Что такое модель маховика и является ли она альтернативой воронке продаж?

Вы, наверное, слышали и используете так называемую воронку продаж для привлечения новых клиентов. Однако все чаще говорят об альтернативе этому решению — маховиковой модели. Чем он отличается от традиционного подхода и как вы включаете его в свою стратегию управления? Скоро ли он заменит наш взгляд на современный маркетинг и отношения с клиентами? Следующая статья ответит на эти вопросы.

Модель маховика – содержание:

1. Что такое воронка продаж?
2. Преимущества воронки продаж
3. Что такое модель маховика?
4. Преимущества маховика
5. Модель маховика и воронка продаж — отличия
6. Как использовать модель маховика в бизнесе?
7. Краткое содержание

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — широко известная и используемая концепция в маркетинге. Он относится к последовательности отдельных действий для увеличения продаж. Процесс охватывает этапы пути клиента и изображается в виде перевернутого треугольника. Это связано с тем, что отдельные шаги сужают нашу целевую аудиторию.

Понимание воронки продаж позволит вам выбрать правильную стратегию и каналы коммуникации, которые приведут к покупке продукта. Он состоит из следующих элементов:

1. Вершина воронки (ToFu)

На этом этапе мы просто повышаем узнаваемость бренда. Это включает в себя, среди прочего, проведение маркетинговых кампаний в социальных сетях и поисковых системах, создание видео и ведение блога. Предполагается, что такие действия расширят охват вашей компании и привлекут вашу аудиторию.

2. Середина воронки (MoFu)

Здесь мы имеем дело с людьми, которые заинтересованы в наших сообщениях и ищут более подробную информацию о предложении. У них есть определенные потребности, которые может удовлетворить компания. Они сравнивают нас с нашими конкурентами. Им стоит предложить контент в виде информационных бюллетеней, электронных книг и тематических исследований, которые подчеркнут наши сильные стороны и ценность, которую мы можем предложить.

3. Нижняя часть воронки (BoFu)

Это относится к конверсии, то есть к действию, предпринятому получателем. Обычно это связано с покупкой продукта. Тем не менее, полезно поддержать процесс принятия решения, представив заслуживающие доверия рекомендации других клиентов или рекламное предложение.

Преимущества воронки продаж

Каковы преимущества использования воронки продаж в вашей стратегии?

• Увеличение продаж

Правильно подобранные действия для целевой аудитории приведут к увеличению продаж и создадут шанс воспользоваться предложением.

• Более легкое выявление проблем и понимание потребностей клиентов

Если на каком-либо этапе воронки вы заметите снижение интереса и отток клиентов, это признак того, что стоит обратить внимание на рассматриваемую область. Это поможет вам исправить возможные ошибки и улучшить ваше торговое предложение.

Что такое модель маховика?

Модель с маховиком — это немного более новый и иной подход к продажам. Он больше ориентирован на создание долгосрочных отношений с клиентом и создание сообщества. Он концентрируется на трех областях:

• Привлечение внимания

Он включает в себя завоевание интереса аудитории путем создания последовательных маркетинговых коммуникаций как с точки зрения визуальных эффектов, так и содержания. Присутствие в социальных сетях и установление взаимодействия имеют важное значение. Все больше и больше брендов также сотрудничают с влиятельными лицами — популярными людьми в Интернете, учитывая их широкий охват и количество подписчиков.

• Обручение

После привлечения внимания потенциальных клиентов вам необходимо показать им, что ваше предложение может удовлетворить их потребности и решить их проблемы. Они будут искать дополнительную информацию о компании, поэтому позаботьтесь о внешнем виде и удобстве использования веб-сайта. Плохая навигация по сайту может отпугнуть пользователей от просмотра сайта. Другая проблема заключается в предоставлении подробной информации о продукте и устранении любых сомнений, которые могут возникнуть у потребителя. Решение о покупке считается успешным.

• Удовлетворение

Это относится к последующим шагам после покупки и, в частности, к тому, решит ли клиент снова воспользоваться нашим предложением и порекомендует ли он его другим. На это, конечно, влияет качество самих продуктов, но не менее важны обслуживание клиентов или послепродажное общение (предоставление скидок, сроки доставки, прием жалоб и т. д.).

Преимущества маховика

Каковы преимущества модели с маховиком?

• Разработка предложения

Маховик фокусируется на идее постоянного улучшения, поскольку оно вращается не только вокруг прибыли от покупки клиента, но и на улучшении отдельных процессов продаж.

• Построение отношений

В этом основная цель и преимущество данного подхода. Предпринимаемые шаги направлены на создание хороших отношений с потребителем. Тогда они с большей вероятностью воспользуются нашими услугами повторно, поделятся своим положительным опытом и порекомендуют нас своим друзьям.


• Клиенты в центре внимания

Цель модели маховика — предоставить клиенту уникальную ценность — каждое действие должно быть сосредоточено на его отзывах.

Модель маховика и воронка продаж — отличия

Предпочтения клиентов постоянно меняются, поэтому модели, которые были эффективны в прошлом, не всегда могут работать сегодня. Именно так обстоит дело с воронкой продаж. Так в чем же разница между традиционным подходом и моделью маховика?

• Линейность

Воронка представлена ​​одной линией, что говорит о том, что отдельные действия следуют друг за другом. Однако поведение потребителей немного сложнее, и могут быть отклонения от общепринятой модели. Воронка предполагает, что процесс заканчивается конверсией, например покупкой продукта. В модели маховика основное внимание уделяется доверию, где первая успешная транзакция фактически находится на полпути.

• Односторонние отношения

Воронка продаж представляет собой только ситуацию, когда компания пытается связаться с клиентом. В модели маховика, где огромную роль играют социальные сети, обе стороны могут инициировать общение, обмениваться опытом и, самое главное, создавать продукты и услуги.

• Функционал сайта

В традиционном подходе мало упоминается о пользовательском опыте. В настоящее время это важный элемент, который определяет качество обслуживания клиентов и восприятие компании как профессиональной. Поэтому позаботьтесь об оптимизации и дизайне вашего сайта, адаптировав его к мобильной коммерции, т.е. к обработке транзакций через мобильные устройства.

Как использовать модель маховика в бизнесе?

Использование модели маховика может положительно повлиять на имидж и успех компании. Как вы можете включить это в свою стратегию управления?

1. Перерабатывать содержимое

Опубликованные статьи, тематические исследования, видео и посты могут быть бесконечным источником дальнейших идей. Вы можете конвертировать их в другие форматы, чтобы сделать ваше сообщение более привлекательным и охватить новые целевые группы через различные каналы коммуникации. Поэтому стоит создавать так называемый вечнозеленый контент, который всегда актуален, чтобы вы могли использовать его в любое время. Такой контент также может генерировать больше трафика на ваш сайт.

2. Создать новый контент

Это связано с абзацем выше. Клиенты будут продолжать искать всесторонние знания и материалы, которые предоставят им больше информации о ваших услугах, удовлетворят их потребности и ответят на их вопросы. Поэтому крайне важно удовлетворить эти требования несколькими способами.

3. Автоматизируйте маркетинг

Используйте инструменты для управления процессами маркетинга или продаж. К ним могут относиться:

• рассылка новостей,
• создание целевых страниц,
• проведение послепродажных опросов,
• отслеживание статистики (например, процент отказов в корзине, коэффициент конверсии, измерение удовлетворенности клиентов, результаты рекламных кампаний и т. д.),
• управление задачами команды,
• выставление счетов, подготовка договоров.

Это повысит качество и эффективность обслуживания клиентов, а значит, у клиентов останется положительный опыт работы с компанией.

Краткое содержание

Но значит ли это, что воронка продаж ушла в прошлое? Не обязательно, скорее, требует чуть более свежего взгляда и учета текущего потребительского поведения. Прежде всего, речь идет о гибкости и адаптации к новым условиям, что возможно при совмещении двух описанных в статье моделей – воронки продаж и маховика.

Читайте также: 4 лучшие методики продаж. Как выбрать правильный?

Если вам нравится наш контент, присоединяйтесь к нашему сообществу занятых пчел в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.