История успеха triSearch: 30 % конверсии загрузки в конференцию благодаря закрытому контенту

triSearch — это комплексное технологическое решение для перевозчиков. TriSearch, запущенный в начале 2018 года, обслуживает юридические и юридические фирмы на национальном уровне, предоставляя программное обеспечение для управления их практикой, поисковую платформу для их должной осмотрительности и множество электронных инструментов для передачи прав.

Их видение состоит в том, чтобы создавать лояльных клиентов, предлагая полезные решения и специальную поддержку.

Как и у большинства отделов внешних продаж, у команды triSearch одна цель — назначать больше встреч с квалифицированными потенциальными клиентами. Но нужно много усилий, чтобы убедить лида провести встречу и еще больше, чтобы превратить его в лояльного клиента. Это особенно верно в области перевозчиков и юристов по недвижимости. Клиенты ожидают уникального и персонализированного опыта продаж и контента, который поддерживает их в процессе покупки.

Мы связались с Мэтью Тарабеем, менеджером по маркетингу в triSearch, чтобы понять их подход к захвату и привлечению лидов. В этом интервью с лидерами SaaS маэстро маркетинга поделился интересными фактами о том, как triSearch помогает повысить конверсию, и какую роль в этом процессе играет контент.

Успех triSearch

• Стратегия привлечения клиентов в triSearch имеет несколько точек соприкосновения на основе контента, которые доказали свою эффективность. Их контент-кампании в первую очередь сосредоточены на передовых идеях и данных отраслевых исследований.
• Универсальное решение для передачи данных использует закрытый контент, такой как электронные книги и регистрацию на вебинар, для сбора данных о лидах. Как только данные становятся доступными, они используют маркетинг по электронной почте и рекламу ремаркетинга для привлечения потенциальных клиентов.
• Первоначально контент основан на решениях для повышения узнаваемости бренда. Однако по мере того, как лид опускается ниже в воронке (1–3 недели), контент зависит от продукта с четким призывом к действию.
• Они используют автоматизацию для преобразования большого процента лидов в клиентов. Это помогает им извлекать данные маркетинговых кампаний в Salesforce CRM и управлять воронкой продаж.

TriSearch делает гораздо больше, чтобы повысить коэффициент конверсии. Давайте послушаем об этом Мэтью!

Спасибо, Мэтью, за то, что приложил усилия, чтобы ответить на наши вопросы и поделиться ценной информацией о пути успеха triSearch. Наша аудитория рада узнать больше!

Не могли бы вы поделиться тем, как все началось, и вашим опытом?

После получения степени бакалавра в области бизнеса и коммерции по специальности «Маркетинг» в 2015 году я присоединился к некоммерческой организации на основе членства в качестве координатора по маркетингу. Я быстро поднялся по служебной лестнице и стал директором по маркетингу, обслуживающим все сферы бизнеса, приносящие доход. Позже меня направили на должность в triSearch, которую я сейчас занимаю.

С тех пор, как я присоединился к triSearch, я повысил свою квалификацию. Я использовал свой опыт в развитии бренда, привлечении клиентов, управлении продуктами и автоматизации, чтобы развить triSearch от стартапа до масштабирования. У меня более шести лет опыта в области маркетинга в ведущих финансовых и транспортных отраслях.

Я присоединился к triSearch в конце 2018 года и помог превратить репутацию бренда в успешную, инициативную и революционную технологическую компанию SaaS, которой она является сегодня. По мере продвижения вперед цель состоит в том, чтобы войти в фазу роста, продолжая создавать бренд, продукт и команду.

Расскажите немного о triSearch. Какие проблемы клиентов вы решаете?

С помощью triSearch перевозчики и юристы по недвижимости могут выполнять свои сквозные задачи через единую интегрированную систему. В дополнение к ведущей технологии, triSearch имеет специальную группу поддержки для обработки всех запросов, которая гордится 10-минутной записью обратного вызова и более чем 94% ответов на входящие звонки.

В triSearch у нас есть 4 основные бизнес-ценности. Во-первых, мы ценим людей, с которыми работаем, как клиентов, так и сотрудников. Во-вторых, успех наших клиентов находится на переднем крае инноваций и услуг, которые мы предоставляем. В-третьих, мы гордимся тем, что добросовестно принимаем все наши деловые решения. И, наконец, мы обеспечиваем наш успех поддерживающей и высокоэффективной культурой.

В сентябре прошлого года мы запустили новый продукт под названием triConvey, предлагающий специальное программное обеспечение для транспортировки. Это также согласуется с нашими бизнес-целями, направленными на дальнейшее продвижение на рынке транспортных услуг.

Хотя на рынке есть и другие продукты, предлагающие аналогичное решение, ни один из них не создан специально для фирм, занимающихся передачей прав.

Какой была ваша стратегия при продвижении triSearch?

Наша целевая аудитория – в основном владельцы бизнеса, перевозчики и их административный персонал. Поэтому контент-маркетинг был для нас огромным. Это всегда был отличный способ пообщаться с ними. Мы обнаружили, что наша аудитория хорошо реагирует на добавленную стоимость и идейное лидерство.

Благодаря тому, что большинство наших кампаний ориентированы на контент-стратегии, мы смогли построить отличные отношения и доверие с нашими клиентами и успешно продвигать потенциальных клиентов по воронке продаж.

Наша стратегия привлечения клиентов снова во многом зависит от содержания. Кроме того, все наше взаимодействие с клиентами начинается с контента с добавленной стоимостью. С помощью автоматизированных и коммуникационных воронок мы можем конвертировать высокий процент лидов в клиентов. Эти коммуникационные воронки имеют несколько точек соприкосновения, которые охватывают цифровые технологии, спонсорство, электронный маркетинг, отделы продаж и многое другое.

Хотя SEO и цифровой маркетинг составляют большинство каналов нашей кампании, мы не упускаем из виду и традиционные каналы. Выставки и конференции по-прежнему являются одним из наших самых успешных каналов, где мы видим высочайшее качество лидогенерации.

Поскольку я занимаюсь цифровым маркетингом, когда я начинал работать в triSearch, я намеревался построить нашу стратегию на цифровых каналах. Однако я быстро понял, что отрасль, которую мы обслуживаем, процветает благодаря личному общению и укреплению доверия. По этой причине наша маркетинговая стратегия теперь представляет собой равное сочетание офлайн- и онлайн-маркетинга.

Мы используем метод проб и ошибок, когда дело доходит до воронки продаж. Я скажу, что мы экспериментировали с десятками различных типов воронок, A/B-тестированием их длины, точек соприкосновения с контентом и т. д. Мы обнаружили, что наиболее успешными являются более короткие воронки, в которых основное внимание уделяется скорейшей доставке их в отдел продаж.

В triSearch у нас есть функция холодных звонков. Итак, с общей точки зрения, наша цель — как можно быстрее провести их через воронку продаж и передать их в отдел продаж.

Как контент-маркетинг и SEO вписываются в общую стратегию бренда triSearch?

Поскольку мы обслуживаем такую ​​нишевую аудиторию, наш контент-маркетинг должен быть очень целенаправленным, обращаясь непосредственно к юристам и перевозчикам. Как правило, мы фокусируемся на двух темах – технологиях в пространстве передачи и ведении успешного бизнеса.

Мы обнаружили, что большая часть нашей целевой аудитории — это владельцы малого бизнеса, и хотя они обучены общаться с юристами по перевозкам или собственности, для многих из них это первый раз, когда они управляют бизнесом. Таким образом, любые полезные советы, которые мы можем дать в отношении бизнеса, приносят нам фантастическую вовлеченность.

Наша стратегия всегда начинается с делового или отраслевого контента и любых инициатив, которые повлияли на производительность технологий.

Мы также недавно обновили наш веб-сайт, еще больше адаптировав его к нашей нише, и это принесло нам дивиденды.

Итак, чтобы закрепить этот импульс, мы теперь собираемся сделать еще один проект по улучшению общей производительности веб-сайта, а также по созданию более обширной экосистемы для SEO и SEM, чтобы опираться на запуск продукта, который мы выпустили еще в сентябре.

В прошлом мы использовали комбинацию внутреннего маркетинга и аутсорсинга агентству. Мы обнаружили, что у нас не было большого успеха с агентствами, за исключением того, которое мы использовали, чтобы помочь с запуском нашего продукта в сентябре.

С точки зрения отчетности мы используем нашу CRM, Salesforce, для отчетности по всем этапам воронки, включая атрибуцию. Мы встроили ряд процессов, которые автоматизируют все наши маркетинговые данные в отделе продаж, чтобы мы могли воспользоваться преимуществами мощных отчетов и информационных панелей. Это также упрощает использование единого источника достоверной информации для всех наших данных.

Итак, как контент помог вам достичь цифр?

Контентная стратегия в triSearch начинается с загрузки электронной книги или регистрации на вебинар.

Наш контент ориентирован на то, с чем, как мы знаем, взаимодействует наша аудитория, т. е. с передовым опытом передачи, технологическими инновациями в передаче, советами для малого бизнеса и советами по маркетингу.

С момента запуска нашего продукта triConvey в сентябре у нас было более 800 загрузок/регистраций всех наших частей контента.

Как только у нас есть их данные, они проталкиваются через воронку электронной почты и показывают рекламу ремаркетинга. Эти рекламные объявления/коммуникации начинаются с предложения большего количества контента, основанного на решениях, чтобы подогреть потенциальных клиентов и познакомить их с нашим брендом. Конец воронки очень связан с продуктом и содержит сильный призыв к действию. Воронки варьируются от 1 недели до 3 недель.

Средний коэффициент конверсии загрузки контента в встречу, забронированную торговым представителем, составляет около 30% (т.е. 250 встреч забронированы из 800 загрузок контента).

Прошло всего 6 месяцев с момента запуска продукта. Итак, мы надеемся улучшить эти показатели, изменив менее эффективные точки взаимодействия в воронке.

На что была похожа ваша стратегия построения ссылок? Какую-то конкретную стратегию вы хотели бы продолжить?

В рамках предстоящего проекта triSearch, направленного на улучшение SEO и общей производительности веб-сайта, мы будем в значительной степени полагаться на построение ссылок. И это будет огромной возможностью и нашим основным направлением в этом квартале.

Есть ли у вас какой-либо контент, о котором вы хотели бы рассказать нам?

Нашим самым успешным контентом стала электронная книга под названием «Справочник по транспортировке» . Справочник является результатом более чем двухлетних исследований и анализа рынка имущественных прав.

Он охватывает все темы, интересующие нашу аудиторию, включая советы по малому бизнесу, информацию о продвижении по службе, передачу передового опыта и форум лидеров. Это был один из наших самых больших маркетинговых успехов, и с момента запуска в декабре 2021 года он по-прежнему показывает хорошие результаты.

Вслед за успехом справочника мы планируем создать его второе и третье издания, чтобы продолжить взаимодействие и, надеюсь, привлечь новых потенциальных клиентов.

Какой-нибудь совет, который вы хотели бы дать профессионалам в области маркетинга, особенно в области SaaS?

Мой главный совет тем, кто работает в сфере SaaS, заключается в том, что, хотя цифровой маркетинг будет иметь решающее значение для вашего успеха, не пропускайте традиционные каналы. В зависимости от вашей отрасли и аудитории, есть миллион способов связаться с ними, которые могут отсутствовать у ваших конкурентов.

Проявите творческий подход и мыслите нестандартно. Для нас выставки и спонсорство принесли дивиденды .

Как вы поддерживали баланс между работой и личной жизнью в это время?

Я считаю важным не отказываться от общественной деятельности ради работы в нерабочее время. Если мне нужно вернуться в систему позже вечером, я могу это сделать, но этот перерыв, чтобы насладиться спортивными обязательствами, социальными обязательствами или временем с семьей, помог мне избежать чувства выгорания.

Выгорание может случиться очень легко, и от него очень трудно избавиться. Мой совет: осознавайте, сколько вы работаете в нерабочее время, и внесите другие обязательства в свой рабочий календарь. Точно так же, как вы не пропустите встречу, вы не должны пропускать эти обязательства. Работа все еще будет там завтра.

Я даю такой же совет своей команде и выступаю за то, чтобы они отключались после окончания рабочего дня, чтобы оставаться продуктивными и мотивированными в течение всей недели.

О чем еще вы хотели бы поговорить или рассказать в этом интервью?

Было бы упущением с моей стороны не упомянуть triConvey. На сегодняшний день это был крупнейший выпуск продукта для компании, который вызвал огромный волновой эффект во всей транспортной отрасли.

Несмотря на то, что у нас постоянно проводится множество маркетинговых кампаний, ориентированных на контент, повышение осведомленности и привлечение потенциальных клиентов для triConvey, безусловно, является нашей главной задачей. Продукт был создан, чтобы разрушить устаревшую индустрию транспортных технологий, и он сделал именно это.

SaaSy Лакомые кусочки от Мэтью Тарабари

• Контент-маркетинг имеет огромное значение для SaaS. Контент, добавляющий ценность и передающий идеи, является краеугольным камнем выигрышной контент-стратегии и отличным способом привлечь аудиторию.
• В SaaS традиционные каналы так же важны, как и ваши цифровые кампании. Клиенты активны по нескольким каналам. Следовательно, у предприятий SaaS есть миллион способов привлечь свою аудиторию через каналы, которые могут отсутствовать их конкуренты.
• Когда вы обслуживаете нишевую аудиторию, ваш контент-маркетинг должен быть очень целенаправленным и решать основные болевые точки клиентов.
• Помимо закрытого контента, торговые выставки и конференции работают как успешные каналы для большинства SaaS-компаний, обеспечивая высочайшее качество лидогенерации.

TriSearch концентрирует свои ресурсы на привлечении квалифицированных лидов и превращении их в лояльных клиентов, от эффективного поиска потенциальных клиентов до создания звездного контента для конкретной ниши. Неудивительно, что triSearch создает сильный бренд в сегменте перевозчиков и юристов по недвижимости.

Если вам нужна дополнительная информация о путешествии triSearch или у вас есть вопросы к Мэтью, вы можете связаться с ним на LinkedIn . Мы также рекомендуем посетить их впечатляющий веб-сайт , чтобы узнать больше о качестве контента, которым они делятся.