Обмен ценными сообщениями: как сделать это правильно для вашего бизнеса

Если вы задаетесь вопросом, является ли обмен сообщениями, основанный на ценностях, эффективной стратегией для вашего бизнеса, ответ — твердое ДА . Доказано , что компании, использующие ценные сообщения, генерируют больше потенциальных клиентов и продаж. В этом сообщении блога мы обсудим, как коммуникация, основанная на ценностях, помогает создать эмоциональную связь с вашими клиентами и как вы можете использовать структуру обмена ценностными сообщениями.

Что такое обмен сообщениями на основе ценности?

Обмен сообщениями на основе ценности (VBM) — это стратегический способ донесения вашего ценностного предложения до потенциальных клиентов. Он фокусируется на том, как вы можете помочь своим клиентам решить их проблемы или осуществить их мечты. Идея, лежащая в основе VBM, проста: вы определяете ценности, которые важны для ваших клиентов, а затем ориентируете их на сообщения, отдающие приоритет этим ценностям. Многие успешные бренды использовали его в качестве основы своей стратегии брендинга стартапов.

Почему сообщения, основанные на ценностях, творят чудеса

VBM работает, потому что вы настраиваете сообщения для каждой уникальной аудитории и показываете, что понимаете их. Дело не только в том, чтобы рассказывать людям, чем вы занимаетесь. Речь идет о том, чтобы завоевать доверие и показать им, что вы решаете их проблемы. Покажите им, что вы заботитесь.

Сосредоточение внимания на сообщениях, основанных на ценности, решает реальные проблемы ваших пользователей, а не рекламирует функции продукта. Например, вы не говорите: «Мы продаем X», вы говорите: «Наши услуги дают вам преимущества XYZ, чтобы сделать вашу жизнь лучше». Такой стратегический обмен сообщениями помогает повысить лояльность клиентов и повысить конверсию продаж.

Исследователи Harvard Business совместно с Dynata опросили более 10 000 потребителей в США, чтобы выяснить, существует ли связь между воспринимаемой ценностью и ростом доходов. Факты ясно показывают, что компании с высокой воспринимаемой ценностью имеют более быстрый рост доходов и более лояльных клиентов.

Применение сообщений о ценности

Понимание элементов ценности, важных для вашей целевой аудитории, поможет вам создать ценностное предложение, которое найдет отклик у них. Элементы ценности, разработанные Bain & Company, очень полезны для определения того, что важно для ваших клиентов.

Клиенты сознательно или бессознательно производят расчет стоимости по сравнению с ценой для каждого решения о покупке, чтобы увидеть, стоит ли это действие их времени и денег. Таким образом, понимание ценностей ваших клиентов имеет решающее значение для создания прочной эмоциональной связи с ними.

Когда вы понимаете, какие факторы ценности имеют значение, вы включаете их в структуру обмена сообщениями вашего бренда. Продемонстрируйте функциональные, эмоциональные, социальные и изменяющие жизнь преимущества сотрудничества с вами.

Как придумать лучший фреймворк для обмена сообщениями

1. Поймите свои потребительские сегменты и создайте идеальный профиль клиента (персонажа покупателя).
   Создайте профили клиентов для вашей лучшей аудитории, чтобы лучше понять их. Посмотрите на свою текущую клиентскую базу. Поговорите со своим отделом продаж и отделом обслуживания клиентов, чтобы получить представление о вашем покупателе. Прослушайте записанные телефонные разговоры с вашим отделом продаж, чтобы понять распространенные возражения и вопросы, с которыми они сталкиваются при заключении сделок.
   Если у вас слишком много сегментов клиентов для вашего продукта, примените правило 80/20, чтобы расставить приоритеты в создании идеальных профилей клиентов. В продажах B2B создайте персоны для лица, принимающего решения, и людей, влияющих на переговоры о продажах. Например, менеджер по закупкам может принимать решения, но операционный менеджер может влиять на решение. Я написал подробный пост о создании профиля идеального покупателя.
2. Определите их болевые точки и ключевые элементы
   Перечислите все проблемы, с которыми столкнулись ваши потенциальные клиенты, которые привели их к поиску вашего продукта. Понимание их внутренних и внешних проблем. Большинство внутренних проблем не так очевидны, как внешние, потому что клиенты не раскрывают их сразу.
3. Анализ конкурентов
   Проанализируйте ценностные предложения ваших конкурентов и выявите пробелы в их сообщениях о продажах. Узнайте, как они позиционируют себя на рынке, чтобы понять, что вам нужно улучшить.
4. Определите столпы ценности для вашей стратегической системы обмена сообщениями о бренде.
   Спросите себя: «Что действительно важно для этого человека и что для него значит успех клиента?» Затем создайте ценностные предложения для вашего продукта.
5. Отображение контента и коммуникация на основе ценностей
   Как только вы узнаете, чего хочет ваш покупатель, вы сможете адаптировать сообщение бренда и контент к его потребностям. Используйте отображение контента для создания контента для каждого этапа пути покупателя. Длина и сложность цикла покупки зависят от вашего продукта. Используйте различные типы контента и каналы, но сохраняйте целостность истории. Позиционируйте свой продукт и рассказывайте историю своего бренда четко и эффективно. Вы должны говорить на одном языке и заботиться о тех же вещах, что и ваш клиент.

Преимущества обмена сообщениями о ценности

• Обмен сообщениями о бренде, основанный на ценности, играет важную роль в стимулировании продаж.
• Создавайте ключевые сообщения вокруг факторов ценности, которые наиболее важны для ваших покупателей.
• Создайте набор основных преимуществ, которые определяют, кто вы и чем ваши продукты отличаются от других.
• Упростите потенциальным клиентам поиск ответов на свои вопросы, предоставив соответствующую информацию в Интернете.