4 типа потенциальных клиентов: полное руководство по увеличению продаж

Ни для кого не секрет, что успешный маркетинг B2B вращается вокруг бизнеса, который полностью оттачивает процесс продаж. У них есть правильные данные о своих лидах, и они взращивают их через свою воронку. Проблема для большинства предприятий состоит в том, чтобы определить правильный тип лидов для взращивания ; первый шаг в любой маркетинговой или торговой кампании.

Предприятия, у которых нет точных данных о своих лидах и которые не сегментировали их, могут потерять большую прибыль. Исследования показывают, что точность данных может увеличить процент закрытия сделок на 152 процента , а неверные данные? Что ж, это может стоить компаниям 12 процентов упущенной выгоды. Легко понять, какой маршрут выбрать, не так ли? (Нет? *Медленно шепчет* : ак-ур-ат дэй-та ).

Точные данные могут быть использованы в процессе продаж множеством способов, но здесь мы собираемся рассказать о том, как правильно распределять потенциальных клиентов по нужным сегментам, а также о том, как использование данных для сегментации ваших потенциальных клиентов может помочь вам создать более квалифицированных потенциальных клиентов. О, и заработать больше денег.

Давайте разберем различные типы потенциальных клиентов и как их квалифицировать.

Что такое лиды продаж?

Лиды продаж — это различные типы потенциальных клиентов, которые находятся в процессе изучения вашего продукта и его покупки. Потенциальных клиентов можно разделить на две категории: лиды и потенциальные клиенты. Потенциальный клиент — это человек, знакомый с вашими услугами и товарами, и вы общались с ним по мере того, как он продвигается по вашей воронке продаж . Они также известны как:

• Квалифицированные лиды
• Горячие лиды
• Рабочие лиды
• Воспитание лидов

Итак, если потенциальный клиент — это кто-то, кто проходит мимо, то лид считается неквалифицированным контактом. Чтобы превратить неквалифицированного лида в квалифицированного, им необходимо пройти ваш процесс квалификации лидов , чтобы убедиться, что ваши услуги и продукты им подходят.

Чтобы выявить более квалифицированных лидов, вам понадобится надежная стратегия генерации лидов B2B и ведение их через процесс продаж. Эта ваша стратегия лидогенерации, включая процесс взращивания лидов, необходима для направления потенциальных клиентов и лидов через воронку продаж.

Но прежде чем вы это сделаете, вам нужно выяснить, какие у вас есть потенциальные клиенты, чтобы вы могли соответствующим образом развивать каждого из них. Мы можем помочь с этим. 👇

Какие существуют типы лидов в продажах?

Существует четыре типа потенциальных клиентов, которые должен знать каждый специалист по продажам и маркетингу:

1) Лиды холодных продаж

Холодные лиды не квалифицированы и требуют тяжелой работы и регулярной поддержки, чтобы превратить их в потенциальных клиентов. Они могли ответить на один из ваших постов в социальных сетях, они могли прокомментировать ваш блог, но на самом деле они не знакомы с вашим брендом.

Холодных лидов труднее всего взращивать, так как вам нужно добиться узнаваемости бренда и доверия с ними, а также рассказать им о своем бизнесе, услугах и продуктах. Они могут соответствовать вашему идеальному профилю клиента, поэтому первый шаг — связаться с ними, чтобы определить, стоят ли эти лиды вашего времени. Не знаете, с чего начать электронное письмо с холодными продажами? Мы получили вас.

2) Теплые лиды продаж

Теплый лид — это шаг вперед по сравнению с холодным лидом — некоторые скажут, что он немного поджарен 🍞. Этот бизнес мог обнаружить вас по рекомендации или благодаря вашим маркетинговым усилиям , будь то в социальных сетях или в вашем блоге. Они хотят знать, являются ли ваши продукты или услуги решением их проблемы. Такие лиды могут посетить ваш сайт и даже подписаться на вашу рассылку, что означает, что они находятся на стадии взращивания вашей воронки продаж. Таким образом, хотя теплые лиды все еще требуют работы, их легче конвертировать в покупателей или клиентов, чем холодные лиды.

3) Информация квалифицированных потенциальных клиентов

Информационно-квалифицированные лиды (IQL) — это теплые лиды, которые предоставили вам некоторые данные об их потребностях и проблемах, которые они пытаются решить. Таким образом, они продвинулись дальше в вашей воронке продаж и, возможно, скачали электронную книгу или заполнили форму на вашем веб-сайте. Вы знаете, что они соответствуют образу вашего идеального клиента, но кроме этого вы ничего о них не знаете.

4) Маркетинг квалифицированных потенциальных клиентов

Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL) такие же, как IQL, за исключением того, что они знают немного больше о вашей компании. Они пошли дальше, чем загрузили лид-магнит или заполнили форму. MQL мог посещать вебинары или часто общаться с вашим бизнесом в социальных сетях. Здесь важно постоянное воспитание, чтобы увидеть, подходят ли они для вашей компании.

Как вы квалифицируете потенциальных клиентов?

Если вам интересно, как квалифицировать потенциальных клиентов, вам нужно хорошо знать аватар своего клиента и создать образ покупателя B2B для каждого из них. И также стоит определить, где находится каждый лид в вашей воронке продаж.

Если вы обратитесь к кому-то слишком рано, вы можете отпугнуть его. Ваши сообщения должны не только резонировать с ними, они должны соответствовать стадии воронки, на которой они находятся — в основном, вам нужно определить уровень их намерений. Вам нужно подумать о том, когда связаться с ними, и, как только вы это сделаете, поддерживайте их релевантным высококачественным контентом.

Используйте процесс, называемый оценкой лидов , чтобы оценить каждого лида и понять, являются ли они вашим идеальным клиентом или покупателем.

Вы можете получить жизненно важные данные от участия в продажах для глубокого понимания пути вашего покупателя, чтобы вы могли разработать более эффективные предложения и увеличить продажи. А с помощью эффективной тактики продаж вы можете стимулировать рост своего бизнеса и увеличить свой доход.

Но дело в том, что квалификация лидов может быть сложной задачей, и вам нужно избегать множества ошибок, чтобы правильно квалифицировать потенциальных клиентов . Если вы задаете неправильные уточняющие вопросы, трудно определить, подходит ли вам потенциальный клиент. Вы также не хотите предполагать, что они уже знают ваш продукт, и вы также должны разработать долгосрочные стратегии для потенциальных клиентов.

Чем лучше будет ваш квалификационный процесс, тем выше будут ваши коэффициенты конверсии.

Как генерировать потенциальных клиентов с помощью Similarweb

Итак, может быть, вы задаетесь вопросом: «Как мне привлечь новых потенциальных клиентов?».

Similarweb упрощает поиск потенциальных клиентов благодаря обширным данным о трафике миллионов компаний по всему миру. Анализ бизнес-данных для поиска потенциальных лидов и потенциальных клиентов сложно выполнить вручную, а точная информация о продажах необходима для визуализации каждого аспекта цифровых показателей и стратегии потенциального клиента.

Большинство компаний используют рекламные кампании для привлечения потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, и в этом насыщенном рекламой онлайн-мире подход «распыли и молись» не является эффективной маркетинговой стратегией. Вы хотите использовать более прямой, индивидуальный подход к поиску потенциальных клиентов, и здесь на помощь приходит маркетинг, основанный на учетных записях.

Что такое маркетинг на основе аккаунта?

Маркетинг на основе учетных записей или ABM — это тип маркетинга B2B, при котором отделы продаж и маркетинга вашей компании координируют свои маркетинговые усилия для более эффективного процесса продаж.

С помощью ABM вы нацеливаетесь, привлекаете, взращиваете, а затем конвертируете потенциальных клиентов на основе ценных аккаунтов, а не ориентируетесь на соответствующую аудиторию. ABM начинается с выявления потенциальных клиентов с наибольшим потенциалом дохода, а затем запускает рекламные кампании, специально предназначенные для них.

Это двойной сенсорный подход. В каждой кампании ABM маркетологи пытаются взаимодействовать с лицами, принимающими решения по этим аккаунтам, в то время как отдел продаж обращается к тем же людям.

Сочетание поисковых инструментов Similarweb с правильной тактикой продаж может помочь вам добиться успеха, привлекая больше потенциальных клиентов в воронку продаж и увеличивая продажи. Similarweb упрощает поиск нужной информации для проведения кампаний, которые конвертируют и привлекают больше потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Инструменты Similarweb могут помочь вам проверить данные о лидах путем обогащения информации о потенциальном клиенте. Это гарантирует, что ваши данные будут полными, актуальными и высококачественными. Эти три условия обеспечивают точность данных , что очень важно для маркетинговых кампаний.

Основные выводы

Понимание четырех основных типов потенциальных клиентов может помочь вам определить, на каком этапе пути покупателя они находятся, чтобы вы могли адаптировать свои сообщения к этому этапу. Получение правильных данных жизненно важно для вашего успеха в продажах и маркетинге.

К счастью, у Similarweb есть инструменты, необходимые для поиска точных данных, которые вы можете комбинировать с эффективными методами продаж B2B, чтобы взращивать и конвертировать потенциальных клиентов в клиентов. Узнайте больше о том , как инструменты и исследовательские решения Similarweb могут помочь вам получить точную маркетинговую информацию, чтобы вывести свой маркетинг на новый уровень.