6 способов повысить продажи в электронной торговле, не раздражая клиентов

Один из самых быстрых и простых способов увеличить доходы от электронной коммерции — это проверенная техника продаж и маркетинга — Upselling.

Каждый интернет-магазин или бренд электронной коммерции использует допродажи. Будь то крупный розничный торговец, такой как Amazon или Target, или небольшой или средний семейный магазин.

Допродажи распространены повсеместно, потому что их проще реализовать на вашем веб-сайте, чем вкладывать свое время и ресурсы в другие методы привлечения клиентов. Вероятность продажи существующему покупателю выше, чем вероятность продажи новому потенциальному клиенту.

Но если дополнительные продажи используются неправильно, это может отпугнуть ваших покупателей. Они могут даже разозлиться и покинуть ваш магазин.

Мы обсудим, что такое апселлинг и почему это важно. Мы также обсудим шесть эффективных методов дополнительных продаж, которые помогут вам увеличить продажи в электронной коммерции. Наконец, мы также рассмотрим пять распространенных ошибок, совершаемых другими онлайн-продавцами, которых вы можете избежать.

Допродажи — это метод продаж и маркетинга, используемый предприятиями — онлайн или офлайн — для увеличения общей суммы каждой транзакции. В электронной коммерции допродажи в основном используются для увеличения стоимости корзины и средней стоимости заказа (AOV).

Магазины электронной коммерции осуществляют допродажи, предлагая покупателю более дорогой продукт на последних этапах его покупательского пути.

Amazon — это один из брендов, который эффективно использует апселлинг на своем веб-сайте. По оценкам, на методы дополнительных и перекрестных продаж приходится 30 процентов общих продаж Amazon.

Источник изображения: Инсайдеры электронной коммерции

Исследование, проведенное Econsultancy , показало, что дополнительные продажи обеспечивают более четырех процентов продаж.

Допродажи настолько популярны и эффективны, потому что они ориентированы на клиентов, которые уже совершили покупку. Вы уже преодолели их страх и сопротивление, связанные с покупкой. Так что легче слегка подтолкнуть их или напомнить, чтобы помочь им совершить более дорогую покупку.

Теперь давайте рассмотрим несколько эффективных методов увеличения продаж, которые любой интернет-магазин может начать использовать уже сегодня.

1. Продвигайте популярные товары

Ваш покупатель уже потратил время и усилия на изучение, обзор и выбор лучшего продукта по правильной цене в вашем магазине. Покупатели не хотят выполнять дополнительную работу в поисках дополнительных товаров. Помогите им, показав «самые популярные товары» или «самые просматриваемые товары». Социальное доказательство — всегда эффективный инструмент.

На рекомендации продуктов приходится от 10 до 30 процентов валовых продаж электронной коммерции. Хорошей новостью является то, что вам не нужно показывать продукты в конце их пути к покупке на странице оформления заказа. Вы можете отображать дополнительные продукты для посетителей на всем веб-сайте.

Вот пример из Walmart. Когда покупатели ищут определенный продукт, отображаются продукты в той же категории.

2. Обеспечьте бесплатную доставку сверх заранее определенной суммы.

Около 90% покупателей интернет-магазинов говорят, что бесплатная доставка является для них стимулом номер один для совершения покупок в Интернете.

Бесплатная доставка — это жизнеспособный метод увеличения продаж, позволяющий увеличить AOV.

Распространенным стимулом, используемым интернет-магазинами, является напоминание покупателям, сколько они должны потратить, чтобы получить право на бесплатную доставку. Бренд также может отображать обновленный или более дорогой продукт, чтобы покупатель имел право на бесплатную доставку.

Вот пример Bathorium, канадского бренда электронной коммерции экологически чистых продуктов для ванн. Чтобы получить право на бесплатную доставку, покупатель должен потратить более 70 долларов. Bathorium показывает предложение бесплатной доставки вверху и внизу страницы.

3. Продвигайте персонализированные предложения на основе истории клиентов

Согласно исследованию Accenture Interactive, 75% потребителей с большей вероятностью совершат покупку в магазинах, предлагающих более персонализированный опыт. Чтобы увеличить ценность корзины покупателей и AOV, сосредоточьтесь на персонализации предложений и рекомендаций по продуктам.

Распространенная ошибка интернет-магазинов заключается в том, что они отображают одни и те же предложения и всплывающие окна для каждого посетителя. Нет двух одинаковых посетителей, даже если посетители находятся в одном месте, возрастной группе или поле. Следовательно, отображение одних и тех же предложений обычно приводит к более низким конверсиям.

Если вы показываете персонализированные рекомендации по продуктам на основе истории просмотра покупателем, это увеличивает ваши шансы на дополнительные продажи.

Чтобы настроить аналогичный дисплей для недавно просмотренных продуктов вашего магазина, воспользуйтесь новейшей функцией OptiMonk « Рекомендации по продуктам ».

4. Предоставьте предложение по обновлению

Обновления — еще один распространенный метод дополнительных продаж. Магазины электронной коммерции используют предложения по обновлению непосредственно перед подтверждением оплаты. Это идеальное время, чтобы предложить посетителям обновление, так как они уже приняли решение купить у вас, и сопротивления нет.

Предложения по повышению класса обслуживания часто встречаются в туристической индустрии. Вот пример от Marriott International . Как только клиент выбирает детали пребывания и даты, Marriott подробно отображает дополнительные варианты повышения класса обслуживания.

5. Предлагайте пакетные предложения

Обновление обычно представляет собой расширенную или более дорогую версию того же продукта или услуги. Вы можете применить тот же принцип к другим продуктам, объединяя различные элементы вместе.

Комплексные предложения и пакеты хорошо работают, поскольку экономят время покупателей. В противном случае покупатель тратит дополнительное время на поиск дополнительных товаров. Amazon обычно отображает бесплатный продукт сразу под описанием продукта.

6. Предоставьте предложение по допродаже после покупки

По данным Института Баймарда, в среднем 69,57% покупателей отказываются от корзины покупок. Большинство онлайн-покупателей просто никогда не завершают покупку.

Другим вариантом является допродажа после покупки , когда вы показываете свое предложение сразу после того, как они завершили покупку. Предложения могут отображаться на странице продаж (после оформления заказа) или отправляться по электронной почте с подтверждением .

Вы можете поощрять их продолжать делать покупки в вашем магазине, предлагая скидки на их следующую покупку.

Хотя многие веб-сайты электронной коммерции используют различные методы дополнительных продаж для повышения конверсии и продаж, не все используют их эффективно.

Давайте посмотрим на некоторые примеры неудачных апселлингов.

1. Рекомендовать одни и те же продукты всем посетителям

Одна из самых распространенных ошибок — относиться ко всем посетителям одинаково и предлагать всем одно и то же предложение.

Лучший способ избежать этой ошибки — позволить посетителю выбирать, какой тип продуктов он хотел бы видеть, а затем персонализировать предложения на основе предпочитаемого варианта.

Вы также можете создавать персонализированные предложения на основе демографических данных или данных о поведении из Google Analytics. Например, отобразите специальное предложение в зависимости от их местоположения (или страны), как в этом примере.

2. Допродажи нерелевантных продуктов

Еще одна ошибка интернет-магазинов, связанная с дополнительными продажами, — отображение нерелевантных товаров, которые либо не подходят для первоначальной покупки, либо не идеальны для этого покупателя.

Лучший способ убедиться, что вы не совершаете ту же ошибку, — это правильно сегментировать свою аудиторию, а затем персонализировать предложения в зависимости от их потребностей или целей поиска.

3. Отображение товарных рекомендаций в неподходящее время

Отображение рекомендаций по продуктам в неподходящее время — слишком рано или на неправильной странице — часто может сбить с толку или раздражать посетителей. Это заставляет клиентов отказываться от своих корзин и покидать ваш сайт.

Лучшее место для показа предложений допродажи — это когда они уже находятся на нескольких этапах процесса покупки и ищут конкретный продукт.

4. Быть слишком настойчивым

Иногда интернет-магазины допускают ошибку, отображая одно и то же предложение снова и снова. Даже если клиент решил проигнорировать это. Если клиент уже отказался от дополнительной продажи, не показывайте это предложение снова.

Если бы предложение было для них заманчивым, они бы его сразу же приняли. Клиенты хотят чувствовать себя уполномоченными и контролировать свой покупательский путь.

5. Неправильная оценка дополнительных продаж

Если ваши дополнительные продажи слишком дороги, ваши клиенты не будут принимать меры по предложению. По словам Нила Пателя , эмпирическое правило для предложений по допродаже состоит в том, что они должны стоить менее 50 процентов от первоначального продукта. Это означает, что если вы продаете продукт за 100 долларов, то дополнительная продажа не должна превышать 50 долларов.

Лучший пример этого можно найти на веб-сайте Apple . При покупке более дорогого продукта, такого как Mac (обычно 1200 долларов и более), Apple отображает более дешевые обновления и дисплеи (300 долларов или меньше) прямо под исходным продуктом.

Причина, по которой большинство интернет-магазинов совершают эти ошибки (описанные выше), заключается в том, что они полагаются исключительно на методы CRO .

CRO сам по себе не вреден. Интернет-магазины широко используют его. Но часто магазины используют эти приемы (предложения, всплывающие окна и т. д.), чтобы заманить или заставить покупателей сразу же совершить покупку.

Большинство методов используются для создания немедленных конверсий или дополнительных продаж. Это может сработать в краткосрочной перспективе, но в конечном итоге вы будете выглядеть напористым или неискренним, в результате чего посетитель потеряет доверие.

Альтернативной, но эффективной методологией является оптимизация потребительской ценности (CVO) .

CVO — это создание отличного пути клиента и максимизация рентабельности инвестиций для всех маркетинговых мероприятий. Основное внимание уделяется оптимизации на протяжении всего жизненного цикла клиента, чтобы улучшить бренд и лояльность, а также создать клиентов на всю жизнь.

CVO — это игра в долгую игру. Речь идет о построении отношений с клиентами. Вместо того, чтобы предлагать всем одно и то же предложение допродажи, используя CVO, вы прилагаете усилия, чтобы понять посетителя, его уникальный путь клиента и, наконец, предложить им релевантные сообщения.

Рекомендуемая литература — Полное руководство по оптимизации потребительской ценности

Первым шагом к успешной стратегии CVO является тщательное понимание процесса повышения осведомленности клиентов.

Еще одним ключевым компонентом CVO является анализ и понимание ваших данных о производительности (Google Analytics). На основе этой релевантной информации вы можете сегментировать свою аудиторию.

После того, как вы их сегментировали, вы можете начать создавать планы сообщений для каждого сегмента. Наконец, вы можете создавать и отображать релевантные предложения для каждого сегмента.

Например, проанализировав свои данные, вы определили, что ваш доход от второстепенных продуктов (или продуктов с низкими ценами) ниже, чем ожидалось. Большая часть ваших продаж приходится на ваш шатер или популярные продукты. Вы можете создать специальное предложение для существующих клиентов и отобразить предложение допродажи при их следующем посещении.

Чтобы узнать больше об оптимизации потребительской ценности, перейдите в нашу библиотеку вдохновения . Вы найдете сотни готовых шаблонов, дополнительных тем и новых вариантов использования.

Допродажи — это один из наиболее часто используемых, но эффективных маркетинговых методов, используемых магазинами электронной коммерции для увеличения стоимости корзины, средней стоимости заказа и пожизненной ценности.

Если вы уже используете методы дополнительных продаж, но не получаете конверсий, которые, по вашему мнению, вам нужны, то мы уверены, что OptiMonk может вам помочь.

Мы работали с более чем 40 000 веб-сайтов, и они использовали OptiMonk для увеличения стоимости своей корзины и AOV. Самое приятное то, что запустить и протестировать платформу можно совершенно бесплатно. Нажмите здесь , чтобы начать.