Что такое дорогие товары? Как закрыть дорогие продажи

Дорогие товары — это дорогие продукты, услуги или информационные продукты, которые предлагают потребителю массу ценности.

В центре внимания всегда должен быть потребитель. Имейте это в виду при создании вашего следующего дорогостоящего решения. Интересно, что эти типы продуктов предлагают высокий потенциал прибыли для любого бизнеса или маркетолога.

Средняя заработная плата высокооплачиваемого маркетолога составляет 78 282 доллара в год, что превышает годовой заработок наемного работника в США.

Одной из основных причин неудач в бизнесе является невыполнение целей по доходам. Согласно отчету HubSpot о возможностях продаж, 40% предприятий не достигают своих целей по доходам.

Этот опрос также показывает, что только 21% неэффективных организаций стремятся увеличить среднюю цену продажи по сделкам.

Эта статья упростит для вас весь процесс — с помощью полезных руководств по преодолению трудностей, связанных с продажей дорогих билетов.

Что такое продажи по высоким ценам?

Продажи по высоким ценам имеют дело с продуктами, которые стоят дороже, чем обычно. Например, электронная книга за 10 долларов обычно является дешевым продуктом, в то время как онлайн-коучинг стоимостью 1000 долларов и более считается дорогим.

Эти премиальные клиенты обычно требуют убедить клиента совершить покупку. Эта стратегия отличается от продажи дешевого продукта.

Другой пример: рассмотрим мобильные телефоны. Хотя все они имеют схожие функции, модели высокого класса (например, iPhone) могут стоить дороже, чем их недорогие аналоги (например, телефоны iTel).

Следовательно, компания будет предоставлять широкий выбор вариантов для привлечения широкого круга клиентов.

Что квалифицируется как дорогостоящий продукт?

Крупноценные товары могут быть дорогими, но они не обязательно должны быть большими. Основное отличие состоит в том, что дорогие товары обычно представляют собой предметы роскоши или предлагают потребителю более высокую воспринимаемую ценность.

Например, роскошные автомобили и частные самолеты, как правило, дороже. По этой причине продажа одного дорогого товара может компенсировать сотни более мелких продаж.

Для предпринимателя важно создавать дорогостоящие продукты или услуги для своего бренда.

Есть несколько способов сделать это. Один из способов — использовать событие предварительного заказа. Например, Samsung использует событие предварительного заказа, чтобы побудить потребителей внести первоначальный депозит.

Проблемы с продажей дорогих билетов

Чтобы преуспеть в продаже больших билетов, вам нужно знать, какие шансы у вас есть.

Давайте рассмотрим некоторые проблемы, связанные с продажей дорогих билетов:

1. Более длительный цикл продаж

Требуется больше времени, чтобы убедить клиента потратить 1000, 5000 или даже 100 000 долларов на ваш продукт или услугу.

Это намного проще с недорогим товаром, таким как электронная книга, которая стоит от 10 до 30 долларов.

Средняя продолжительность цикла продаж может варьироваться в зависимости от клиента и продаваемого товара.

Тем не менее, средняя продолжительность времени от генерации потенциальных клиентов до закрытия сделки составляет 84 дня.

В зависимости от типа продаваемого продукта или услуги процесс может занять до 6 месяцев — от поиска до закрытия продаж и последующих действий, как показано ниже:

Один из способов сократить продолжительность цикла продаж — сосредоточиться на создании более релевантного контента для вашей целевой аудитории.

Рассмотрите возможность отправки ценных ресурсов своим лидам и следите за ними каждые 1–3 месяца.

2. Больше возражений

Преодоление возражений — один из важнейших навыков продаж. К сожалению, это не так просто, как некоторые думают.

Вы не можете ожидать, что потенциальные клиенты смогут принять окончательное решение, не столкнувшись с сильным сопротивлением.

К счастью, есть несколько приемов, которые вы можете использовать, чтобы преодолеть возражения и добиться продажи.

Первая тактика заключается в том, чтобы понять возражения ваших потенциальных клиентов.

Таким образом, вы сможете адекватно реагировать на них — «демонстрируя уникальную ценность вашего продукта и приводя конкретные примеры того, как продукт решит проблему клиента», — говорит Сара Хулихан.

Иногда это может быть так же просто, как недоразумение, или это может быть так сложно, как настоящая несовместимость.

Выявление того, что движет возражением, может помочь вам определить, действительно ли это проблема, с которой сталкивается ваш потенциальный клиент.

Как только вы определили реальную проблему, вы можете помочь им понять, почему ваш дорогостоящий продукт является лучшим решением.

Распространенное возражение против продукта или услуги: «Можете ли вы доказать, что они будут работать?» Это возражение обычно коренится в страхе потенциального клиента.

Потенциальный клиент, возможно, пробовал подобное решение в прошлом и обеспокоен тем, что оно не сработает.

Попытайтесь понять разочарование потенциального клиента и найдите способы доказать свою подлинность за пределами страницы продажи вашего продукта.

3. Трудно закрыть продажи

Продавцы дорогих билетов сталкиваются с рядом проблем. Для начала им нужно завоевать доверие потенциальных клиентов и поговорить с лицами, принимающими решения.

Еще одна большая проблема — бюджет. Самая распространенная причина, по которой распродажа проваливается, — это бюджет. Тем не менее, есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы ваши продажи закрывались быстрее.

Первый способ увеличить шансы на продажу по высокой цене — позиционировать себя как эксперта по продукту или услуге.

Дорогие покупки обычно требуют больше времени для изучения и рассмотрения. В этом случае важно не быть напористым или дерзким, а вместо этого действовать как эксперт в этой области.

Таким образом, вы можете предложить идеальный продукт и удовлетворить потребности вашего клиента.

Отличное закрытие с высокой ставкой позволит вам быстрее увеличить доход за счет увеличения стоимости продажи. Освоив этот процесс, вы сможете продавать товары по более высокой цене и увеличивать свою прибыль.

Когда вы сосредоточитесь на потребностях и опыте клиентов, вы сможете установить с ними прочные отношения. Это сделает весь процесс продажи дорогого товара полезным.

Как эффективно продавать дорогие товары и услуги

Если вы хотите продавать дорогие товары и услуги, вам необходимо создать убедительное ценностное предложение. Затем вам нужно создать воронку продаж, включающую ваши уникальные торговые точки.

Тем не менее, вот 4 эффективных психологических совета по продаже дорогих товаров и услуг:

1. Будьте уверены

При продаже дорогих товаров очень важно быть уверенным в своих силах.

В конце концов, большинство дорогих покупателей уже определились с продуктом, который им нужен. У них есть потребность и средства для ее решения.

Задача состоит в том, чтобы найти правильный способ убедить их совершить покупку. Заманчиво испытывать чувство вины перед своими потенциальными клиентами, но это не способ продавать дорогие товары.

Самый эффективный способ завершить продажу по высокой цене — выяснить, что нужно вашим клиентам и как вы можете удовлетворить эти потребности.

Как правило, это включает в себя составление списка вопросов и выяснение того, что мотивирует ваших покупателей. Если вы сможете удовлетворить их потребности, они с большей вероятностью купят ваш продукт, независимо от цены.

Когда вы новичок в продажах дорогих билетов, это может вас пугать. Однако, проявив терпение, вы начнете чувствовать себя более уверенно в своей способности продавать дорогостоящие товары.

В конечном счете, высокие продажи билетов могут иметь большое значение для вашей прибыли и ваших комиссионных выплат.

2. Развивайте отношения с клиентами

Чтобы построить устойчивый бизнес, вам нужно строить отношения со своими клиентами, а не просто продавать им продукты.

Укрепляйте доверие своих клиентов, будучи честными и прозрачными, и позиционируйте себя как защитника клиентов.

Отнеситесь серьезно к своим онлайн-обзорам. Будьте внимательны к ним и отвечайте на комментарии и вопросы вашей целевой аудитории.

По данным Qualtrics, 93% потребителей с большей вероятностью поверят онлайн-отзыву, чем одобрению друга, а 54,7% потребителей прочитают до 5 онлайн-отзывов, прежде чем принять решение о покупке.

Сосредоточив внимание на своих клиентах, вы сможете лучше понять их потребности и желания и сможете предоставить решения, отвечающие их потребностям.

Воспитание ваших клиентов имеет решающее значение для высокооплачиваемых продаж, и это начинается с определения характеристик ваших покупателей.

Вам нужно знать их возраст, пол, местонахождение, карьеру, интересы и болевые точки. Обладая этими знаниями, вы можете убедительно адаптировать свой подход к продажам в соответствии с их конкретными потребностями.

3. Включите дефицит и срочность

Дефицит и срочность — мощные психологические триггеры, повышающие коэффициент конверсии.

Когда вы занимаетесь продажами по высоким ценам, вам нужно овладеть искусством внушения дефицита — и подтолкнуть клиентов к действию прямо сейчас (а не позже).

Начните с добавления таймера обратного отсчета на страницу вашего продукта или страницу продаж.

Включив их в свой маркетинг, вы сможете увеличить продажи.

Создавая у клиентов чувство срочности, вы можете уменьшить вероятность проверки цен и нерешительности.

Самый распространенный способ создать ощущение срочности — создать таймер обратного отсчета продаж. В приведенном ниже примере умело используются дефицит и срочность — Спешите. Товара почти нет в наличии!

Эффективный маркетинг сводится к использованию «срочности». Людям нравится чувствовать, что они должны сделать покупку как можно скорее.

Эти тактики работают, используя боль, связанную с потерей.

Они вызывают эмоциональный отклик, который побуждает к немедленным действиям, в результате чего люди тратят на ваш продукт больше денег, чем в противном случае.

Настоящая срочность исходит из самой проблемы. Когда проблема «кровит кровью», ее нужно срочно решать. Точно так же «достаточно большая» проблема создает срочность.

Проблема должна быть реальной, и решение должно ее решать. Создание ощущения срочности и дефицита может помочь увеличить продажи, не будучи настойчивым.

4. Создайте сильный бренд

Если вы потратите время на создание запоминающегося бренда, то продавать дорогие товары станет проще.

Подумайте о Louis Vuitton, Nike и других дорогих брендах, у них у всех есть бренды, перед которыми невозможно устоять.

Дорогие товары очень прибыльны и могут оказать существенное влияние на вашу прибыль.

Хотя они представляют уникальные проблемы (как объяснялось выше) для продавцов. В результате многие владельцы бизнеса уклоняются от продажи этих дорогих товаров.

По сути, начните с предложений по низким ценам, пока вы еще строите свой бренд.

Как только вы добились определенного господства на рынке, вы можете представить некоторые дорогостоящие продукты и услуги в свою прибыль.

В конце концов, при продаже больших билетов вашей компании необходимо привлечь меньшую группу более ценных клиентов, чтобы заработать кучу денег.

Дорогостоящие товары: Заключение

Закрытие дорогой продажи дорогих товаров требует больших навыков продаж.

Люди часто не решаются покупать дорогие товары и услуги, поэтому очень важно знать, как преодолевать возражения по поводу цены и заключать сделки.

Предоставление вариантов финансирования или предоставление скидки в течение ограниченного времени являются эффективными способами преодоления ценовых возражений.

При продаже дорогих товаров жизненно важно развивать долгосрочные отношения. После того, как вы приобрели лида, постарайтесь закрыть сделку от 2 до 6 месяцев. Это может быть быстрее, но не завышайте свои ожидания.

Кроме того, долгосрочные отношения помогут обеспечить больший доход и лояльность клиентов.

Постоянные клиенты тратят в среднем на 31% больше, чем новые клиенты, и менее чувствительны к цене.

Fabrik: брендинговое агентство нашего времени.