Что такое лид-скоринг? Что нужно знать B2B-компаниям, чтобы повысить эффективность своих маркетинговых усилий

Любой, кто занимается бизнесом любого рода, знает, что в большинстве случаев чем больше, тем лучше — по крайней мере, в том, что касается показателей продаж. Более высокие продажи означают больше денег, и это то, что делает акционеров или заинтересованных лиц в компании счастливыми. Это также то, что держит свет включенным и позволяет оплачивать счета, косить траву и ставить брекеты на зубы детям.

Но, как знает любой, кто провел более трех с половиной минут в мире маркетинга, не все лиды одинаковы. Некоторые из них безнадежны, а другие станут очень прибыльными клиентами. Но это не просто бросок игральной кости или глупая удача, которые приводят потенциальных клиентов с более высокой вероятностью стать клиентами — это лид-скоринг.

Что такое лид-скоринг?

Проще говоря, оценка потенциальных клиентов — это процесс, который позволяет специалистам по маркетингу и продажам понять, какие потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью конвертируются в продажи и клиентов. Он присваивает числовой рейтинг (например, от 0 до 100) набору критериев интереса на основе потенциальной пригодности этого интереса для продажи. Чем выше число, тем перспективнее лид. Затем вы берете сумму этих точек данных, и чем выше это число, тем достойнее лидерство. Очевидно, что чем больше число, тем сильнее потенциал лида. Просто, верно?

Хорошо, может быть, это не так просто. Первое, что вы спросите: «Какие критерии используются для этих рейтингов?» По правде говоря, здесь есть много возможностей. Эти критерии могут включать в себя очевидные вещи, такие как демографические данные или действия, предпринятые лидом (среди прочего, онлайн-поведение, взаимодействие с электронной почтой и взаимодействие с социальными сетями).

На самом деле, то, что вы здесь делаете, — это детализировать, разбить лидерство и присвоить каждой категории ранжирование. Чем выше совокупный рейтинг, тем больше вероятность, что вы сможете конвертировать лида в клиента. Это не просто вопрос наличия большего количества потенциальных клиентов; все дело в том, чтобы иметь самые многообещающие лиды в процессе.

Вывод: оценка лидов — это процесс, используемый для отделения менее перспективных лидов от тех, которые с наибольшей вероятностью превратятся в клиентов.

Почему оценка потенциальных клиентов важна?

В целом оценка потенциальных клиентов — это больше, чем просто еще одна стратегия цифрового маркетинга ; у него есть потенциал, если он будет реализован правильно, чтобы сделать ваши отделы маркетинга и продаж более эффективными, и, что более важно, он может оказать огромное положительное финансовое влияние на вашу компанию. Способы, которыми это возможно:

Целенаправленные и эффективные маркетинговые кампании

Внедрив оценку потенциальных клиентов , вы сможете точно определить, какие кампании и каналы приносят высококачественные лиды , которые с наибольшей вероятностью превратятся в клиентов. Как только вы поймете, как и откуда берутся эти лиды, вы сможете настроить свои маркетинговые стратегии, чтобы генерировать больше лидов того же типа.

Взаимодействие между отделами продаж и маркетинга

Небольшой бизнес 101: продажи и маркетинг — не одно и то же! Маркетинг информирует и привлекает потенциальных клиентов, сосредотачиваясь на повышении узнаваемости бренда, в то время как специалисты по продажам должны конвертировать потенциальных клиентов в платящих. В большинстве компаний отделы продаж и маркетинга — это совершенно разные команды.

Отсутствие системы лид-скоринга (или наличие не очень эффективной) может только ослабить связь между продажами и маркетингом в вашей компании. Как только будет внедрен надежный процесс оценки лидов, лиды, которые маркетинг переведет в продажи, будут «квалифицированными», то есть достигнут хотя бы минимального порога, который вы заранее определили, и будут способствовать лучшему взаимодействию между вашими отделами продаж и маркетинга. .

Увеличение продаж и доходов

После того, как процесс оценки потенциальных клиентов будет внедрен, отдел продаж может легко расставить приоритеты, какие из потенциальных клиентов будут работать в первую очередь. Это делает отдел продаж более эффективным, помогая им понять, на каких потенциальных клиентах следует сосредоточиться. Способность превращать низко висящие плоды в клиентов — естественный способ увеличения доходов компании.

Эти баллы представляют собой только самые важные атрибуты, которые оценка лидов может дать компании. Есть также множество более мелких и менее заметных преимуществ, в том числе упрощение, рационализация и сокращение бюджетов во многих частях организации.

Вывод: без какого-либо процесса оценки лидов вы будете тратить много времени и усилий на поиск лидов, которые никогда не конвертируются в продажи.

Некоторые основные модели подсчета лидов

Мы определили, что оценка интереса означает присвоение числового значения нескольким заранее определенным точкам данных, связанным с этим интересом. После оценки лида ему присваивается номер: рейтинг. Набранный лид кладется в банк с другими набранными лидами, а те, у кого самые высокие рейтинги, первыми рассматриваются отделом продаж. Теперь, когда мы разобрались с этим, пришло время узнать, из чего состоит типичная модель оценки потенциальных клиентов.

Вы даете оценку атрибуту лида (например, отрасли, в которой работает лид), которая основана на исторических данных. Так, например, лид, работающий в наукоемкой компании, может получить более высокий балл, чем, скажем, в розничном секторе. В этом случае значение этой категории присваивается на основе использования лида.

Синергия между отделами

Прежде чем применять какую-либо модель оценки лидов, отделы продаж и маркетинга должны договориться о том, какие атрибуты используются для оценки лидов. Если есть расхождение во мнениях, то некоторые менее квалифицированные лиды могут оказаться на вершине кучи, в то время как другие потенциально многообещающие могут оказаться на обочине, что приведет к огромной упущенной возможности.

Определение порога оценки потенциальных клиентов

Важно знать, какая оценка является правильной, чтобы сказать маркетингу, чтобы передать преимущество продажам, когда придет время. Следуя синергии между отделами, и отделы продаж, и отделы маркетинга должны согласовать это пороговое значение при отделении квалифицированных лидов от остальных. Это непростой баланс, так как слишком высокая планка исключает квалифицированных лидов, а слишком низкая позволяет потенциальным клиентам, которые, вероятно, не заслуживают внимания специалистов по продажам.

Определение явных оцениваемых атрибутов

Здесь вы присваиваете номера конкретным атрибутам лида. Конечно, все ситуации разные, но типичные качества включают в себя:

• Промышленность
• Размер компании
• Должность/должность
• Многолетний опыт работы в отрасли
• Размер компании/выручка
• Географическое положение

Это несколько типичных примеров атрибутов; в зависимости от вашей отрасли и других факторов, их может быть намного больше.

Определение неявных оцениваемых атрибутов

Есть и другие факторы, которые также могут быть оценены, основанные на онлайн-поведении. Это включает:

• Просмотры веб-сайта
• Участие в социальных сетях
• Электронная почта открывается/щелкает
• Запросы на подписку на рассылку
• Запросы дополнительной информации (контактные запросы, отправка форм контента, загрузки, бесплатные образцы и т. д.)

Конечно, есть и некоторые «негативные» действия, которые могут повлиять на оценку лидов. Это включает:

• Отписка от списка рассылки
• Предоставление названия должности, которое может означать отказ от участия (студент, пенсионер, безработный и т. д.)
• Перечень вакансий в конкурирующей компании (с указанием отраслевых исследований)

Как компании используют лид-скоринг

Как вы уже знаете, компании, особенно с четко определенными отделами продаж и маркетинга, могут использовать оценку потенциальных клиентов несколькими способами. Например, наши эксперты по цифровому маркетингу в Hawke Media обнаружили, что оценка лидов приводит к меньшим затратам времени и денег, поскольку его отделы работают синергетически, упорядоченно, когда отделы продаж и маркетинга работают вместе, чтобы конвертировать квалифицированных потенциальных клиентов в продажи. Это также укрепляет отношения с потенциальными клиентами, обеспечивает четкую фокусировку для специалистов по продажам и, как обнаружили компании, продающие дорогостоящие товары, сокращает время для преобразования потенциальных клиентов в клиентов.

В заключение

Каждый бизнес сегодня хочет добиться успеха — этот успех зависит от продаж, а эти продажи зависят не только от лидов, но и от квалифицированных лидов. Скоринг лидов — обязательный процесс для любой достойной компании. По всем причинам, уже упомянутым выше (экономия времени и денег, выявление квалифицированных лидов и обеспечение синергии между маркетингом и продажами), внедрить оценку лидов не составляет труда. Благодаря хорошо спланированной и тщательно проработанной модели оценки лидов ваш бизнес выиграет не только от увеличения доходов и снижения затрат, но и от опыта ваших потенциальных клиентов.

Готовы вывести свой маркетинг на новый уровень? Получите бесплатную консультацию уже сегодня.

Крис Капелле — эксперт по технологиям, писатель и инструктор. Более 25 лет он работал в издательской, рекламной и потребительской отраслях.

Источники

Палата США — https://www.uschamber.com/co/grow/sales/sales-vs-marketing#:~:text=In%20the%20самые простые%20of%20terms,potent%20customers%20into%20actual%20ones .

Forbes – https://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2020/07/17/the-real-difference-between-sales-and-marketing-and-how-one-sets-the-stage-for- тот-другой/?sh=41bd6a3820f8

Oracle — https://docs.oracle.com/en/cloud/saas/marketing/eloqua-user/Help/LeadScoring/LeadScoring.htm