Что такое приобретение пользователей?

Движимые прибылью и необходимостью удовлетворить акционеров и заинтересованные стороны, компании постоянно ищут новых клиентов. Чем больше клиентов, тем больше продаж, что помогает вышеупомянутым сторонам оставаться довольными, а компании — прибыльной. А лучшие клиенты означают еще большие продажи. Достаточно легко. Как только вы получите список отличных клиентов, все готово, верно?

Не совсем. Конечно всякое бывает. Часть старых клиентов уходит , в результате чего в казну поступает меньше денег. Следовательно, должен быть постоянный толчок, чтобы клиенты и потенциальные клиенты приходили к входной двери; вся жизнь любой компании зависит от клиентов, которые готовы открыть свои кошельки. Но самые большие вопросы:

• Как компания находит всех этих новых клиентов?
• Какие из них «хорошие», а какие приведут к бессмысленной охоте, которая потребует времени, денег и энергии?

Вот где в игру вступает привлечение пользователей.

Что такое привлечение пользователей?

Привлечение пользователей — это именно то, на что это похоже: процесс привлечения новых пользователей, как правило, для приложения, платформы или другого типа сервиса. Цель кампании по привлечению пользователей — создать аудиторию с помощью маркетинговой активности. В отличие от традиционных стратегий, большинство современных подходов к привлечению пользователей сосредоточено на использовании рекламных кампаний, основанных на данных. Кроме того, существуют разные типы стратегий роста (как платные, так и органические), о которых мы поговорим далее в этой статье.

Цель привлечения пользователей — конвертировать пользователей в клиентов. Пользователь становится клиентом после завершения своей первой транзакции. Этот процесс вызывает еще один термин — привлечение клиентов — который является первой транзакцией пользователя. Таким образом, конечной целью является максимальное привлечение клиентов, что, конечно же, зависит от успешной стратегии привлечения пользователей.

Вот несколько примеров того, как пользователь может быть преобразован в клиента, и различия между привлечением пользователей мобильных устройств, настольных компьютеров и приложений:

• Служба потоковой передачи мультимедиа OTT (over-the-top) привлекает пользователя, предлагая бесплатную пробную версию; при покупке платной подписки этот пользователь становится клиентом.
• Новостное приложение загружается пользователем; когда этот пользователь соглашается на премиум-контент, происходит переход от пользователя к клиенту, что известно как привлечение мобильных пользователей.
• Игровая платформа (это может быть приложение, онлайн или через консоль) позволяет играть бесплатно; когда происходит покупка в приложении, пользователь становится клиентом.
• Когда учетная запись создается для сайта электронной коммерции, владельцем этой учетной записи является пользователь; когда совершается первая покупка, это привлечение клиентов.

В чем важность привлечения пользователей?

Естественно, преимущества привлечения пользователей многочисленны. Они включают:

• Увеличение продаж и прибыли. Конечно, чем больше клиентов, тем больше прибыль компании, а новые клиенты только увеличивают прибыль на этом графике.
• Повышенная узнаваемость бренда . Это переполненный мир, и ваш бренд — всего лишь один из миллионов, борющихся за место. Будь то конкурент, который предлагает в основном тот же продукт или услугу, что и вы, или конкурент с таким же неуловимым располагаемым доходом, все хотят получить все пользовательские взгляды и кошельки, которые они могут захватить. Вы хотите, чтобы ваш бренд выделялся среди других и был в центре внимания.
• Поддержание, рост и расширение бизнеса. Ничто не вечно, и особенно это касается сегодняшних непостоянных клиентов. Клиенты уходят, вырастают из демографической группы или просто уходят, и кто-то должен занять их место. Несмотря на часто повторяемое утверждение «у моей компании нет прямых конкурентов», они есть у всех компаний. Привлечение новых клиентов будет делать именно то, что здесь заявлено — поддерживать (в худшем случае) или, что оптимально, расти и расширять бизнес.

Как измеряется привлечение пользователей?

Важно знать, сколько стоит привлечение пользователей вашей компании, а также стоит ли эта цена того. Два важных показателя, стоимость привлечения клиента (CAC) и пожизненная ценность клиента (CLTV), являются ключевыми показателями эффективности для понимания того, насколько успешен ваш маркетинговый бюджет и стоят ли ваши инвестиции того.

Есть три способа понять влияние привлечения пользователей на ваш бизнес:

САС

Эта формула берет общую сумму ваших продаж и маркетинговых расходов на привлечение пользователей и делит ее на количество новых клиентов, которых вы приобрели. Если вы потратили 25 000 долларов США в предыдущем квартале и привлекли 33 новых клиента, ваш CAC составит 25 000 долларов США (затраты на продажи и маркетинг) ÷ 33 (количество новых клиентов) = 757,58 долларов США.

Общие расходы на продажи и маркетинг при привлечении пользователей / количество привлеченных новых клиентов = CAC

CLTV

Этот расчет позволяет вам выяснить, какой доход вы можете ожидать от новых клиентов по сравнению с их связью с вашей компанией. Формула:

Средняя продажа x Количество повторных продаж x Средняя продолжительность жизни клиента = CLTV.

CLTV должен быть больше, чем CAC — как минимум в три раза (или более) больше. Если ваш CLTV ниже этого значения, это означает, что не стоит привлекать этих новых клиентов. (Или что нужно пересмотреть структуру ценообразования.)

Коэффициент оттока

Уровень оттока клиентов — это показатель того, как ваша компания справляется с удержанием клиентов. Как упоминалось ранее, всегда есть клиенты, которые отказываются от покупки по ряду причин. Некоторые из наиболее распространенных изложены ниже:

• Изменение финансового положения
• Изменение географии или жизненной ситуации
• Недовольство продуктом
• Потеря интереса к продукту (или бренду в целом)
• Потеря интереса к бренду в целом
• Изменение жизненного статуса (например, молодая семья «перерастает» такой бренд, как Pampers, по мере взросления детей)

Здесь есть две формулы, на которые стоит обратить внимание:

Коэффициент оттока клиентов. Это дает представление о том, как ваша компания справляется с удержанием клиентов. Например, если вы рассчитываете коэффициент оттока клиентов для второго квартала, используйте следующую формулу:

Количество клиентов, потерянных во втором квартале ÷ общее количество клиентов на начало второго квартала = коэффициент оттока клиентов.

Скорость оттока доходов. Знание финансовых последствий оттока клиентов жизненно важно, поэтому вам нужна формула для его расчета. Уровень оттока доходов измеряет влияние оттока клиентов. Используя наш пример Q2, формула

Общая сумма повторяющихся доходов, потерянных во втором квартале ÷ Первоначальная общая сумма повторяющихся доходов за второй квартал = Коэффициент оттока доходов.

Конечно, вы можете делать всевозможные расчеты на основе оттока, включая то, были ли потерянные клиенты теми, на которых стоит сосредоточиться, и если да, то что можно изменить, чтобы сохранить эти типы.

Что все это значит

Эти цифры и метрики предназначены для того, чтобы дать вам представление о многих ключевых аспектах продаж и маркетинга: насколько успешен отдел продаж в привлечении новых клиентов, как отдел маркетинга обрабатывает ценообразование, как служба поддержки работает с сохранением клиентов. и, в целом, как текущие и потенциальные клиенты воспринимают вашу компанию и ее предложения в целом.

В заключение

Чтобы привлечь новых клиентов для вашей платформы, жизненно важна стратегия привлечения пользователей. Знание особенностей процесса привлечения пользователей гарантирует, что ваш бизнес будет продолжать увеличивать свою клиентскую базу и доходы. Кроме того, контроль над финансовой стороной процесса привлечения пользователей поможет вашему бренду привлечь новых клиентов — правильных клиентов, которые помогут вашей компании процветать.

Готовы вывести маркетинг привлечения пользователей на новый уровень? Получите бесплатную консультацию у экспертов по цифровому маркетингу Hawke Media уже сегодня.

Крис Капелле — эксперт по технологиям, писатель и преподаватель. Более 25 лет он работал в издательской, рекламной и потребительской отраслях.

Источники

Деловые вопросы — https://bmmagazine.co.uk/business/the-importance-of-customer-acquisition-to-your-business/

Анализ клиентского опыта — https://www.customerexperienceinsight.com/the-no-1-reason-why-customers-stay-or-leave/  

Средний — https://medium.com/@nishant.kadian/user-acquisition-101-a-beginners-guide-to-understanding-user-acquisition-f0ff27d82839