Использование Excel для определения наиболее прибыльных клиентов

Вы, наверное, думаете: «Я уже знаю, кто мои самые прибыльные клиенты, ведь они тратят больше всего денег, верно?» Тем не менее, это не всегда так. Например, кто-то может купить самый дорогой товар на распродаже, но больше никогда не вернется к вам за покупками. С другой стороны, покупатель может купить самый дешевый товар, но регулярно возвращаться, чтобы купить его. Кто из этих клиентов самый прибыльный? Вы будете рады узнать, что есть способ выяснить это с помощью Microsoft Excel.

При выяснении, какие клиенты приносят прибыль, а какие нет, жизненно важно признать тот факт, что выручка не всегда равна прибыли. Клиентам легко говорить о своих планах на будущие расходы, но что более важно при поиске прибыльных клиентов, так это то, что действия клиентов ясно демонстрируют доказательства прошлых покупок, а также хороший прогноз для повторной покупки в будущем.

Выясните давность ваших клиентов, частоту и денежную ценность

Что нужно учитывать при выявлении прибыльных клиентов

Метод, который мы здесь обсудим, известен как RFM-анализ. RFM означает

• Недавность : Как давно покупатель совершил покупку?
• Частота : как часто клиент совершает покупки?
• Денежная стоимость/прибыль : сколько тратит клиент?

Каждый из этих трех показателей может дать вам хорошее представление о том, насколько хорош каждый отдельный клиент, однако при совместном использовании они обеспечивают стратегию, которая может предоставить вам большой объем информации о том, откуда вы получаете свою прибыль.

Создайте свой список клиентов

В зависимости от типа программы, которую вы используете, у вас может быть доступ к информации о клиентах. Большинство полнофункциональных систем электронной коммерции будут хранить базовую информацию о клиентах и ​​их покупках, готовых к экспорту.

В зависимости от типа системы, которую вы используете, иногда необходимо преобразовать другие форматы в Excel. Например, для преобразования PDF в Excel вы можете использовать такой инструмент, как Cogniview, и получить полностью функционирующую электронную таблицу.

Если у вас нет легкого доступа к этой информации, вам может потребоваться поговорить со своей технической командой или ввести данные самостоятельно. Пример базовой электронной таблицы, которую вы могли бы создать, которая будет иметь тот же эффект, что и система карточек покупок, выглядит следующим образом:

• Имя или идентификатор клиента.
• Дата последней покупки.
• Количество покупок за определенный период времени (например, один год).
• Общие расходы за определенный период времени должны соответствовать тому же периоду времени, который используется для количества покупок.

Чтобы создать первый столбец, используйте формулу A2+1, которая создаст последовательность от одного до ста. Для второго столбца вы хотите сгенерировать случайную дату в пределах вашего временного интервала.

Например, если ваш временной интервал находится в пределах 28 дней, формула будет =СЕГОДНЯ()-ЦЕЛОЕ(СЛУЧАЙ()*28). Эта формула переводится простыми словами как «Сегодня минус случайные дни с 1 по 28». Третий и четвертый столбцы также создаются по той же формуле, но в отношении максимальных и минимальных расходов.

Собираем все вместе

После того, как вы изложили основы своей электронной таблицы, пришло время начать объединять все это, чтобы иметь возможность оценивать уровни прибыльности ваших клиентов. Для этого первое, что вам нужно будет сделать, это скопировать ячейки и вставить их на новый лист, используя опцию «Специальная вставка» — это позволит вам сохранить копию значений. Теперь у вас должен быть список «клиентов» вместе с их покупательской активностью. Следующие шаги:

1. Отсортируйте список по убыванию «Последняя покупка».
2. Создайте дополнительный столбец под названием «R» и распределите баллы — например, дайте 20% лучших 5 баллов, следующей группе ниже 4 и так далее.
3. Помните, что вам нужно будет скопировать столбец результатов, чтобы иметь возможность вставить его позже в процессе.
4. Создайте дополнительные столбцы с именами «F» и «M».
5. Отсортируйте по убыванию «Покупки», вставьте баллы из столбца «F», затем отсортируйте по убыванию «Общие расходы» и вставьте баллы из столбца «M».
6. После того, как вы это сделаете, вы можете отсортировать электронную таблицу по порядку «Клиент». Вы увидите, что как только это будет сделано, у вас будут четко отображаться соответствующие значения для RFM (новизна, частота, денежная стоимость) для каждого клиента. Сложив эти баллы вместе, вы получите общий балл RFM для каждого клиента.
7. Простой способ сделать это — создать новый столбец с именем RFM, использовать формулу =E2+F2+G2 или аналогичную и вставить ее в каждую строку клиента.
8. После завершения вы сможете отсортировать электронную таблицу по убыванию RFM, чтобы клиенты с наивысшим баллом были вверху.

Клиенты, которые оказались в верхней части этого списка, являются вашими лучшими клиентами — теми, кто покупал у вас неоднократно, регулярно и в последнее время. Из-за этого они являются клиентами, которые наиболее выгодны для вашей компании. Теперь посмотрите на дно — хотя эти клиенты, возможно, все еще потратили много денег, они не часто возвращались и ничего не покупали у вас в последнее время. Это доказывает, что клиенты, которые делают самые большие покупки, не всегда самые прибыльные — вы, скорее всего, получите гораздо больше прибыли от тех, кто тратит меньшие суммы, но покупает часто.

Использование результатов

Разделите список на проценты – например, первые 20% классифицируются как «золотые» клиенты, и им нужно сосредоточиться на большем количестве клиентов, затем, например, на серебре, а затем на бронзе. Последние 20-40%, скорее всего, не принесут вам прибыли, поэтому их можно использовать как пример того, где вы ошиблись.

Никогда не недооценивайте своих постоянных клиентов, которые тратят небольшие суммы — они составляют основу вашего бизнеса. Клиенты, которые не возвращаются, обычно делают это из-за плохого опыта, будь то плохое обслуживание клиентов, некачественные продукты или какой-либо другой плохой опыт, поэтому определите своих лучших клиентов и работайте над тем, чтобы удержать их!

Есть довольно много пользователей Creately, которые управляют малым и средним бизнесом, и все они хотят определить прибыльных клиентов. Поэтому мы рады представить этот гостевой пост, в котором рассказывается о научном методе их поиска с помощью MS Excel. Тот факт, что мы являемся альтернативой Visio, не означает, что нам не нравятся продукты Microsoft.