Понимание пути клиента к покупке и создание воронки продаж

Путь клиента к покупке — сложный и постоянно развивающийся процесс. Очень важно понимать, какие шаги предпринимают пользователи, чтобы принять решение о покупке, и как создать эффективную воронку продаж для повышения конверсии .

От поиска потенциальных продуктов в Интернете до сравнения различных вариантов, изучения отзывов других людей и, наконец, принятия решения о том, какой продукт купить — на уникальном пути каждого клиента к покупке задействовано множество факторов.

Понимая эти этапы и создавая оптимизированную воронку продаж, компании могут увеличить свои шансы превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов.

В этом руководстве рассматривается, как компании могут использовать путь клиента к покупке для максимальной эффективности своей маркетинговой стратегии и стратегии входящего маркетинга.

В этой статье:

• Что такое покупательский путь?
• Каковы 5 этапов пути клиента?
• Преимущества понимания пути клиента
• Как создать воронку продаж
• Примеры воронки продаж

Что такое покупательский путь?

Это процесс, через который проходят покупатели, когда принимают решение о покупке.

Он включает в себя изучение доступных вариантов, сравнение различных продуктов и услуг, рассмотрение отзывов других клиентов и, наконец, принятие решения о том, какой продукт купить.

Путь клиента к покупке может сильно различаться в зависимости от индивидуальных потребностей каждого пользователя.

Например, знаете ли вы, что в Согласно исследованию Google , 59 % покупателей говорят, что возможность совершать покупки на мобильных устройствах имеет важное значение при принятии решения о том, у какого бренда или продавца покупать?

Понимая путь клиента к покупке, компании могут создавать эффективные маркетинговые стратегии, ориентированные на пользователей в нужное время и в нужном месте.

Каковы 5 этапов пути клиента?

Путь клиента к покупке обычно состоит из пяти этапов:

1. Осведомленность
2. Рассмотрение
3. Покупка/решение
4. Удержание
5. Адвокация

Источник

1. Осведомленность

Это этап, на котором пользователи узнают о конкретном продукте или услуге.

На этом этапе клиенты могут исследовать различные варианты и сравнивать характеристики, чтобы определить, какой продукт лучше всего соответствует их потребностям.

На этом этапе бренды предоставляют информативный контент, который помогает клиентам определить проблему и предлагает возможные решения.

Ваша цель должна заключаться в том, чтобы помочь пользователям решить их вопросы, а не способствовать продаже.

Примеры контента, который вы можете создать:

• Сообщения в блоге
• Информативные видеоролики и учебные пособия
• Шаблоны слайдов Google
• Образовательные вебинары или подкасты

2. Рассмотрение

Это этап, на котором клиенты сравнивают различные продукты или услуги, чтобы определить, какие из них лучше всего соответствуют их потребностям.

На этом этапе вы можете выделить функции и преимущества вашего продукта, чтобы помочь убедить пользователей в том, что ваш выбор для них правильный.

Важно быть прозрачным в отношении любых ограничений и конкурентных преимуществ, чтобы клиенты могли принимать обоснованные решения.

Примеры контента, который вы можете создать для этого этапа:

• Сравнительные диаграммы
• Инфографика
• Тематические исследования
• Интернет-обзоры и отзывы

3. Покупка/решение

Третий этап — когда клиенты принимают решение о покупке. Все дело в том, чтобы убедить пользователей действовать и покупать то, что вы предлагаете.

На этом этапе вы должны подчеркнуть ценность вашего продукта и то, какую пользу он может принести клиентам.

Вот некоторые полезные материалы, которые вы можете создать, чтобы помочь клиентам принять решение о покупке:

• Бесплатные пробные версии или образцы
• Демонстрации продуктов
• Скидки и купоны

4. Удержание

Четвертый этап касается удержания клиентов и поощрения их к дальнейшему использованию вашего продукта или услуги.

На этом этапе вы должны создать контент, который поможет людям получить максимальную отдачу от вашего продукта.

Это может включать:

• Учебники
• Вебинары
• Руководства пользователя
• Часто задаваемые вопросы

Вы также можете создавать программы лояльности и предлагать поощрения клиентам за постоянное покровительство.

5. Адвокация

Пятый и последний этап — когда клиенты выступают за ваш продукт или услугу, рассказывая о них своим друзьям и семье.

На этом этапе вы должны сосредоточиться на создании контента, который побуждает клиентов делиться своим положительным опытом с другими.

Это может включать:

• Отзывы
• Видео
• Посты в социальных сетях
• Реферальные программы

Все на этом этапе должно быть направлено на повышение лояльности клиентов .

Преимущества понимания пути клиента

Понимая путь клиента к покупке и создавая контент, адаптированный к каждому этапу, компании могут получить множество преимуществ.

Это помогает вам создать более персонализированный пользовательский опыт, что приводит к повышению вовлеченности, и позволяет вам генерировать больше конверсий, поскольку клиенты с большей вероятностью совершат покупку, когда поймут ценность того, что вы предлагаете.

• Знай свою аудиторию

Понимая путь клиента к покупке, вы можете лучше определить потребности и предпочтения вашей целевой аудитории.

Эта информация бесценна для создания эффективные стратегии контент-маркетинга , которые находят отклик у пользователей.

• Найдите проблемы с вашими продуктами

Анализ пути к покупке также дает вам представление о любых проблемах или препятствиях, с которыми могут столкнуться пользователи при принятии решения о покупке.

Затем вы можете использовать эту информацию для улучшения обслуживания клиентов и внесения необходимых изменений в продукт или услугу.

• Сокращение затрат

Изучая данные, вы можете создавать более целенаправленные кампании с большей вероятностью получения конверсий с меньшими усилиями.

Это снижает затраты, поскольку вам не придется вкладывать средства в кампании, которые не приносят результатов.

• Оптимизируйте процесс продажи

Наконец, понимание пути клиента к покупке позволяет вам создать хорошо оптимизированную воронку продаж, которая облегчит клиентам поиск того, что они ищут, и поможет им принять решение о покупке.

Как создать воронку продаж

Теперь, когда вы знаете основы пути клиента к покупке, давайте создадим эффективную воронку продаж .

Первый шаг — определить ключевые этапы процесса и определить цели для каждого из них.

Например, на стадии осведомленности вашей целью может быть предоставление информативного контента для информирования пользователей о проблеме.

На этапе рассмотрения вашей целью может быть выделение особенностей и преимуществ вашего продукта.

После того, как вы определили каждый этап и определили свои цели, пришло время создать контент, который поможет пользователям продвигаться по воронке.

Источник

Чтобы построить эффективную воронку продаж, выполните следующие действия:

1. Создайте целевую страницу

Ваша целевая страница должна быть оптимизирована для конверсий, поскольку это первая остановка в воронке продаж.

Он должен включать краткое изложение вашего предложения и давать клиентам простой способ узнать больше о вашем продукте или услуге.

2. Предложите что-нибудь взамен

Это может быть поощрение, такое как бесплатный доступ, скидки, купоны или специальные предложения, которые дают клиентам повод продолжать взаимодействовать с вашим контентом.

3. Воспитывайте лидерство

Воспитание потенциальных клиентов может быть улучшено путем предоставления соответствующего образовательного контента, предоставления персонализированных рекомендаций на основе их интересов и предпочтений, отправки персонализированных последующих электронных писем и взаимодействия с ними на платформах социальных сетей.

Постоянно добавляя ценность и выстраивая отношения с лидами, вы можете укрепить их интерес и доверие к вашему бизнесу, повысив вероятность конверсии.

4. Закрыть продажу

Когда клиенты готовы принять решение, вы должны быть уверены, что они предпримут действия и совершат покупку.

Подчеркните ценность вашего продукта, предоставив скидки или поощрения и подчеркнув любые уникальные особенности или преимущества.

5. Оптимизируйте и оптимизируйте

После того, как вы создали свою воронку продаж, важно отслеживать поведение пользователей и при необходимости вносить коррективы.

Он включает в себя тестирование различных форматов контента и отслеживание ключевых показателей, таких как вовлеченность, конверсия и рейтинг кликов.

Примеры воронки продаж

Теперь, когда вы знаете, как создать воронку продаж, давайте рассмотрим несколько примеров.

Скромные деньги

Отличным примером является ModestMoney, который предлагает онлайн-консультации по финансам и советы по управлению капиталом, такие как лучшие проп трейдинговые фирмы .

На этой странице пользователи могут лучше понять доступные варианты, описав предоставляемые услуги и направляя людей к окончательной покупке.

Политика веб-сайта

Политика веб-сайта отличный пример того, как создать воронку продаж.

Страница предоставляет клиентам понятную информацию о каждой политике и содержит полезные ссылки для ответов на любые вопросы.

Кроме того, существует простой пошаговый процесс создания политики за считанные секунды.

Интуит ТурбоТакс

Другой пример — Intuit Turbotax. Они предлагают бесплатный калькулятор налоговой группы , который помогает пользователям понять свою налоговую ситуацию и побуждает их приобрести услугу для заполнения своих налогов.

Технологии

Techimply поможет вам найти наиболее подходящее программное обеспечение или ИТ-компанию для нужд вашего бизнеса, например, программное обеспечение для успеха клиентов .  

Они подробно объясняют каждый шаг процесса и помогают принять наилучшее решение.

Заключительные слова

Понимание пути клиента к покупке необходимо для любого бизнеса, который хочет добиться успеха.

Это поможет вам создать контент, адаптированный к вашей целевой аудитории, и разработать эффективную воронку продаж, которая поможет генерировать конверсии.

Следуя описанным выше шагам, вы сможете создать оптимизированную воронку продаж, которая поможет вывести ваш бизнес на новый уровень.

Биография автора:

Эрик Эмануэлли с 2010 года страстно увлекается блоггером в области онлайн-маркетинга. Посетите его веб-сайт, чтобы узнать больше о SEO. чтобы получить больше потенциальных клиентов для вашего бизнеса.