Взгляд изнутри: неделя из жизни корпоративного SDR

Опубликовано: 2022-05-11

Познакомьтесь с Эндрю Томасом, лучшим корпоративным SDR Cognism за четвертый квартал 2021 года.

Представители по развитию продаж, также известные как SDR, являются неотъемлемой частью машины продаж B2B . ️

Они обращаются к новым лидам, определяют, подходят ли они для продукта или услуги, которые они продают, и взращивают их, продвигая их дальше по воронке продаж.

Без SDR компаниям пришлось бы полагаться на то, что потенциальные клиенты знают о проблемах и решениях. Им пришлось бы ждать, пока покупатели придут к ним на встречу или демонстрацию, жертвуя при этом большим процентом продаж компании!

SDR имеют решающее значение для:

Повышение узнаваемости бренда
Открытие дверей для новых деловых отношений
Перемещение лидов по воронке продаж ️

Но чтобы быть успешным SDR, нужно гораздо больше, чем кажется на первый взгляд!

Это захватывающая роль, что-то вроде катания на американских горках, и для ее выполнения требуется кто-то, сделанный из крепкого материала.

Но когда летят искры и начинаются встречи, это может быть очень полезной позицией.

Мы хотели узнать больше о том, что значит быть успешным корпоративным SDR, поэтому мы связались с Эндрю Томасом , нашим лучшим корпоративным SDR в Cognism за четвертый квартал прошлого года .

В этой статье Эндрю делится тем, что, по его мнению, является секретом его успеха, и рассказывает нам о неделе своей жизни в качестве корпоративного SDR.

Прокрутите вниз, чтобы узнать, что он говорит!

Как выглядит средняя неделя для SDR предприятия?

Думайте обо всем на свете!

SDR будет использовать все имеющиеся у него инструменты, чтобы донести до потенциальных клиентов нужное сообщение, желательно в нужное время.

Это будет включать холодные звонки , видеозвонки, электронные письма, сообщения LinkedIn и любые другие творческие способы общения. Иногда несколько точек соприкосновения с каждым потенциальным клиентом в день.

Нужно много чего успеть, поэтому мы спросили Эндрю, как он распределяет свое время.

«Я должен оставаться организованным. Поэтому я разделяю свой дневник на временные интервалы, посвященные каждому из процессов, которые мне нужно проработать».

«У меня есть часы звонков, «мощные часы», затем я перехожу к электронной почте, а затем трачу время на LinkedIn, отвечая на сообщения и общаясь с людьми. Обычно я добавляю около 10 контактов в день».

«Затем я перезапускаю цикл, снова звоню». ️

Эндрю увлечен тем, как важно быть структурированным и организованным. Он подчеркивает, насколько важно поддерживать высокий уровень активности в течение дня и оставаться продуктивным.

«Я человек, работающий с электронными таблицами. Если вы не организованы, вам будет очень трудно понять, что вы должны делать и когда максимально использовать свое время».

«Это не означает делать определенное количество звонков в день или электронных писем в день, а просто следить за тем, чтобы все действия продолжались и все было синхронизировано».

«Цель моего дня — поразить 120 точек соприкосновения, это по всем каналам, то есть сочетание звонков, электронной почты и социальных сетей».

«Иногда это будет больше электронных писем, иногда больше звонков, это просто зависит от дня. Но пока я достигаю 120 точек касания, я счастлив».

«Я просто доверяю процессу и верю, что высокая активность принесет вам результат. Если вы этого не сделаете, то в конечном итоге вы не попадете в цель».

Как корпоративный SDR начинает свой день?

Мы все слышали фразу «начинай так, как собираешься продолжать», поэтому для вас не будет сюрпризом, что именно так Эндрю начинает свой день. Рвется идти!

«Утром менеджер по работе с клиентами пришлет мне около 50 счетов. Я наношу их на карту и изучаю, с кем я собираюсь связаться».

«Я всегда делаю это в нерабочее время, чтобы максимизировать время работы».

«Мой первый порт захода — Salesforce, чтобы посмотреть, были ли какие-либо предыдущие демонстрации или заметки, сделанные об этом человеке из других SDR или AE».

«Обычно я бы искал, как они взаимодействуют — например, писали ли они по электронной почте или звонили?»

Эндрю ищет в Salesforce следующее:

Какой технологический стек есть у потенциального клиента?
Каких конкурентов они использовали?
Когда был их последний разговор?
Являются ли они окончательными лицами, принимающими решения? Если нет, то кто?

Собрав ответы на эти вопросы, он переходит к следующему этапу своего процесса:

«На очереди LinkedIn. Здесь я хочу узнать, было ли у них какое-либо финансирование в последнее время, или какая-либо информация, указывающая на их рост, особенно в отделах продаж и маркетинга».

«Я также могу зайти на их веб-сайты в поисках блогов или других новостей, которые могут дать мне некоторое представление».

«Цель заключается в том, что чем больше информации вы соберете, тем более адаптированным будет ваш охват».

Как подойти к холодному звонку на предприятие

То, как SDR общается, очень важно, и, пожалуй, самый сложный канал — это телефонные звонки.

Это взаимодействие с высоким риском и высокой наградой.

Вы должны реагировать на месте, говорить правильные вещи, чтобы заинтересовать своих потенциальных клиентов и удерживать их внимание столько времени, сколько потребуется, чтобы сообщить о своих целях.

Мы спросили Эндрю, каков его подход к коммерческим звонкам.

«Я бы сказал что-то вроде:»

«Эй, ты не ждал моего звонка — для полной прозрачности, мы не разговаривали раньше. Я только что был на вашем LinkedIn и подумал, могу ли я задать вам быстрый вопрос?»

«У меня никогда не было, чтобы кто-то отключил меня с помощью этого открывателя, тогда как раньше я просил время, и меня отключали в 50% случаев. Такой подход, кажется, вызывает некоторый интерес, который держит людей в напряжении».

У Эндрю есть секретное оружие, которое он использует на данном этапе. Заявление, которым он клянется.

«Я использую выражение «типично»».

«Я стараюсь не продвигать Cognism, потому что это звучит очень продажно, поэтому вместо этого я говорю:

«Обычно я разговариваю с лидерами продаж, такими как вы, и они упоминают, что их команды всегда жалуются на отсутствие мобильных номеров, которые им нужны для охвата».

— Просто хотел посмотреть, найдет ли это отклик у тебя?

«Если да, то я могу рассказать им немного о Когнизме».

Эндрю использует следующие моменты при продвижении Cognism:

Как Cognism проверяет контактные данные.
Как электронные письма Cognism доставляются на 97%.
Как данные о намерениях Cognism могут сообщить потенциальным клиентам, когда кто-то ищет решение, подобное их, в Интернете.

«Затем я спросил, считают ли они, что стоит организовать 15-минутный звонок для меня, чтобы показать им платформу, предлагая предоставить им некоторые бесплатные данные, чтобы они могли увидеть, как все это работает, и сравнить их с их текущим решением. ».

«Разговор может выглядеть немного иначе, если я разговариваю с маркетологом, но я всегда использую «типичное» утверждение».

«И если они заинтересованы, то отлично, но если нет, то это будет следующий звонок — вот и все».

Эндрю использует эту формулу и для голосовых заметок LinkedIn, после того как понял, что они являются эффективным инструментом при общении с людьми на платформе.

«Я больше никогда не использую текстовые сообщения в LinkedIn, только голосовые заметки. Они просто предлагают что-то немного другое».

«Люди заняты, и я ориентируюсь на потенциальных клиентов, на которых каждый божий день нацеливаются сотни людей».

«Подавляющее большинство не использует голосовые заметки, они становятся все более популярными, но большинство людей, как правило, просто пишут сообщения, поэтому использование голосовых заметок действительно выделяет вас».

Почему Эндрю считает, что голосовые заметки так эффективны?

«Вы можете быстро прочитать сообщение и закрыть его, но с помощью голосовых заметок вы можете создать немного больше интриги, и люди с большей вероятностью будут вас слушать».

Использование электронной почты

Как Эндрю объяснил ранее в этом блоге, он больше сосредотачивается на общем количестве точек соприкосновения в день, чем на количестве звонков, которые он делает.

«Это должно быть сочетание трех каналов — если вы сосредоточитесь только на одном, я уверен, вы увидите, что ваши цифры пострадают, поскольку люди разные и по-разному хотят, чтобы их продавали».

«Некоторым нравится, когда им звонят, я продавец и предпочитаю, чтобы мне писали по электронной почте».

«Я думаю, что важно иметь разнообразную команду, специализирующуюся на разных подходах, потому что так же, как разные продавцы, разные люди, которым вы продаете».

«Не всем понравится, когда их продают одинаково. Если бы все продавали одинаково, это только еще больше утомило бы потенциальных клиентов».

Эндрю во многом добился своего успеха благодаря электронной почте и описывает одно важное преимущество, которое он обнаружил.

«Я получаю большой успех от электронной почты. Лично я считаю, что если я бронирую встречу по электронной почте, уровень посещаемости часто выше».

— Я думаю, это потому, что вы не бомбите кого-то по телефону. Часто во время холодных звонков люди просто соглашаются на встречу, чтобы избавиться от вас, а потом не приходят».

«Если вы отправляете кому-то электронное письмо, и у него есть немного больше времени, чтобы подумать об этом, то он, скорее всего, покажет».

Управление последующими действиями и отказами

Звонки, электронная почта и голосовые заметки — это не то, на чем заканчиваются исходящие продажи ; есть целый последующий процесс, которым нужно управлять! Заинтересован ли потенциальный клиент в продукте или услуге, которые вы предлагаете прямо сейчас, или нет.

«Я всегда буду пытаться договориться о встрече, даже если потенциальный клиент говорит, что это не имеет для него значения прямо сейчас. Я бы сказал:"

«Не будете ли вы рады, если я вставлю заполнитель на месяц, чтобы мы могли наверстать упущенное в ходе 5-минутного разговора. Мы можем увидеть, является ли это более актуальным на данном этапе. Если нет, то можешь сказать мне уйти».

«Это, как правило, работает, иногда люди явно говорят «нет», но я всегда стараюсь продолжать в том же духе».

Для тех, кто соглашается на демонстрацию или дальнейшую встречу, Эндрю подчеркивает важность поддержания контакта с потенциальным клиентом в преддверии сделки.

«Одно дело договориться о встрече, и совсем другое – заставить людей прийти. Это две очень разные вещи».

«Я думаю, что когда начинается много SDR, они очень сосредотачиваются на назначении встреч. Очевидно, это здорово, но вы должны их преобразовать».

«И обычно это сводится к тому, какую ценность вы придаете первому звонку или электронному письму. И способ сохранить это значение — капельное кормление».

«Если вы заказываете встречу на 2 недели и просто звоните им утром, чтобы подтвердить это, я не знаю точных цифр, но я предполагаю, что вы соберете, может быть, 50-60% людей. ».

Хотите узнать секрет Эндрю, как заставить людей приходить на встречи?

Он планирует отправить 2-3 электронных письма в определенные дни в определенное время между сегодняшним днем и запланированной встречей. Электронные письма содержат некоторый соответствующий контент или тематическое исследование, в которых говорится что-то вроде;

«Мы работали над этим, и это немного напомнило мне о вас и вашей компании. Я подумал, что ты захочешь это увидеть. С нетерпением жду нашей беседы на следующей неделе».

«Я никогда не подтверждаю встречу в день встречи, я всегда отправляю электронное письмо накануне обеда — у меня есть заметка в моем дневнике, чтобы напомнить мне отправить электронное письмо всем, с кем у меня есть демонстрации».

«Я никогда не спрашиваю их, присутствуют ли они, вместо этого я говорю что-то вроде «с нетерпением жду нашей завтрашней беседы, тогда говорите!» и это, кажется, обеспечивает хороший уровень посещаемости».

«По моему мнению, если вы отправляете кому-то электронное письмо в день, чтобы напомнить им о встрече, то они немного похожи на «да, я знаю…». Вы просто хотите избежать того, что их раздражает».

С какими проблемами сталкиваются SDR?

Как и на любой работе, есть дни, которые труднее других. Мы спросили Эндрю, каковы наиболее сложные аспекты его роли корпоративного SDR.

«Задача номер один — сохранять мотивацию. Трудно сохранять мотивацию. Это отличная роль, но местами она может быть действительно ужасной».

«Это постоянные взлеты и падения. Вчера я запланировал три встречи, но не запланировал ни одной встречи за четыре дня до этого».

«Вы можете ходить кругами, пытаясь понять, что вы сделали по-другому, но в конечном итоге способ борьбы с этим заключается в том, чтобы просто поддерживать свою активность».

Самые приятные стороны работы SDR

Жизнь SDR может быть бурной, но все становится стоящим, когда вы достигаете конечной цели. Эндрю сказал:

«Самое приятное — это когда вы точно бронируете встречу».

«Или лично мне нравится, когда я чувствую, что написал убийственное электронное письмо. Когда я только начинал, я был настолько впечатлен некоторыми электронными письмами, которые присылали старшие члены команды, и мне казалось, что я никогда не смогу делать то, что они делали».

«Но это приходит со временем, и теперь я отправляю такие электронные письма».

Ясно, что Эндрю стремится постоянно совершенствоваться, находя новые способы оптимизации и рационализации своего рабочего процесса. Он подчеркивает, как поддержка со стороны его более широкой команды помогает ему расти.

«У нас действительно отличная подготовка в команде SDR, и у нас есть замечательные AE, которые отлично справляются с наставничеством. Они предложили часы своего времени, чтобы поделиться со мной своими знаниями, и это очень помогло мне в моих делах».

Это еще не все - благодаря своему успеху Эндрю теперь сам стал наставником! Он рассказал нам, как работает схема «наставник-наставник» Cognism:

«У меня есть одна официальная сессия 121 с моим подопечным еженедельно, однако на самом деле я разговариваю с ним ежедневно. Я всегда с самого начала даю понять, что я рядом, когда ему нужно».

«С моей стороны наставничество приносит огромную пользу, мне нравится идея помогать, поэтому любой его успех вознаграждается. Это также уточняет и заставляет меня переосмыслить то, как я работаю с общественностью».

«По моему опыту, для того, чтобы оставаться в форме, очень важно продолжать повышать свою квалификацию и не чувствовать себя комфортно, поэтому повторное посещение вещей, которые в противном случае являются для меня «второй натурой», сейчас отлично подходят для моего осознания».

Совет для новичков в SDR

Подход каждого к тому, чтобы быть SDR, будет немного отличаться, как и должно быть - то, что работает для одного человека, не будет работать для другого.

И стиль продаж одного человека не будет работать для всех потенциальных клиентов. Разнообразие — это хорошо. Но у Эндрю есть несколько советов и советов для тех, кто хочет застрять в игре SDR.

«Следите за процессом! Одна из моих любимых цитат: «Следуйте за процессом, и результат будет неизбежен», которая так же актуальна, как SDR».

«Если вы не будете следовать процессу, то он повлияет на результат. И это не просто для достижения цели, это для того, чтобы превзойти цель, которую я стремлюсь делать каждый месяц».

«Хотя я обнаружил, что 120 ежедневных точек соприкосновения работают для меня, я не думаю, что это сработает для всех. Это очень индивидуально. И это зависит от вашего характера. Вы должны экспериментировать и выяснить, что работает для вас».

«В команде есть ребята, которые совершают гораздо больше звонков, чем я, но они получают больший успех от звонков, чем от электронной почты, поэтому им приходится чаще звонить. И было бы сложно делать 120 звонков в день».

Еще один совет, которым Эндрю страстно поделился с нами, заключается в том, что он не считает, что вы должны соответствовать стереотипному образцу продавца.

«Есть идея, что в продажах вы должны быть очень общительным, очень болтливым, действительно харизматичным человеком, что я считаю чушью».

«Вы можете продавать, основываясь на своей личности. Я гораздо более расслаблен и холоден в отношении вещей, поэтому я продаю по-другому».

«Когда вы впервые начинаете работать в качестве SDR, важно найти свой стиль в том, как вы продаете. Это приходит со временем, но для начала стоит попробовать разные методы».

«Подумайте о том, где вы получаете большую часть своего успеха, почему и как это работает. Тогда подумайте – что вы можете сделать, чтобы улучшить его?»

«Когда я только начал, я только что попал в цель, и другие люди, с которыми я начал, выбили меня из воды, и это беспокоило меня. Работая в сфере продаж, я конкурентоспособен».

«Поэтому я посмотрел на то, где я провожу большую часть своего времени, и попытался упростить свой процесс».

Эндрю сделал это, отслеживая, где он добился успеха, глядя на такие показатели, как:

Сколько звонков он сделал.
Сколько писем он отправил.
В какое время суток он добивался наибольшего успеха с холодными звонками.
Какие типы электронных писем, которые он отправлял, конвертировались с наибольшей скоростью.

Эндрю использовал эту информацию, чтобы найти способы улучшения, например:

«Я реструктурировал электронные письма, которые мы отправляли, так как не был уверен, что те, которые мы отправляли ранее, имели такой успех, как могли бы».

«Я также построил наш каденс, опять же, потому что я чувствовал, что он слишком длинный. Это было более 35 дней, и я отредактировал его так, чтобы было 14 дней».

Если вы уберете что-то из этого поста в блоге, пусть это будет

Эндрю считает, что ключом к его успеху является его способность оставаться организованным и постоянно активным.

«Вы можете улучшить свои продажи любым способом и в любой форме, но если ваша активность невысока, вы не увидите результатов».

«Люди, которые не стремятся делать так же хорошо, как правило, делают меньше».

«Вообще говоря, поддержание высокой активности и доверие к процессу сработает».

«И помните, вам не нужно вписываться в рамки того, кем большинство людей считают продавца. Некоторые из лучших продавцов — это те, кто может просто поболтать, откровенно поговорить».

Ландшафт, в котором работают SDR, постоянно меняется, открывая новые возможности для свежих, творческих личностей, стремящихся к успеху.

Чтобы получить больше советов и советов по продажам B2B, подпишитесь на информационный бюллетень Cognism, который будет доставляться по электронной почте каждые две недели. Нажмите