5 типов стратегий продаж, которые дадут вашей команде по продажам преимущество

Без стратегии вы не сможете реализовать свой истинный потенциал продаж.

Вы не стали бы пытаться построить дом без чертежей. Вы не стали бы пытаться приготовить крем-брюле без рецепта.

То же самое касается продаж. Даже если у вас есть многолетний опыт, правильная стратегия продаж поможет вам добиться большего успеха с меньшим стрессом от поиска продаж до удержания клиентов.

В этой статье мы рассмотрим пять типов стратегий продаж, а также несколько руководящих принципов, которые помогут сделать любую выбранную вами стратегию продаж успешной.

Это руководство является всеобъемлющим, поэтому, если вы хотите сразу перейти к стратегиям, пропустите его, используя оглавление.

Что такое стратегия продаж?

Стратегия продаж — это набор процессов и тактик, которые организация продаж использует для достижения своих целей.

Когда ваша стратегия продаж согласованна и гибка, все члены вашей команды одинаково позиционируют вашу компанию. Успешная стратегия продаж развивается по мере изменения целей вашей компании, изменения рынка и возникновения новых потребностей.

Думайте об этом как о компасе для вашей команды, который помогает всем работать вместе, чтобы эффективно находить нужных потенциальных клиентов, конвертировать потенциальных клиентов и добавлять больше логотипов в свою деловую книгу.

Как построить стратегию продаж?

Если вы задаетесь этим вопросом, ознакомьтесь с нашим руководством «Что такое стратегия продаж?» для получения более подробной информации об основах стратегии продаж.

Вкратце, вот семь шагов к построению стратегии продаж.

Каковы преимущества стратегии продаж?

1. Определяет ваш ICP

Продажа, зная своего идеального клиента, может закончиться тем, что вы играете хэви-метал на свадьбе, где все гости — фанаты хип-хопа. Вам нужно знать свою аудиторию или, в данном случае, своего клиента.

Стратегия продаж помогает определить профиль идеального клиента (ICP) или определить, на кого должны ориентироваться ваши торговые представители при выявлении потенциальных клиентов или поиске потенциальных клиентов.

Процесс определения характеристик вашего идеального клиента помогает вашему руководству по продажам, а впоследствии и остальной части организации, согласовать, на кого им нужно ориентироваться и почему.

Когда вы обращаетесь к нужным клиентам, вы повышаете свои шансы на долгосрочное удержание клиентов, более высокую удовлетворенность клиентов и лучшую репутацию компании. Вы также даете торговым представителям возможность глубже понять, кто их потенциальные клиенты, с какими проблемами они сталкиваются и как предложить ценность.

Что должен охватывать ваш ICP:

Как правило, ICP включают демографическую информацию, такую ​​как:

• Промышленность
• Размер компании
• Регион деятельности

Некоторые отделы продаж останавливаются на этом, но мы рекомендуем уточнить. Чем точнее вы определите свой ICP, тем легче будет выяснить, кто действительно хороший потенциальный клиент, а кто нет.

Дополнительные критерии могут включать:

• Текущий стек технологий
• Ежемесячный/годовой доход
• Объем продаж/отгрузок (если применимо)
• Проблемы/болевые точки

Вы также захотите понять ограничения потенциального клиента по бюджету и срокам. Например, компания, которая соответствует всем вашим критериям, но не готова заключить сделку или не имеет достаточного бюджета для вашего продукта или услуги, в конечном итоге не будет соответствовать вашему ICP.

2. Предлагает действенное руководство

Независимо от типов стратегий продаж, которые вы в конечном итоге опробуете, ваша книга по продажам даст вашим представителям полезные указания.

Справочник по продажам переводит вашу стратегию продаж в действенные шаги о том, как продвигать потенциальных клиентов по циклу, а также советы (например, тезисы) и рекомендации (например, как провести демонстрацию продукта) о том, как завоевать доверие.

3. Синхронизирует вашу команду

Стратегия продаж дает вашей торговой организации общий язык для формулирования и достижения ваших целей.

Например, вместо того, чтобы просто говорить представителям, чтобы они вышли и выполнили свои квоты, стратегия продаж предлагает основу, гарантирующую, что каждый торговый представитель сохраняет свой стиль, придерживаясь одних и тех же руководящих принципов и процессов.

Без него у вас будет много повторений, которые будут «выходить из-под контроля». Они могут попробовать неэффективную тактику или поставить под угрозу сделку. Или они могут упустить существенную часть вашего сообщения, которое в противном случае мотивировало бы потенциального клиента двигаться вперед.

Когда у вас в качестве якоря есть надежная стратегия продаж, все остальное идет своим чередом.

4. Повышает эффективность

Это преимущество идет рука об руку со стандартизацией. Вместо того, чтобы отрабатывать каждую сделку по отдельности, стратегия продаж позволяет торговым представителям работать более эффективно и направлять свое время и энергию на то, что принесет наибольший эффект.

Как только у вас будет четкое представление о том, кто ваш ICP, и комплексный план продаж со стандартизированными процессами, продавцы могут сосредоточиться на том, чтобы делать только то, что работает.

5. Улучшает адаптацию

Трудно научить новичка делать то, чему вы научились только благодаря опыту или интуиции.

Без стратегии продаж адаптация новых торговых представителей — мутный и разочаровывающий процесс для обеих сторон. Вам не хватает средств, чтобы объяснить, как и почему вы делаете то, что делаете, а новому представителю не хватает основы для контекстуализации новой информации.

Но когда ваша стратегия продаж находится в центре внимания, адаптация новых представителей становится намного проще. Стратегия и все, что с ней связано, становится предметом освоения.

Каковы 5 типов стратегий продаж?

Существует пять основных типов стратегий продаж, которые необходимо знать:

Давайте подробнее рассмотрим каждый.

1. Продажа на основе ценности

Например, даже две очень похожие компании, работающие в одной отрасли и в одном регионе, могут иметь совершенно разные подходы к своему рынку и его вызовам. В конечном итоге это означает, что у них могут быть очень разные структуры затрат и модели ценообразования, что также означает, что им потребуются разные типы ценности.

В продажах, основанных на ценности, вы должны сделать свою домашнюю работу и получить глубокое понимание рынка вашего потенциального клиента, проблем и бизнес-стратегии. Без этих знаний невозможно попасть в нужное русло и предложить правильное ценностное предложение, которому потенциальные клиенты могут доверять.

Одним из основных преимуществ продаж, основанных на ценности, является то, что они обращаются к желанию потенциальных клиентов быстро понять ценность продукта. Во-вторых, это создает ощущение персонализации, которое необходимо для любого клиентского опыта.

Задавая тон во время цикла продаж, вы сможете показать своим потенциальным клиентам, что, пока они являются вашими клиентами, они могут рассчитывать на постоянную ценность, адаптированную для них.

2. Консультативные продажи

Одним из наиболее эффективных типов стратегий продаж сегодня являются консультационные продажи, в которых торговые представители позиционируют себя как надежный и заслуживающий доверия источник информации, которую потенциальные клиенты могут использовать для улучшения результатов своего бизнеса.

Как следует из названия, консультационные продажи требуют, чтобы торговые представители взяли на себя роль консультанта, в которой часть их общения с потенциальным клиентом предназначена просто для предоставления ценной информации, а не для продвижения продукта.

Если торговый представитель на самом деле не имеет опыта или знаний в данной области, он должен провести всестороннее исследование, чтобы действительно знать, о чем он говорит.

Делая это с течением времени, вы доказываете потенциальным клиентам четыре вещи:

• Вы полностью понимаете их проблемы и болевые точки.
• Вы внимательно следите за тем, что делают конкуренты и лидеры.
• Ваши потенциальные клиенты могут обратиться к вам за информацией или советом.
• Покупка вашего продукта или услуги позволит потенциальным клиентам получить еще большую поддержку.

Рассмотрим следующее исследование:

Сегодня все пытаются что-то продать. Выступая в качестве надежного консультанта, а не просто еще одного продавца, вы можете установить подлинные связи с потенциальными клиентами, что, в свою очередь, облегчит заключение сделки.

3. СПИН-продажи

SPIN-продажи — это тип стратегии продаж, который направлен на формирование прочных эмоциональных связей между торговыми представителями и потенциальными клиентами посредством активного диалога.

В дополнение к тому, чтобы задавать много вопросов и узнавать из первых рук, что нужно потенциальному клиенту, одной из целей SPIN является создание высокого барьера для выхода из процесса продаж.

SPIN — это аббревиатура, состоящая из четырех строк вопросов:

• Ситуация: Задавайте вопросы, чтобы получить четкое представление о ситуации и условиях потенциального клиента.
• Проблема: сосредоточьтесь на изучении уникальных проблем и болевых точек, с которыми сталкивается потенциальный клиент, чтобы понять, как представить ваше ценностное предложение.
• Вывод: определите последствия основных проблем, с которыми сталкивается потенциальный клиент, а затем представьте себя в качестве идеального способа их решения.
• Отдача от потребности: определите ценность вашего продукта или услуги для потенциального клиента.

Преимущество продаж SPIN заключается в том, что, задавая наводящие вопросы, вы способствуете более глубокому взаимодействию с потенциальными клиентами, узнавая об их проблемах с их собственных слов. Да, независимое исследование по-прежнему важно, но услышать их уникальную точку зрения может быть не менее поучительно.

4. Продажа решений

Продажа решений — это стратегия продаж, в которой продавец помогает потенциальным клиентам определить их потребности и рекомендует нужные продукты и услуги, чтобы помочь им.

Во многих случаях торговый представитель ищет возможность определить проблему, с которой потенциальный клиент даже не подозревает, с которой он столкнулся, не говоря уже о том, во что это ему обходится, как срочно нужно заняться этим и как выглядит правильное решение. как.

Продажа решений работает лучше всего, когда ваше решение либо:

• Решает уникальные/нишевые проблемы
• Решает проблемы, которые другие конкуренты не учитывают

Когда вы выбираете продажу решений в качестве своей стратегии продаж, торговые представители берут на себя важную роль понимания и реагирования на ситуацию потенциального клиента. Это делает их ценным ресурсом и способствует доверию с самого начала.

После определения проблемы потенциального клиента решение торгового представителя включает в себя гораздо больше, чем просто продукт. Часто планирование, консультации, рекомендации по использованию и регулярное обучение сопровождаются продажей, поэтому конечным результатом является полный пакет, ценность которого выходит за рамки самого продукта.

В конечном счете, если вы выиграете сделку, потенциальный клиент будет ожидать не только продукт, но и ценность, которую он принесет.

5. Продажа Челленджера

Стратегия стимулирующих продаж взята из книги Брента Адамсона и Мэтью Диксона « Распродажа с вызовом», основанной на исследовании 1000 менеджеров по продажам в различных отраслях.

Она похожа на стратегию продажи решений, но фокусируется не столько на решении проблем, сколько на поиске возможностей для открытия нового подхода к бизнес-модели для потенциального клиента.

Другими словами, торговый представитель пытается «бросить вызов» бизнес-модели потенциального клиента, чтобы подчеркнуть, где предлагаемый продукт или услуга могут создать новую ценность.

Побуждая потенциальных клиентов переосмыслить свои предвзятые представления о том, как все должно работать, вы создаете возможность удовлетворить новую потребность.

Для этого торговые представители сосредотачивают свои вопросы на том, чтобы понять, как потенциальный клиент ведет бизнес в настоящее время, а также на проблемы, которые с этим связаны. Как только они получат четкое понимание, представитель может предложить альтернативный способ ведения дел, который позволит компании повысить свою конкурентоспособность или улучшить свою работу.

Поскольку этот метод предполагает помощь потенциальным клиентам в переосмыслении основных аспектов их бизнес-модели, он работает лучше всего, когда предлагаемый продукт или услуга обладает инновационными или расширенными возможностями, которые ранее были недоступны.

Ваше недобросовестное преимущество в продажах

Привлеките внимание потенциальных клиентов с помощью аналитических данных от Similarweb Sales Intelligence.

Заказать живую демонстрацию

Оценка стратегий продаж

По мере появления исследований стратегий продаж и новых методов продаж вы можете подумать о переходе на новый. Но эти решения не должны приниматься легкомысленно. Они должны быть сделаны на основе данных о производительности и количественных результатах, а не по прихоти или интуиции.

Единственный способ понять, какие стратегии продаж работают для вашего бизнеса, а какие нет, — это отслеживать ключевые показатели эффективности.

Вот некоторые из основных показателей, на которые следует обращать внимание:

1. Общий доход

Общий доход — это сумма всех доходов, которые вы получаете от каждой сделки. При расчете общего дохода бизнеса вы учитываете каждый платеж клиента, включая существующих клиентов.

Например, если вы являетесь SaaS-компанией и ваш продукт оценивается как ежемесячная подписка, вы будете продолжать ежемесячно получать доход от существующих клиентов.

Однако для оценки успеха вашей текущей стратегии продаж по сравнению с предыдущей вам также следует измерить новый доход или стоимость сделок, закрытых в текущем месяце.

Отслеживая, сколько сделок ваши торговые представители смогли закрыть в соответствии с определенной стратегией продаж, а также ценность этих сделок, вы получите более четкое представление о том, является ли эта стратегия на самом деле лучшей для продажи вашего продукта или услуги.

2. Маржа валовой прибыли

Маржа валовой прибыли относится к сумме денег, которая остается от продаж после вычета себестоимости проданных товаров (COGS). Другими словами, это чистый объем продаж вашей компании за вычетом себестоимости.

Если мы возьмем приведенный выше пример компании SaaS, стоимость программного обеспечения будет включать стоимость часов или зарплату разработчика, маркетинговые расходы и другие административные расходы. Если вы работаете в логистической компании, COGS будет включать такие вещи, как стоимость транспортных средств, заработная плата водителей и технологии, которые они используют для выполнения своей работы.

Маржа валовой прибыли иногда также называется коэффициентом валовой прибыли и обычно выражается в процентах от продаж.

3. Рост продаж

Рост продаж — это показатель, который показывает, насколько изменились ваши продажи за определенный период времени. Он выражается в процентах и ​​помогает отделам продаж быстро понять, насколько эффективна их стратегия продаж по сравнению с прошлыми показателями.

Например, представьте, что в течение многих лет в вашем бизнесе использовалась стратегия продаж, но после смены руководства организация по продажам приняла консультационный метод продаж. После нескольких месяцев привыкания к новой стратегии продаж вы захотите определить темпы роста продаж, чтобы выяснить, насколько значительно консультационные продажи повлияли на производительность.

Возможно, вы увеличили продажи B2B на 25% по сравнению с тем же периодом прошлого года. Тогда вы бы знали, что при прочих равных условиях новая стратегия продаж доказала свою эффективность.

4. Соотношение лидов и возможностей

Соотношение лидов и возможностей показывает, сколько лидов превратилось в возможности, путем сравнения размера каждой группы.

Это отличный показатель для оценки эффективности вашей стратегии продаж, поскольку он позволяет вам количественно оценить, насколько хорошо ваши представители общаются с потенциальными клиентами.

Высокое отношение потенциальных клиентов к возможностям доказывает, что ваши представители могут сообщить, что они:

• Понимание проблем, болевых точек и потребностей лидов
• Иметь опыт или знания об отрасли и тенденциях рынка
• Знайте, как предложить ценность
• Может предоставить правильное решение
• Может помочь своей компании стать более успешной

Как мы уже говорили выше, разные типы стратегий продаж предлагают разные варианты вопросов и тактику обсуждения. Это общение, которое либо подталкивает лида к конвертации в возможность, либо заставляет его выйти из воронки продаж.

Таким образом, если у вас есть сильное соотношение потенциальных клиентов и возможностей, это хороший показатель того, что ваша стратегия продаж и методы коммуникации, которые ей сопутствуют, работают хорошо. Если ваш коэффициент низкий, это может быть признаком того, что ваша стратегия нуждается в обновлении.

5. Коэффициент закрытия продаж

Коэффициент закрытия продаж измеряет скорость, с которой потенциальные клиенты переходят к следующим шагам в воронке продаж: от возможностей к закрытию сделок.

Этот коэффициент дает вам представление о том, насколько хорошо ваша стратегия продаж помогает привлечь потенциальных клиентов на более поздних этапах процесса продаж.

Он показывает, насколько эффективно такие действия, как демонстрация продуктов, обработка возражений и переговоры, выполняются в рамках стратегии продаж.

6. Уровень оттока клиентов

Коэффициент оттока клиентов, также известный как коэффициент оттока, — это показатель, при котором клиенты перестают иметь дело с вашей компанией.

Этот тариф применим только к продуктам и услугам, которые требуют постоянных платежей, таких как членство или подписка. Обычно выражается в процентах и ​​отражает количество клиентов или пользователей, отменивших свои подписки в течение определенного периода времени.

Средняя скорость оттока клиентов отличается от отрасли к отрасли. Чтобы понять, насколько конкурентоспособна ваша компания, мы рекомендуем вам найти эталонный коэффициент оттока клиентов для вашей отрасли или ниши и сравнить его с вашим коэффициентом оттока.

Для того чтобы ваша компания могла расширить свою клиентскую базу, скорость роста числа ваших клиентов (количество новых клиентов, которых вы подписываете) должна превышать скорость оттока клиентов.

7. Достижение индивидуальной квоты

Все отделы продаж измеряют выполнение индивидуальных квот, отслеживая эффективность каждого торгового представителя.

В частности, он измеряет, достигли ли они своей цели по продажам за определенный период (неделя, месяц, квартал или год) или нет.

Когда вы уменьшаете масштаб и смотрите на картину в целом, достижение индивидуальной квоты отражает три истины:

1. Насколько эффективно или неэффективно работает ваша стратегия продаж
2. Независимо от того, достаточно ли подготовлены, квалифицированы или обучены ваши представители, чтобы достичь своих целей.
3. Реализует ли организация продаж свой потенциал

Опять же, есть много факторов, влияющих на этот показатель. Возможно, ваша стратегия продаж хороша, но ваши представители не были должным образом обучены ее реализации. Или ваша стратегия продаж может быть так себе, но у вас есть опытные, хорошо обученные торговые представители, которые, несмотря на это, способны добиться успеха.

При измерении выполнения квоты важно оценивать этот показатель в контексте остальных ваших ключевых показателей эффективности, а не делать выводы только на его основе.

7 руководящих принципов, которые сделают вашу стратегию продаж успешной

После того, как вы определили, какой тип стратегии продаж лучше всего соответствует целям, продукту и позиционированию вашей компании, и после того, как вы определили, как измерить успех, пришло время применить все на практике.

Чтобы помочь, вот некоторые из наиболее важных руководящих принципов. Помогая каждому продавцу понять каждого из них и запомнить их в ходе повседневных операций, вы повысите свою способность эффективно реализовывать стратегию продаж.

1. Сосредоточьтесь на том, что нужно вашему потенциальному клиенту

Общим для каждого типа стратегии продаж является понимание того, что нужно потенциальному клиенту, и позиционирование продукта или услуги вашей компании как ответа на эту потребность.

Однако слишком часто торговые представители сосредотачиваются только на конкурентных характеристиках, ценах или специальных акциях, а не на том, чтобы реально помочь.

Каждый раз, когда вы общаетесь с потенциальными клиентами, всегда говорите о том, что для них есть в этом. Какую пользу им принесет общение с вами?

Четко сформулировав задачу, которую вы можете помочь потенциальному клиенту решить, а затем предложив конкретные примеры того, как вы сможете более эффективно сообщить о преимуществах того, что вы продаете.

2. Будьте по-настоящему заслуживающими доверия

Люди скептически относятся к продавцам, потому что все знают, что они руководствуются собственными планами. Их работа заключается в том, чтобы продавать, а их производительность, бонусы и комиссионные зависят от их способности добиться успеха.

Например, потенциальный клиент может задать вам вопрос во время телефонного разговора. Если вы не знаете ответа, вы будете выглядеть гораздо более заслуживающим доверия, если скажете: «Я не знаю ответа на этот вопрос, но я узнаю и вернусь к вам позже сегодня», вместо что-то придумывать на месте. Затем, конечно, вы должны довести дело до конца и вернуться к потенциальному клиенту с запрошенной информацией.

Еще один способ доказать, что вы заслуживаете доверия, — открыто заявить об ограничениях вашего продукта или услуги. Это может показаться нелогичным, но если вы будете честны в том, чего не может предложить ваша компания, ваш потенциальный клиент увидит, что вы искренни, а не просто пытаетесь заключить еще одну сделку.

3. Продать мечту

Помните, вы не просто продаете товар или услугу. Вы продаете преимущества, которые дает продукт или услуга. Независимо от того, какую стратегию продаж вы используете, вы всегда должны стремиться продать мечту.

• Как ваше предложение облегчит жизнь потенциального клиента?
• Как это поможет им добиться большего успеха?
• Как это сделает их более конкурентоспособными?
• Как они могут более эффективно достигать своих бизнес-целей?

Ваша рекламная презентация должна отвечать на все эти вопросы, и ответы должны быть уникальными для каждого потенциального клиента.

Если вы должны цепляться за сценарий, убедитесь, что у него достаточно гибкости для решения уникальных задач и целей каждого потенциального клиента, чтобы сделать его более убедительным.

4. Будьте конкретны в своей работе

Когда вы занимаетесь поиском потенциальных клиентов и квалификацией потенциальных клиентов, помните о ICP. Имея четкое и конкретное представление о том, кто именно станет отличным клиентом, вы можете гарантировать, что торговые представители сосредоточат свое время и энергию на поиске жизнеспособных потенциальных клиентов.

5. Оставайтесь гибкими и проворными

Чтобы ваша стратегия продаж была успешной, привыкайте быстро двигаться. Это означает быть готовым к возражениям, находить творческие решения для преодоления препятствий и быть максимально уступчивым.

Как мы упоминали выше, иногда на ваш продукт или услугу накладываются ограничения, и удовлетворить определенные запросы просто невозможно. Тем не менее, вы всегда должны стремиться попробовать – в пределах разумного.

6. Используйте силу повествования

Рассказывание историй является частью нашей человеческой ДНК. У нас есть первобытный инстинкт рассказывать истории, и мы понимаем наш мир — и проблемы, с которыми мы сталкиваемся в нем — в контексте наших собственных историй.

Вплетая яркие истории успеха в свою презентацию, вы обращаетесь к эмоциональной стороне ваших потенциальных клиентов и наглядно иллюстрируете влияние вашего предложения.

7. Последующие действия

Потенциальный клиент может быть не очень отзывчивым, но это не значит, что он не будет отличным клиентом. Иногда люди просто заняты или ваша электронная почта теряется в их почтовом ящике. Будьте настойчивы и продолжайте следить.

Вы также можете попробовать творческие способы выделиться. Например, если вы разговариваете с потенциальными клиентами во время праздников, вы можете отправить им открытку или подарочную карту на чашку кофе. Если вы знаете их дни рождения, отправьте им добрые пожелания в этот день.

Даже если нет особого случая, вы можете прикоснуться к базе и просто спросить, как у них дела, а затем узнать, доступны ли они для телефонного звонка или встречи. Если вы спросите любого опытного торгового представителя, он скажет вам, что настойчивость окупается.

Хорошая стратегия продаж требует хороших инструментов

В дополнение к правильному подходу к стратегии продаж вам также необходимо снабдить свою команду правильными инструментами, чтобы полностью реализовать их потенциал.

Хорошая платформа аналитики продаж является ключевой частью вашего «технологического стека» продаж. Ваш выбор должен быть комплексным решением для продаж, которое позволит командам добиться успеха, независимо от того, какую стратегию они выберут.

Similarweb Sales Intelligence предлагает ценность для всех в вашей команде: будь то SDR, AE, менеджер по продажам или любой другой специалист по продажам. Предоставляя вам обзор и информацию о 100 миллионах потенциальных компаний в 200 странах в своей базе данных, ваша команда по продажам может использовать Similarweb, чтобы легко создавать больше каналов продаж и привлекать новых клиентов.

Вы также можете автоматически получать оповещения о рисках и возможностях в вашей существующей деловой книге, гарантируя, что вы сможете сохранить и расширить свои учетные записи, а также позиционировать себя в качестве их доверенного советника.

Твердая стратегия продаж – ключ к успеху

Определить, какие типы стратегий продаж приведут вашу торговую организацию к наибольшему успеху, не всегда просто, но разработка такой стратегии имеет решающее значение. От этого зависит успех вашей компании.

Вкладывая необходимое время, усилия и ресурсы в создание надежной стратегии продаж, вы настроите всю торговую организацию на успех.

А при правильном подходе и наборе инструментов у вас будет прочная основа для роста и процветания.