От выставки к покупателю: 7 советов по работе с лидами по электронной почте

Вы только что вернулись с очередной успешной — и утомительной — выставки. Поздравляю! Но хотя вы можете чувствовать, что заслужили заслуженный отдых, отдых — это последнее, что вам следует делать.

Несмотря на все эти часы, затраченные на планирование и подготовку к выставке, зачастую лишь часть этих усилий уходит на последующую деятельность. И чем дольше вы ждете, тем меньше шансов, что ваш новый контакт вас запомнит; не забывайте обо всех других компаниях, которые также боролись за внимание вашего потенциального клиента. Тем не менее, пришло время привести в действие план по взращиванию лидов по электронной почте!

Советы по сбору лидов на выставках

«Воспитание потенциальных клиентов» — это термин, который маркетологи используют для взаимодействия с потенциальными клиентами на любом этапе пути их покупателя, предоставляя соответствующую образовательную информацию и превращая их интерес к вашему продукту или услуге в потребность. Чтобы настроить себя на успех, вот несколько вещей, на которых следует сосредоточиться, когда вы встречаете новых потенциальных клиентов на выставке:

• Если возможно, зафиксируйте потенциальных клиентов в цифровом виде. Возможность вводить контактные данные ваших потенциальных клиентов непосредственно в вашу систему CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) значительно сэкономит время и позволит вам быстро получать более точную информацию. Нет ничего хуже, чем просматривать визитные карточки с заметками, сделанными на обратной стороне, после того, как вы вернулись в офис. Инвестируйте в несколько таблеток, и вы будете рады, что сделали это!

• Обязательно отметьте их проблемы или потребности. Если ваши отделы маркетинга и продаж обладают этими знаниями, вы сможете настраивать и отправлять более конкретный контент, который решает их болевые точки и поддерживает их участие. Универсальное электронное письмо — верный способ потерять позиции, которые вы заработали с лидами во время выставки.

• Определите, где они находятся в вашем процессе продаж. Этот шаг является важной частью любой успешной программы взращивания потенциальных клиентов. В перспективе, когда процесс покупки только начинается, не обязательно сразу же захочется прочитать тематическое исследование. И наоборот, потенциальный покупатель, готовый к покупке, скорее всего, сочтет вводную техническую документацию бесполезной. Отправка целевой информации в нужное время продемонстрирует, что вы интересовались их потребностями, и в будущем это должно улучшить общение.

• Будьте общительны. Используйте хэштег шоу, чтобы продемонстрировать свое присутствие, и не забудьте сфотографировать свой занятый стенд, чтобы опубликовать его в Twitter, Facebook и/или Instagram. Их также можно использовать позже в вашей электронной почте! Если вы предлагаете поощрение тем, кто посещает вас (например, рекламный товар, скидка, бесплатная консультация), не забудьте также продвигать это в своих социальных сетях.

Советы по взращиванию потенциальных клиентов по электронной почте после шоу

После того, как мероприятие закончилось и вы вернулись в офис, вы теперь в отличной форме, чтобы начать взращивать новых лидов. Ваши новые потенциальные клиенты прошли квалификацию, внесены в вашу CRM и сегментированы по стадиям их цикла продаж. Вот 7 шагов, которым вы должны следовать, чтобы успешно взращивать новых лидов:

1. Сохраняйте импульс. Свяжитесь с вами сразу же после шоу, чтобы не потерять связь с заинтересованными потенциальными клиентами. Подготовьте несколько шаблонов электронных писем после выставки (с учетом различных потребностей и этапов пути покупателя), прежде чем идти, чтобы они были почти готовы к запуску. Ваши потенциальные клиенты будут получать электронные письма, похожие на ваши, от представителей других компаний, с которыми они встречались, поэтому важно уделить несколько минут персонализации каждого из них перед отправкой. Последнее, что вам нужно, это чтобы ваши потенциальные клиенты думали, что они получают такое же общее электронное письмо, как и все остальные. Добавьте фотографию своего стенда или даже фотографию вашего разговора, чтобы оживить их память. Они оценят индивидуальный подход!

2. Помните о законах о борьбе со спамом. Рассылка по электронной почте становится все более сложной из-за законов, действующих в разных странах (Закон о борьбе со спамом в Канаде, GDPR в ЕС и т. д.), поэтому убедитесь, что ваши базы защищены при отправке электронных писем. В свете этого рекомендуется, чтобы потенциальные клиенты соглашались на общение по электронной почте, находясь на вашем стенде.

3. Предоставьте варианты. В то время как вы обычно хотите сосредоточиться на одном призыве к действию в маркетинговом электронном письме, продолжение выставки может быть исключением, особенно если было неясно, где находится ваш потенциальный клиент на пути покупателя. Включите пару способов взаимодействия с вашей электронной почтой — технический документ, объясняющее видео, ссылку на руководство покупателя или демо-запрос — чтобы они с большей вероятностью сделали следующий шаг (каким бы он ни был). Если они не готовы покупать, а все, что вы предлагаете, — это демоверсия, у них нет реальной возможности взаимодействовать с вами.

4. Меняйте манеру общения. Электронная почта — это надежный способ связаться с новыми контактами, но не стесняйтесь брать трубку и разговаривать с ними или связываться с ними в LinkedIn. Будьте последовательны, но не властны.

5. Создайте рабочий процесс электронной почты. Основываясь на имеющейся у вас информации о каждом контакте, важно, чтобы вы направляли их в запланированный набор целевых электронных писем в течение следующих нескольких недель, чтобы ваш бизнес оставался в центре внимания. Продолжайте уточнять в зависимости от того, как контакты взаимодействуют (или не взаимодействуют) с вашими электронными письмами. Путь каждого покупателя отличается, поэтому вам может потребоваться изменить свой план на этом пути.

6. Проконсультируйтесь со своими данными. Поскольку ваши лиды уже введены в вашу CRM, вы сможете отслеживать их взаимодействие с вашими электронными письмами — открытие, нажатие, посещение вашего веб-сайта и т. д. Ищите изменения в поведении, которые могут указывать на то, что они больше готовы к продажам. Они посещают ваш веб-сайт чаще или загружают много материалов? Просматривали ли они руководство покупателя или страницу с ценами? Они крутятся вокруг ваших тематических исследований? Если это так, это может быть хорошей возможностью поднять трубку.

7. Не теряйте надежду, если зацепка погаснет. Разговоры с выдыхающимися потенциальными клиентами разочаровывают, но не забывайте о них. Связаться с ними через несколько месяцев или даже через год, чтобы узнать, будут ли они присутствовать на том же шоу, — отличный способ возобновить общение.

Настоящая работа по посещению выставки — это последующая работа. Легко отправить одно электронное письмо с благодарностью потенциальному покупателю за посещение вашего стенда, а затем просто остановиться на этом, но при должном количестве усилий и настойчивости вы можете добиться того, ради чего пришли на выставку — превратить новых лидов в клиентов!