Как рассчитать показатели ROAS, которые действительно важны для вашего бизнеса

ROAS означает «окупаемость расходов на рекламу», то есть сумму дохода, полученного от каждого доллара, потраченного на рекламную или маркетинговую кампанию. В то время как рентабельность инвестиций (ROI) может применяться ко всей маркетинговой стратегии, ROAS фокусируется на одной конкретной кампании за раз.

Как рассчитать рентабельность инвестиций в рекламу

Некоторые рекламные каналы, такие как Facebook , могут автоматически рассчитывать ROAS для вас, но вы все равно должны знать, как это сделать, если вы используете другие каналы, а также для определения оптимального ROAS для вашего бизнеса.

Чтобы рассчитать ROAS, просто разделите сумму дохода, полученного от рекламной кампании, на стоимость рекламы. Если вы получили 5 000 долларов США от продаж благодаря рекламной кампании, и эта реклама обошлась вам в 1 000 долларов США, то цена за доллар будет равна 5 000 долларов США, разделенным на 1 000 долларов США, или 5 долларов США, что даст вам соотношение ROAS 5:1.

ROAS как лучший уравнитель

Организация объявлений в разных кампаниях упрощает сравнение одного объявления или набора объявлений с другим с помощью ROAS. Стоимость рекламы и результаты этой рекламы сильно различаются от одного канала к другому, а также в пределах одного и того же канала, когда вы используете разные типы объявлений или ориентируетесь на разные сегменты своей аудитории. Как вы определяете каждую кампанию, зависит от вас. Это может быть одно конкретное объявление на одном канале или группа объявлений в одной кампании.

Количество переменных, которые вы можете найти между объявлениями, практически не ограничено. Некоторые различные общие переменные включают следующее:

• Стоимость между каналами
• Расходы между разными сегментами аудитории
• Стоимость на основе ключевых слов
• Суммы дохода на основе нескольких покупок
• Сумма дохода на основе рекламных предложений, таких как бесплатная доставка или скидки.

Когда вы используете ROAS, вы можете обойти все эти переменные. Если вы потратили 500 долларов на одну кампанию и заработали 2000 долларов, то коэффициент ROAS будет 1:4. Если другая кампания обошлась вам в 800 долларов и принесла 3000 долларов, то соотношение ROAS составляет 1:3,75, что делает ее менее эффективной, чем первая кампания.

Выручка против прибыли

В отличие от последовательности Фибоначчи, ROAS не обеспечивает «золотого коэффициента ROAS», подходящего для каждой компании, или даже такого, который подходит для каждого сценария для одной компании. Соотношение 5:1 может быть отличным для одной компании, но может быть катастрофическим для другой.

Одна из основных причин этого заключается в том, что ROAS сам по себе не учитывает размер прибыли. Если ваша компания работает с маржей прибыли 20% по всем направлениям, легко определить, какой коэффициент ROAS является приемлемым. Если ваша компания работает с различной маржой, что очень характерно для компаний, занимающихся электронной коммерцией, вы можете учесть это в своих коэффициентах, используя коэффициент, основанный на прибыли.

Использование POAS для измерения прибыльности

POAS означает прибыль от расходов на рекламу и является небольшой модификацией ROAS. Вместо того, чтобы сравнивать доход со стоимостью рекламы, сначала вычтите из дохода стоимость материалов, чтобы определить валовую прибыль. Затем разделите полученную прибыль на стоимость рекламы.

Если 2000 долларов продаж обходятся вам в 500 долларов, в результате чего вы получаете валовую прибыль в размере 1500 долларов, то 500 долларов, которые вы потратили на рекламу, означают, что коэффициент POAS составляет 3:1. Если эти товары стоят вам 1500 долларов, то ваше соотношение составляет всего 1:1, что, по сути, означает, что реклама стоит вам больше, чем она стоит, если только вы не рассчитываете на последующие продажи от ваших новых постоянных клиентов.

Выбор ROAS или POAS

На самом деле нет единого мнения о том, что лучше ROAS или POAS, хотя большинство компаний все еще используют ROAS. Одной из причин этого может быть то, что расчет прибыли для каждой рекламной кампании, которую вы проводите, может занимать много времени, особенно если ваша маржа варьируется.

Если вы регулярно добавляете скидки или бесплатную доставку в свои рекламные кампании, вам придется учитывать их для каждого объявления, а затем рассчитывать свои расходы поверх этого. Если ваше программное обеспечение электронной коммерции не делает это автоматически, вам придется потратить несколько минут, чтобы сделать это самостоятельно.

Использование ROAS намного проще. Общий объем продаж по каждой кампании должен быть у вас под рукой вместе со стоимостью каждой кампании. Пока у вас есть представление о том, каков диапазон вашей прибыли, очень легко выбрать приемлемое соотношение, а затем прекратить любые кампании, которые не достигают этого значения.

Что такое хороший ROAS для вашего бренда?

Все могут согласиться с тем, что более высокий коэффициент ROAS всегда лучше, чем более низкий. При этом реальная проблема заключается в том, что представляет собой приемлемый ROAS, а что нет. Может показаться заманчивым найти среднее значение по отрасли и использовать его в качестве стандарта для вашей компании, но не делайте этого. Каждый рынок, каждый бизнес, каждый сезон могут быть разными.

Если вы только начинаете заниматься электронной коммерцией или запускаете новый продукт для новой целевой аудитории, часто очень трудно избежать низкой рентабельности инвестиций, если только в вашей маркетинговой команде нет человека со значительным опытом работы на вашем рынке и каналы, которые вы используете.

Требуется время и немного денег, чтобы познакомиться с вашей целевой аудиторией, чтобы определить, на что они реагируют, и в каких каналах ваша реклама работает лучше всего. Также требуется время, чтобы обучить ваши пиксели и сгенерировать данные, которые рекламные алгоритмы могут использовать для показа рекламы наиболее вероятным потенциальным клиентам. И требуется время, чтобы начать создавать лояльную клиентскую базу, которая снизит ваши расходы на рекламу за счет повторных покупок.

Проведите множество небольших тестов с небольшими бюджетами, исключите неэффективные кампании и увеличьте бюджет для тех, у которых положительная рентабельность инвестиций. Как только вы начнете накапливать несколько выигрышных кампаний, вы сможете установить, что такое приемлемая рентабельность инвестиций.

Опыт снижает затраты и увеличивает успех

Слишком много компаний подходят к своим рекламным кампаниям как к рулетке, надеясь, что цифры в конечном итоге урегулируются сами собой, при этом тратя тысячи долларов на неэффективные кампании.

Если вы только начинаете или ваши показатели ROAS не соответствуют вашим ожиданиям, вам следует подумать о том, чтобы поговорить с кем-то с опытом, который поможет вам избежать дорогостоящих ошибок. Поговорите с опытным консультантом по электронной коммерции в Hawke Media. Ваша первая консультация бесплатна .

Дэвид Уидмарк — опубликованный автор и консультант по электронной коммерции. Он опытный разработчик JavaScript и бывший консультант по сетевой безопасности.

Источники

Подрывная реклама: что такое ROAS?

Нил Патель: Полное руководство по рентабельности инвестиций

Показатели прибыли: ROAS против POAS

Facebook: рентабельность инвестиций в покупку веб-сайта

Shopify: Полные расчеты рентабельности инвестиций