Как Underdog Fantasy оптимизирует адаптацию, создает сообщество и увеличивает удержание с помощью Braze

Underdog Fantasy, основанная в 2020 году со штаб-квартирой в Бруклине, штат Нью-Йорк, является ведущей компанией в области фэнтези-спорта. Я поговорил с директором по маркетингу Лиз Кивил и менеджером по CRM Колетт Лор, чтобы узнать, как Braze поддерживает стратегии компании по внедрению, активации и удержанию в электронной почте, мобильных push-уведомлениях и многом другом. Лиз и Колетт поделились тем, как они используют микросегменты для взаимодействия со своими пользователями, стратегией рассылки новостей, с которой они экспериментировали, как они оптимизируют свои потоки онбординга и почему раннее внедрение Braze — отличная стратегия для других стартапов на ранних стадиях.*

Расскажите нам немного о Underdog Fantasy. Чем вы отличаетесь от других фэнтезийных приложений?

Лиз: Underdog Fantasy — самая быстрорастущая компания в области фэнтези-спорта и настоящих игр.

У нас есть два основных продукта. Во-первых, у нас есть наш продукт для драфтинга, а затем у нас есть Pick 'Em, который позволяет выбирать больше/меньше. Например: «Будет ли Аарон Роджерс бросать выше или ниже 300 ярдов в своей следующей игре?» Это действительно просто и понятно. Большая часть нашей стратегии заключается в этой простоте, потому что мы думаем, что можем не только получить игровых пользователей от других операторов, но и потенциально превратить обычных любителей спорта в игровых пользователей.

Вы находитесь примерно два с половиной года в вашем пути стартапа. Можете ли вы рассказать о росте, который вы испытываете?

Лиз: Я думаю, что нас было около десяти человек, когда я присоединилась к нам, и я считаю, что сейчас нас более 160, так что мы невероятно быстро выросли за эти два года.

Когда я присоединился к ней примерно через шесть месяцев после основания компании, первым делом я заключил контракт с Braze. Мы начали тратить доллары на маркетинг год назад, так что все это приобретение, по сути, произошло за один год. Наш рост имеет большое значение только потому, что это очень дорогое пространство.

Поэтому нам нужно было найти способ привлечения пользователей на более эффективном уровне. Наш продукт был создан, чтобы быть липким, и мы внедрили сложный реферальный процесс. Это важная часть нашего процесса адаптации, акцент на рекомендации друга, и это самый эффективный способ увеличить базу пользователей, потому что это дешевле, чем любой другой канал, который у нас был бы.

Я полагаю, что если они направляют друга, это также улучшает их опыт, верно?

Лиз: Абсолютно. Мы сделали продукт максимально доступным. Это то, на чем мы действительно сосредоточились на всем процессе проектирования, когда мы думаем о продукте, а также на всех наших сообщениях. Мы очень сосредоточены на том факте, что это сообщество, и когда мы говорим об отправке электронных писем или push-уведомлений, мы хотим, чтобы наши пользователи думали об этом как о чем-то, чем они могут наслаждаться со своими друзьями.

Можете ли вы рассказать нам о процессе оценки и о том, как вы остановились на Braze?

Лиз: На самом деле я использую Braze с тех пор, как он назывался Appboy! Так что я знал, что это была платформа, с которой мне было очень комфортно. И я знал, что инженеры, с которыми я работал, также были относительно довольны Braze. Таким образом, мысль о сложной интеграции с непредвиденными факторами не рассматривалась, и мы знали, чего ожидать от Braze.

Самое простое время для реализации Braze было в самом начале, когда я мог уделить ему все свое внимание. У меня было три двухчасовых встречи с техническим директором, и мы просто выбили его. Это намного сложнее сделать, когда мы больше. Мы также построили все наши процессы на основе Braze, вместо того, чтобы включать Braze в наши процессы.

Я большой сторонник того, чтобы убрать это с дороги, установить заранее.

Каково было учиться Брейзу в первый раз, Колетт?

Колетт: В предыдущих ролях с разными платформами составление списков, вытягивание списков… это была огромная часть работы. И теперь это одна из самых простых вещей в Braze. Так что я чувствовал, что адаптация прошла намного быстрее, чем я думал, потому что это действительно было очень просто в использовании по сравнению с тем, к чему я привык.

Документация действительно помогает, и я также присоединился к Braze Bonfire. Я использую его как источник ответов на вопросы, которые я не могу решить с помощью Google, и это было чрезвычайно полезно. Кроме того, я начинаю проводить тренинги по Liquid [персонализации], и до сих пор они были очень полезными.

Как вы начали повышать уровень использования Braze теперь, когда вы присоединились и полностью владеете CRM для Underdog?

Колетт: По сравнению с тем, когда я только начинала, мы предлагаем гораздо больше видов спорта. Наши предложения Pick 'Em значительно выросли с моего первого месяца, так что у нас гораздо больше возможностей для сегментации. Теперь, вместо того, чтобы отправлять только одно электронное письмо и один пуш в день, я могу отправить несколько писем в суперцелевые списки, что, как мы с Лиз говорили, является будущим маркетинга.

Мы также создали информационный бюллетень, который нам очень нравится, и в нем много контента, исходящего от нашей команды по контенту. Так что у нас есть много вещей, чтобы показать.

Как Braze помог Underdog работать более эффективно и продуктивно?

Лиз: В начале, когда мы были очень экономны и очень сосредоточены на росте, один только тот факт, что Braze был таким простым в использовании, позволял мне уделять больше времени, сосредоточившись на аспекте роста компании, и при этом поддерживать довольно надежный поток удержания. с минимальным количеством моего времени. Я думаю, что это было абсолютно критично в первые дни существования компании. Но удержание очень важно, и, поскольку мы занимаемся сбором средств и общаемся с внешним миром, ценность наших клиентов — это то, что действительно отличает нас от многих других конкурирующих операторов на аналогичных этапах в нашей сфере.

Сейчас у нас есть только один человек, который управляет нашей CRM, что довольно безумно и невероятно эффективно. Одна из замечательных особенностей работы в Underdog — это степень автономии, которую получает каждый, и степень доверия, которое мы оказываем людям, возглавляющим их отдел.

Колетт — королева CRM, и то, что она говорит, выполняется, и это культура, которую мы установили здесь. Я также думаю, что это может иметь место из-за того, насколько успешным был Braze с точки зрения преобразования наших пользователей и поддержания этой ценности.

Есть ли у вас показатель Полярной звезды, к которому вы всегда стремитесь?

Лиз: Как компания, показатель Полярной звезды — это количество новых вкладчиков, которых мы можем привлечь. Это то, в чем Колетт очень активно участвует, потому что в процессе адаптации очень много трений. Большая часть того увеличения, которое мы наблюдаем в нашей ставке регистрационного депозита, происходит непосредственно от акцента, который мы делаем на нашей адаптации.

Какова была ваша стратегия по оптимизации первого депозита?

Коллете: Самый важный фактор — это то, что мы создали несколько потоков Canvas. Итак, несколько недель назад мы построили новый, и я разделил его на два разных направления . Если вы внесли депозит, отлично. Вы перейдете на следующий уровень: теперь мы хотим, чтобы вы играли. Но если вы еще не внесли депозит, мы продолжаем пинговать вас разными сообщениями по разным каналам — push-уведомлением или электронной почтой — в течение недели. И это немного увеличило нашу депозитную ставку.

Как вы внедряли новые стратегии обмена сообщениями, как это повлияло на ваш рост как бизнеса?

Лиз: Если сравнивать нас с другими операторами отрасли, у нас действительно более высокая скорость регистрации к депозиту по всем направлениям, что является важным показателем для нас. И не только из-за того, как мы разработали продукт, но и из-за постоянного обмена информацией. Будем надеяться, что пользователь чувствует себя вовлеченным с нами круглый год. Поэтому я говорю, что наше удержание просто очень сильное, и это не только из-за продукта. Это из-за усилий, которые мы прилагаем в области маркетинга.

Есть ли какие-то другие яркие моменты или кампании, которые вам действительно нравятся, с которыми вы экспериментируете?

Колетт: С помощью Braze я могу определить наших самых активных пользователей и нацелить людей, которые совершали покупки несколько раз. Оттуда, если пользователь нажмет на информационный бюллетень, он продолжит получать его, а если он откроет, но не нажмет, мы будем отправлять его раз в две недели. Здорово, что у нас есть возможность уточнять аудиторию наших информационных бюллетеней, чтобы гарантировать, что мы общаемся с правильной частотой, в зависимости от того, насколько заинтересованы наши пользователи.

Я думаю, что еще одним важным достижением стала возможность нацелить этого 30-дневного пользователя на что-то особенное, что мы продвигаем. Поэтому каждый раз, когда мы проводим специальную акцию, я могу отправить одно и то же электронное письмо нескольким разным группам, но изменить строку темы или сообщения так, чтобы они соответствовали их интересам. Это действительно легко повторять. И я постоянно вижу результаты по этим группам аудитории, и это очень легко воспроизвести.

Лиз: У нас также есть внутренняя команда новостей, и все, что они делают, это сообщают новости обо всех видах спорта, которые мы предлагаем. Своевременность новостей, которые они выпускают, очень важна для игровой индустрии, потому что, как вы знаете, даже несколько минут могут иметь большое значение с точки зрения движения очередей. И наши новости превратились в этот действительно самостоятельный ценный аспект нашего бизнеса. Одна вещь, над которой работает Колетт, — это способ, с помощью которого команда новостей может отправить сообщение, как только оно выйдет из строя, и это будет сделано из серверной части нашего сайта, а не для того, чтобы им приходилось входить в Braze и создавать кампанию. .

Что еще будет в Underdog Fantasy? Любые интересные новости, которыми вы хотели бы поделиться?

Лиз: Где-то в 2023 году мы запускаем нашу спортивную книгу, и это довольно интересно. И мы объявляем о сборе средств серии B во вторник [24 июля 2022 г.]!

Колетт: Braze будет играть огромную роль в продвижении этого нового продукта. Когда он запускается, мы начинаем в одном состоянии. Так что я очень рад реализовать это в Braze. И по мере того, как мы будем работать, учиться и повторять, я буду создавать больше автоматизированных кампаний. Braze станет важной частью продвижения этого среди наших пользователей, потому что мы хотим, чтобы наши фантастические пользователи попробовали Sports Book.

Какой совет вы бы дали другим командам CRM, когда они рассматривают возможность использования или внедрения Braze?

Лиз: Сделай это пораньше.

Последние мысли

Сотни инновационных малых и растущих компаний, таких как EarlyBird , Memmo и четверг , используют Braze, чтобы изменить свои категории и добиться успеха. Убедитесь сами, почему Braze — это секретное оружие , к которому обращаются стартапы, чтобы получить конкурентное преимущество, вдумчиво взаимодействовать со своими пользователями и, в конечном итоге, добиться таких бизнес-результатов, как рост пользователей, конверсия, доход, удержание и многое другое.