Что нужно для масштабирования бизнеса SaaS
Опубликовано: 2018-03-17Успех в SaaS заключается в принятии правильных решений в нужное время
Построить бизнес SaaS сложно. Но масштабирование бизнеса SaaS — одна из самых сложных вещей, которые только можно себе представить.
Под влиянием венчурного финансирования многие основатели SaaS вынуждены думать о масштабировании задолго до того, как они будут к этому готовы . Это все равно что просить ребенка стать спринтером мирового класса еще до того, как он научится ходить.
Успех в SaaS — это принятие правильных решений в нужное время. Когда о стратегии масштабирования начинают говорить преждевременно, многие компании терпят неудачу.
По моему опыту консультирования десятков стартапов и создания многомиллионной SaaS-компании, я могу с уверенностью сказать, что есть два ключевых элемента, которые должны быть на месте , прежде чем слово «расширение» даже придет в голову основателю.
Соответствие продукта рынку
В SaaS нет ничего более важного, чем соответствие продукта рынку. Это может показаться элементарным, но если у вас его нет, вы утонете, не начав.
Чтобы найти соответствие продукта рынку, нужно ответить на три вопроса.
- Вы определили правильную проблему?
Вы точно знаете, какую проблему решаете? Можете ли вы сформулировать это ясно и кратко?
Многие продукты SaaS пытаются решить слишком много проблем . Один из наших ранних продуктов Visual PaaS был намного более технологически совершенным, чем KiSSFLOW. Однако это решало слишком много проблем, и его было трудно продать. KiSSFLOW занимался только управлением рабочим процессом и сразу понравился людям.
Как только вы найдете правильную проблему, она станет заголовком на вашем сайте. Для нас проблема была сформулирована в «Автоматизируй работу, уменьшай хаос». Это сообщение продолжает связываться с нашей аудиторией.
- У вас есть отличное решение и, самое главное, решение, которое работает в 10 раз лучше?
Самое главное отличие вашей компании от конкурента — это уникальный способ решения проблемы по сравнению с другими. Часто это называют USP или дифференциатором. Этими двумя словами злоупотребляли так часто, что они больше не вызывают никаких чувств в нашем уме. Так что подумайте об этом новом слове — «Дивергенция» .
Достаточно ли отличается ваше решение от решений других игроков, решающих ту же проблему? Со временем все категории теряют дивергенцию и становятся однородными, пока новый игрок не придет с отличной идеей, и это называется разрушением. Ты тот разрушитель?
Рекомендуется для вас:
Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
- У вас есть правильные цены?
Вы понимаете, что нашли правильное соответствие Product-Market, когда ваш продукт покупают незнакомые люди, а не только друзья друзей. Настоящая проверка заключается в том, что неизвестные люди покупают ваше программное обеспечение и соглашаются на цену, которую вы указали, с небольшими переговорами.
Конечно, если люди покупают у вас, не моргая, вам может потребоваться повысить цены. Мы удвоили нашу цену за пользователя в месяц с 3 до 6 долларов, а затем снова повысили ее до 9 долларов, и клиенты по-прежнему считают нас очень экономичным решением.
Этот пятиэтапный разбор продукта, который я создал для SaaSX3, станет хорошей отправной точкой для вашего путешествия по оценке соответствия продукта рынку.
Приведение маховика в движение
Второе, что должно произойти перед тем, как вы начнете масштабироваться, — это заставить ваш маховик двигаться. Запуск вашего маховика — это метапроцесс, который затрагивает маркетинг, продажи, успех клиентов и функции поддержки вашей компании. Это включает в себя ваш маркетинговый процесс и процесс продаж. Метапроцесс маховика для Freshdesk отличается от KiSSFLOW и сильно отличается от ChargeBee, хотя все эти три продукта являются B2B SaaS и могут показаться очень похожими.
Чтобы запустить маховик , вам нужно найти один или два маркетинговых канала, которые приносят хорошие, стабильные результаты . Учитывая, что большинство продуктов B2B SaaS являются либо бесплатными пробными версиями, либо моделью Freemium, как только посетитель зайдет на ваш сайт, он сможет легко почувствовать продукт, и продукт должен выполнять маркетинговые обещания. Вовлеченность является побочным продуктом этого.
Клиенты с высокой степенью вовлеченности покупают самостоятельно, то есть самообслуживание, но таких будет всего 10% . Большинство людей сидят на заборе, и их нужно подтолкнуть к покупке. Здесь начинается ваш процесс продаж. Как только вы сможете совершить продажу, вам понадобится команда по работе с клиентами, чтобы помочь вашему нелояльному покупателю как можно скорее попробовать вкус успеха, чтобы попасть на беговую дорожку лояльности. Если этого не происходит, происходит отток.
Большинству SaaS-компаний требуется от 9 до 18 месяцев, чтобы действительно запустить маховик, и как только он начинает двигаться, его трудно остановить…
Реальное масштабирование
К сожалению, в последнее время реальное расширение стало синонимом венчурного финансирования . Достижение соответствия продукта рынку и запуск маховика в одиночку НЕ является необходимым условием, чтобы начать вливать ракетное топливо, также известное как VC Money, для масштабирования грубой силы. Это будут напрасные усилия и пустая трата денег, времени и эмоциональной энергии. Вам нужен рынок стоимостью около миллиарда долларов, чтобы выбрать путь венчурного капитала для развития своего бизнеса.
Реальное масштабирование, к сожалению, менее привлекательно и требует больше черновой работы. Если делать то же самое быстрее, дешевле и лучше, ваш маховик набирает огромную скорость.
Масштабирование деятельности часто приводит к тому, что непропорционально много времени тратится на наем нужных талантов, расстановку нужных людей на нужных местах, построение открытых каналов связи, развитие рабочей культуры, творческое разрушение процессов, которые кажутся совершенно идеальными, перепрофилирование. организовывать команды, тратить огромное количество времени на разрешение конфликтов, выяснять, как убить политику/сплетни и многое другое в этом роде.
Удачного масштабирования!