5 способов уменьшить трения и дать потенциальным клиентам возможность покупать

Представьте себе эти два сценария и решите, с кем вы, скорее всего, будете иметь дело...

• Бизнес А привлекает вас своим качественным контентом. Компания связывается с вами через чат с конкретными вопросами и ответами на своем веб-сайте. Сайт также предлагает экскурсию по их продукту по запросу и дает вам возможность назначить встречу с помощью онлайн-инструмента планирования на месте и в удобное для вас время.

• Business B также привлекает вас своим качественным контентом. Оказавшись на веб-сайте, вы получаете одно и то же предложение всплывающего контента на нескольких страницах. Когда вы решаете, что вам нужна демонстрация, вы заполняете форму, ждете до следующего дня, чтобы с вами связались, и у вас есть еще два дня на то, чтобы ходить туда-сюда, прежде чем на самом деле состоится встреча по книгам.

Хотя сценарий B когда-то считался несколько приемлемым, опыт, мягко говоря, невелик. Компания не предвосхищает ваши потребности и не упрощает общение. С другой стороны, Бизнес А предлагает более персонализированный, беспроблемный и «беспроблемный» опыт.

Каждый шаг на пути вашего покупателя — это возможность порадовать ваших потенциальных клиентов и сделать сотрудничество с вами приятным. Вот почему так важно анализировать каждый шаг и думать о том, как вы можете лучше помочь своим покупателям. Где находятся точки трения и как их устранить? Сделайте каждое взаимодействие целенаправленным!

Согласно Gartner, « поддержка покупателя — это предоставление информации, которая поддерживает выполнение критических действий, необходимых для совершения покупки». И цель поддержки покупателей — «упростить процесс покупки ваших покупателей и дать возможность продавцам создавать ценность».

Проанализируйте путь своего покупателя и найдите способы упростить процесс покупки. Предугадывайте препятствия и предоставляйте информацию и процедуры для их преодоления. Некоторые корректировки будут относительно простыми, тогда как другие будут более сложными. Начните с низко висящих плодов, включая улучшение пяти точек соприкосновения, упомянутых ниже, и развивайте их. Усилия будут стоить вашего времени!

1. Самостоятельная демонстрация / тур по продукту

Для технологических и SaaS-компаний демонстрация или тур по продукту — это вершина конверсии на этапах оценки и принятия решения на пути покупателя. Большинство людей, прошедших демоверсию, серьезно рассматривают возможность покупки этого продукта. Кажется, имеет смысл вмешаться отделу продаж в этот момент, не так ли?

Ну, подожди секунду.

Есть несколько причин, по которым мы рекомендуем предлагать самостоятельную демонстрацию или записанную по запросу демонстрацию в дополнение к индивидуальной демонстрации с торговым представителем или консультантом.

1. Учтите, что потенциальный клиент еще не видел ваш продукт вживую. Если бы они увидели продукт перед встречей с отделом продаж, они могли бы переварить увиденное, прийти подготовленными с вопросами и быть более готовыми к продажам к встрече.

2. Покупатели хотят мгновенного удовлетворения. Они привыкли к взаимодействию B2C, и эти ожидания совпадают с миром B2B. Они могут проводить исследования вечером или на выходных и могут забыть о вас к тому времени, когда продажи запланируют демонстрацию на несколько дней позже. Позвольте им увидеть ваш продукт на своих условиях и в сроки.

3. Покупатели должны ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотеть чего-то, чтобы запланировать время с продавцом. Фактически, только 19% покупателей хотят связаться с продавцом, когда впервые узнают о продукте. Опять же, все дело в том, чтобы встретиться с ними, когда им удобно.

Тем не менее, мы понимаем, что персонализированная демонстрация очень важна для покупателя (и продавца). Записанная или самостоятельная версия предназначена не для ее замены, а для ее улучшения и приближения вашего отдела продаж к финишу.

2. Ссылки «Забронировать встречу»

Процесс организации встреч полон трений. Обращение к электронным и/или голосовым сообщениям в поисках удобного для обеих сторон времени крайне утомительно. Много времени уходит впустую, встречи проваливаются.

Сократите трения, упростив планирование встреч, позволив потенциальным клиентам планировать время непосредственно в календарях ваших торговых представителей. Включите ссылку «забронировать встречу» в сообщение электронной почты и на свой веб-сайт, где это уместно.

HubSpot предлагает инструмент для встреч с HubSpot Sales Pro, а также есть приложения для встреч, такие как Calendly, которые работают аналогичным образом. Согласно Calendly, пользователи продаж экономят около 4 часов в неделю, используя свое приложение!

Совет для профессионалов: отличное место для ссылки на встречу — на странице благодарности или в последующем электронном письме, которое человек видит после отправки формы для демонстрации или другого предложения в нижней части воронки!

Есть вопросы? Запланируйте звонок со мной для обсуждения!

3. Контент без ограничений и смарт-формы

Не весь ваш контент должен быть скрыт за формой лидогенерации. В наши дни большая часть вашего контента должна быть разблокирована! Обязательно учитывайте тип контента, который вы публикуете, прежде чем размещать его за формой.

Есть две основные причины для удаления содержимого вашего веб-сайта.

Во-первых, создавая доступную для сканирования веб-страницу (а не PDF-файл за формой), вы значительно увеличиваете потенциальную SEO-ценность вашего актива. Целевые страницы, как правило, краткие и не обладают такой силой SEO, как полноформатный контент. Если SEO является целью создания вашего контента, пересмотрите процесс отбора.

Во-вторых, демонстрация потенциальным клиентам вашего опыта путем бесплатного предложения контента может значительно уменьшить трения на пути покупателя. Хотя многие предприятия B2B используют контент для привлечения потенциальных клиентов с помощью отправки форм, лучше всего отключить весь контент, относящийся к вашей компании, а также передовые идеи, которые вы действительно хотите, чтобы люди читали. Для тематических исследований, руководств по продуктам, отзывов и т. п. заполнять формы не требуется, поскольку они непосредственно способствуют убеждению кого-то купить у вас.

Если вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО используете формы, убедитесь, что они «умные» и не запрашивают информацию о контакте, который уже известен и задокументирован в вашей CRM. Не требуйте от посетителей повторения уже выполненных действий — максимально упростите для них загрузку контента.

4. Чат-боты и живой чат

Еще один способ уменьшить трения — немедленно отвечать на вопросы потенциальных клиентов через чат-ботов и чат. Используйте чат-ботов, чтобы отвечать на более простые распространенные вопросы, предлагая на выбор серию интерактивных опций, предоставляя заранее подготовленные ответы и направляя посетителей к следующему логичному шагу. При правильном расположении боты могут предвосхищать вопросы пользователей на данной странице и помогать им в их путешествии.

Живой чат можно интегрировать вместе с чат-ботами, предлагая множество возможностей для общения с вашими посетителями на их условиях. Поднять трубку и позвонить — это более серьезное обязательство, чем ввести вопрос в окно чата, поэтому большинство потенциальных клиентов, которые не готовы к продажам, будут более охотно это делать. Так дайте им этот выбор!

5. База знаний / Часто задаваемые вопросы

Базы знаний и страницы часто задаваемых вопросов имеют большое значение с точки зрения уменьшения трения, предоставляя исчерпывающую информацию о вашей компании, документации по продуктам, услугам, руководствам и т. д. Независимо от того, что нужно существующим клиентам и потенциальным покупателям, убедитесь, что соответствующая статья является надежной, актуальной. -дата и легко найти всякий раз, когда посетитель веб-сайта ищет информацию.

Опять же, эта информация должна служить как потенциальным клиентам, так и клиентам. Радовать клиентов легкодоступной информацией так же важно, как и для потенциальных клиентов.

Опередите своих конкурентов, предоставив «беспроблемный» опыт для всего вашего бизнеса — и начните с внесения правильных изменений в свое присутствие в Интернете. Есть ли у вас другие идеи по уменьшению трения и привлечению покупателя? Мы будем рады услышать их в комментариях ниже!