Лучшие курсы после 12-го для студентов коммерции - список 2022 года

Кто-то когда-то сравнил получение потенциальных клиентов B2B на сегодняшнем рынке с плаванием без рук и ног. Вы сражаетесь с полчищами конкурентов, чтобы ваш голос был услышан, но встречаете покупателей, которые проницательнее, чем вы думали.

Жесткий.

Тем не менее, лиды B2B необходимы, если вы хотите увеличить продажи. Как вы это сделаете, это то, что мы собираемся решить здесь.

1. Маркетинг на основе учетных записей (ABM)

Покупатели B2B все чаще требуют исключительного покупательского опыта.

Это выходит за рамки предоставления продуктов/услуг и позволяет персонализировать весь их опыт — именно здесь ABM становится захватывающим. С помощью ABM вы определяете своих идеальных клиентов, оттачиваете эти учетные записи и взаимодействуете с ними на личном уровне.

Чтобы повысить эффективность, компании используют стратегию продаж на основе учетных записей, когда определенные учетные записи доверяются отдельным торговым представителям.

Торговые представители практически владеют назначенными им учетными записями и управляют их продвижением. Они подбирают наиболее подходящий контент для повышения вовлеченности, предлагают своевременные решения и помогают клиенту пройти путь к конверсии.

К основным преимуществам использования ABM относятся:

• Улучшенная оптимизация. Будучи стратегией, основанной на данных, ABM позволяет вам понять потребности и предпочтения. Вы персонализируете контент в зависимости от отрасли вашего целевого аккаунта и этапов пути к покупке, а затем отправляете его по предпочтительному каналу связи.
• Улучшенная отчетность. Если ваши маркетологи заикаются всякий раз, когда вы просите отчет о проделанной работе, тогда ABM для вас. Поскольку это сфокусированная стратегия, в которой в начале составляются подробные планы, у вашей команды меньше ключевых показателей эффективности и показателей, которые можно легко отслеживать.
• Способствует более высокому вовлечению и удержанию. Легче и дешевле удержать существующего клиента, чем приобрести нового. Благодаря персонализированному контенту вы повышаете вовлеченность и доверие, а также укрепляете отношения с клиентами.
• Предлагает более высокий ROI. Исследования показывают, что ABM обеспечивает более высокую рентабельность инвестиций по сравнению с другими стратегиями. А благодаря имеющимся данным и показателям вы можете измерить доход, полученный с помощью этой стратегии.

2. Холодные звонки

Ключевой вопрос покупателей в настоящее время: «Имеет ли смысл этот продукт/услуга для моего бизнеса?» Учитывая, насколько бережливыми стали потребители, вам нужно дать им причину для покупки, и холодные звонки — идеальная стратегия для этого.

Это дает вам прямой доступ к потенциальным клиентам, позволяя продавать ключевые преимущества, которые помогут достичь их целей.

Передовой опыт включает в себя:

• Исследуйте потенциальных клиентов. Доступ к информации о проблемах, потребностях и предпочтениях практически во всех отраслях теперь стал проще. У большинства компаний также есть цифровые следы или общедоступная информация, которую вы можете учесть в своей презентации.
• Персонализируйте свой сценарий. Люди скажут вам: «Используйте сценарий», — говорим мы, — «никто не хочет, чтобы его продали, поэтому используйте информацию, которую вы исследовали, чтобы персонализировать сценарий». Отложите в сторону ценных клиентов и персонализируйте разговор, который вы хотели бы иметь с ними.
• Держите светскую беседу на низком уровне. Поприветствуйте потенциального клиента, затем быстро перейдите к тому, чтобы представиться и указать причину звонка. Спрашивать потенциального клиента, могут ли они выделить пару минут для разговора, звучит вежливо, но вы просто даете им возможность отказаться от разговора. Могут сказать нет и повесить трубку.
• Измерьте рентабельность инвестиций. Легко совершать от 50 до 100 звонков каждый день, но сколько из них конвертируются в ощутимые результаты? Учитывайте ежемесячный коэффициент конверсии звонка, количество звонков, переведенных на встречи, и количество сделок, закрытых в результате ваших усилий по холодным звонкам.

3. Используйте тематические исследования

Надежный кейс воплощает в себе бизнес, проблемы, решения, а также опыт, который ваша целевая аудитория находит родственным. Он представляет проблему, с которой столкнулся потребитель, его цели для решения, процессы, которые они использовали для поиска решения, и результаты реализации этих решений.

Тематические исследования подтверждают ценность ваших решений для удовлетворения потребностей потребителей, укрепления доверия, привлечения интереса аудитории и поощрения участия.

Но как именно они могут вам помочь?

• Они являются доказательством успеха. Пример из практики показывает, что вы точно знаете, о чем говорите. Он демонстрирует успешное внедрение решения и уровень удовлетворенности покупателя.
• Они описывают ваши процессы. Тематические исследования подробно описывают конкретные процессы, которые вы использовали для определения, предложения и реализации решений. Они показывают вашу приверженность решению проблем вашего покупателя от начала до конца и положительный опыт, который вы предлагаете.
• Они взывают к эмоциям. Эффективные тематические исследования выходят за рамки информационных листов, рентабельности инвестиций и решений. Они создают захватывающую историю, которая взывает к эмоциям потенциальных покупателей и побуждает их заинтересовать вас.

4. Электронный маркетинг

Маркетинг по электронной почте на основе разрешений — отличный способ установить связь с аудиторией, повысить осведомленность и создать племя лояльных клиентов. Мы говорим «на основе разрешений», потому что покупка списков адресов электронной почты дает вам доступ к людям, которые добровольно не делились с вами своей личной информацией.

Ваши электронные письма, вероятно, будут помечены как спам, что не приведет к привлечению потенциальных клиентов.

Конечно, создание списка на основе разрешений может занять некоторое время, но оно того стоит, поскольку вы будете выступать перед заинтересованной и приветливой аудиторией. Вы можете рассмотреть возможность передачи процесса на аутсорсинг профессионалам, если ваша команда растянута или у вас нет времени на составление списка самостоятельно.

Вот как вы можете правильно обеспечить лидов:

• Начните с определения вашей идеальной аудитории. Детальный образ покупателя поможет вам понять мотивы, болевые точки и покупательские предпочтения клиентов, на которых вы ориентируетесь.
• Создавайте неотразимые предложения. Используйте то, что вы узнали о своих идеальных клиентах, для создания ресурсов, решающих проблемы, с которыми они сталкиваются. Когда они загружают эти ресурсы, они обмениваются с вами информацией.
• Работа с социальными сетями. Размещайте рекламу на социальных платформах, продвигайте свои предложения и создавайте интересные посты о своих предложениях. С миллиардами активных пользователей социальных сетей, просматривающих эти платформы, вы приобретете последователей и получите потенциальных клиентов по электронной почте.
• Делитесь ценным контентом. Регистрация лида по электронной почте — это только начало. Вам нужно будет создать ценный контент, который разбудит их любопытство, вовлечет и подпитает их, чтобы они превратились в клиентов.

5. Используйте целевые страницы

Страницы подписки предоставляют множество возможностей для конверсии потенциальных клиентов. Это специальные не отвлекающие страницы для сбора информации о потенциальных клиентах.

Передовой опыт включает в себя:

• Преобразование начинается с дизайна. Выберите простой в использовании макет со специфическими для темы цветами, хорошо расположенными текстами и видимыми призывами к действию.
• Пишите для конверсии, а не для SEO. Тоже не зря. Человек уже находится на вашем сайте, и ваша текущая цель — побудить его к действию. Используйте убедительные призывы к действию, чтобы инициировать действие, добавляйте отзывы для повышения доверия и подчеркивайте ключевые преимущества для потребителя.
• Следите за производительностью. Такие показатели, как количество просмотров целевой страницы, среднее время на странице, соотношение посетителей и контактов и показатель отказов, показывают ценность вашей целевой страницы. Затем вы можете определить, нужно ли вам внести коррективы, чтобы увеличить количество конверсий.