Лучший сценарий холодных звонков для директоров по маркетингу

Это еще один день на вашем столе.

Вы готовы начать звонить.

Вы смотрите на свой список потенциальных клиентов . Вам нужно связаться с директором по маркетингу или руководителем отдела маркетинга.

Но ты думаешь:

«Ах, нет! Я не умею разговаривать с маркетологами! Я продавец, что я знаю о маркетинге? Что, если они ответят, и я зависну в телефоне?»

Вот в чем дело. Это не должно быть так.

Общение с директорами по маркетингу может превратиться в прогулку в парке!

Потому что все, что вам нужно, это убийственный скрипт холодных звонков .

Мы говорили с:

• Директор по маркетингу Cognism Элис де Курси .
• SDR Cognism Джек Харбер и Льюис Джонсон .
• Посол бренда Cognism Райан Рейзерт .

Они дали нам отличную информацию о холодных звонках директорам по маркетингу.

Итак, продолжайте читать, и вы узнаете все, что вам нужно знать

Как исследовать директоров по маркетингу

Еще до того, как вы возьмете трубку, важно понять, с кем вы разговариваете.

Джек сказал:

«Если вы не проведете свое исследование, вы проиграете битву. Вы должны говорить вещи, которые будут резонировать с вашими потенциальными клиентами. Так что этот этап не представляет никакой сложности».

Мы спросили Алису и наши SDR о том, что еще влечет за собой этап исследования.

Исследуйте и поймите общие болевые точки

Мы уверены, что вам не понаслышке известно о важности предоставления ценности в виде SDR .

Важно помнить о себе. Поскольку у директоров по маркетингу ограничено время, важно, чтобы каждая секунда разговора была на счету.

Вы не можете просто перечислить кучу характеристик продукта. Вы должны прояснить, что это значит для потенциального клиента.

Один из способов сделать это — подготовиться и понять общие болевые точки, с которыми сегодня сталкиваются директора по маркетингу или руководители отдела маркетинга.

Райан подчеркнул, почему понимание этого имеет решающее значение:

«Вам нужно контекстуализировать разговор, рассматривая его через призму отрасли или сегмента, которому вы продаете. Поэтому важно задавать себе такие вопросы, как…”

• Что волнует директоров по маркетингу?
• Какие вещи не дают им спать по ночам?
• За что их повышают, а за что увольняют?

Вот 3 болевые точки, о которых, по словам Алисы, следует знать SDR:

1. Отказ от устаревших тактик лидогенерации . Вместо этого сегодняшние маркетинговые команды B2B сосредоточены на создании спроса и увеличении количества и качества прямых демонстрационных запросов.
2. Возможность создать экономическое обоснование для любых новых расходов, которые будут связаны с ускорением роста доходов.
3. Демонстрация влияния маркетинга на бизнес, особенно в отношении увеличения доходов.

Нижняя линия?

Если вы не знаете болевых точек, не берите трубку!

Будьте в курсе тенденций отрасли

Опять похожая история.

Вы не можете ожидать, что директор по маркетингу поймет, как продукт или функция поможет им в более широком отраслевом контексте.

Вы должны быть впереди игры, зная, каковы тенденции индустрии маркетинга B2B.

И снова Алиса предложила 3 ​​тренда, которые необходимо знать SDR:

1. Переход от генерации лидов к генерации спроса .
2. Маркетинг становится все более ориентированным на прибыль, а не на потенциальных клиентов или MQL.
3. Маркетинговые бюджеты ужесточаются из-за экономического климата. Так что еще никогда не было так важно доказать ценность каждой тактики, канала или затрат.

Когда дело доходит до общих проблем и отраслевых тенденций, Райан дал несколько отличных советов о том, как еще получить информацию:

«Если вы не знаете, чем занимается директор по маркетингу или маркетингу, пойдите и поговорите со своим внутренним директором. Задайте им все важные вопросы».

«Вы также должны просмотреть объявления о вакансиях, так как вы получите хорошее представление о приоритетах и ​​обязанностях этих ролей. Например, директор по маркетингу быстро масштабируемой организации после серии C будет отличаться от директора по маркетингу организации B2C. А затем вы еще больше нишируете: директор по маркетингу B2B в сфере технологий и директор по маркетингу B2B в производстве».

Лучшее время суток для звонков директору по маркетингу

Давайте смотреть правде в глаза.

Директора по маркетингу — занятые люди.

Они должны быть на встречах с другими командами в своем отделе. И им также нужно созваниваться с другими менеджерами — продажами, RevOps, высшим руководством.

Итак, если это так, то когда SDR могут иметь наилучшие шансы пройти?

Алиса сказала:

«Лично для меня лучшее время для холодного звонка — с 8 до 9 утра, до начала рабочего дня. После этого ты вряд ли дозвонишься до меня.

Лучшая продолжительность холодного звонка директору по маркетингу

Это 3 минуты? Это 5 минут?

Вот что сказала Алиса ️

«Я бы сказал, чем короче, тем лучше. Торговые представители должны уважать тот факт, что директора по маркетингу и руководители отдела маркетинга очень заняты. И любое время вне их дня — это время, которое они действительно не могут позволить себе потерять. Так что было бы хорошо заявить об этом ожидании заранее».

Например, представители могут сказать что-то вроде:

— Я знаю, что у тебя не так много времени. Так что я оставлю это на 5 минут, чтобы уважать это».

«Я также хорошо реагирую, когда представитель добавляет ценность за это время, а не делает это для продажи. Потому что я не хочу заканчивать разговор, думая, что это было корыстно, и я потерял 5 минут. Я хочу иметь возможность уйти от холодного звонка, услышав что-то интересное, что может принести пользу мне или моей организации».

Райан согласился:

«Оптимальное время разговора для холодного звонка должно составлять в среднем от 3 до 5 минут».

Скрипт холодного звонка по маркетингу

Райан сказал, что важно помнить следующее, когда вы продвигаетесь по фреймворку:

«Вы должны использовать воронкообразный подход, когда дело доходит до разговора: осознание, рассмотрение, решение. Ты хоть прошел привет? И это касается любой персоны — это вообще прерывающая коммуникация».

Стоит отметить, что этот сценарий был вдохновлен Townsend Framework .

Новичок

Важно открыть с треском!

Как бы вы ни решили открыть холодный звонок - просто убедитесь, что он последователен и доставлен уверенно.

Льюис обычно начинает так:

«Привет, это Льюис звонит из Cognism, как дела сегодня?»

Это просто и по делу.

Что еще более важно, это соответствует идее о том, что холодный звонок должен быть разговором. Даже такая простая вещь, как вопрос о том, как дела у потенциального клиента, имеет большое значение.

Джек сказал, что также весьма полезно начинать с чего-то вроде:

«Эй, это Джек звонит из Cognism. Я только что был на вашем LinkedIn и заметил XYZ. Я надеялся, что смогу задать пару коротких вопросов?

Льюис согласился, что это хороший способ облегчить разговор. После того, как он представился, он продолжает что-то вроде:

— Извините, вы не ждали моего звонка. Я только что был на вашем LinkedIn и вижу, что вы возглавляете маркетинговую сторону дела в [вставьте название компании]. Я надеялся задать короткий вопрос?

Тело

Теперь наступает решающая часть.

Райан сказал:

«Разница между успехом и неудачей любого холодного звонка, когда вам есть с кем поздороваться, будет заключаться в том, насколько актуальными и своевременными будут заявления».

Например, говоря что-то вроде:

«Причина моего звонка…»

Вот подход, который вы можете использовать:

Директор по маркетингу: Извините, чем вы занимаетесь?

Торговый представитель: «Я [вставьте свое имя здесь] из [вставьте здесь название вашей компании]. Я работаю с… как и вы в области формирования спроса. Это точно?

Директор по маркетингу: Да, это так.

Также важно задавать вопросы — вот как это сделать:

Торговый представитель: «Вы по-прежнему являетесь директором по маркетингу этой компании, и, похоже, ваши клиенты XYZ, верно?

Директор по маркетингу: Да, верно.

Торговый представитель: «Хорошо — отлично! Когда мы разговариваем с директорами по маркетингу, которые обслуживают эту клиентскую базу, обычно они говорят нам что-то вроде… (перечислите проблемы). Я не думаю, что что-либо из этого относится к вам прямо сейчас, не так ли?

Иногда бывает сложно понять, задаете ли вы правильный вопрос в нужное время.

Но Джек поделился с нами некоторыми соображениями о том, как можно упростить этот процесс:

«Недавно я прочитал Spin Telling Нила Рэкхэма. И он выделяет 4 типа вопросов: ситуация, проблема, смысл и потребность-откуп».

Вот несколько примеров вопросов каждого типа в контексте поиска директора по маркетингу или руководителя отдела маркетинга.

• Ситуация: «Как продвигаются ваши кампании в настоящее время?»
• Проблема: «Откуда вы берете данные для этих кампаний?»
• Вывод: «Препятствовали ли устаревшие данные вашей способности достучаться до вашей целевой аудитории? Или это повлияло на вашу скорость доставки?
• Нужна отдача: «Принесет ли вашей команде пользу высококачественная электронная почта? Насколько сильно это повлияет на ваши кампании по электронной почте?»

Лучший способ приблизиться к основной части сценария — действовать как детектив, а не торговый представитель. Раскройте идеи, а затем предложите ценность ️

Как только вы обнаружите эти боли, вы можете перейти к…

Закрывать

Вы открылись с треском.

Как вы также убедитесь, что вы закрываетесь сильно?

Райан сказал:

«Всегда будет этот открытый диалог, особенно если это сильное лидерство — они [потенциальные клиенты], вероятно, зададут несколько вопросов. Как только это будет завершено, пришло время для заключительных заявлений. И есть много вариаций».

Он постановил:

«Важно дать директору по маркетингу возможность сказать «нет».

Поэтому попробуйте такие утверждения, как:

• «Как я упоминал ранее, цель моего звонка — запланировать короткую 10-15-минутную вступительную беседу где-то в начале следующей недели. Вам подойдет [вставьте дату и время]?»
• «Не будет ли ужасной идеей выделить 15 минут в календаре в следующую среду?»
• «Насколько вы непредубеждены?..»
• «Эй, держу пари, ты немного похож на меня — в том смысле, что ты открыт для новых идей…?»
• «Эй, основываясь на том, что вы сегодня поделились, не будет ли нелепо получить 15 минут в календаре?»
• 'Как выглядит следующий 'xyz' для вас?'
• «Вы жаворонок или дневной человек?»

Райан объяснил:

«Эти заявления позволяют потенциальному клиенту выразить свои чувства, одновременно позволяя вам — представителю — оставаться последовательным и уверенным до самого конца разговора».

Обработка возражений по маркетингу

Возражения по продажам будут возникать при каждом вашем холодном звонке, особенно при разговоре с директорами по маркетингу.

Но то, как вы справляетесь с возражениями, зависит от каждого из них. Это то, чему Джек научился со временем:

«Важно понимать, что когда директор по маркетингу или руководитель отдела маркетинга отмахивается от вас, это происходит потому, что у них есть законное возражение, которое вы не разрешили за них. Вы недостаточно подробно описали ценностное предложение».

Он поделился возражением, которое часто получает от маркетологов, и дал совет, как с ним справиться.

«Мне/нам не нужна помощь».

'Хорошо, я понял. Просто из любопытства, какие методы/инструменты вы используете в данный момент, чтобы помочь с…?

С помощью этого ответа вы можете узнать, какие инструменты потенциальный клиент уже использует.

И тогда вы можете спросить их, что им нравится/не нравится в этом инструменте, и предложить свой собственный продукт/услугу в качестве замены.

Холодные звонки директорам по маркетингу: советы для торговых представителей

Хотите усовершенствовать процесс холодных звонков по маркетингу?

У Райана есть несколько последних советов и приемов, которыми он хотел поделиться

Уважайте перспективу

Это ключ. И Райан объясняет, почему:

«Кому бы вы ни звонили, первое, что вы должны понять, это то, что это человек, который выполняет свою работу. Вы должны быть уважительны в том смысле, что когда вы сделали этот звонок, потенциальный клиент этого не ожидал. Следовательно, вы мешаете».

Добавил он:

«Уважайте это и признайте, что если потенциальный клиент занят, предложите другой вариант. У вас не должно быть рефлекторной реакции, чтобы немедленно перейти к работе с возражениями».

Не входите с негативными мыслями

И как только вам дали разрешение начать разговор?

Что ж, Райан заметил распространенную ошибку, которую допускают торговые представители:

«Часто я замечаю, что торговые представители думают, что маркетологи не любят холодные звонки, поэтому связываются с ними по другим каналам. Было бы ошибкой иметь такое убеждение, так как вы уже создадите ненужные трения в разговоре».

«Важно помнить, что звонок должен быть актуальным и своевременным».

Объедините разговор

Как вы можете максимизировать общение с директором по маркетингу?

Во-первых, о действиях, которые вы предпринимаете после первого холодного звонка.

Райан сказал:

«Есть возможности для уникальных и творческих способов взаимодействия с директорами по маркетингу после разговора. Например, просто отправить тематическое исследование не очень креативно. А вот видео можно».

Далее он объяснил, как можно творчески использовать видеопоиск в последующей работе после холодного звонка:

«Не просто выберите простую доску «Привет, как дела?» Вместо этого вызовите профиль потенциального клиента в LinkedIn в видео и скажите что-то вроде…»

«Эй, я заметил XYZ. Так что я пошлю тебе это…»

Почему важно проявлять творческий подход к немедленному последующему действию?

«Ссылки, истории, видео. Все эти способы могут помочь привлечь потенциального клиента и вовлечь его в воронку продаж. И когда это сделано хорошо, это должно сработать довольно быстро, потому что, как руководители отдела маркетинга, они поймут, как работает эта структура».

Райан сказал нам, что торговые представители также могут осложнить разговор, обращаясь к другим маркетологам в той же организации:

«Если вы ищете потенциальных клиентов на высшем уровне, возможно, стоит обратиться к другим людям в отделе этой организации. Например, если бы у меня был разговор с Алисой в Cognism, я бы отправил продолжение. Но я бы также связался с Лиамом или Фрэн (отчеты Элис), если бы продавал решение для формирования спроса».

Райан упомянул:

«В этом подходе заключена огромная сила. Сначала вы идете вверх, а затем вы можете строить по пути, спускаясь вниз по отделу».

Почему еще важно принять эту стратегию продаж ?

«Во многих случаях, когда вы холодно звоните директору по маркетингу, чаще всего вы получаете направление к другому человеку».

«Так что будьте готовы объединить и использовать это направление в нечто большее, используя те же концепции. Потому что выполнение всех этих действий одновременно повысит ваши шансы на положительный ответ».

Кончик! Если вы ищете дополнительную информацию о холодных звонках, вам могут понравиться эти статьи о разнице между теплыми звонками и холодными звонками? , 9 распространенных возражений при холодных звонках и ответы на них, а также шаблоны холодных электронных писем: 14 лучших для продаж.

Лучший подкаст о холодных звонках

Лучший способ понять фреймворк — это попрактиковаться в нем.

Каждый месяц в подкасте Revenue Champions мы проводим живые семинары по холодным звонкам.

Вы услышите отличные идеи от Джоша Брауна, Райана Райзерта, Моргана Дж. Ингрэма и Дэйва Бентама, а также холодные звонки в прямом эфире!