5 способов дать вашим торговым представителям возможность продавать удаленно

2020 год стал годом корректировки. Лидерам в каждом секторе приходилось принимать трудные решения. Многие воспринимают этот момент как возможность скорректировать свои стратегии и находят творческие и уникальные способы адаптации .

Лидеры продаж наблюдали, как весь клиентский опыт был переведен в онлайн. Им приходилось принимать непростые решения в отношении своих собственных команд, большинство из которых придерживались унаследованного подхода к продажам. В то время как офисы по всему миру закрывали свои физические двери и открывали их виртуально, лидеры продаж были вынуждены переводить свои команды на дистанционные продажи.

Но вот хорошие новости. Лидеры продаж, которые приняли эти изменения, адаптировав свои модели продаж, чтобы торговые представители могли продавать удаленно, теперь превышают свои цели по доходам.

Пока всем остальным оставалось играть в догонялки.

Удаленные продажи создают конкурентное преимущество

Согласно недавно опубликованным данным из отчета HubSpot о возможностях продаж за 2021 год, 64% лидеров продаж, которые перевели свои команды на удаленные продажи в 2020 году, достигли или превысили свои цели по доходам, по сравнению с 50% лидеров, которые придерживались своих текущих моделей.

Теперь между этими двумя группами образуется разрыв. Отвечая на вопрос о своих целях на 2021 год, те, кто превысил свои цели по доходам, теперь сосредоточены на приобретении нового бизнеса, продажах на новых рынках и увеличении продаж новой линейки продуктов или услуг. В то время как те, кто не сделал сдвиг, вынуждены вернуться назад. Их цели на новый год совершенно другие: они сосредоточены на улучшении процессов продаж и переходе на удаленную работу в 2021 году.

HubSpot прогнозирует, что это еще больше увеличит разрыв между двумя группами, поскольку лидеры продаж, перешедшие на удаленные продажи, нацелились на новый бизнес. А лидеры продаж, которые не адаптировались, теперь должны сделать два шага назад, прежде чем продвигать свои команды вперед.

Несмотря на этот разрыв, 68% лидеров продаж планируют внедрить гибридную или полностью удаленную модель продаж в 2021 году.

Поэтому, когда вы думаете о том, что вам, возможно, придется сделать для ваших собственных отделов продаж, имейте в виду, что в следующем году большинство отделов продаж перейдут на удаленный процесс. Чтобы избежать дальнейшего разрыва в доходах, сейчас самое время перейти на модель удаленных продаж .

Так как же сделать так, чтобы ваши отделы продаж могли продавать удаленно? Вот пять шагов, которые помогут сделать переход успешным.

1. Лидеры продаж должны моделировать мышление удаленных продаж

Одна из самых важных задач любого лидера — быть положительным образцом для подражания для своей команды. У вас есть возможность сильно повлиять на вашу организацию с помощью такой простой вещи, как ваше мышление.

Поэтому имеет смысл, что прежде чем вы сможете ожидать, что ваша команда полностью адаптируется к модели удаленных продаж, вы должны четко продемонстрировать, что вы верите в нее и сами практикуете ее. Помните, что ваша работа как лидера — создать прочную основу для вашей организации.

Внедряя метод входящих продаж нашим собственным клиентам и их командам по продажам, мы ясно видели, что менеджеры по продажам, которые стали чемпионами этого нового подхода, добиваются наибольшего успеха со своими командами.

Теперь помните, что говорить на словах недостаточно. Как менеджер, вы должны сами продемонстрировать эти новые методы продаж. Если лидеры продаж увидят, что эти новые методы работают в действии, они будут менее сопротивляться изменениям и с большей готовностью будут участвовать в процессе входящих и удаленных продаж.

Без руководства торговые представители могут начать придумывать вещи на ходу. Как лидер продаж, вы хотите поддерживать согласованность сообщений для своего бренда. Вот почему важно, чтобы вы моделировали то, как они должны использовать методы входящих продаж, которые вы принимаете как организация.

Если вы переходите на надежную CRM, такую ​​как HubSpot, для поддержки удаленных продаж и входящих практик, убедитесь, что вы понимаете, как ее использовать. HubSpot предлагает множество бесплатных курсов и сертификатов , которые помогут отделам продаж и руководителям лучше понять и использовать свои инструменты. Эти сертификаты должны быть выполнены не только вашей командой, но и вами.

Оттуда вы можете показать своим представителям, как структурировать их сценарии электронной почты и использовать последовательности поиска . Мы также рекомендуем создать сценарий продаж для вашей команды, а затем продемонстрировать его в действии.

Покупая эту новую модель удаленных продаж и внедряя процесс вместе с мышлением, ваша команда будет более заинтересована в том, чтобы последовать их примеру.

2. Инвестируйте в CRM, которую продавцы готовы использовать

Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) имеет решающее значение для успеха отдела продаж. Многочисленные исследования и отчеты показывают, что предприятия по всему миру получают выгоду от использования CRM-систем. Тем не менее, только 13% торговых представителей сообщают, что они довольны своей CRM. Какая развязка?

К сожалению, из-за того, что многие компании используют неуклюжие и устаревшие системы CRM, торговым представителям приходится выполнять множество ручных операций ввода данных и административных задач, которые мешают им заниматься тем, что у них получается лучше всего — продавать.

Чтобы получить поддержку от вашей команды, очень важно инвестировать в мощное программное обеспечение для продаж, которое легко освоить и использовать. HubSpot — это отличный вариант, который позволит отделам продаж продавать удаленно, предоставляя централизованное представление данных организованным и эффективным способом.

Аудит вашей текущей платформы поможет вам определить неэффективность и определить области, которые можно улучшить. Этот процесс должен быть частью более крупного аудита технического стека, который обеспечит соответствие всех ваших технологических ресурсов вашим целям как отдела продаж. Вот отличный ресурс, который поможет вам провести аудит технического стека .

В этой статье мы более подробно остановимся на том, на чем следует сосредоточиться при аудите CRM. Выполните следующие действия, чтобы определить, соответствует ли ваша текущая платформа потребностям вашей команды и организации.

Определите первоначальную цель вашей CRM.

Сделайте шаг назад и четко определите причину принятия вашей текущей CRM. Каковы были ваши первоначальные цели как организации при внедрении этой технологии и как с тех пор изменились ваши цели или процессы продаж? Поддерживает ли эта CRM-система первоначальные и новые цели вашей организации? Имея четко определенную цель для вашей CRM, вы будете иметь лучшее представление о том, какие изменения вам, возможно, придется внести.

Поговорите со своей командой о том, как они используют CRM.

Очевидно, что если вы собираетесь инвестировать в CRM, которую хочет использовать ваша команда по продажам, вы должны убедиться, что она соответствует их потребностям и ожиданиям. Вы также должны понимать, чего в их глазах может не хватать вашей текущей программной системе. Узнайте, что они думают о сильных и слабых сторонах вашего программного обеспечения и как его можно улучшить.

Проанализируйте, дает ли ваша CRM конверсии.

Все продажи сводятся к конверсиям. Поэтому, когда вы просматриваете свои данные во время аудита CRM, важно оценить, помогает ли этот инструмент вашему бизнесу достичь ключевых целей конверсии вашей организации. Если ваша CRM не помогает вам в продажах, то действительно ли она предлагает какую-то ценность?

Ищите избыточность данных.

Одна из самых распространенных жалоб, которые мы часто слышим о CRM, — это их неточность. Особенно, если торговые представители не используют их в полной мере. Поэтому, решите ли вы очистить свою текущую CRM или перейти на совершенно новую, важно проанализировать, где находятся неточные данные, очистить их и убедиться, что это не повторится с любым новым процессом, который вы используете.

Анализируя свои данные, внимательно изучите, не мешает ли эта информация успеху вашей команды. Помните, что цель CRM — сократить объем работы, которую должна выполнять ваша команда. Если неточности данных, избыточность и неэффективность приводят к возникновению барьеров, когда представители преследуют свои квоты, это явный признак того, что пришло время для другой платформы.

3. Оптимизируйте все сопутствующие материалы

Наличие надежной библиотеки ресурсов по продажам является ключом к удаленному продавцу. Во времена продаж «от двери к двери» торговые представители полагались на беседы лицом к лицу, чтобы построить доверительные отношения и отношения. Теперь, когда электронная почта является основным способом общения с нашими потенциальными клиентами, представителям необходимо иметь доступ к контенту, который поможет им воспроизвести это доверие.

Внимательно посмотрите на то, что у вас есть в настоящее время в качестве обеспечения продаж. Дает ли это вашим представителям инструменты для всех этапов пути покупателя? Вот что HubSpot рекомендует иметь в своем наборе инструментов:

Стадия осознания:

• Блоги
• Электронные книги
• Вебинары
• Белые бумаги
• Целевые страницы

Стадия рассмотрения:

• Спецификации
• Тематические исследования
• Справочники покупателя
• Брошюры о продуктах

Стадия принятия решения:

• Руководства по ценообразованию
• Сценарии продаж и шаблоны электронных писем
• Презентации продуктов и демонстрации
• Сравнение конкурентов

Теперь, когда вы знаете, какой тип обеспечения продаж у вас должен быть, очень важно, чтобы вы оптимизировали его таким образом, чтобы ваша команда могла легко получить к нему доступ, особенно при удаленной продаже.

Работая с отделами продаж B2B, я часто слышу, как торговые представители жалуются на то, что их материалы хранятся на внешнем жестком диске, куда они вынуждены входить и копировать и вставлять документы каждый раз, когда им нужен доступ. И я работал с несколькими компаниями, у которых не было абсолютно никакой стратегии по организации всех своих торговых ресурсов. Это проблема сама по себе, которая значительно усугубляется, когда команды вынуждены работать удаленно.

Создание централизованного хранилища для всех материалов для продажи и упрощение доступа к ним имеют решающее значение для удаленных продавцов. Программное обеспечение HubSpot для управления и отслеживания торговых документов предлагает ценное решение.

С помощью этого инструмента вы можете создать единую общую библиотеку для своей команды и организовать ее в соответствии с маршрутом покупателя. Более того, торговые представители могут выбирать документы для включения в свои электронные письма из раскрывающегося меню в своих почтовых ящиках Gmail или Outlook.

Мне, как руководителю отдела продаж, нравится в этом инструменте то, что вы можете определить, какие документы помогают заключать сделки. HubSpot предлагает сводные данные, включая количество репостов, посетителей и просмотров каждой полученной части контента. Как менеджер по продажам, вы можете использовать эту информацию, чтобы определить, какой контент закрывает больше всего сделок, и использовать эти знания для продвижения своей стратегии обеспечения продаж.

4. Расставьте приоритеты в тренингах по развитию продаж

Итак, вы произвели очистку или вложили средства в новую CRM и организовали новую библиотеку материалов для продаж. Но какой в ​​этом прок, если ваши торговые представители не знают, как этим пользоваться?

Вот почему так важно обучение навыкам продаж . Как руководитель отдела продаж вы несете ответственность за предоставление своей команде материалов, услуг по обучению и коучингу, необходимых им для достижения результатов продаж, которые нужны вашей организации.

Итак, как вы это делаете?

Первое, что важно отметить, это то, что тренинг по развитию продаж никогда не бывает разовым. Это стратегия, которую необходимо применять последовательно и совместно по мере того, как процессы, отрасли и модели продаж меняются и адаптируются. Это практика, которую нужно поддерживать постоянно.

Вы также должны понимать, что включает в себя обеспечение продаж. Существует множество различных философий, но мы следуем модели HubSpot, которая включает в себя следующее:

• Объединение вашей команды вокруг центральной цели по доходам
• Определение соглашения об уровне обслуживания между отделами маркетинга и продаж.
• Поддержание согласованности с совещаниями по продажам и маркетингу
• Использование контента и технологий для расширения возможностей ваших отделов продаж
• Поддержка целей удержания клиентов на вершине маркетинговой воронки

Часто поддержка продаж работает лучше всего, когда сторонний лидер, также известный как менеджер по поддержке продаж, может возглавить общую инициативу. Этот человек должен иметь опыт как в продажах, так и в маркетинге и отвечать за разработку стратегии, надзор за внедрением технологий, а также обеспечивать адаптацию и обучение, информируя и вовлекая все стороны.

Затем менеджер по поддержке продаж проводит семинар с вашими отделами продаж и маркетинга, чтобы помочь преодолеть эту согласованность. Наше агентство помогло нескольким отделам продаж и компаниям добиться успеха, внедрив эту стратегию поддержки продаж, и мы будем рады начать разговор с вами о ваших собственных целях поддержки продаж.

После согласования ваших команд с семинаром очень важно, чтобы каждый представитель был сертифицирован в CRM. Когда ваша команда не понимает, как использовать программное обеспечение вашей компании, они не будут тратить на него время. Фактически, этот отчет Accenture показывает, что только 13% торговых представителей используют все возможности своих инструментов продаж.

Это не то, что вы хотите услышать от лидера, который только что вложил много времени и денег в новую программную систему. Таким образом, часть поддержки продаж включает в себя обеспечение того, чтобы все сотрудники хорошо разбирались в этой технологии. Поскольку удаленные продажи требуют больше точек соприкосновения, чем когда-либо прежде, очень важно, чтобы торговые представители чувствовали себя комфортно, используя свою CRM-систему.

Наконец, инвестиции в общение один на один со своими торговыми представителями являются ключом к активизации продаж. Это поможет увеличить возможности ваших представителей благодаря индивидуальному плану игры для каждого члена вашей команды. Поскольку личность играет такую ​​большую роль в продажах, для торговых представителей не существует универсального решения. Все члены вашей команды разные, и им потребуется обучение и стратегия, разработанная для того, чтобы использовать их сильные стороны.

5. Используйте LinkedIn

Последний шаг, позволяющий вашим торговым представителям лучше продавать удаленно, требует от вашей команды активности в LinkedIn. Социальные медиа сегодня недавно сообщили, что социальная сеть показывает рекордный уровень активности в этом году, увеличившись с 675 миллионов участников до 722 в прошлом году.

С такой широкой аудиторией и бесконечными возможностями очень важно, чтобы торговые представители использовали LinkedIn в качестве своей личной платформы для маркетинга и продаж. К сожалению, я заметил, что большинство представителей не понимают цели платформы. В результате они теряются, пытаясь использовать его для своих продаж.

Чтобы превратить LinkedIn в полезный актив продаж, торговые представители должны сначала полностью оптимизировать свои профили. Они должны скорректировать свой заголовок, описание работы, а также проекты и средства массовой информации в соответствии с ними.

После того, как они соответствующим образом обозначили свои профили, представители должны начать взаимодействовать со своими потенциальными клиентами еще до того, как они свяжутся по электронной почте. Кроме того, попросите вашу команду обратить внимание на группы, в которые входят их потенциальные клиенты. Это позволит им присоединиться к этим группам и взаимодействовать с ними, а также потенциально открыть для себя дополнительные возможности.

Участвуйте в группах LinkedIn, делясь полезной и ценной информацией с сообществом. Вот некоторые примеры:

• Активно комментировать сообщения других участников со своими собственными идеями
• Задавайте вопросы о вашей отрасли
• Публикация полезного и релевантного собственного контента
• Отвечая на вопросы сообщества с полезной информацией
• Репост чужого контента

Наконец, отправка очень персонализированного и полезного сообщения InMail также может быть эффективным использованием LinkedIn. Будьте осторожны с тем, как вы столкнулись, однако. При неправильной структуре сообщения InMail могут быть немедленно распознаны как уловка для продажи и, следовательно, проигнорированы.

Не забудьте найти точки соприкосновения в своем сообщении, сделайте его кратким и дайте им повод ответить. Вот отличный ресурс, который поможет улучшить вашу стратегию InMail .

Возможности роста существуют в 2021 году

В прошлом году мы видели, как лидеры бизнеса и продаж, принявшие эти 5 методов удаленных продаж, превзошли своих конкурентов. Они испытали рост в одном из самых сложных экономических условий в истории.

И да, мы также видели, как те, кто застрял в устаревших подходах, борются и отстают. Хорошая новость в том, что еще не поздно.

Подготовьте свою организацию и свою команду к успеху в 2021 году, адаптировав новую стратегию удаленных продаж прямо сейчас. Изучив свою текущую модель продаж и выявив области, которые необходимо изменить, вы войдете в новый год с хорошими возможностями для достижения своих целей по доходам.

Помните, что ваша работа как лидера по продажам заключается в том, чтобы вдохновлять и вдохновлять вашу команду. Не забывайте о важности лидерства с открытым мышлением.

В конце концов, мы не можем быть уверены, что ждет нас в 2021 году. Но мы можем извлечь уроки из тенденций данных 2020 года. И, оставаясь непредубежденными и адаптируемыми, вы откроете для своей организации новые возможности для роста.