Как компании-производители используют видеопроизводство для продаж B2B

Видеоконтент B2B по-прежнему является относительно новым инструментом продаж и маркетинга в сфере промышленного производства. Его использование резко увеличилось за последние несколько лет, но процесс адаптации был медленным.

Распространенной темой среди первых, кто внедрил видео в производстве B2B, было создание видеороликов, посвященных их оборудованию, демонстрирующих работу механизмов, в то время как на заднем плане играет танцевальная музыка. И хотя под них приятно танцевать, основная проблема этих видео заключается в том, что они не предоставляют значимую информацию для покупателей, чтобы они могли принять решение о взаимодействии с продавцом.

В то время как производство, распространение и обмен сообщениями ценного видеоконтента о продажах включают в себя творческие элементы, видео о продажах B2B должны имитировать более традиционный процесс покупки B2B в производственной отрасли. И в этом процессе продажи участвуют люди, объясняющие, что происходит с демонстрируемыми машинами, не только в отношении характеристик и функций, но и в отношении того, какую пользу эти машины принесут организации и ее сотрудникам. Нижняя линия? Потенциальные клиенты хотят знать: Какие проблемы решает машина?

Тем не менее, на экране должно отображаться не только оборудование. Включение точки зрения инженеров и других технических специалистов в видеоролики о продажах также обеспечивает более персонализированное и информативное объяснение как продукта, так и процесса, добавляя человеческий контакт.

Подробнее: Все, что вам нужно для успешного маркетингового плана B2B

Как производители B2B используют видео

Все больше и больше видеороликов о производстве B2B теперь включают реальных инженеров и технических групп, объясняющих свои продукты и услуги на камеру. Чаще всего они стоят рядом с машиной, которую описывают, или сокращают кадры своего производственного процесса, пока их голос за кадром объясняет, что происходит. Это гораздо более информативно и увлекательно, чем повторяющийся танцевальный трек, потому что на самом деле он передает ценный материал, который, скорее всего, будет упущен только из-за визуальных эффектов.

Если вы на мгновение задумаетесь об этом методе использования видеомаркетингового контента B2B, вы быстро поймете, что это именно то, что представители на выставках делают лично. Они стоят рядом со своей машиной и объясняют ценностные предложения, отвечая на вопросы клиентов.

Хотя вебинары и виртуальные мероприятия имеют свое место (особенно с учетом продолжающихся последствий пандемии COVID-19), опыт классических отраслевых торговых выставок будет по-прежнему ценно использовать время и ресурсы для многих предприятий промышленного сектора. Однако использование видео в качестве инструмента продаж в дополнение к традиционным очным мероприятиям привлечет больше клиентов и сделает людей более удовлетворенными полученной информацией.

На самом деле, 71% маркетологов говорят, что коэффициент конверсии видео превосходит любой другой маркетинговый контент. Как? Устанавливая эмоциональные связи. Когда вы взаимодействуете со своими клиентами на уровне, который заставляет их чувствовать себя не как клиент, а как партнер или друг, это имеет значение. Как и подкастинг, видеомаркетинг дает вам возможность показать дружелюбную, разговорную сторону вашей компании, что автоматически заставляет посетителей чувствовать себя более непринужденно.

[По теме: 5 убедительных преимуществ видеомаркетинга]

Ощутимые результаты производства видеороликов о продажах в сфере B2B

Многие компании-производители не видят, что покупатели просматривают больше видео для принятия обоснованных решений. Однако Джет Пульверизер ясно видел это.

Фред Сурвилл, вице-президент Jet Pulverizer по продажам и маркетингу, видит ощутимые результаты от производства видео о продажах B2B, а также повышения рейтинга SEO и участия в социальных сетях.

«На самом деле мы продали около 5 различных услуг благодаря тому, что сами видеоролики размещаются не только в социальных сетях, но и на нашем веб-сайте. Прелесть этих видеороликов заключается в их долговечности. Наши видеоролики носят образовательный и технический характер», отмечает Фред.

Компании-производители также иногда думают, что видео отвлекает от построения личных отношений, которые стимулируют продажи. На самом деле это противоположно тому, что делает видео. Поскольку все больше и больше людей проводят свои исследования в Интернете, видео помогает в классическом личном обсуждении продаж. Это прививает чувство знакомства и профессионализма с клиентами. И, что самое лучшее в видео как технологическом и маркетинговом инструменте, вы донесете до гораздо большего числа людей информацию о процессах и продуктах вашей компании. Используя правильные методы цифрового распространения, вы можете легко увидеть быструю окупаемость инвестиций, поскольку ваш видеоконтент достигает все большего числа людей в соответствующей отрасли.

Сурвилл продолжает: «Мы решили инвестировать в видеомаркетинг в Jet Pulverizer, потому что он хорошо вписывается в нашу маркетинговую стратегию. С помощью видео мы можем общаться более напрямую и информировать наших клиентов о наших технологиях и услугах, которые мы предоставляем».

Если вы еще не сняли видео для своей производственной компании, сейчас самое время начать. Поскольку создание только одного видео не является разумной стратегией видеомаркетинга, потребуется время, чтобы создать библиотеку контента, соответствующего вашему циклу продаж и линейке продуктов.

В течение пары лет последовательного производства видео, интегрированного в другие ваши усилия по продажам и маркетингу, вы создадите большую библиотеку ценного контента, который будет продолжать помогать и информировать вашу клиентскую базу на долгие годы. Наличие этой библиотеки будет не только ценным для потенциальных и текущих клиентов, но и сэкономит время сотрудникам вашей компании.

В среднем ваши клиенты ищут вас в Интернете и проводят исследования, прежде чем взаимодействовать напрямую. Ваша будущая видеотека, скорее всего, поможет преодолеть этот разрыв и будет стимулировать конверсию будущих потенциальных клиентов.