт , но, к сожалению, не все из них загружают ваши официальные документы, решают вопросы викторины или заказывают пробную версию.
Теперь вам нужно выяснить, как с ними взаимодействовать. Этот человек проявил интерес к вашему продукту, но не участвовал.
Так как же узнать, кто посещает ваш сайт?
Есть инструменты для идентификации посетителей. Они раскрывают IP-адреса и сообщают вам, у каких компаний есть спрос на вашу продукцию. Эта функция дает вам потенциальных клиентов B2B, которые в противном случае могли бы отскочить.
Некоторые из этих инструментов, такие как CrazyEgg, могут отображать тепловые карты , чтобы визуально выделить наиболее посещаемые области на странице, или отчеты о конфетти , которые показывают каждый клик.
Инструменты идентификации посетителей могут идентифицировать компании и регионы, а также соответствующие бизнес-данные, такие как сотрудники и контактные данные .
Идентификация IP и отслеживание посетителей могут точно сказать, какие из ваших страниц были посещены и как часто. Это позволяет вашей маркетинговой команде сосредоточиться на следующем шаге и персонализировать подход к продажам для каждого посетителя.
Примите участие в обсуждениях LinkedIn
Вы можете найти целевые дискуссионные группы в LinkedIn почти для каждой отрасли. Эти люди ищут вопросы и ответы, и вы можете использовать это, чтобы:
- Публикуйте релевантный контент , например электронные книги или уведомления о вебинарах.
- Отвечайте на вопросы , чтобы зарекомендовать себя как эксперт.
- Станьте источником информации.
- Начните отношения , которые вы можете развить в новых бизнес-лидеров.
Просто имейте в виду, чтобы быть в курсе динамики дискуссионной группы. Чрезмерная продажность или доминирование в разговоре легко раздражают членов группы и отталкивают их, а не приближают к вам.
Лучшей стратегией для вас было бы предложить реальную помощь и наладить настоящие связи с участниками группы.
Вывод
Отсутствие активной стратегии лидогенерации означает компрометацию как горячих, так и холодных лидов. Проводите аналитику, обновляйте существующий контент и используйте викторины и вебинары, чтобы привлечь высококачественных потенциальных клиентов в свою воронку продаж.
Хотя большинство приведенных выше советов по лидогенерации относится к стратегиям до клика, этап после клика, такой как отправка отслеживаемых предложений через Интернет, не менее важен.
