Лучший сценарий холодных звонков для финансовых директоров

Представьте это.

Ты сидишь за своим столом.

У вас впереди еще один долгий день холодных звонков. И когда вы смотрите на свой список потенциальных клиентов, вас охватывает ужас.

Потому что один из ваших потенциальных клиентов — финансовый директор.

И ты думаешь:

«О, стреляй! Я понятия не имею, как разговаривать с этим человеком!»

Вы не должны быть в этой ситуации. Потому что вам просто нужен адаптированный сценарий холодного звонка.

И вам повезло, так как мы сделали всю тяжелую работу за вас.

Мы говорили с:

• Хавьер Браге , финансовый директор Cognism.
• Райан Рейзерт , эксперт в предметной области Cognism.
• И SDR Cognism Генри Овусу-Аддо и Брэда Норгейта .

Прокрутите, чтобы узнать больше

Почему важно совершать холодные звонки финансовым директорам?

Итак, вот в чем дело.

Даже если вы не сосредотачиваетесь на холодных звонках финансовым директорам, все равно важно знать, как с ними связаться.

Райан объяснил, почему:

«Несмотря на то, что финансовые руководители не являются оценщиками продуктов, они контролируют бюджет. Часто люди забывают поговорить с финансовыми директорами на протяжении всего процесса продаж — это ошибка. Потому что финансы будут принимать окончательное решение».

Добавил он:

«Когда вы звоните финансовому директору, вы упреждаете его, потому что у вас есть еще один конкретный и важный оценщик, вовлеченный в разговор. Итак, вы м

Как исследовать финансовых директоров

Исследования имеют решающее значение, независимо от того, кого вы ищете.

Нет смысла звонить, если вы не понимаете, с кем разговариваете. Помните, что время для холодного звонка драгоценно — вы должны рассчитывать каждую минуту.

Вот несколько способов, как можно приготовить ️

Поговорите со своим финансовым директором внутри компании

Если вы SDR читаете это, вы можете подумать:

«Я понятия не имею, чем занимается финансовый директор. Я не эксперт по финансовым тонкостям!»

И Хавьер согласился:

«Очень трудно ожидать, что SDR будет знать каждую мелочь — например, они могут быть только что окончившими университет. Они не привыкли работать в компании, прошедшей полный экономический цикл (бум, рецессия и т. д.)».

Так что же можно сделать? SDR не могут просто импровизировать!

Ну, Хавьер сказал:

«Я бы попросил SDR организовать встречи с их собственным финансовым директором или эквивалентом. Финансовый директор может быстро поставить их в известность о важных болевых точках или отраслевых тенденциях. И для SDR важно не забывать обращаться к людям, которые уделят им время дня».

Райан согласился:

«Пойдите к своему финансовому директору и спросите, что не дает им спать по ночам? О чем они говорят? Потому что, если вы действительно хорошо понимаете свое решение и то, как оно влияет на людей и расходы, вы на правильном пути».

«Например, разработка решения, которое означает, что продажи могут ускориться и достичь своей цели, без необходимости удваивать количество людей или тратить деньги, является примером этого».

Не констатируйте очевидное

Хавьер сказал:

«Когда SDR звонит мне, они должны сообщить мне что-то, связанное с вопросом, которым я занимаюсь прямо сейчас. Они должны позвонить мне с информацией, которую я тоже уже не узнаю. Не говорите мне о таких вещах, как сокращение расходов — мыслите нестандартно».

Вот несколько проблем, которые Хавьер определил в настоящее время:

«Если бы кто-нибудь позвонил мне, чтобы разобраться с переводом денег из одного региона в другой, где я пропустил из-за курсов валют, я бы взял».

«Я также, вероятно, отвечу, если кто-то расскажет мне о том, как изменить культуру организации, которая росла любой ценой — для меня это важно. Изменение поведения людей в отношении затрат и расходов. И как это сделать без кардинального изменения айдентики компании».

Нижняя линия?

SDR должны избегать общих утверждений и вопросов.

Понять, частная это компания или государственная

Это важно для SDR.

Почему?

Потому что это даст представление о том, сколько информации доступно. Знать это до того, как поднимете трубку, лучше всего.

Райан объяснил больше:

«На самом деле кто-то может сделать гораздо больше, если SDR будут преследовать государственных финансовых директоров или финансовых руководителей, потому что данные общедоступны. Там много золота, если вы сможете добраться до них. Например, вы можете посмотреть отчет о доходах или узнать, что происходит в их бизнесе. И тогда вы можете использовать это в разговоре».

С другой стороны:

«Что касается частных компаний, то, когда вы спрашиваете финансового директора об их финансовом положении, они, скорее всего, будут довольно сдержанными в своих ответах. Информация будет в безопасности, поэтому они, например, не собираются отказываться от того, как выглядит их стек».

Лучшее время и продолжительность холодного звонка финансовому директору

Хавьер сказал:

«Я очень утренний или вечерний человек. В рабочее время дня вряд ли возьму звонок. Но если уверенный в себе SDR позвонит мне в 8 вечера, я буду уважать это. И если звонок вызовет у меня интерес, я не хочу быть на связи более 15 минут».

Помните: финансовые директора — занятые люди. Так что цените каждую минуту!

Скрипт холодного звонка финансового директора

Новичок

Раскрывайтесь сильно и переходите к делу как можно скорее. Хавьер сказал:

«Холодный звонок должен быть довольно напористым. Я получаю так много вызовов стандартного сценария, поэтому, если SDR не влечет за собой того, что они делают в течение первых нескольких секунд, я просто теряю интерес».

Теперь есть миллион разных способов начать холодный звонок.

Брэд начинается со следующего:

«Я буду честен, это холодный звонок. Вы хотите повесить трубку сейчас или дать мне 30 секунд, а потом решить?»

И Генри говорит:

«Привет… Генри звонит из Cognism — как дела? Я ценю, что звонок совершенно неожиданный. Я заметил в вашем LinkedIn, что вы финансовый директор [вставьте здесь название компании]. Это все еще так?

Тело

Как только потенциальный клиент дал вам разрешение продолжить разговор, важно подумать о вопросах, которые вы собираетесь задать.

Мы предложили вам несколько разных точек зрения, начиная с точки зрения Хавьера:

«Я хочу, чтобы SDR показало, что они высоко ценят мой собственный бизнес. Они должны проверять информацию — почти задавать вопросы, на которые они знают ответ. Меня интересуют вопросы, связанные с исследованиями и персонализацией. Меня немедленно оттолкнут, если SDR не проявят немного уважения и не будут задавать вопросы только потому, что они хотят продать».

Если вы разговариваете с финансовым директором частной компании, Райан советует задавать вопросы следующим образом:

«Я думаю, что лучше всего сосредоточить разговор на предположениях. Использование таких вещей, как: « Эй, когда я разговариваю с другими финансовыми директорами, они обычно говорят ABC — это относится и к вам?» Вы также можете сказать что-то вроде: «Обычно в этом раунде финансирования мы видим xyz — это имеет отношение к вам?» Таким образом, вы завоевываете доверие, понимая личность. И вы можете использовать информацию для создания финансового аргумента».

Брэд согласился:

«Как только вы обнаружили боль, важно не останавливаться на достигнутом. Вы должны количественно оценить, как это влияет на персону, чтобы действительно получить ее поддержку или интерес».

Генри добавил, заявив, что важно убедиться, что потенциальный клиент контролирует ход разговора:

«Когда вы копаетесь глубже в болевых точках потенциальных клиентов, убедитесь, что вы задаете такие вопросы, как:

— Это имеет для вас смысл?

— Думаешь, это поможет?

— Это может принести вам какую-либо пользу?

Речь идет о стойкости и одновременном активном слушании. Отразите перспективу. Повторяйте их последние 3 слова, понимайте жесты, когда они говорят, например, когда они делают паузы, и отражайте их тон».

«Как SDR, я предпочитаю думать о себе в первую очередь как о консультанте. Я занимаюсь тем, что помогаю людям и добавляю ценности — нехорошо пытаться запугивать кого-то на собрание».

Закрывать

Наши SDR предложили, как они обычно закрывают вызов:

Брэд выбирает что-то вроде:

«Гипотетически говоря, если бы когнитивизм мог решить проблемы, которые мы только что обсуждали (ссылка на боль), есть ли какая-то причина, по которой вы не хотели бы обсуждать это дальше?»

Генри завершает:

«Если перед вами лежит календарь, у меня есть свободное место — вам это подходит?»

Публикация холодного звонка финансовому директору

Ура! Вы забронировали встречу.

Значит ли это, что дело сделано?

Нет!

Райан напоминает нам:

«Речь идет о объединении информации из звонка в воронки цифрового воспитания».

И как вы могли бы это сделать?

Итак, мы попросили Хавьера объяснить, как выглядит идеальный последующий холодный звонок:

«В идеале SDR должен отправлять дополнительную информацию кому-то, с кем я работаю».

«Я также придаю большое значение своей собственной сети, поэтому, если в моей сети есть кто-то, на кого они могут сослаться, это предпочтительнее».

«Когда дело доходит до многоканального подхода, мне не нравится, когда кто-то заходит и лайкает 5 моих старых постов в LinkedIn, а затем пытается связаться со мной. Это просто говорит мне о том, что SDR не провела свое исследование».

Узнайте больше о том, как использовать LinkedIn в продажах, здесь, с Райаном Рейзертом.

«И, наконец, материал должен соответствовать ощущению от телефонного звонка: быстрое, быстрое сопровождение. Не отправляйте 30-страничный документ — у меня нет времени его просматривать».

Ваша работа никогда не заканчивается — даже после завершения телефонного звонка.

Лучший подкаст о холодных звонках

Если вы хотите улучшить свои навыки холодных звонков, каждый месяц в нашем подкасте Revenue Champions мы проводим живые семинары по холодным звонкам.

Вы услышите отличные идеи от Джоша Брауна , Райана Райзерта , Моргана Дж. Ингрэма и Дэйва Бентама , а также прямые прямые телефонные звонки в прямом эфире.