Помимо презентации: использование видео на более поздних этапах продаж с Крисом ван Праагом

В сфере продаж видео часто ассоциируется с поиском потенциальных клиентов и первоначальными предложениями. Однако его потенциал простирается далеко за пределы ранних стадий.

Чтобы помочь вам раскрыть неиспользованную силу видео на более поздних этапах продаж и найти способ использовать видео для закрытия сделок, мы обратились к мастеру продаж видео…

Познакомьтесь с Крисом ван Праагом . Он видная фигура в мире B2B SaaS, специализирующаяся на динамической области видео для продаж. Имея более чем три с половиной года опыта работы в этой области, Крис начал свое путешествие во время карантина, когда он обнаружил революционный потенциал видео в продажах как пользователь Vidyard.

Очарованный ее преимуществами, он превратился из довольного клиента в менеджера по работе с клиентами полного цикла в Vidyard.

Во время своего пребывания в должности AE Крис увлекся созданием привлекательного видеоконтента, рассказывая другим о силе видео в продажах. Этот ключевой сдвиг привел к тому, что он превратился из торгового представителя в ключевого члена маркетинговой команды.

Кто такой Крис ван Прааг?

Крис ван Прааг страстный проповедник продаж. Его миссия состоит в том, чтобы отстаивать, отстаивать и продвигать использование видео для специалистов по продажам на протяжении всего цикла продаж.

Тесно сотрудничая с уважаемой клиентуройVidyard , Крис делится бесценными знаниями, чтобы повысить успех видео.Кроме того, он активно распространяет информацию о глубоком влиянии видео на воронку продаж и маркетинга, предлагая бесценные советы, рекомендации и обновления функций от Vidyard, ведущей платформы для размещения и создания бизнес-видео.

Приготовьтесь открыть для себя преобразующий потенциал видео для продаж — особенно видео для закрытия сделок — с Крисом ван Праагом в качестве вашего гида.

Значение видеоконтента для закрытия сделок

— Почему видеоконтент ценен для продавцов при заключении сделок? Как это соотносится с другими типами контента?

Видео — отличный способ для продавцов выделиться.

В сегодняшней среде B2B циклы покупки длиннее. Конкуренция за сделки усилилась, и наблюдается всплеск платформ, борющихся за внимание клиентов.

Учитывая все, что сейчас происходит в экономическом климате, бюджеты ограничены. Продавцы должны использовать каждый доступный канал для встречи с потенциальными клиентами там, где они хотят быть встреченными .

7 экспертов обсуждают влияние кризиса на B2B-продажи

Мы связались с 7 лидерами продаж B2B, чтобы узнать, как глобальный экономический спад повлияет на продажи B2B, и узнать советы, которые помогут компаниям пережить это.

Блог NetHunt | Продажи, маркетинг и CRM Валерия Каковкина

В нашей повседневной жизни многие из нас регулярно потребляют видеоконтент, будь то просмотр телевизора, обучение на YouTube (теперь крупнейшая в мире поисковая система) или пролистывание TikTok. Видео стало неотъемлемой частью нашей жизни, помогая нам заниматься и учиться более захватывающим образом.

Для продавцов вполне естественно использовать видео в качестве средства коммуникации. Видео не только демонстрирует их индивидуальность и очеловечивает их — важная задача для продавцов, — но также предлагает наглядный убедительный способ продемонстрировать, как они могут удовлетворить потребности своих потенциальных клиентов .

Будь то обзор предложения или обмен кратким демонстрационным видео, видео позволяет продавцам эффективно донести свою ценность и способность решать проблемы .

Более того, видеоконтент в вашем общении с лидами помогает вам оставаться актуальными и запоминающимися , особенно когда вы конкурируете с другими компаниями за внимание (и деньги) вашего лида. Мы часто слышим, что цена играет большую роль, но вот в чем дело... Многие товары имеют схожие цены. Так…

Когда дело доходит до общения, видео каждый день превосходит текстовые электронные письма . Длинные блоки текста легко забываются, так как наш мозг с трудом запоминает их.

С другой стороны, как подтверждает исследование, которое Видьярд провел с нейробиологами, видео запоминается намного лучше. Он оставляет неизгладимое впечатление, которое остается в нашей памяти.

Если продавцы хотят произвести длительное впечатление и выделиться, видео — это суперэффективный способ заключить сделку.

Примеры видеоконтента, помогающего заключать сделки

— Можете поделиться реальной историей успеха, когда использование видеоконтента на более поздних этапах продаж оказало существенное влияние на закрытие сделки?

Конечно! Я хотел бы начать с того, что средний рост числа закрытых сделок , когда продавцы начинают добавлять видеоконтент на более поздних этапах цикла продаж, составляет около 42% .

У нас был клиент, который нашел умный способ использовать видео и снизить нагрузку на своих консультантов по решениям . Видите ли, они продают довольно сложное техническое решение, а их консультанты по решениям завалены вопросами и запросами на демонстрацию.

Чтобы высвободить время своих консультантов, чтобы они могли сосредоточиться на заключении сделок или обучении команды, компания создала асинхронные видеоролики. Вместо того, чтобы присоединяться к повторяющимся звонкам, чтобы снова и снова отвечать на одни и те же вопросы, они сделали видео, объясняющие общие вещи, например, как работает их API.

Теперь, когда кто-то задает знакомый вопрос, вместо того, чтобы планировать еще один звонок, консультанты просто делятся соответствующим видео. Это полная экономия времени!

Другому клиенту удалось сократить свой цикл продаж на 50 %, когда они начали использовать видеоконтент, чтобы представить себя ключевым заинтересованным сторонам и мгновенно поделиться важной информацией .

Вместо того, чтобы ждать запланированного звонка для обсуждения сложных деталей, требующих немедленного внимания, они записали видео и сразу же поделились им. Это позволило им избежать задержек, вызванных конфликтами в расписании, упростить процесс общения, ускорить принятие решений и, в конечном итоге, гораздо быстрее заключать сделки .

Мы также видим, что видео эффективно используется в управлении учетными записями для стимулирования дополнительных продаж и построения прочных отношений с клиентами, особенно при удаленной работе. Это отличный способ продемонстрировать свою индивидуальность, продемонстрировать свое понимание клиента и обсудить новые продукты или функции.

CRM для управления учетными записями: зачем вам нужна CRM для управления учетными записями

Менеджеры по работе с клиентами завалены работой с клиентами. Они должны быть надежной точкой контакта, продавать и удерживать клиентов. CRM для управления учетными записями может помочь!

Блог NetHunt | Продажи, маркетинг и CRM Кирилл Скурихин

Вместо того, чтобы приглашать клиентов присоединиться к звонку для обсуждения потенциальных покупок, вы можете просто поделиться видео, объясняющим, как продукт или функция будут соответствовать их конкретным потребностям. Это позволяет клиентам понять и визуализировать ценность без необходимости планировать дополнительные звонки продавцам.

Эффективные видеоформаты и стили видео для привлечения внимания потенциальных клиентов при заключении сделок

— Какие креативные видеоформаты или стили вы считаете эффективными для привлечения внимания потенциальных клиентов на решающих поздних этапах процесса продаж?

Я думаю, что демонстрация креативности более важна на ранних стадиях цикла продаж. Поиск потенциальных клиентов, в частности, когда вы действительно пытаетесь заманить своего потенциального клиента и вам нужно выделиться среди остальных компаний, конкурирующих за их внимание в почтовом ящике.

️ Прочтите нашу статью, чтобы узнать, как привлечь внимание потенциального клиента холодным письмом!

Если же говорить конкретно о более поздних стадиях, то следует сказать, что эти приемы становятся все менее эффективными. Тем не менее, определенно есть несколько видеоформатов, которые вы можете добавить в свой арсенал и начать более успешно заключать сделки.

Например, совместное использование экрана для просмотра предложения — это действительно мощно.

В прошлом, когда вы доходили до определенного момента в процессе продаж с лидом, вы знали, что он заинтересован и хочет услышать предложение. Если вы не договорились о личной встрече с ними, единственным вариантом было поделиться документом.

Существуют инструменты для обмена документами, которые дают представление о просмотрах страниц и конкретных разделах, привлекающих внимание потенциальных клиентов, но им не хватает возможностей для облегчения общения и разъяснений в реальном времени. Тут на помощь приходит видео.

С помощью видео вы можете обосновать расходы, подробно рассказать о конкретных предложениях и добавить индивидуальный подход к вашему общению.

Я рекомендую включить наложение с вами в угол видео, указав на конкретные элементы предложения, которые имеют наибольшую ценность для вашего лида.

Почему это важно?

Что ж, иногда предложение передается старшему заинтересованному лицу, за которым остается последнее слово.

Если вас нет рядом, чтобы объяснить ценность, вы полагаетесь на своего чемпиона, который сделает это за вас. Но вот в чем загвоздка: ваш чемпион может быть не в состоянии эффективно сформулировать ценность, потому что это не является его основной задачей. Они могут просто передать предложение, заинтересованная сторона увидит цену и решит, что сейчас неподходящее время из-за бюджетных ограничений.

Видео позволяет вам быть в курсе (буквально), решать возражения по продажам и объяснять ценность непосредственно ключевой заинтересованной стороне.

Как работать с возражениями по поводу продажи цены [+ 27 опровержений]

Каждый продавец хотя бы раз в своей карьере сталкивался с возражениями по поводу цены. Но «извините, цена слишком высока» — это еще не конец! Найдите опровержения этого типа возражений в этой статье.

Блог NetHunt | Продажи, маркетинг и CRM Валерия Каковкина

Говоря о заинтересованных сторонах, один тип видео, которое вы не должны упускать из виду, — это видео-введение . Речь идет не о воспроизведении определенного формата или стиля, а скорее о представлении себя через видео ключевым заинтересованным сторонам, с которыми у вас не было возможности встретиться.

Наконец, мы видим увеличение числа торговых представителей, использующих такие приложения, как Canva или CapCut, для редактирования своих видео и выделения их среди других. Они загружают отредактированные видео на такие платформы, как Vidyard или Loop, с целью создания более интересных и интригующих видео, которые привлекают внимание в то время, когда объем внимания находится на рекордно низком уровне.

Яркое, увлекательное и захватывающее видео имеет больше шансов быть распространенным в офисе, куда вы его отправляете. Это может помочь продавцам выделиться на конкурентном рынке и увеличить количество сделок.

Так что не бойтесь пробовать новое . Ищите вдохновение у других людей, которые делают интересные вещи .

Оптимальный объем монтажа продающих видео на более поздних этапах цикла продаж

— Когда дело доходит до видео на более поздних этапах цикла продаж, что работает лучше: сильно отредактированное видео с эффектом «вау» или необработанное видео, которое кажется личным, как сообщение от друга? Это зависит от ситуации?

Да, это абсолютно зависит от ситуации.

Есть две вещи, которые следует учитывать.

Во-первых, очевидно, что нужно время, чтобы отредактировать видео для отправки лиду . Я полностью понимаю, что не у всех продавцов есть время зайти в приложение и отредактировать видео, у них есть другие дела.

Затем другой ключевой момент — знать, кому вы продаете, и насколько хорошо это будет .

Если у вас крепкие отношения со своим чемпионом и вы знаете, что простое прохождение с вашим лицом, появляющимся в углу, принесет им пользу, дерзайте.

Не существует жесткого и быстрого правила, которое предписывает всегда использовать сильно отредактированные видео. Иногда это может просто не подходить для отрасли или идеальных профилей клиентов, предпочитающих более формальный подход.

Поиск, использование GIF или мема может быть отличным способом растопить лед с нужным человеком. Но когда вы знаете, что человек на другой стороне не увлекается такими вещами, лучше быть более сдержанным.

Поиск баланса является ключевым. Однозначного ответа нет, но я призываю людей пробовать разные подходы, особенно если у них крепкие отношения с чемпионом или есть ценная информация о заинтересованных сторонах высшего звена. Пройдя лишнюю милю, вы можете изменить ситуацию.

Например, если вы знаете, что кто-то из руководителей высшего звена увлекается серфингом и делится своим опытом в LinkedIn, подумайте о том, чтобы записать видео на местном пляже, чтобы показать, что вы провели исследование, и пообщаться на более личном уровне. Это очеловечивает вас и демонстрирует ваше понимание их интересов, помогая вам выделиться из толпы.

Масштаб персонализации продающего видеоконтента: возможно или нет?

— Есть ли способ оптимизировать процесс включения персонализированного видеоконтента в больших масштабах?

Масштабная персонализация — это что-то вроде оксюморона .

Хотя ИИ продвигается в этой области, не существует волшебного способа быть действительно личным в масштабе. На данный момент, если вы хотите быть личным, нужно не торопиться . Вы не можете просто сделать универсальное видео, которое вы можете использовать для всех, чтобы увеличить количество закрытых сделок. Однократная запись видеообзора предложения и отправка его каждому лиду в воронке продаж не поможет, потому что каждое предложение должно быть уникальным.

Когда вы достигаете более поздних стадий процесса продаж, вы уже не боретесь за внимание потенциальных клиентов так сильно, как во время холодного охвата.

К тому времени, когда вы будете готовы записать видео, которое превратит потенциальных клиентов в платящих клиентов, у вас, вероятно, уже было несколько взаимодействий с ними, включая ознакомительные звонки, демонстрационные звонки и другие обмены. В этот момент потребность в подходе «массового масштаба» уменьшается.

Это больше касается персонализации вашего общения для этого конкретного лида и адаптации вашего видео к специфике ваших отношений.

Тем не менее, определенно есть некоторые вещи, которые вы можете сделать, чтобы не тратить слишком много времени на включение видео в процесс продаж.

Например, вы можете использовать больше видео, которые, как вы знаете, имели резонанс в прошлом . Посмотрим правде в глаза, пока не многие торговые представители используют преимущества видео. Когда вы сделаете все возможное, чтобы создать видео для потенциального клиента или заинтересованного лица, вы, вероятно, получите положительный отзыв. Если люди искренне взволнованы и наслаждаются вашими видео, это явный признак того, что вы должны продолжать использовать их в своем подходе к продажам.

Отправить видео повторно

Еще одна вещь, которая может сэкономить вам много времени, — это повторная отправка видео .

Если ваше видео не смотрели, не сдавайтесь и не думайте, что оно не вызвало резонанса.
Помните, что заинтересованные стороны заняты, и может возникнуть жесткая конкуренция с другими поставщиками. Максимизируйте воздействие вашего тщательно созданного видео; не стесняйтесь поделиться им на LinkedIn, в сообщении WhatsApp или на любой другой платформе, где, как вы знаете, у вас больше шансов на успех.

Это дает вам возможность асинхронно подключаться и показывать свое лицо, увеличивая вероятность вовлечения и, в конечном итоге, закрытия сделки.

Руководство по продажам через мессенджеры для B2B-бизнеса

В современном мире продаж «отправка текстового сообщения» является законной стратегией продаж, которую реализуют многие компании. Прочтите эту статью, чтобы узнать, как продавать с помощью мессенджеров.

Блог NetHunt | Продажи, маркетинг и CRM Кирилл Скурихин

Видео на основе аккаунта

Еще одна альтернатива — видео на основе аккаунта .

Если вы не уверены, кто является заинтересованным лицом, или вы отправляете его нескольким людям, вы можете не захотеть отправлять личные видео каждому из них по отдельности. Вместо этого сделайте видео, в котором упоминается название компании и рассказывается о проблемах бизнеса, или назовите имена всех заинтересованных сторон в одном видео.

Тем не менее, я призываю людей не иметь ни одного видео, которое они отправляют каждому лиду после обнаружения .

Вы можете легко создать видео, которое будет выглядеть примерно так…

"Привет!Здорово встретиться с вами!Только что мы поговорили на очень интересные темы.Я собираюсь отправить вам последующее электронное письмо в ближайшее время.Ждем вас на следующем звонке!»

Да, это видео. Но это видео, которое в конечном счете ничего не значит. Это не добавляет никакой ценности. Вы на самом деле теряете подлинность, делая это.

С другой стороны, что-то вроде…

«Привет, {{Имя}} .У нас был разговор о{{теме}} .Вы сказали мне, чтоX, Y и Z были самыми важными вещами.Пожалуйста, поправьте меня, если я ошибаюсь.Я собираюсь построить свое предложение на основе того, что вы сказали».

Это становится намного более персонализированным, поскольку вы четко демонстрируете, что внимательно выслушали своего лидера во время звонка, поняли их проблемы и точно знаете, какое решение им нужно.

️ Узнайте, как персонализировать ваше общение с помощью данных CRM в нашей статье.

Сколько видео слишком много в продажах?

— Сколько видео слишком много? Не становится ли слишком много повторений, когда вы пытаетесь использовать формат видео для каждой части информации, которой вы делитесь с лидом? Возможно, есть конкретная формула, которую вы бы порекомендовали?

Многие продавцы в первую очередь используют видео как формат контента для поиска потенциальных клиентов. Как только они привлекают внимание потенциальных клиентов, они часто возвращаются к своей обычной тактике электронных писем и телефонных звонков, чтобы продвинуть лида по воронке продаж. Если этот подход работает для них, и они выполняют свои квоты и заключают сделки, у них может не быть срочной необходимости включать больше видео в свой процесс.

Однако, если продавцы обнаруживают, что теряют сделки или хотят улучшить свои показатели закрытия, видео может быть ценным инструментом для рассмотрения.

Можете ли вы отправить слишком много? Вероятно. Вы можете отправить слишком много любого контента через любой канал.

Важно оценить заинтересованность и отзывчивость лида, чтобы определить подходящую частоту и время видеосвязи.

Я также думаю, что сделка может легко развалиться, если торговый представитель отправит слишком много предварительно записанного общего контента. Вместо того, чтобы перегружать SQL многочисленными примерами из практики и социальными доказательствами, более эффективно отправить целевое исследование, которое конкретно демонстрирует, как ваша компания успешно решила аналогичную проблему.

С другой стороны, когда видеоконтент действительно повышает ценность и адаптирован к потребностям потенциальных клиентов, нет строгих ограничений на объем отправки .

Неожиданные проблемы, связанные с использованием видеоконтента на более поздних этапах цикла продаж.

— С какими непредвиденными трудностями могут столкнуться специалисты по продажам при включении видеоконтента на более поздних этапах продаж и как их преодолеть?

Конечно, продавцы слишком долго говорят в своих видео.

Это серьезная проблема в начале процесса продаж, видео поиска часто слишком длинные. Даже если потенциальный клиент нажмет на ваше сообщение и увидит, что вы поделились видео, его длина оттолкнет его от просмотра.

Это все еще применяется позже в цикле продаж.

Это особенно распространенная проблема для видеороликов о бизнес-предложениях. Торговые представители склонны тратить три-четыре минуты на просмотр всего PDF-файла, страница за страницей, не сосредотачиваясь на ключевых областях, наиболее важных для потенциального клиента.

Часто торговые представители также извиняются за цену продукта, вместо того, чтобы подчеркивать его ценность.

Чтобы решить эти проблемы, очень важно сосредоточиться именно на тех областях предложения, которые важны для лидерства.

Будьте уверены

Будьте уверены в объяснении, почему это стоит такой цены . Подумайте об этом так: если ваше видео будет передано старшему заинтересованному лицу, которому небезразличны эти конкретные моменты, они не захотят сидеть три минуты, пока вы болтаете о не относящихся к делу вещах. Они хотят мяса и картошки; вещи, которые имеют значение.

Вырезать пух

Так что бросьте ерунду и переходите сразу к делу. Выделите то, что важно, устраните их болевые точки и покажите им ценность. Подумайте о возврате инвестиций и о том, как ваше решение может реально повлиять на их бизнес. Это то, о чем они заботятся. Не тратьте время на ненужные детали. Держите его быстрым, держите его сфокусированным , и у вас будет больше шансов привлечь их внимание и заключить сделку.

Сломай

Если вы обнаружите, что ваше видео должно быть немного длиннее, около 2 или 3 минут, вы можете разбить его на главы . Таким образом, вы можете обеспечить четкую структуру и направлять потенциальных клиентов по содержанию. В своем электронном письме вы можете упомянуть различные главы и сообщить им, какие разделы охватывают определенные темы. Например, вы можете сказать что-то вроде:

«Эй, если вас интересуют цены, не стесняйтесь переходить к третьей главе, а если вы хотите увидеть тематическое исследование, которое мы обсуждали во время нашего информационного звонка, ознакомьтесь со второй главой».

Ключевые показатели для оценки эффективности видеоконтента на более поздних этапах цикла продаж

— На какие метрики или ключевые показатели эффективности вы ориентируетесь, чтобы оценить эффективность видеоконтента в повышении конверсии сделок на более поздних этапах продаж?

Просмотры и вовлеченность.

Когда дело доходит до более поздних этапов цикла продаж, важны просмотры ваших видео-предложений.

Вы хотите убедиться, что время и усилия, которые вы вкладываете в создание этих видео, действительно приносят пользу. Итак, следите за такими показателями, как просмотры, вовлеченность и то, как долго люди смотрят. Если вы заметили, что ваши видеопредложения просматриваются только на 80%, это может быть признаком того, что они слишком длинные.

Вам нужно быстрее добраться до сути, потому что внимание людей может угаснуть, если вы не зафиксируете его на ранней стадии.

Последовательность является ключевым моментом, когда дело доходит до измерения воздействия видео. Если вы решите использовать видеоконтент и включить его в различные части вашего процесса продаж, убедитесь, что все в вашей команде участвуют в этом и делают это последовательно. Поступая так, вы можете начать видеть реальное влияние, которое это оказывает.

Vidyard, например, легко интегрируется в системы CRM, позволяя отслеживать и измерять эффект от использования видео. Таким образом, вы можете установить структуру для использования видео, включая длину видео, и даже A/B-тестировать различные типы видео. Это избавляет вас от траты драгоценного времени и позволяет получить ценные знания о том, что работает лучше всего.

Новые тенденции, связанные с использованием видео для продаж

— Заглядывая вперед, какие новые тенденции или технологии, по вашему мнению, произведут революцию в использовании видеоконтента для раскрытия большего потенциала продаж на более поздних этапах процесса продаж?

ИИ определенно оказывает влияние, и видео не является исключением.

Уже существуют платформы, предлагающие видео, созданные с помощью ИИ, которые пытаются решить проблему представителей, не желающих создавать видео самостоятельно.

На мой взгляд, этой технологии еще предстоит пройти долгий путь. Мы стремимся к человеческой связи здесь.

Я верю, что со временем он улучшится. Мы можем увидеть, как ИИ возьмет на себя большую роль в поиске потенциальных клиентов, по крайней мере, в понимании того, кто нажимает на видео.

Как мы упоминали ранее, не всем нравится видеоконтент. Используя искусственный интеллект для определения тех, кто взаимодействует с видео, мы можем создавать персонализированные видео специально для них.

Это все равно, что сказать: «Привет, я заметил, что ты смотрел мое видео. Теперь давайте углубимся в ваши конкретные потребности».

С увеличением групп покупателей и усилением конкуренции потребность выделяться и использовать больше видео становится все более очевидной. Вот почему другая важная тенденция, которую мы наблюдаем, заключается в том, что продавцы сами становятся двигателями генерации контента .

Они берут дело в свои руки, создавая персонализированный контент и оказывая влияние.

Посмотрим правде в глаза, отделы маркетинга и поддержки не могут создавать индивидуальный контент для каждого торгового представителя. Это просто невыполнимо. Таким образом, мы начнем видеть больше представителей, использующих инструменты для создания видео, которые привлекают внимание и делают все возможное. Это представители, которые будут формировать будущее отделов продаж, и мы должны их поощрять.

В заключение следует отметить, что видеоконтент меняет правила игры на более поздних этапах цикла продаж. Это привлекает потенциальных клиентов, устанавливает связи и повышает конверсию. Используя привлекательные форматы, находя правильный баланс при редактировании и масштабной персонализации, специалисты по продажам могут максимизировать свое влияние.