Как обучить команду продаж: 16 тактик для достижения максимальной производительности

Пришло время революционизировать вашу стратегию продаж и привести свою команду к успеху!

Чтобы составить этот список надежных методов обучения продажам, мы поговорили с:

• Эмили Бэйр, руководитель отдела продаж в Cognism.
• Шиван Пиллэй , тренер по продажам и тренер Cognism.

Вместе эти лидеры продаж прольют свет на то, как превратить вашу команду в источник эффективности.

Это не обычное руководство по продажам — это проверенная дорожная карта для лидеров продаж.

Давайте начнем

1. Индивидуальный подход

Понимание различных уровней опыта внутри команды продаж имеет решающее значение для оптимизации общей эффективности продаж.

Эмили добавила:

«Мой принцип — всегда встречаться с представителями там, где они есть».

Этот подход признает, что каждый торговый представитель обладает уникальными навыками и опытом. Вы можете создать более эффективную команду, адаптируя обучение к потребностям каждого человека и общим бизнес-целям.

2. Используйте модель обучения 70-20-10.

Эмили выступает за структурированную структуру обучения, известную как правило 10-20-70. Она сломала это:

«10% времени должно быть сосредоточено на теоретической технической подготовке, 20% — на коучинге, а последние 70% — на обучении в роли».

Эта модель обеспечивает сбалансированный подход, имеющий решающее значение для понимания сложностей цикла продаж . Он сочетает в себе формальное, социальное и экспериментальное обучение.

Это интерактивный способ, позволяющий торговым представителям изучить теоретические аспекты своей деятельности и применять эти концепции в реальных ситуациях, повышая свои навыки и уверенность.

3. Совмещайте самостоятельное обучение с интерактивной практикой.

Эмили рекомендует смешанный подход к обучению, сочетающий в себе лучшее из обоих миров. Она сказала нам:

«Во всем, что основано на теории, я предпочитаю самостоятельный подход. Затем, когда дело доходит до применения этих теорий, мне нравится опираться на эту основу с помощью более структурированного обучения в классе. Это включает в себя практические семинары, на которых торговые представители смогут применить то, чему они научились».

Этот подход учитывает индивидуальный темп обучения, обеспечивая при этом эффективное воплощение теоретических знаний в практические навыки. Семинары и интерактивные занятия предоставляют торговым представителям платформу для практики и совершенствования своих методов, что приводит к более эффективным и уверенным стратегиям продаж .

Этот метод учитывает различную скорость обучения и гарантирует, что технические знания преобразуются в практические навыки. Посредством семинаров и практических занятий торговые представители могут усовершенствовать свой подход, укрепляя уверенность на каждом этапе цикла продаж.

4. Используйте технологии в обучении

Эмили подчеркнула решающую роль включения технологий в учебные материалы.

Она подчеркнула:

«Наши технологические интеграции, такие как Salesforce и Gong, а также система LMS Seismic, имеют решающее значение для облегчения обучения на рабочем месте для всей команды продаж».

Так как же именно эти инструменты ускоряют обучение?

Salesforce предоставляет практический опыт, позволяя учащимся взаимодействовать с данными о клиентах и ​​сценариями, с которыми они сталкиваются ежедневно.

Гонг предлагает действенную обратную связь по коммуникационным стратегиям во время звонки по вопросам продаж , позволяющие учащимся быстро совершенствовать свои навыки общения по телефону.

Seismic собирает все учебные материалы в одном месте. Это помогает сотрудникам быстро находить и использовать необходимое обучение именно тогда, когда оно им нужно. Это делает обучение быстрее и актуальнее!

5. Максимизируйте взаимодействие с помощью геймификации

Эмили подчеркнула важность сохранения интереса к обучению. Она сказала нам:

«Для менеджеров по продажам очень важно найти способы сделать программу творческой и увлекательной. Обучение должно быть полезным, но и приятным».

Вот несколько быстрых идей геймификации :

• Значки.
• Системы баллов.
• Механизмы выравнивания.

Мы все знаем, что у продавцов есть склонность к соперничеству, так что используйте ее и сделайте обучение интереснее!

6. Уважайте культурные особенности

Признание культурных различий и адаптация к ним имеют важное значение для глобальной программы обучения продажам. Эмили отметила:

«У нас есть регион DACH и французский регион, где условия продаж сильно отличаются от условий продаж в Великобритании и США».

Так в чем же решение?

Обучение должно соответствовать этим различным культурам! Это означает использование локализованных тематических исследований и переводов материалов, а также рассмотрение различных стилей общения и деловой практики.

Уважение этих нюансов гарантирует, что обучение будет актуальным, уважительным и эффективным в различных культурных контекстах.

7. Развивайте эмоциональный интеллект.

Позиция Эмили в отношении эмоционального интеллекта ясна:

«Некоторые люди врожденно обладают этим навыком больше, чем другие, но это не значит, что его нельзя тренировать».

Программы обучения могут развивать эмоциональный интеллект посредством целенаправленных мероприятий, направленных на самосознание. Развитие этих навыков улучшает межличностную динамику, адаптируемость и успех в общении с потенциальными клиентами.

8. Используйте индивидуальное обучение

Шиван подчеркнул важность персонализации в обучении:

«Когда я провожу адаптацию в начале каждого месяца, у нас есть установленная повестка дня и конкретные модули, которые нужно проходить каждый день. Даже внутри структуры я читаю комнату и адаптируюсь».

«Я стараюсь найти баланс, персонализируя стиль доставки, чтобы обеспечить участие всех».

Этот метод поддерживает интерес и вовлеченность всех. Вы можете сделать его более эффективным и приятным, настраиваясь на динамику группы и корректируя свой подход.

Цель состоит в том, чтобы создать квалифицированную и уверенную в себе команду, которая последовательно достигает своих целей в области продаж . Обеспечивая, чтобы обучение нашло отклик, вы помогаете каждому учиться и вносить свой вклад.

9. Реализуйте практические групповые занятия.

Шиван выступал за активный подход к обучению:

«Я постоянно использую занятия с доской и групповые ролевые игры. Это побуждает всех работать вместе».

Этот метод обучения позволяет торговым представителям учиться на сильных и слабых сторонах друг друга.

Моделирование реальных сценариев, занятия с использованием доски и ролевые игры делают обучение более увлекательным. Они помогают торговым представителям понять различные стили и методы продаж. Это имеет решающее значение для эффективной работы с возражениями и персоналиями клиентов .

10. Поощряйте слежку

Шиван подчеркнул ценность слежки как ключевого инструмента обучения.

Он объяснил:

«Независимо от того, слушаете ли вы предварительно записанный звонок или являетесь молчаливым участником встречи, вы можете увидеть их поведение во время звонков из первых рук».

Менеджеры по продажам часто выступают за дублирование — оно позволяет членам команды учиться непосредственно у лучших сотрудников. Они становятся свидетелями эффективного поведения вблизи, что помогает понять и принять его.

Этот практический подход учит специалистов по продажам тонкостям взаимодействия с клиентами и завершения продаж.

11. Адаптируйте содержание обучения для конкретных ролей.

Обучение не является универсальным, и Шиван это знает.

Он отметил:

«В Cognism в течение первой недели у нас могут быть AE, AM, CS, SDR, а иногда и юридические вопросы на одной сессии. Поэтому мы оставляем первые два дня универсальными, а затем в середине недели начинается настройка».

«Настройка нашего подхода в соответствии с ролью аудитории имеет решающее значение».

Адаптируя содержание обучения к конкретным должностям, вы можете максимизировать его актуальность и эффективность.

12. Ограничьте обратную связь

По мнению Шивана, когда дело касается обратной связи, меньше значит лучше:

«Практическое правило — всегда давать не более двух-трех действий для улучшения».

Почему?

Такой подход помогает предотвратить информационную перегрузку и позволяет торговым представителям сосредоточиться на конкретных улучшениях. Ограничивая обратную связь наиболее важными моментами, тренеры могут гарантировать, что данные рекомендации будут усвоены и реализованы, что приведет к лучшим результатам.

13. Обучите методологии PINBOCS.

Шиван считает, что методология PINBOCS является важным инструментом продаж.

Он рассказал нам, в чем дело:

«PINBOCS четко определяет, что должны делать торговые представители во время холодного звонка ».

Структура представляет собой аббревиатуру, каждая буква которой представляет собой жизненно важный шаг:

• P (Подготовка): Обеспечьте готовность к звонку, собрав все необходимые документы и четко понимая цель звонка.
• I (Введение): Установите теплый контакт с клиентом и задайте позитивный, профессиональный тон разговора.
• N (Потребности): Определите потребности клиента посредством вдумчивых вопросов и активного слушания.
• Б (Преимущества): Четко сформулируйте, как преимущества вашего продукта или услуги напрямую отвечают потребностям клиента, демонстрируя его ценность.
• O (Возражения): Выслушивайте любые опасения и возражения и уверенно отвечайте на них, давая подготовленные, основанные на фактах ответы.
• C (Закрытие): Завершите взаимодействие, заключив сделку или определив четкие следующие шаги, гарантируя, что обе стороны понимают и согласны.
• S (Резюме): повторите основные моменты разговора, подтвердив любые соглашения или действия, чтобы обеспечить ясность и приверженность.

Такой системный подход обеспечивает торговым представителям четкий путь на каждом этапе торгового звонка. Во время тренировок это именно то, что вам нужно!

14. Сосредоточьтесь на решении проблем клиентов

Понимание потенциальных клиентов имеет первостепенное значение в продажах.

Как подчеркнул Шиван:

«Если вы не определите, какие у кого-то болевые точки , вы наткнетесь на блокпосты и кирпичные стены».

Сосредоточение внимания на потребностях клиентов помогает СДР более эффективно направлять их по воронке продаж. Это приводит к более успешным результатам!

15. Постоянно обновляйте обучение продажам.

Шиван подчеркнул необходимость гибкого обучения продажам, особенно на динамично развивающихся рынках. Идя в ногу с изменениями рынка и внутренними событиями, вы сможете оставаться актуальными и эффективными.

Как сказал Шиван:

«Вы должны держать уши востро. Прежде всего, вам необходимо знать, каковы тенденции внутри организации, что работает, а что нет».

Адаптация стратегий обучения к меняющейся ситуации заключается не только в изменении содержания; речь идет о том, чтобы весь ваш подход оставался активным и отзывчивым.

Это может включать интеграцию новых технологий, методологий или анализа поведения потребителей. Современное обучение продажам гарантирует, что команда продаж сможет решать новые задачи и использовать возможности.

16. Используйте рассказывание историй

Включение рассказывания историй в процесс продаж меняет правила игры. Шиван объяснил силу этого подхода:

«Никому не нужно слушать 17-минутное коммерческое предложение о том, что, по их мнению, хочет услышать клиент».

«А если вы рассказываете клиентам истории, вы создаете связь, делаете информацию запоминающейся и поддерживаете у них искренний интерес к тому, что вы хотите сказать».

Почему это важно?

Рассказывание историй трансформирует процесс продаж и направляет клиентов через воронку продаж.

Делясь историями, торговые представители могут продемонстрировать преимущества своих продуктов в реальных сценариях.

Конечным результатом являются более прочные связи с клиентами и лучшие результаты продаж.

Как обучить команду продаж: часто задаваемые вопросы

Каковы основные этапы обучения команд продаж?

1. Оцените сильные и слабые стороны . Начните с понимания уникальных сильных и слабых сторон вашей команды продаж.
2. Ставьте четкие цели . Установите четкие, достижимые цели, соответствующие общим целям компании.
3. Знание продукта : убедитесь, что каждый член команды имеет глубокие знания о продукте или услуге. Нельзя продавать то, чего не понимаешь!
4. Сценарии ролевых игр . Привлеките команду к ролевым упражнениям, чтобы подготовить их к ситуациям продаж, с которыми они могут столкнуться.
5. Регулярная обратная связь и обучение . Интегрируйте непрерывную обратную связь и сеансы обучения, чтобы сохранять концентрацию и улучшать навыки продаж.
6. Уделяйте особое внимание непрерывному обучению : поощряйте культуру постоянного обучения и развития внутри команды, чтобы постоянно совершенствовать методы продаж.

Как следует готовить отделы продаж к запуску новых продуктов?

Детальное обучение продукту имеет важное значение для запуска новых продуктов. Отдел продаж должен понимать особенности, преимущества и конкретные проблемы нового продукта, которые он решает. Подчеркните, чем он отличается от существующих продуктов и конкурентов.

Обучение высокопроизводительных отделов продаж должно акцентировать внимание на целевом клиенте и любых изменениях в процессе продаж. Ролевые игры могут быть особенно полезны в этом случае, фокусируясь на работе с возражениями, специфичными для нового продукта.

Наконец, убедитесь, что у них есть все необходимые маркетинговые материалы и поддержка для уверенной продажи нового продукта.

Каковы ключевые элементы эффективного обучения продажам?

Эффективное и увлекательное обучение продажам является интерактивным и практичным. Оно должно включать сценарии из реальной жизни, ролевые игры и действия по решению проблем.

Используйте сочетание методов обучения, включая семинары, электронное обучение и индивидуальное обучение, чтобы удовлетворить различные стили обучения. Контент должен быть актуальным и актуальным, отражать тенденции рынка и потребности клиентов.

Признание и вознаграждение лучших торговых представителей повышают мотивацию. Помните: чем больше вовлечена ваша команда, тем эффективнее она учится.