Лучшие стратегии эффективного поиска руководителей

Поиск топ-клиентов похож на игру в шахматы с высокими ставками. Это требует приверженности, настойчивости и понимания того, что движет игроком высшего звена.

Сегодняшних руководителей засыпают бесчисленными рекламными предложениями по электронной почте и пустыми обещаниями. Чтобы привлечь их внимание, вам нужен лазерно-ориентированный подход, позволяющий избавиться от шума. Вам нужно рассказать, как вы можете помочь им в достижении их стратегических целей. Итак, откажитесь от общих рекламных рассуждений и используйте глубокие исследования для разработки целевых сообщений, которые отражают их конкретные проблемы и приоритеты.

Если вам интересно, как это сделать, вот семь основных стратегий для общения с руководителями высшего уровня:

Определите свой идеальный профиль клиента

Прежде чем погрузиться с головой в процесс поиска потенциальных клиентов, представьте себе клиента своей мечты. В какой отрасли они работают? Насколько большой или маленький? Каков их бюджетный диапазон? Кто командует? Определение идеального профиля клиента (ICP) теперь приносит дивиденды в будущем. Это позволяет вам сосредоточить свои маркетинговые усилия на компаниях, которые идеально соответствуют всем требованиям.

Например, если вы ориентируетесь на кадровые агентства, вы хотели бы подчеркнуть, как ваше решение решает их самые большие операционные проблемы — оптимизация поиска кандидатов, сокращение времени найма и повышение уровня принятия предложений. Чем лучше вы понимаете их проблемы, тем легче позиционировать свое программное обеспечение как незаменимый актив, позволяющий опережать конкурентов.

Исследование и выявление лиц, принимающих решения

Изучив компании-идеальные клиенты, пришло время найти подходящих людей для презентации. Это менеджеры по работе с клиентами, которые могут давать добро на сделки и подписывать контракты. Но как их идентифицировать?

Начните с использования онлайн-платформ, таких как LinkedIn Sales Navigator, для составления схемы структуры организации. Компании-разработчику программного обеспечения, продающей решения для управления проектами, необходимо найти потенциальных покупателей на таких позициях, как вице-президент (вице-президент) по операциям, менеджер проекта или директор по информационным технологиям (ИТ). По сути, любой, кто сталкивается с головной болью, решает ваш продукт.

Кроме того, проверьте веб-сайты компаний на наличие биографий лидеров, которые предоставляют контекст их ролей и болевых точек. Вы также можете подписаться на отраслевые информационные бюллетени и публикации. Эти ресурсы обычно описывают менеджеров по работе с клиентами компании, обсуждая их самые большие проблемы.

Используйте продажи на основе аккаунта

Секрет привлечения премиальных клиентов заключается в том, чтобы относиться к каждому потенциальному клиенту как к уникальному покупателю, а не использовать стандартные рекламные предложения. Этот персонализированный подход называется продажами на основе учетных записей (ABS).

Забудьте о массовых электронных письмах с общими приветствиями. Вместо этого найдите время, чтобы понять бизнес каждого потенциального клиента изнутри. Например, если вы нацеливаетесь на маркетинговое агентство, это может означать глубокое изучение проблем их отрасли и целей роста на предстоящий год.

Проведя это специальное исследование, вы сможете создать сообщение, которое будет напрямую отражать их болевые точки и чаяния. Если вы обнаружите, что их задача заключается в найме лучших специалистов, вы можете позиционировать свои услуги как средство повышения эффективности их команды.

Или, если они борются с уменьшением социальной активности, вы можете подчеркнуть свое мастерство маркетинга в социальных сетях. Чем глубже вы сможете понять их мир, тем большую ценность вы сможете внести в каждый разговор и предложение.

Развивайте чемпионат внутри организации

Привлечение топ-клиента обычно сводится к тому, что инсайдер-адвокат восхваляет вашу организацию продаж. Но как завоевать этих важнейших чемпионов? Итак, во-первых, определите членов команды, которые сталкиваются с проблемами, которые вы хотите решить.

Для компаний, занимающихся кибербезопасностью, это может означать общение с ИТ-менеджерами, утопающими в предупреждениях безопасности и рисках взлома. Для технологических компаний, занимающихся кадрами (HR), первоочередными целями являются рекрутеры и команды по работе с персоналом.

Делитесь продуманным контентом для лидеров, посвященным решению их самых серьезных проблем, и предлагайте бесплатные аудиты и инструменты, которые приносят быстрые результаты. Установление доверия к этим чемпионам увеличит вашу привлекательность. Они станут послами вашего бренда и со временем доберутся до руководящих должностей. Они на собственном опыте убедились в ваших преимуществах и могут аргументировать партнерство лучше, чем любое холодное общение.

Используйте силу социальных продаж

В сегодняшнюю цифровую эпоху нужные потенциальные клиенты находятся всего в нескольких кликах мыши в социальных сетях. Но вам нужно сделать больше, чем просто случайно зайти в их личные сообщения (DM), продвигая свое новое коммерческое предложение. Вам нужно подойти к этому с тактом и ценностью.

Начните с создания потрясающего профессионального профиля, который подчеркнет ваш опыт и авторитет. Консультанту по маркетингу вы бы хотели подчеркнуть успешные результаты кампании, блестящие отзывы клиентов и интеллектуальный контент, который вы создаете. Цель состоит в том, чтобы создать такой имидж личного бренда, который привлечет внимание руководителей высшего звена.

Далее речь идет о постоянном привлечении и повышении ценности вашего пула потенциальных клиентов. Комментируйте посты руководителей, делитесь полезными сообщениями в блогах, относящимися к их отрасли, и общайтесь через группы по общим интересам. Социальные продажи дают вам возможность позиционировать себя как одного из самых продуманных лидеров продаж, а не продавца, открывая возможность руководителям тепло воспринимать ваши предложения по продажам.

Разработайте многоканальную стратегию охвата

Представьте, что вы занятой руководитель, ежедневно получающий сотни электронных писем и звонков от нетерпеливых продавцов. Что ж, это касается многих руководителей высшего звена. Итак, как они говорят вам отойти от конкурента? Как преодолеть этот громкий шум? Ответ – ударить по ним с разных сторон.

Не соглашайтесь на стандартную рутину холодных писем или звонков. Электронные письма и звонки исчезнут быстрее, чем вы думаете; вместо этого разверните многоканальное наступление. Такие методы поиска продаж гораздо труднее игнорировать.

Подумайте о том, чтобы начать с персонализированного видео-рассылки, которое привлечет внимание и сделает вашу презентацию более человечной. Затем отправьте пакет прямой почтовой рассылки, содержащий умный подарок или ресурс, связанный с болевыми точками отрасли, — активируйте участие в социальных сетях, комментируя их публикации и делясь полезным контентом.

Заключение

Поиск руководителей может показаться сложной задачей, но при правильном подходе вы можете превратить ее в полезную игру по стратегии продаж. Применяя эту тактику, руководители продаж могут разработать механизм поиска потенциальных клиентов, который будет постоянно связывать вас с ключевыми лицами, принимающими решения, которые будут продвигать ваш бизнес вперед. Помните, речь идет не об одноразовом выстреле; речь идет о построении доверия и признании себя ценным партнером. Руководители будут видеть в вас надежного консультанта, а не просто еще одного продавца, претендующего на их внимание.

‍