Стратегии повышения, понижения и перекрестных продаж для вашего магазина электронной коммерции

Увеличение средней стоимости заказа начинается с глубокого анализа данных. Но вам также необходимо знать, как своевременно взаимодействовать со своими клиентами, чтобы максимизировать свои возможности продаж.

Все сводится к одному вопросу: что вы можете сделать, чтобы ваши клиенты покупали больше, не будучи настойчивыми?

Для магазинов электронной коммерции этот вопрос можно перефразировать так: «Какие маркетинговые стратегии я могу использовать, чтобы максимизировать количество конверсий и среднюю стоимость заказа?»

Вот почему важно обращаться к своим клиентам, пока они находятся на этапе первой покупки на пути своего покупателя, с возможностями дополнительных продаж, продаж по сниженным ценам и перекрестных продаж.

Эффективное общение до, во время и после покупки ваших клиентов может помочь вам побудить их совершать повторные покупки.

Как испечь аппетитный торт «Выкуп»

Вот быстрый и простой контрольный список, чтобы полностью прибить ваш торт выкупа:

ИНГРЕДИЕНТ № 1. Наиболее важным компонентом как в выпечке, так и в маркетинге является время . Будет ли ваша рекомендация продукта работать лучше всего до, во время или после того, как ваши клиенты совершат покупку? Это зависит от того, какую стратегию вы выберете, о чем мы поговорим позже.

ИНГРЕДИЕНТ № 2: Добавьте глазури релевантности . Когда вы рекомендуете продукты своим клиентам, они должны соответствовать их интересам и продукту, который они купили изначально.

ИНГРЕДИЕНТ № 3: Завершите все это вишенкой на удовлетворении потребностей клиентов . Это означает сосредоточение внимания на болевых точках потенциальных клиентов, которые помогают решить ваши рекомендации по продукту.

Возможные болевые точки, которые подсознательно возникнут у ваших клиентов, в этом случае:

• Поиск продуктов, которые дополняют первоначальный продукт, который они купили
• Поиск продуктов, которые «лучше», чем то, что они в настоящее время рассматривают
• Рассматривая более бюджетные альтернативы продукту, который они покупают

Ваши клиенты, возможно, не очень четко сообщают об этих болевых точках, но они, безусловно, надеются, что смогут решить их — и самое приятное то, что вы можете помочь с этим!

Но зачем помогать в первую очередь? Потому что вы можете более осмысленно развивать свои отношения со своими клиентами, помогая им решать болевые точки, о которых они даже не подозревали.

Это побудит их вернуться в ваш интернет-магазин еще!

Устраните скрытые болевые точки клиентов с помощью допродаж, даунселей и перекрестных продаж

Возвращаясь к этим трем болевым точкам, вот 3 стратегии продаж, которые помогут вам нацелиться на каждую точку, чтобы повысить свой AOV.

1. Перекрестные продажи

Здесь вы рекомендуете релевантные продукты, которые дополнят тот товар, на который смотрят ваши клиенты.

Перекрестные продажи могут помочь вам повысить лояльность среди ваших клиентов. Рекомендация релевантных товаров, которые дополняли бы первоначальный продукт клиента, помогает ему чувствовать себя понятым.

Отличным примером этого могут быть подарочные каталоги. Показ списка продуктов, которые будут хорошо сочетаться с первоначальным продуктом, который они купили, может помочь вашим клиентам получить хорошую отправную точку для того, что покупать дальше.

Рекомендуемое время: после покупки — когда ваши клиенты привержены вашему продукту.

Советы:

• Если вы ориентируетесь на VIP-персон, рассмотрите возможность добавления дополнительных товаров к купленному ими продукту.
• Держите ваши рекомендации актуальными. Это делается для того, чтобы ваши попытки перекрестных продаж были естественными, поскольку они будут больше удовлетворять потребности ваших клиентов.
• Включите четкие призывы к действию для каждого продукта, который вы продаете. Это обеспечивает удобный способ для ваших клиентов перейти прямо в ваш магазин, если они хотят купить прямо сейчас и там.

2. Допродажи

Считаете ли вы, что ваши клиенты заслуживают лучшего? Предложите им обновления или премиальные опции, чтобы улучшить их покупательский опыт.

Дополнительные продажи могут помочь увеличить рентабельность инвестиций и общую прибыль. Не путайте это с продажей более дорогих продуктов. Вы предлагаете обновления своим клиентам, чтобы помочь им получить лучший вариант того, что они изначально искали.

Вот пример рекламного письма от Grammarly:

Рекомендуемое время: допродажи работают в любое время, будь то до, во время или после покупки.

Совет: добавление скидки сделает ваши дополнительные продажи более привлекательными. Эта тактика также хорошо работает с электронными письмами о брошенной корзине.

3. Даунселлинг

Это для чувствительных к цене покупателей или клиентов, которые ищут более бюджетную альтернативу.

С помощью даунселлинга вы рекомендуете продукты, которые дешевле, чем те, которые изначально планировали купить ваши клиенты.

В то время как более дорогие продукты принесут вам более высокую прибыль, снижение продаж может помочь вам заключить сделки, которые в противном случае остались бы в подвешенном состоянии (например, брошенные тележки). В конце концов, сделать продажу лучше, чем вообще ничего не делать, верно?

Вот пример, связанный с нашим образцом каталога подарков из предыдущего. На этот раз это подарочный набор, в котором покупатели могут ознакомиться с подарочными наборами предметов, которые они могут получить по доступной цене.

Рекомендуемое время: во время покупки. В частности, когда это заброшенная транзакция (которая считается «во время», поскольку транзакция никогда не закрывалась). Вы можете заставить своих клиентов вернуться и попробовать купить более бюджетную альтернативу, чтобы окончательно закрыть сделку.

Совет. Будьте осторожны, не показывайте бюджетные варианты слишком рано. Это может побудить ваших клиентов сразу перейти к более дешевой альтернативе, прежде чем они примут решение о первоначальном товаре.

Как эти 3 тактики могут помочь вашему плану праздничных продаж

Праздники — это когда потребители находятся в своем покупательском сезоне — особенно со всеми предложениями и предложениями, которыми они могут воспользоваться. Во время праздников всегда лучше использовать тактику продаж вверх, вниз и перекрестных продаж.

В частности, кросс-продажи — отличная тактика для максимизации AOV и лояльности клиентов во время любого праздничного сезона.

Допродажи также сыграли свою роль в увеличении доходов от электронной почты клиентов косметических брендов Chronos Agency. Они использовали допродажи, чтобы поднять AOV дорогостоящих пакетов.

Действительно, эти тактики апсейла, даунселла и перекрестных продаж очень эффективны, но только при правильном подходе. Для этого требуется команда, занимающаяся анализом данных о клиентах для принятия решений, основанных на данных.

Chronos Agency — маркетинговое агентство электронной коммерции, которое сделает это за вас! Если ваша команда нуждается в повышении продаж в конце года и в последующий период, не стесняйтесь запланировать совещание по стратегии.