Вебинар «Привлечение потенциальных клиентов»: актуально ли это?
Опубликовано: 2023-03-22Вы можете рассмотреть возможность привлечения потенциальных клиентов посредством вебинаров, если ищете новые способы взаимодействия со своей аудиторией и привлечения потенциальных клиентов.
Возможно , несколько лет назад это была стратегия номер один для привлечения потенциальных клиентов , но актуальна ли она по-прежнему?
Мы собираемся изучить это в этой статье, опираясь на идеи команды Cognism по формированию спроса!
Давайте начнем.
Актуальны ли вебинары по привлечению потенциальных клиентов?
Возможно, вы слышали о Cognism CMO. Книга Алисы де Курси « Дневник начинающего директора по маркетингу».
В нем подробно описаны все причины, по которым маркетологам не следует вкладывать средства в создание MQL, а следует сосредоточиться на создании спроса и достижении показателя дохода в качестве цели. В конечном итоге это приведет к увеличению количества потенциальных клиентов и удовлетворенности клиентов, что увеличит ваш доход в целом.
Алиса говорит: «Маркетинг сегодня — это не то же самое, что маркетинг в 2010 году».
Значение:
Наше внимание как маркетологов не должно быть сосредоточено на том, сколько потенциальных клиентов для вебинаров мы можем привлечь для продаж, чтобы они были квалифицированы и взращены. Вместо этого нам следует сосредоточиться на ценности, которую мы можем предоставить потенциальным покупателям.
Старший менеджер по формированию спроса Эшли Фрэнк говорит:
«Вы не можете предположить, на каком этапе пути к покупке находится человек, основываясь на посещении одного вебинара».
«Члены вашей аудитории могут с меньшей вероятностью прийти на будущие вебинары, если отделы продаж будут звонить им после просмотра вебинара. Это недостаточно хороший сигнал о намерениях для любого разговора о продажах».
И, как вы можете себе представить, команда Cognism приложила немало усилий, чтобы проверить, какая структура лучше всего подходит для привлечения потенциальных клиентов на вебинарах. Эшли говорит:
«Наше исследование показало, что, хотя большинство наших вебинаров по привлечению потенциальных клиентов, возможно, привлекли много потенциальных клиентов, у большинства из них было очень низкое намерение и даже более низкие показатели конверсии».
«Наша команда продаж была завалена большим количеством потенциальных клиентов, которые нужно было отслеживать, и, что еще хуже, большинство из них не были заинтересованы - в конечном итоге, это пустая трата времени и усилий как для команды продаж, так и для маркетинга!»
Вот более подробный обзор использования качественного контента для привлечения потенциальных клиентов и создания спроса:
С учетом вышесказанного, будет ли лидогенерация посредством вебинаров по-прежнему полезна для B2B-маркетологов в 2023 году?
Да, но основное внимание следует уделять обмену качественным непроверенным контентом, а не подталкиванию B2B-покупателей к воронке продаж, когда они еще не близки к принятию решения о покупке!
Прежде чем планировать следующий вебинар по генерации лидов, прочитайте главу о «переходе от генерации лидов к формированию спроса» в книге Алисы. Нажмите на баннер, чтобы перейти непосредственно к нему.
Как генерировать лиды с помощью вебинаров: пять стратегий, которые работают
Вместо того, чтобы сосредотачиваться на создании вебинаров для привлечения потенциальных клиентов, вам следует реализовать стратегии, которые повышают узнаваемость бренда, расширяют охват и улучшают отношения с клиентами.
Думать об этом:
Организуя вебинар, вы делитесь своим опытом со своей аудиторией.
Они здесь, потому что хотят узнать больше по конкретным темам, и часто у них возникают вопросы, на которые можете ответить только вы.
Чтобы предоставить вашим потенциальным клиентам наилучшие впечатления, вы должны планировать свои вебинары по привлечению потенциальных клиентов вокруг этих четырех важных вопросов:
Кому вы продаете?
Почему вы им продаете?
Можете ли вы ответить на их вопросы?
Какие пробелы есть на рынке?
Чем больше пользы вы предоставите, тем больше вероятность, что они захотят поделиться вашим вебинаром и брендом со своей сетью.
Это увеличит ваш охват. Откройте свой бренд для новой аудитории, о которой вы, возможно, раньше не думали.
И по мере распространения слухов вы можете обнаружить, что на ваш следующий вебинар присоединится еще больше зарегистрировавшихся.
Вот пять проверенных стратегий проведения успешных вебинаров:
1. Привлекайте участников вебинара, которым интересно то, что вы продаете.
Первый шаг к любому вебинару по привлечению потенциальных клиентов — привлечь ваших идеальных клиентов к регистрации.
Вам нужно будет создать профиль своего идеального клиента и создать список адресов электронной почты, чтобы рассказать им больше о своем вебинаре.
Этот список также может помочь вам создать таргетированную рекламу в LinkedIn и Facebook, чтобы нужные люди знали о событии и были в восторге от него.
Вы также можете использовать данные о намерениях, если хотите получить действительно детальную информацию. Используя данные о намерениях, вы можете получить имена и контактные данные идеальных клиентов, активно изучающих такой продукт, как ваш.
Инструменты анализа продаж, такие как Cognism или Kaspr, могут предоставить вам доступ к данным о намерениях и базе данных, соответствующей требованиям GDPR, которые помогут вам создать идеальные списки потенциальных клиентов для вебинаров!
Вот интерактивный рабочий процесс, демонстрирующий, как подобные инструменты могут привлечь больше участников, зарегистрировавшихся на вебинар .
Что бы вы ни делали, не попадайтесь в ловушку колеса хомяка MQL. Тот факт, что потенциальный клиент посетит ваш вебинар, не означает, что он немедленно войдет в вашу воронку продаж, но это гарантирует, что вы будете в центре внимания, пока он изучает все свои варианты.
2. Выберите темы, которые действительно интересны вашей идеальной аудитории.
Думайте о теме вебинара как о своем маркетинговом крючке.
Вы хотите, чтобы это было коротко и ясно.
Таким образом, вы не рискуете отклониться от темы или убежать от времени.
Чтобы найти тему, нужно просмотреть опубликованные вами блоги, чтобы увидеть, какой из них оказался лучшим, или пролистать LinkedIn в поисках актуальных разговоров.
Еще лучше, разошлите опрос, чтобы узнать, что хотят знать ваши нынешние клиенты.
Если вы выберете классическую тему, например холодные звонки , попробуйте придумать новый, интересный и свежий способ сделать это. В Cognism команда по формированию спроса старается сделать каждый вебинар уникальным. Они тестируют темы, экспериментируют с форматами и общаются со своей аудиторией, чтобы убедиться, что они не повторяются, а их контент остается максимально интересным.
Эшли говорит:
«Наша стратегия заключалась в использовании вебинаров для повышения узнаваемости бренда, создания чувства общности и авторитета нашего бренда по определенным темам, особенно в кругах продаж и маркетинга B2B».
«Ключом к этому было изменение нашего контента, тестирование новых тем и использование платформы для вебинаров, такой как Goldcast, для создания максимально интересных сессий!»
«Благодаря такому подходу наши вебинары делают за нас тяжелую работу, и мы заметили, что члены нашей аудитории более заинтересованы в разговорах о продажах с нами, когда они к этому готовы».
Имея интересную тему, которая интересует вашу аудиторию, вы не только влияете на восприятие вашей компании, но и взаимодействуете с потенциальными клиентами таким образом, чтобы не стимулировать продажи.
Более того, вы показываете потенциальным клиентам, что цените их отношения, можете многое им предложить и являетесь экспертом в своей области.
Это принесет больше пользы для ваших доходов, чем переусердствовавшая тактика вебинаров по привлечению потенциальных клиентов.
Эшли добавляет:
«Со временем ваша цель — улучшить ассоциацию бренда с вашими вебинарами и создать сильное сообщество без тактики привлечения потенциальных клиентов».
3. Обратитесь к лидерам отрасли
Ключом к созданию увлекательного вебинара для привлечения потенциальных клиентов будет качество контента и докладчиков.
Вы захотите пригласить лидеров отрасли, влиятельных лиц LinkedIn и других экспертов B2B-компаний для участия в обсуждении.
Эшли советует:
«Мыслите нестандартно и не бойтесь просить о помощи. Обратитесь к людям, которые являются лидерами мнений в вашей сфере, и спросите их, не хотят ли они присоединиться к вебинару».
«Эти лидеры часто стремятся поделиться своими взглядами и пообщаться с заинтересованной аудиторией, не получая взамен ничего, кроме криков или нескольких фрагментов видео».
«Главное — предоставить им контент, который они смогут использовать самостоятельно в конце вебинара».
Но связаться с лидерами мнений не всегда легко, особенно если у вас нет отличной партнерской сети. С этой проблемой столкнулось маркетинговое агентство Project36 . Они хотели пригласить перспективных специалистов высшего звена в качестве приглашенных докладчиков на отраслевые вебинары, но им нужны были правильные данные для привлечения потенциальных клиентов.
Решение?
Они рассмотрели различных поставщиков данных B2B, прежде чем остановили свой выбор на Cognism, который им помог:
Достичь уровня вовлеченности 70% .
Достигните 800 регистраций на вебинар.
Привлеките 500 участников вебинара.
И не только наши клиенты используют Cogniism, чтобы найти фантастических отраслевых докладчиков. Мы тоже пользуемся нашим инструментом!
Лиам говорит:
«Мы знаем, какие компании хотим пригласить выступить на наших вебинарах, поэтому все, что нам нужно сделать, — это ввести название компании в Prospector и получить список должностей».
«Тогда мы можем сказать: «О, ладно, есть «имя», которое является «титулом». Их было бы идеально пригласить поговорить на эту тему. Тогда остается просто отправить им сообщение».
Здесь также ключевое значение имеет работа в сети.
Чем больше вы налаживаете отношения с другими экспертами отрасли, тем легче пригласить их в качестве приглашенных докладчиков.
Лиам советует:
«Когда другая компания приглашает вас выступить на подкасте или вебинаре по продажам, всегда спрашивайте, хочет ли человек, который вас пригласил, ответить тем же».
Превратите свои будущие вебинары в успех с помощью качественных B2B-данных от Cognism. Нажмите, чтобы заказать демо-версию
4. Создайте ажиотаж
У вас не будет много посетителей, если вы не будете рекламировать свой востребованный вебинар.
Когда стоит начинать создавать хайп?
Лучше всего за две-три недели до важного дня.
И это обычно начинается с рассылки электронных писем, чтобы ваша аудитория, старая и новая, знала, что ждет вас на горизонте. Вот пример:
Лиам объясняет, как мы это делаем в Cognism:
«Мы отправляем входящие электронные письма людям, которые хотят услышать наше мнение. Затем мы отправляем исходящие письма потенциальным клиентам, которые сочтут эту тему ценной».
Для исходящих потенциальных клиентов команда по формированию спроса генерирует список людей на основе должности; данные о вакансиях или отрасли и автоматизируют для них специальную кампанию. Они также проверят, искал ли кто-нибудь тему вебинара, и отправят еще одну кампанию на основе этих данных о намерениях.
Если вы не используете такой инструмент поиска, как Cognism, вы можете применить аналогичный подход, сегментировав свои списки адресов электронной почты для персонализированных кампаний.
Еще один полезный маркетинговый инструмент — Mailtastic; благодаря этому вы можете поделиться своим мероприятием в подписях электронной почты вашей компании. Вот пример:
Не всякая реклама должна быть платной кампанией. Вы также можете:
Настраивайте мероприятия в LinkedIn.
Делитесь публикациями на каналах Slack.
Создайте гостей контента, и ваша команда сможет поделиться им в социальных сетях.
- Попросите гостей снять видеофрагменты по темам и мероприятию для дальнейшего распространения контента.
5. Подумайте об узнаваемости бренда
Если вы хотите получать качественных потенциальных клиентов от вебинаров, вам следует подумать о повышении узнаваемости бренда.
Когда распространится слух о том, что ваши виртуальные мероприятия нельзя пропустить, больше B2B-покупателей зарегистрируются и узнают, кто ваша компания и что вы продаете.
Это приводит к увеличению числа рефералов, и ваша текущая клиентская база продолжит находить полезную информацию, которую они могут использовать для достижения целей продаж вашего продукта или услуги.
Эшли советует:
«Когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов для вебинаров, вы часто ставите под угрозу качество своего вебинара, составляя скучную презентацию слайдов и не создавая контент, который будет интересен вашей аудитории».
«Ключ к созданию успешного вебинара для формирования спроса — это задаться вопросом, как обеспечить ценность для вашей аудитории. Вебинары должны быть интересными, поэтому пришло время отказаться от длинных слайдов!»
Слайды отлично подходят для нанесения логотипа и чтения во время вебинара по привлечению потенциальных клиентов. Но вы потеряете свою аудиторию.
Эшли говорит:
«У людей мало внимания, и они могут посвятить часть своего рабочего времени вашему вебинару. Большинство вебинаров по привлечению потенциальных клиентов не запоминаются, поэтому вам будет сложно создать повторяемую аудиторию, которая подписывается на ваш контент и с удовольствием приходит на ваши вебинары. ."
Вы можете бороться с этим, делая свои вебинары максимально интересными. Многие программы для привлечения потенциальных клиентов для вебинаров включают в себя возможность создавать опросы, задавать простые вопросы и многое другое. Сделайте все возможное, чтобы геймифицировать свои мероприятия, и в следующий раз вы получите аншлаг.
В Cognism мы экспериментируем с холодными звонками в режиме реального времени, которые вы можете посмотреть в этом видео.
Как конвертировать потенциальных клиентов на вебинар за три простых шага
Как упоминалось ранее, лидогенерация вебинаров мертва. Важно то, что вы делаете после события.
Да, вебинары могут привлекать целевых потенциальных клиентов, но создание контента по запросу и распространение контента вашего вебинара станет движущей силой конвертации потенциальных клиентов, привлеченных к вашему бренду через эти активы.
Одним из способов является создание повторной электронной почты; квалификация лидера – это другое.
Давайте разберем эти шаги подробнее:
1. Создавайте контент по запросу
Прошли те времена, когда доступ к контенту приводил к увеличению продаж.
Поделитесь своими знаниями и опытом, и горячие лиды придут!
И вот здесь-то и появляется распространение контента вашего вебинара постфактум, как объясняет Эшли:
«Думайте о вебинарах как о первом винтике вашей машины контента. Вы можете преобразовать вебинары в различные форматы, о которых вы, возможно, даже не задумывались, включая видео на YouTube, блоги, публикации в социальных сетях и многое другое».
Новые активы, которые вы экстраполируете из вебинара, могут стимулировать другие действия по формированию спроса, например, использование перепрофилированного видео вебинара для платной рекламы, чтобы привлечь спрос».
Преимущества и возможности проведения вебинаров безграничны.
Только не думайте о мелочах.
Например, что происходит, когда ваши гости задают вопросы, на которые у вас нет времени ответить?
Конечно, вы создаете из этого контент.
Старая тактика вебинаров по привлечению потенциальных клиентов заключалась в создании кампании по капельной электронной почте, которая давала бы вашей аудитории ответы на эти вопросы при построении отношений.
Но более современная идея — создавать посты в LinkedIn, видео на YouTube и статьи в блогах на основе этих вопросов, оставшихся без ответа. Таким образом, любой, кто хочет найти ответ, сможет это сделать, даже если он не присутствовал на вашем вебинаре. Вот пример сообщения LinkedIn от Cognism:
Другие идеи перепрофилирования включают в себя:
Создание блогов.
Загрузка выпусков подкаста.
Делимся фрагментами в социальных сетях.
Создание видеороликов на YouTube.
Лиам добавляет:
«Вебинары являются катализатором создания контента и инструментом привлечения потенциальных клиентов. Когда другие эксперты вносят свой вклад, вы можете создавать дополнительный контент, которым можно будет органично делиться в рамках информационных кампаний, в блогах и других ресурсах для привлечения потенциальных клиентов».
2. Вопросы квалификации руководителей
Не забывайте, что если какие-либо потенциальные клиенты обратятся к вашей маркетинговой команде после вебинара, квалификация лидов по-прежнему имеет значение.
Отправляйте потенциальных клиентов своему отделу продаж B2B, чтобы они могли войти в воронку продаж.
3. Подумайте о разумной частоте последующих писем
Это отличная идея — отправить по электронной почте всем, кто присутствовал (и не присутствовал), ссылку на запись.
И если вы сможете придумать умный способ сделать это, еще лучше!
Некоторые идеи включают в себя:
Видьярд от одного из докладчиков, лично поблагодарившего их за участие.
Спросите, будет ли им интересен какой-либо другой контент, например ваш информационный бюллетень.
Вложите ваучер на кофе в знак благодарности.
Некоторые из этих идей, возможно, лучше подходят для кампании ABM , но творят чудеса при конвертации потенциальных клиентов предприятия.
PS Эти маркетинговые стратегии B2B могут вас вдохновить!
Несколько советов по планированию вебинара
Вот шесть дополнительных советов, которые помогут вам воспользоваться преимуществами лидогенерации вебинаров:
1. Всегда включайте видео
Ваши гости оценят возможность видеть, кто с ними разговаривает, а затем вы также сможете использовать запись для создания контента в дальнейшем.
2. Включите модератора
Вам нужен кто-то, кто будет руководить беседой, следить за временем, следить за тем, чтобы каждый человек говорил достаточно и т. д.
3. Создайте порядок игры
Вам понадобится поэтапное описание того, как должен проходить вебинар, чтобы ваш модератор мог видеть, что будет дальше, и вести беседу там.
4. Попросите кого-нибудь проверить чат
Помимо модератора, вам понадобится кто-то за кулисами, проверяющий чат на наличие вопросов и комментариев.
Тогда они могут ответить что-нибудь вроде: «Будет ли это запись?» и задавайте интересующие вопросы модератору, чтобы он перенаправил их спикерам.
5. Не будьте скучными
Сделайте все возможное, чтобы взаимодействовать со своей аудиторией, включая опросы в реальном времени, отвечая на их вопросы, показывая видео или спрашивая реакцию на популярные твиты и т. д.
6. Следите за временем
Вебинар не должен длиться более часа. Таким образом, вы не отнимете у кого-то слишком много времени, и у вас не будет слишком много людей, уходящих раньше времени.
Прежде всего, не напрягайтесь слишком сильно.
Если вы не можете ответить на вопросы каждого, используйте это как предлог, чтобы поговорить с ними впоследствии.
И веселиться!
Получайте более качественных потенциальных клиентов для вебинаров с Cognism
Генерация лидов для вебинаров, возможно, не является способом привлечения качественных потенциальных клиентов, но вы все равно можете стимулировать спрос с помощью качественного контента.
И когниизм может помочь вам в этом. Точно так же, как мы помогли Нетрадару :
- Привлекайте в среднем 25 зарегистрировавшихся на вебинар в день.
- Создайте 5 запросов цен (запрос цен) за три месяца, используя данные Cognism.
- Охватите больше мобильных операторов по всему миру.
Они сказали:
«Мало того, что количество зарегистрировавшихся на вебинар было феноменальным, но благодаря Cognism мы создали пять новых возможностей запроса ценовых предложений (запроса цен). Одна из них, вероятно, подпишется очень скоро, несмотря на то, что наш цикл продаж составляет в среднем девять месяцев».
«Без Cognism мы не оказались бы в таком положении; мы не смогли бы найти правильных мобильных операторов, на которых стоит ориентироваться, и потратили бы время на попытки».
Не теряйте больше времени. Нажмите на баннер, чтобы заказать демо-версию Cognism сегодня.
