Способы повысить коэффициент конверсии электронной почты

Опубликовано: 2022-11-07

Электронный маркетинг — это мощный способ привлечь вашу целевую аудиторию. Но это намного сложнее, чем регулярно отправлять сообщения с привлекательными темами. Хотя есть много жизненно важных аспектов организации успешной маркетинговой кампании по электронной почте, мы сосредоточимся на коэффициентах конверсии электронной почты и на том, как вы можете повысить свой.

По словам эксперта по маркетингу по электронной почте MarketerHire Элли Стамули, электронная почта является одним из лучших каналов для конверсии, потому что вам не нужно платить каждый раз, как при использовании других методов, включая цифровую рекламу. Далее она объясняет, что вы получили свой список адресов электронной почты, когда люди предприняли какие-либо действия — зарегистрировались через целевую страницу или форму на вашем веб-сайте или даже в качестве клиента, когда они сделали предыдущую покупку. Это может сигнализировать о том, что они заинтересованы в вашем бренде.

Она говорит, что просмотр коэффициента конверсии электронной почты — это святой Грааль в измерении успеха вашей кампании по электронной почте. Раньше показатель открытия электронной почты был еще одним ключевым показателем, но из-за изменений в Apple Privacy в 2021 году показатель открытия электронной почты больше не является мощным показателем или даже способом узнать, хорошо ли доставлены ваши электронные письма.

Обновление, сделанное Apple, позволяет пользователям iPhone отказаться от получения рекламодателями доступа к идентификаторам их устройств. Это изменило то, как многие рекламодатели могут взаимодействовать со своей аудиторией, и усложнило ретаргетинг для маркетологов.

Что такое коэффициент конверсии электронной почты?

Преобразование электронной почты — это когда получатель электронной почты завершает намеченное действие, щелкая ваше электронное письмо в качестве шага в процессе. В бизнесе электронной коммерции простым примером является человек, который получает электронное письмо, нажимает на определенный продукт и совершает покупку. Таким образом, коэффициент конверсии — это процент людей, которые завершают конверсию для каждого конкретного призыва к действию в электронном письме.

Конверсия не всегда должна быть для покупки. Другие типы конверсии включают посещение веб-семинара, подписку на оповещение о появлении нового продукта или услуги или обмен информацией с другом или коллегой. Все эти действия загоняют человека, который их выполняет, глубже в маркетинговую воронку и помогают продолжать развивать отношения между человеком и вашим брендом.

Как рассчитать коэффициент конверсии электронной почты?

Чтобы рассчитать коэффициент конверсии электронной почты, начните с деления количества получателей электронной почты, которые предприняли предполагаемое действие, на общее количество отправленных электронных писем. Затем вы можете умножить результат на 100, чтобы показать это число в процентах.

Это даст вам коэффициент конверсии электронной почты для отдельного электронного письма. Вы также можете посмотреть свой средний коэффициент конверсии электронной почты, взяв среднее значение отдельных коэффициентов конверсии электронной почты по всем электронным письмам, отправленным вами за определенный период. Возможно, вы захотите узнать свой средний коэффициент конверсии электронной почты по месяцам, кварталам и годам.

Какова хорошая цель для коэффициента конверсии электронной почты?

В индустрии электронного маркетинга часто говорят о том, что обеспечивает хороший коэффициент конверсии электронной почты. Маркетологи постоянно стремятся понять, как их электронные письма работают по сравнению с другими. Фактический процент может варьироваться в зависимости от ряда факторов. Это может включать уровень инвестиций, которые представляет конверсия, отрасль, аудиторию и тип продукта или услуги.

Подумайте об этом так: убедить нужного человека потратить 150 000 долларов на украшение, вероятно, будет более сложной задачей, чем убедить нужного человека потратить 9,99 долларов на футболку. (Если только у вас нет списка людей, которые, как вы уже знаете, ищут украшения в этом ценовом диапазоне!)

Хотя не всем нужны украшения или футболка, более высокая цена украшений означает, что меньше людей могут позволить себе такие инвестиции. Это приведет к меньшему количеству конверсий в целом и может сделать каждую конверсию более ценной, но более сложной для достижения.

Нужно больше данных? В 2022 году компания Get Response, поставщик программного обеспечения для автоматизации маркетинга, проанализировала почти 7 миллиардов электронных писем, отправленных их клиентами в течение 2021 года. Они узнали, что независимо от отрасли показатель открываемости хорошей электронной почты составляет всего около 19%, а средний рейтинг кликов составляет всего около 2%.

Они решили не давать указаний о том, что представляет собой хороший коэффициент конверсии, заявив, что «каждый может иметь свое собственное определение конверсии, невозможно сказать, что такое хороший коэффициент конверсии электронной почты, и мы предлагаем вам обратить внимание на следующую лучшую вещь, такую ​​как как средний показатель кликабельности».

Хотя в этом исследовании не рассматривались конверсии по электронной почте, оно ДЕЙСТВИТЕЛЬНО рассматривало конверсии целевой страницы (людей, перешедших на целевую страницу) и предоставляло данные о процентах в зависимости от отрасли.

Хотя не существует золотого стандарта хорошего коэффициента конверсии электронной почты, вы добьетесь наилучших результатов, стремясь постоянно улучшать свои. Вы можете поставить агрессивную (но достижимую) цель и попытаться превзойти ее на небольшой процент с каждым электронным письмом.

Способы улучшить коэффициент конверсии электронной почты

Поскольку мы видели, как коэффициент конверсии электронной почты может варьироваться в зависимости от типа бизнеса или отрасли и ценности конверсии, есть несколько передовых методов, которые вы можете применить, чтобы помочь вашему бизнесу начать улучшаться независимо от того, какой у вас бизнес. .

Найдите лучшие дни и время для отправки писем

Элли объясняет, что она всегда тестирует разные дни и время для отправки электронных писем, чтобы определить, какие из них наиболее эффективны. Ответ на этот вопрос будет зависеть от ваших читателей. Например, если ваша аудитория состоит из молодых родителей, вечер пятницы после сна (для детей) может быть идеальным временем для отправки электронных писем. Вы можете увидеть лучшие результаты, так как эти родители могут решить делать покупки в Интернете, как только они уложат своих детей на ночь.

С другой стороны, если ваша аудитория состоит из одиноких людей в возрасте от 20 до 30 лет, рассылать электронные письма в пятницу вечером может быть не очень хорошей идеей. Ваша целевая аудитория, скорее всего, будет наслаждаться ночной жизнью, а не читать электронную почту или совершать покупки в Интернете.

Помните, что постоянный просмотр данных и постоянное повторение — отличный способ улучшить коэффициент конверсии. Вы можете увидеть некоторые сезонные тенденции и соответствующим образом скорректировать свои маркетинговые кампании.

Сегментируйте свою аудиторию

Еще один способ увеличить конверсию — использовать сегментацию для отправки различных сообщений меньшему подмножеству вашей аудитории.

Существует множество способов сегментировать аудиторию, в том числе:

  • Географический регион
  • Предпочтения (люди, которые покупают кроссовки, и люди, которые покупают джинсы)
  • Возраст
  • Психография
  • Когда они зарегистрировались или совершили последнюю покупку
  • Как часто они взаимодействуют с вашим брендом

Это может выглядеть как отправка электронного письма со скидкой 10% людям, которые не совершали у вас покупок более 6 месяцев. Небольшая скидка может побудить некоторых людей вернуться и совершить покупку.

Отправка соответствующего сообщения на основе сегмента, в который попадает получатель, поможет ему предпринять правильные действия в соответствии со своими потребностями. Что также может помочь вам увеличить коэффициент конверсии.

Уточните свой призыв к действию

Четкий и сфокусированный призыв к действию (CTA) напрямую влияет на повышение коэффициента конверсии электронной почты. Получатели вашей электронной почты должны точно знать, что вы от них хотите. И затем, как только они переходят на целевую страницу или ваш веб-сайт, им должно быть легко делать то, что им нужно, как только они туда доберутся.

Еще одна вещь, о которой следует помнить, — это убедиться, что ваш CTA может быть завершен. Поэтому, если вы пытаетесь продвигать распродажу, проверьте, достаточно ли товаров, чтобы получателям вашей электронной почты было что купить.

Некоторые простые для понимания (и полные) призывы к действию включают:

  • Зарегистрироваться
  • Попробуйте нас бесплатно
  • Присоединяйтесь к нам
  • купить сейчас
  • Начать
  • Подписывайтесь на нашу новостную рассылку
  • Пожертвовать
  • Рассказать другу

Подумайте о том, чтобы сосредоточить свое электронное письмо на одном CTA — добавление дополнительных CTA может отвлечь вас от вашей основной цели конверсии. При разработке электронной почты подумайте о соотношении действий, которые вы хотите, чтобы получатели электронной почты делали, и о том, сколько из них вы можете выполнить в одном письме.

Убедитесь, что ваше сообщение соответствует стадии получателя в вашей воронке.

При отправке маркетинговых сообщений по электронной почте важно убедиться, что ваше сообщение соответствует тому, на каком этапе покупательского пути они находятся. Для человека, который только начинает обдумывать покупку, отправка дополнительной информации о преимуществах или процессе покупки может быть более подходящим сообщением, чем прямая навязчивая продажа. Эти типы электронных писем могут иметь более низкий коэффициент конверсии, но также могут помочь в достижении конверсии, поэтому их не следует полностью упускать из виду.

Предоставляете ли вы приветственный купон во всплывающем окне на своем веб-сайте? Если вы делаете этот купон или предложение, вы также можете следить за новыми клиентами в ваших электронных письмах, пока они не совершат покупку.

Задавая прямой вопрос в рамках CTA «Готов купить, нажмите здесь» или добавляя кнопку «Купить сейчас» в электронном письме для того, кто находится ближе к концу воронки, вы можете повысить коэффициент конверсии. Вы знаете, что этот человек готов купить, и вы помогаете ему сделать это.

Даже если вы не можете быть прямолинейны с кем-то в середине воронки, поиск способов уменьшить трения в процессе может помочь вам увеличить рейтинг кликов (CTR) и, в конечном итоге, ваши конверсии.

Продайте его в своей теме

Нет, мы не имеем в виду буквально. Привлекательная тема — это первый шаг к тому, чтобы получатель открыл ваше письмо, чтобы совершить конверсию. Использование персонализации, создание ощущения срочности или волнения, а также возбуждение любопытства получателя — все это способы, с помощью которых вы можете побудить кого-то открыть электронное письмо.

Не уверены, что подойдет вам лучше всего? Это отличная вещь, чтобы инвестировать в A/B-тестирование. Попробуйте две разные темы и посмотрите, что лучше всего подходит для вашей аудитории. Ведет ли один к большему количеству открытий, чем другой? Продолжайте использовать его и тестируйте дополнительные варианты, чтобы увидеть, сможете ли вы еще больше улучшить свой показатель открываемости.

Сделайте его мобильным

В большинстве случаев в наше время люди читают электронную почту и совершают покупки на своих телефонах. Исследование, проведенное Oberlo в 2022 году, показало, что более 59,4% веб-трафика в США приходится на мобильные устройства. Чтобы оптимизировать коэффициент конверсии, вы хотите, чтобы людям было легко совершать конверсии на мобильных устройствах.

Это может означать, что сначала нужно разработать целевую страницу и/или веб-сайт для мобильных устройств. Хотя может быть достаточно быть удобным для мобильных устройств, важно понимать, сколько ваших получателей совершают конверсию с мобильных устройств, и если это большинство, убедитесь, что ваш CTA ведет вас туда, где вы можете легко конвертировать прямо с мобильного телефона или планшет. Исключением может быть ситуация, когда ваш продукт или услуга требуют значительных инвестиций. Некоторые люди по-прежнему предпочитают совершать крупные покупки за компьютером.

Используйте функциональные возможности вашего поставщика услуг электронной почты (ESP)

Поставщики услуг электронной почты также могут помочь улучшить показатели конверсии электронной почты. У некоторых есть функция, которая может отслеживать, когда люди открывают электронные письма, которые вы отправляете. Наличие этих данных может помочь вам оптимизировать время отправки (или инструмент может автоматически отправлять в оптимальное время на основе исторической информации.

Вы также можете настроить A/B-тестирование, чтобы опробовать разные тактики на подмножествах вашей аудитории. Это может включать изменение дня отправки, строки темы или даже CTA. Также важно тестировать разные целевые страницы для разных целей конверсии. Если ваши тесты показывают, что 100% людей переходят по ссылке, но вы не совершаете никаких продаж, возможно, проблема не в электронной почте. Это может быть контент на целевой странице, который необходимо доработать.

Это поможет вам узнать, на что ваша аудитория реагирует более эффективно. Не забудьте посмотреть коэффициенты конверсии электронной почты для обоих вариантов ваших электронных писем, чтобы определить, какая тактика более благоприятна. Чтобы получить статистически значимую выборку, может потребоваться некоторое время, но при наличии некоторого терпения и анализа данных вы должны начать видеть явных победителей.

Соблюдайте гигиену данных

Вы должны проверять тарифы на входящие с такими компаниями, как Everest или Validity. Это поможет вам определить проблемных поставщиков, которых можно подавить, прежде чем возникнут какие-либо серьезные проблемы с доставкой. Как хороший маркетолог, вы уже знаете, что хорошая защита — лучшее нападение, и это отличное начало.

Добавьте подтверждение по электронной почте в начале пути пользователя. Когда кто-то подписывается на ваш список адресов электронной почты, используйте Kickbox, чтобы убедиться, что адрес электронной почты действителен, прежде чем он попадет к вашему поставщику услуг электронной почты — вы не можете конвертировать адрес электронной почты, который недействителен!

Хотя удаление неактивных подписчиков или просьба к людям, которые какое-то время не открывали ваши электронные письма, повторно подписаться, может быть не самой гламурной частью работы, это действительно важно. Отправка писем нужным людям — важная часть получения этих конверсий. Наличие чистого списка (и его сегментация, как мы описали выше) могут помочь вам повысить процент конверсии. Отправка электронных писем большой аудитории, которая относительно не заинтересована в вашем продукте, услуге или бренде, фактически снизит ваш средний коэффициент конверсии. Отправка электронного письма 1 миллиону человек и конверсия 250 человек — это значительно более низкий коэффициент конверсии, чем отправка электронного письма 1000 человек и конверсия 250 человек. Оба письма получили 250 конверсий, но в процентном отношении второе письмо было значительно лучше.

Избавьтесь от трения в путешествии

Сделайте так, чтобы людям было максимально удобно совершить предполагаемую конверсию. Это означает устранение любых и всех возможных препятствий между щелчком мыши в электронном письме и окончанием процесса оформления заказа. Посадка пользователя на страницу, заполненную продуктами, и заставление его искать тот, который он хочет, может разочаровать и привести к тому, что пользователи не завершат процесс оформления заказа.

Поэтому всегда проверяйте свой путь конверсии и устраняйте как можно больше трений на этом пути. Если у вас есть процесс из четырех шагов, можете ли вы сократить шаг, чтобы сделать его тремя? Это может помочь вам увеличить коэффициент конверсии.

Хотите узнать больше о реализации программы электронного маркетинга в вашей организации? Свяжитесь с MarketerHire, чтобы узнать больше о том, как внештатный специалист по маркетингу может помочь вам начать работу.