Ultimate Dialer Heavy Cadence

Общеизвестно, что существуют разные типы SDR.

Некоторые лучше всего пишут электронные письма. Некоторые из них лучше всего подходят для социальных продаж на LinkedIn. Другие просто невероятно организуют встречи по телефону.

И если вы любите звонить по телефону, эта каденция для вас!

Прокрутите, чтобы получить полную информацию о ритме, а также множество советов по продажам B2B .

Каковы преимущества тяжелой каденции номеронабирателя?

Эта тяжелая каденция номеронабирателя исходила от Брэда Норгейта , Enterprise SDR в Cognism. Он назначает большинство своих встреч по телефону.

Мы спросили его о преимуществах использования тяжелой каденции номеронабирателя:

«Как SDR, вы должны использовать свои сильные стороны. Каденция «телефон в первую очередь» позволяет SDR, которые лучше всего разговаривают по телефону, эффективно проводить свое время. Каденция также включает в себя несколько автоматических электронных писем, предназначенных для тех потенциальных клиентов, которые не отвечают».

Ознакомьтесь с нашей викториной о личности SDR , чтобы узнать, как SDR работают, учатся, работают и любят, когда ими управляют.

«Каденция также максимально быстро получает SDR на телефон. Исходящие продажи — это игра чисел: чем больше у вас разговоров, тем больше встреч вы запланируете. Вот так просто!»

Рэйчел Голдстоун , коммерческий менеджер SDR, сказала нам, что:

«Эта частота отлично подходит для новых SDR. Я не хочу, чтобы они тратили много времени на написание электронных писем, когда у них нет конвейера. Они могут развить этот навык через несколько месяцев».

«Это позволяет им практиковаться в разговоре о продуктах и ​​работе с возражениями. Речь идет о том, чтобы разговаривать по телефону, учиться этим навыкам и не бояться отказа».

Результаты каденса

SDR Cognism забронировали 42 встречи за последние 2 месяца с использованием этой каденции.

Причина этому?

Подход Cadence с большим количеством звонков позволяет им больше общаться с потенциальными клиентами.

Как определил Брэд, больше разговоров = больше встреч!

Временная шкала с высокой частотой набора номера

Посмотрите все шаги в каденции с помощью этой удобной инфографики.

разбивка каденса

Теперь давайте перейдем к самой каденции

День 1. Запрос на подключение к LinkedIn, телефонный звонок и электронное письмо.

• Звонки - 1866
• Ответы - 18%

Вот сообщение LinkedIn, которое использует Брэд:

Привет (имя),

Мне было бы любопытно узнать, открыты ли вы для новых технологий, которые ускорили бы процесс развития бизнеса (название компании)?

Если вы хотите привлечь больше клиентов, мне было бы интересно пообщаться. Если нет, я рад просто подключиться.

Лучший,

А вот электронная почта:

Привет (имя),

Разговаривая с лидерами по доходам, такими как вы, большинство из них говорят, что если бы их команды больше разговаривали с ключевыми потенциальными клиентами, они бы перевыполнили поставленные задачи. Что вы делаете, чтобы максимизировать эти обсуждения?

Сам я не очень хорошо пишу электронные письма (вы, возможно, заметили, что я написал вам несколько строк ранее). Выиграют ли опытные дозвонщики в вашей команде от доступа к крупнейшему глобальному активу данных B2B с проверенными людьми мобильными телефонами, превышающими эти цели?

Надеюсь скоро поймать вас на телефоне!

Зачем отправлять запрос на подключение, звонить потенциальному клиенту и отправлять ему электронное письмо… и все это за один день?

Это помогает получить поддержку в первый день, увеличивая ваши шансы на ответ.

Этот процесс называется тройным касанием и увеличивает вашу видимость.

Брэд объясняет:

«Предполагая, что они не подняли трубку, они увидят пропущенный вызов, запрос на соединение и электронное письмо. Ты гипервидимый. Они будут такие, кто этот парень? Брэд из Cognism пытается связаться со мной!

День 4 - Телефонный звонок

• Звонки - 785
• Ответы - 11%

То, что хочет знать каждый SDR, это…

Как заставить людей оставаться на телефоне, чтобы я мог договориться о встрече?

Джош Браун , основатель Josh Braun Sales Training, поделился некоторыми мыслями по этому поводу:

«Как ни странно, когда вы намерены предположить, что все, кому вы звоните, подходят для того, что вы продаете, что они бросят все и договорятся о встрече с вами…

«В конечном итоге вы говорите вещи, которые кажутся манипулятивными».

Это все о том, чтобы не звучать слишком «продающим» во время телефонного разговора. У Джоша есть идея, что вам следует делать вместо этого:

«Не привязывайтесь к результату. Если вы немного безразличны к тому, что происходит во время разговора, вы звучите и чувствуете себя менее манипулятивным».

«Это более привлекательно для людей, поэтому они немного больше открываются и более мотивированы слушать то, что вы хотите сказать. Это не быстрая тактика, чтобы получить то, что вы хотите, чтобы быть эффективной, вам нужно отстраненное мышление».

Нажмите ️, чтобы узнать больше.

День 5 - Телефонный звонок

• Звонки - 515
• Ответы - 4,3%

️ Какую самую большую ошибку совершают SDR при обнаружении?

Брэд сказал:

«Многие продавцы задают 7 вопросов, на которые можно было бы ответить одним открытым вопросом».

Он пояснил далее:

«Хороший открытый вопрос дает вам достаточно деталей, чтобы задать соответствующее продолжение. Это значительно приблизит вас к пониманию потребностей потенциальных клиентов. Вы можете получить более качественную информацию за меньшее время».

«Если все, что вы делаете, это задаете множество закрытых вопросов, то ваш холодный звонок превращается в контрольный список. Речь идет о том, чтобы на самом деле участвовать в разговоре с вашим потенциальным клиентом и диагностировать его проблемы».

Проще говоря: серебряной пули не существует.

Тем не менее, активное слушание является ключевым. Ваши потенциальные клиенты подскажут вам о своих проблемах.

Совет Брэда:

«Ничего не предполагайте о перспективах, спрашивайте только о проблемах, которые они вызвали. Открытые вопросы помогают подвести потенциальных клиентов к ответу. В то же время они чувствуют, что ведут вас к этому естественным образом».

День 7 — Электронная почта

Привет (имя),

Что вы делаете, чтобы восполнить пробел в охвате данных, качестве и соответствии требованиям для вас и вашей команды в регионе EMEA?

Devo проверил Cognism в сравнении с ZoomInfo, LeadIQ и Lush, обнаружив, что мы вышли на первое место по глобальному охвату, соответствию требованиям и качеству. Они также получили ROI в течение 2 дней.

Стоит поговорить?

Итак, сделка с конкурентами:

Очень вероятно, что ваши потенциальные клиенты уже используют поставщика данных B2B ; это электронное письмо вызывает слона в комнате.

ROI важен — это упоминается здесь, чтобы показать, что Cognism — это инвестиция, а не покупка. Это означает, что вы создадите больше конвейеров или закроете больше бизнесов, чем будет стоить покупка продукта.

На данный момент мы находимся на полпути к каденсу, и нам нужно набрать температуру. Вот почему электронное письмо заканчивается более прямым призывом к действию.

День 8 - Телефонный звонок

• Звонки - 515
• Ответы - 4,3%

Презентация холодного звонка не является чем-то высеченным на камне. Это может зависеть от SDR и того, с кем они разговаривают.

Но с презентациями нужно помнить 3 ключевых момента:

• Это должно быть ясно. Перспектива должна быть в состоянии понять это. Убедитесь, что это имеет отношение к ним и их отрасли.
• Подача должна быть лаконичной. Думайте об этом как о трамплине для дальнейшего разговора.
• Это должно быть легко запомнить. Вы же не хотите косноязычия!

Нужна помощь в создании идеального тона? Посмотрите обучающее видео Cognism ниже

День 10 - Телефонный звонок

• Звонки - 249
• Ответы - 8%

Как вы справляетесь с агрессивным возражением?

Знаете ли вы, что пауза — мощное оружие для работы с возражениями?

Фергал Макдоннелл , региональный директор по продажам Salesforce, рассказывает:

«Если вы сделаете паузу на пару секунд, прежде чем ответить, это даст им возможность уточнить и смягчить тон. Если нет смягчения, отличный ответ: скажи мне, почему это важно для тебя».

Смотрите больше советов Фергала ниже

День 12 - Телефонный звонок

• Звонки - 191
• Ответы - 2,6%

Хотите услышать живую ролевую игру по холодным звонкам? Посмотрите этот выпуск подкаста Cognism’s Cold Calling Live — просто нажмите ️, чтобы прослушать.

День 14. Телефонный звонок и письмо по электронной почте.

• Звонки - 191
• Ответы - 2,6%

Салун последнего шанса для меня (имя), поэтому я подумал, что могу бросить вам несколько быстрых статистических данных о платформе Cognism:

• 400 миллионов профилей B2B по всему миру (намного больше, чем у любого конкурента).
• Прямая интеграция с любой CRM — улучшение рабочих процессов!
• Данные о намерениях позволяют вашей команде узнать, когда компания ищет решение, похожее на ваше, — горячие лиды!
• Расширение Chrome на LinkedIn — экономия в среднем 2 часов времени в день!

Я оставлю вам 2 варианта: мы устроим быстрый звонок, чтобы обсудить, как мы можем привлечь больше потенциальных клиентов, или мы позволим Джеймсу Бланту сделать это здесь…

Это короткое и яркое электронное письмо показывает, чем Cognism отличается от конкурентов. Основное внимание уделяется рентабельности инвестиций и экономии времени.

Немного легкомысленного юмора тоже может творить чудеса. Если вы можете рассмешить клиента, то кто знает? Они могут быть более склонны к вовлечению, даже на этой поздней стадии каденции.

День 15 — электронная почта

Эй (имя),

Я все еще работаю над нашими исходящими сообщениями - очевидно, вы не попали в цель. Буду рад вашим отзывам.

Можете ли вы сообщить мне, где мои электронные письма были неактуальны и/или как я мог бы улучшить их в будущем? Благодаря тонну!

Ни для кого не секрет, что руководители продаж и маркетинга SaaS любят давать отзывы и делиться своими знаниями.

Это последнее электронное письмо в каденции побуждает их сделать именно это.

Какова цель этого?

Спрашивая потенциальных клиентов, что они думают о вашей работе, вы не только можете получить советы о том, как стать лучше… но и начать разговор в самую последнюю минуту!

Брэд объясняет:

«Я думаю, что это полезно для них с точки зрения наставничества. Это тоже довольно гуманно. Вы не просите ничего другого, просто спрашиваете, как вы можете стать лучше».

Найдите свой окончательный сценарий холодных звонков

Нужна помощь в прокачке вашей игры с холодными звонками?

Компания Cognism опубликовала библиотеку сценариев, из которых вы можете выбирать, в том числе сценарии для поиска генеральных директоров, директоров по маркетингу и корпоративных компаний!

Нажмите, чтобы увидеть скрипты.