Что такое отслеживание лидов? Почему важно отслеживать потенциальных клиентов?

Лиды — это источник жизненной силы успешного бизнеса, но что такое отслеживание лидов? Лид — это тот, кто взаимодействует с вашим бизнесом и может превратиться в клиента. Лиды могут быть людьми, просматривающими ваши продукты на вашем веб-сайте или нажимающими на ваши целевые страницы.

Они также могут быть людьми, которые подписываются на ваши маркетинговые кампании по электронной почте.

Отслеживание лидов — это искусство выяснить, откуда пришли ваши лиды и какой путь они прошли от момента, когда они впервые открыли для себя ваш бизнес, до стадии, когда они готовы совершить покупку.

Отслеживание потенциальных клиентов помогает специалистам по продажам и маркетингу сотрудничать, чтобы находить более квалифицированных потенциальных клиентов, заключать больше сделок и получать больше прибыли для бизнеса. Более того, благодаря отслеживанию лидов вы можете уменьшить сумму, которую вы тратите на стратегии привлечения лидов, не дающие нужных результатов.

Вот что вам нужно знать об отслеживании потенциальных клиентов…

Что такое отслеживание лидов? Основы отслеживания лидов

Отслеживание потенциальных клиентов включает в себя, по сути, отслеживание движения ваших потенциальных клиентов на различных этапах воронки продаж и маркетинга. С программным обеспечением для отслеживания потенциальных клиентов компании могут использовать различные инструменты, чтобы составить карту пути к покупке.

В современном сложном цифровом мире средний клиент перемещается по множеству различных платформ и сред в поисках решения своей проблемы. Эксперты говорят, что в среднем для совершения продажи требуется около 8 прикосновений к бренду.

Чтобы увеличить свои шансы на увеличение продаж, вам необходимо понять, откуда приходят ваши лиды, как они взаимодействовали с вашей компанией в прошлом и какие кампании, скорее всего, повлияют на их решения.

Внедрение надлежащего отслеживания потенциальных клиентов означает, что вы также можете предоставить своим отделам продаж все контекстуальные данные, необходимые им для совершения продажи. Система отслеживания потенциальных клиентов может собирать информацию о путешествии клиента, чтобы вы могли настроить свой рекламный ход.

Является ли отслеживание лидов таким же, как оценка лидов?

Примечательно, что хотя отслеживание потенциальных клиентов и их оценка являются взаимосвязанными процессами в маркетинге и продажах, они немного отличаются.

Отслеживание лидов описывает поведение лида на пути к покупке. Оценка лидов включает в себя присвоение положительной или отрицательной оценки лиду в зависимости от вероятности его конвертации.

Используя лид-аналитику в вашей системе отслеживания лидов, вы будете более подготовлены для присвоения точной оценки каждому из ваших потенциальных клиентов. Каждый раз, когда лид совершает записываемое действие, он может инициировать вычет или добавление баллов к его счету, что помогает маркетологам количественно оценивать поведение клиентов.

Зачем компаниям нужны системы отслеживания лидов?

Отслеживание потенциальных клиентов — важный шаг в объединении ваших стратегий продаж и маркетинга. Когда продажи и маркетинг работают вместе, они могут лучше понять вашу целевую аудиторию и определить, что действительно необходимо, чтобы превратить каждого потенциального клиента в постоянного клиента.

С помощью решения для отслеживания лидов компании могут:

Создавайте лучшие образы клиентов

Более глубокое понимание вашей целевой аудитории является ключом к увеличению продаж в современном мире, ориентированном на опыт. Вашим клиентам нужен персонализированный и актуальный опыт на каждом этапе воронки продаж.

Для этого компаниям необходимо знать, как их клиенты продвигаются по пути покупателя. Вы можете использовать информацию из своей системы управления потенциальными клиентами, чтобы создавать более точные профили клиентов и сегментировать свою аудиторию.

Расширение возможностей продаж

Благодаря более глубокому пониманию вашей аудитории и лучшей сегментации компании могут предлагать своим клиентам лучшие продукты и услуги на основе данных.

Ваша система управления потенциальными клиентами может даже помочь вам определить наилучшее время для обращения к клиенту, чтобы увеличить ваши шансы на конверсию.

С помощью отчетов и аналитики данных вы сможете оптимизировать свои процессы продаж и маркетинга, удаляя из своей кампании все стратегии, которые могут не работать.

Улучшение принятия решений

Данные помогают компаниям принимать более обоснованные решения о том, как вести маркетинг и продажи. Отслеживание потенциальных клиентов может сигнализировать о проблемах в вашей текущей деятельности, которые, возможно, необходимо обновить.

Правильная технология также может помочь вашей компании лучше ориентироваться в кампаниях, которые принесут наилучшие результаты для вашей команды.

Как отслеживать потенциальных клиентов

Советы по лучшему отслеживанию лидов и управлению ими

Лучший способ оптимизировать отслеживание потенциальных клиентов — инвестировать в правильную технологию. Система управления потенциальными клиентами, CRM и ряд других ценных инструментов гарантируют, что у вас будет больше информации, необходимой для принятия обоснованных решений на протяжении всего процесса продаж и маркетинга.

Для успешного отслеживания потенциальных клиентов вам потребуется:

1. Технология отслеживания лидов

Решение для отслеживания лидов — это комплексная система, предназначенная для помощи в отслеживании лидов по нескольким каналам и средам. Вы можете использовать эти инструменты, чтобы увидеть, откуда поступает ваш лид-трафик, и использовать сводки по эффективности, чтобы понять эффективность ваших кампаний.

Решения для отслеживания потенциальных клиентов часто поставляются с настраиваемыми панелями мониторинга, где вы можете увидеть некоторые из ключевых показателей эффективности, наиболее важных для вашего бизнеса (например, кто ваши лучшие издатели).

Вы также можете использовать эту технологию, чтобы глубже погрузиться в информацию о своих лидах, чтобы вы могли улучшить свои пользовательские образы и знания о своем целевом рынке.

2. Ведущие инструменты квалификации и оценки

Отслеживание того, откуда приходят ваши лиды, — это только часть того, чтобы убедиться, что вы получаете максимальную отдачу от своих стратегий приобретения и взращивания. Чтобы свести к минимуму потери времени вашим отделом продаж и повысить шансы на конверсию, вам также понадобится способ квалифицировать потенциальных клиентов.

Многие инструменты для отслеживания лидов и решения CRM позволят вам применять оценки к лидам на основе автоматических триггеров и систем. Например, вы можете начислять баллы лиду, когда он взаимодействует с вашими электронными письмами или загружает что-то с вашего веб-сайта.

С другой стороны, вы снизите оценку лида, если он перестанет взаимодействовать с вашим брендом в течение длительного периода времени.

3. CRM-технология

Решения CRM часто идут рука об руку с инструментами отслеживания и оценки лидов. Эти решения необходимы, чтобы помочь вам собрать как можно больше информации о ваших индивидуальных потенциальных клиентах и ​​вашей более широкой аудитории.

С помощью инструментов управления взаимоотношениями с клиентами вы можете внимательно следить за тем, сколько взаимодействий клиента с вашим бизнесом и какие связи они установили в прошлом.

Решения CRM могут просеивать большие объемы данных и сопоставлять информацию, необходимую для создания профилей пользователей, с минимальными усилиями.

4. Программное обеспечение для отслеживания продаж

Сейчас, когда специалисты по продажам работают в самых разных средах, компаниям важно иметь возможность отслеживать продажи, происходящие в их экосистеме.

Программное обеспечение для продаж обычно представляет собой решение, интегрированное с системой CRM или встроенное в нее, чтобы помочь отслеживать прогресс, которого добивается ваша команда, когда дело доходит до заключения сделок.

Благодаря технологии отслеживания потенциальных клиентов, используемой вместе с программным обеспечением для продаж, отделы продаж часто могут принимать более обоснованные решения о том, как связаться со своими потенциальными клиентами.

5. Инструменты захвата и взращивания лидов

Наконец, не забудьте внедрить инструменты для захвата и взращивания потенциальных клиентов, когда это возможно. Конструкторы целевых страниц и конструкторы форм, которые позволяют собирать информацию от клиентов для вашей CRM и списка контактов, необходимы для управления потенциальными клиентами.

Вы также можете подумать о реализации маркетинговых кампаний по электронной почте, чтобы со временем взращивать и конвертировать потенциальных клиентов.

В идеале, большая часть вашего программного обеспечения для отслеживания потенциальных клиентов, управления ими и подсчета очков должна работать вместе благодаря интеграции и крючкам, чтобы вы могли поддерживать полный поток данных.

Объединение маркетинга и продаж в отслеживании потенциальных клиентов

Отслеживание потенциальных клиентов требует тщательного планирования и координации, чтобы вы могли получить наилучшее представление о своей целевой аудитории и своих потенциальных клиентах с течением времени. Большинство компаний считают, что отслеживание потенциальных клиентов является обязанностью специалистов по продажам, поскольку именно они больше всего привыкли иметь дело с потенциальными клиентами.

Тем не менее, эффективная стратегия отслеживания потенциальных клиентов часто предполагает объединение команд по продажам и маркетингу.

Маркетинговая команда также играет свою роль в комплексной среде управления потенциальными клиентами, поскольку они создают контент и инструменты, необходимые для привлечения новых клиентов в воронку продаж, и они необходимы для продвижения потенциальных клиентов по каналу продаж.

Команды по продажам и маркетингу должны работать вместе над потенциальными клиентами и отслеживанием потенциальных клиентов посредством беспрепятственного сотрудничества. Объединение ваших отделов продаж и маркетинга поможет создать более индивидуальный, информированный и образованный подход к продажам, который позволит каждому клиенту почувствовать себя индивидуальностью.

Помните, что отслеживание потенциальных клиентов предназначено не только для отдела продаж.

Fabrik: брендинговое агентство нашего времени.