Что такое стратегия продаж? Ваш универсальный путеводитель по успешным продажам

Ключом к построению успешной организации продаж является продуманная стратегия.

Стратегия продаж служит «единым источником правды» или основой, которая определяет все ваши процессы и тактики продаж. Это то, что дает вашей организации по продажам возможность достигать своих целей наиболее эффективным способом и определяет, как точно измерить успех.

В этой статье я собираюсь ответить на животрепещущий вопрос: что такое стратегия продаж? Мы углубимся во все, что вам нужно знать о надежных стратегиях продаж, о том, что вам нужно, чтобы создать их самостоятельно, и о том, как использовать инструменты анализа продаж , чтобы воплотить эту стратегию в жизнь.

Что такое стратегия продаж?

Стратегия продаж определяется как процессы и действия, которых придерживается торговая организация для достижения своих целей.

Он предназначен для информирования отделов продаж о том, как позиционировать предложение своей компании, находить нужных потенциальных клиентов, конвертировать потенциальных клиентов и, в конечном итоге, завоевывать новый бизнес.

Важно отметить, что стратегия продаж — это не одноразовый документ, который руководители отдела продаж просто пишут, распечатывают и прикрепляют к стене. Вместо этого он развивается на фоне меняющихся рыночных тенденций, целей компании и меняющихся потребностей организации в талантах.

Существует несколько типов стратегий продаж, но при правильной разработке стратегия продаж служит компасом, который ведет к успеху всю команду по выходу на рынок (GTM) — будь то представители по развитию продаж (SDR), менеджеры по работе с клиентами (AE), менеджеры по продажам. или любые другие роли в продажах.

Кому вообще нужна стратегия?

Без эффективной стратегии продаж SDR, AE и всем остальным в торговой организации не хватает руководства, необходимого для полного раскрытия их потенциала и максимального успеха.

Конечно, можно закрывать сделки без стратегии продаж. Но с ним ваша работа будет намного проще, организованнее и успешнее.

Рассмотрим следующие выводы из опроса Forrester :

Эта отрезвляющая статистика рисует яркую картину: торговые представители часто не готовы встречаться с потенциальными клиентами. Они могут не знать, что нужно потенциальному клиенту, а также то, как компания представителя может предоставить решение.

В совокупности это может лишить их шансов превратить потенциальных клиентов в клиентов.

Стратегия продаж предотвращает эти упущенные возможности и обеспечивает необходимую структуру, тактику и инструменты для достижения успеха.

Какие стратегии обязательны для вашей команды по продажам?

Итак, мы все согласны с тем, что эффективная стратегия продаж имеет решающее значение. Теперь, что вам нужно, чтобы построить один?

Точно так же, как при строительстве здания, вам нужен прочный фундамент, если вы хотите добиться успеха. Нет смысла строить звездную стратегию продаж, если она уходит своими корнями в зыбкую почву.

Вот три обязательных пункта, которые необходимо выполнить в первую очередь, если ваша стратегия будет иметь наилучшие шансы на успех:

1. Целеустремленные лидеры

Менеджеры по продажам при участии менеджеров по продажам несут ответственность за разработку стратегий продаж, ориентированных на результат. Результат любой данной стратегии будет во многом зависеть от опыта, видения и управленческого подхода этих лидеров.

Согласно Harvard Business Review , лидеры, обладающие следующими чертами, будут наиболее способны реализовать успешную стратегию продаж.

• Сосредоточьтесь на целях. Лучшие лидеры по продажам следят за тем, чтобы их команды оставались сосредоточенными на целях и сроках, и, естественно, поощряют свои команды придерживаться того же менталитета. Они самодисциплинированы и поддерживают чувство безотлагательности в своих командах.
• Командование. Они устанавливают твердое руководство своей командой и возлагают на каждого человека высокий уровень ответственности.
• Сделайте правильный выбор при найме. Они сосредотачиваются на найме продавцов, которые могут построить прочные отношения, умеют убеждать и имеют необходимый опыт.
• Сильные тренеры. Они понимают, что существует множество различных стилей продаж, и адаптируют свою стратегию коучинга, чтобы приносить пользу каждому человеку.

2. Квалифицированный отдел продаж

Опыт — это только один аспект того, что делает продавцов способными продавать. Вот некоторые из наиболее важных характеристик высокопроизводительных SDR и AE.

• Смотрите общую картину. Помимо концентрации на целях и квотах, высокоэффективные представители понимают, какой вклад они вносят в успех компании.
• Действующий по собственной инициативе. Хорошие представители чувствуют сильное внутреннее стремление упорно работать и добиваться успеха.
• Способный и совместимый. Отличные представители не только быстро осваивают основы работы в вашей компании, но и придерживаются свода правил. Они командные игроки и придерживаются проверенных процессов.
• Адаптивный. Успешные торговые представители стремятся к коучингу и готовы пробовать новые тактики.
• Представительный. Они легко строят и поддерживают отношения с потенциальными клиентами.

3. Стек продаж, ориентированный на ценность

Сегодня инструментов продаж почти столько же, сколько компаний.

Выбирая, какие из них лучше всего подходят для вашей организации продаж, помните: решения, обеспечивающие большую эффективность, скорость и организованность, обеспечат наибольшую ценность и позволят вам реализовать свою стратегию продаж.

Вот несколько примеров категорий технологий, которыми должна обладать ваша торговая организация:

• Создание списка
• Контактные данные
• Перспективная квалификация
• Содействие/анализ встреч (например, планирование календаря, анализ разговоров)
• Участие в продажах

Более подробную информацию о каждой из категорий можно найти здесь .

7 шагов к успешной стратегии продаж

Как только у вас появятся нужные специалисты и технологии, вы будете готовы приступить к разработке действенной стратегии продаж, которая поможет создать воронку продаж.

Вы захотите потратить некоторое время на изучение примеров стратегии продаж и просмотр шаблонов стратегии продаж — они могут вдохновить вас на ваши собственные планы и процессы. Но ничто не заменит индивидуальную стратегию, адаптированную к вашим конкретным требованиям и ситуации.

Вот основные шаги, которые вам нужно предпринять, чтобы создать успешный собственный сайт.

Шаг 1. Согласование целей организации

Мы часто называем отдел продаж «организацией продаж». Действительно, отдел продаж может ощущаться как собственная компания со своей собственной культурой и практиками.

Но важно помнить, что процесс продаж работает как часть более крупной организации.

Это означает, что цели продаж должны отражать общие цели и задачи компании, а стратегия продаж должна продвигать общую бизнес-стратегию.

Чтобы это произошло, лидеры продаж должны регулярно встречаться с руководителями компании и другими заинтересованными сторонами, чтобы быть в курсе изменений в компании, тенденций рынка и изменяющихся потребностей бизнеса.

Оттуда преобразуйте бизнес-цели в цели продаж. Это может быть в форме увеличения целей и квот, изменения позиции предложения компании во время торговых презентаций или переключения внимания с одного клиента на другого.

Шаг 2. Определите свой ICP

Ваш профиль идеального клиента (ICP) — это то, кому ваша компания хочет продавать свои товары или услуги.

При разработке ICP мы рекомендуем обратиться к руководителям вашей компании, маркетинговой команде, специалистам по исследованиям и разработкам и специалистам по работе с клиентами. Все эти точки зрения помогут понять, на кого именно должна ориентироваться ваша команда по продажам и почему.

Есть несколько соображений, которые следует учитывать при определении ICP.

Во-первых, это демографическая информация. К какой отрасли, размеру компании и региону деятельности относится ваш ICP?

Например, возможно, вы являетесь североамериканской компанией, которая продает решение, помогающее службам доставки, таким как UPS и DHL , работать более эффективно. Вашим ICP могут быть все службы доставки в США, Мексике и Канаде. Вы можете включить и другие критерии, например, сколько доставок компания делает в месяц или сколько дохода генерируется в каждом регионе.

Чтобы определить свой ICP, вы также должны рассмотреть его основные ограничения и болевые точки, такие как бюджет: нет большого смысла ориентироваться на компании-поставщики, которые не захотят или не смогут позволить себе ваше решение.

Наконец, вам необходимо получить глубокое представление о текущих проблемах перевозчиков и общих отраслевых болях, чтобы определить, принесет ли ваша услуга им ценность.

Шаг 3: Разработайте книгу продаж

Книга по продажам похожа на руководство по процессам и передовым методам, которое поможет вашим торговым представителям пройти через различные сценарии и этапы процесса продаж. К ним относятся поиск, квалификация лидов, успешная презентация и подготовка к ответам на общие вопросы или возражения, а также методы убеждения и способы ведения переговоров.

Вот лишь некоторые из компонентов всеобъемлющей книги по продажам:

• Ресурсы по адаптации и продажам
• Подробная информация о покупателях
• Правила участия
• Процессы и ожидания в отношении ведения учета и целостности данных
• Цены
• Демонстрационные потоки продукта
• Обмен сообщениями
• Ответы на вопросы и возражения

Шаг 4: Обучите свой отдел продаж

Даже опытные продавцы нуждаются в глубоком обучении, чтобы реализовать свой потенциал и добиться успеха.

Умение продавать — это одно. Понимание вашего продукта, его ценностного предложения, вашего общего адресного рынка , его проблем и того, что ищет ваш ICP, — это совсем другое.

Шаг 5: Сотрудничайте с маркетологом

Когда отделы продаж и маркетинга работают изолированно друг от друга, часто сложно реализовать стратегию продаж.

Это связано с тем, что продажи зависят от маркетинга для запуска входящего маркетинга , который направлен на привлечение лидов, которые могут стать платными клиентами.

Входящий маркетинг — это процесс, помогающий потенциальным новым клиентам открыть для себя вашу компанию, предоставляя им ценный контент и информацию, адаптированную к их потребностям.

Его цель — повысить узнаваемость бренда, привлечь потенциальных клиентов и вовлечь пользователей, чтобы вы могли добавить их в воронку продаж и в конечном итоге конвертировать их.

Когда продажи и маркетинг работают вместе, результаты этих усилий будут гораздо более эффективными, чем если бы маркетинг просто привлекал потенциальных клиентов и передал их вашим SDR. Все ваши действия по входящему маркетингу, такие как маркетинг по электронной почте, ретаргетинг и кампании PPC , органические социальные сети, интеллектуальное лидерство, блоги, электронные книги, вебинары и многое другое, будут соответствовать вашей стратегии продаж.

Это помогает гарантировать, что все потенциальные клиенты, квалифицированные в области маркетинга, попадут в ваш отдел продаж в хорошем состоянии. Эти лиды поймут ваше ценностное предложение и актуальность еще до того, как начнут говорить с SDR.

Шаг 6: Запустите исходящий маркетинг

Исходящий маркетинг представляет собой тактику и процессы, которые отделы продаж используют для выявления потенциальных клиентов, представления им продукта или услуги, предложения ценности и попытки создать новый канал продаж.

Это важнейший компонент стратегии продаж, поскольку это один из основных способов, с помощью которых ваши торговые представители превращают потенциальных клиентов в новых клиентов.

Исходящий маркетинг включает в себя следующие три аспекта:

Поиск продаж

Поиск потенциальных клиентов — это процесс выявления потенциальных новых клиентов или покупателей, которые соответствуют вашей ICP.

Цель состоит в том, чтобы найти людей, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами, и добавить их в воронку продаж . После добавления их в вашу CRM ваша цель состоит в том, чтобы развивать их до тех пор, пока они не будут готовы закрыть сделку и стать платными клиентами.

Эффективный поиск потенциальных клиентов делает остальную работу проще и эффективнее. Благодаря лучшему поиску вы можете значительно увеличить вероятность выполнения своих квот и достижения своих целей.

Например, помимо стандартных демографических критериев, вы также можете сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые:

• Регулярно превышайте определенный объем веб-трафика
• Уже работаете с конкурирующими или бесплатными поставщиками
• Работа в определенном регионе или стране
• Инвестируете в новые технологии или маркетинговые каналы

Выявление потенциальных клиентов, которые соответствуют этим типам критериев, вероятно, потребует некоторого инструмента анализа продаж.

Similarweb Sales Intelligence обеспечивает обзор вышеуказанных факторов (и многих других) для более чем 100 миллионов веб-сайтов, позволяя вам находить идеальных потенциальных клиентов с гораздо большей точностью и скоростью, чем позволяют традиционные методы исследования.

Ведущая квалификация

Квалификация потенциальных клиентов — это следующий набор шагов, которые команды продаж используют, чтобы определить, действительно ли потенциальный клиент подходит для того, чтобы стать постоянным клиентом.

Это неотъемлемая часть цикла продаж, которая позволяет вашим торговым представителям сосредоточить свое время и ресурсы на релевантных потенциальных клиентах, отсеивая ненужных.

Квалификация лидов включает в себя:

• Выполнение обогащения потенциальных клиентов для дополнения существующей информации, если у вас недостаточно данных
• Оценка приводит к установлению срочности
• Поговорите с ними по телефону, чтобы узнать больше об их роли и намерениях.
• Определение того, есть ли у них полномочия, деловая потребность, готовность и бюджет для покупки вашего продукта или услуги.

Консультативная продажа

Консультативные продажи — это когда вы, как торговый представитель, выступаете в качестве надежного источника ценной информации и практических идей , которые ваши потенциальные клиенты могут использовать для улучшения результатов своего бизнеса.

Это отличная техника и эффективная тактика для достижения ваших целей и реализации стратегии продаж.

Демонстрация того, что вы хотите приносить пользу, а не просто заключить сделку, на самом деле является одним из лучших способов закрыть сделку.

Консультативная продажа включает в себя:

• Получение глубокого понимания потребностей, проблем, целей и текущего контекста ваших потенциальных клиентов с помощью данных
• Использование идей, извлеченных из этих данных, для выявления новых тенденций, возможностей или вещей, о которых следует знать.
• Развитие прочных связей и утверждение себя в качестве доверенного и надежного консультанта как во время процесса продаж, так и за его пределами.
• Позиционирование услуг или продуктов вашей компании как ценного решения потребностей потенциального клиента.

Современный инструмент продаж, такой как Similarweb Sales Intelligence , может быть неоценим, позволяя вам правильно понять бизнес ваших потенциальных клиентов и его текущий рыночный контекст.

Генератор аналитических данных Sales Intelligence , например, может автоматизировать трудоемкую работу по поиску «самородков аналитики» для добавления в электронные письма о продажах, что делает консультационный подход к продажам гораздо более масштабируемым.

Шаг 7. Оцените производительность

Последним шагом в создании стратегии продаж является создание инфраструктуры, позволяющей постоянно анализировать эффективность, сосредоточив внимание на показателях эффективности продаж, которые наиболее важны. Вот основные KPI , которые следует учитывать:

• Доставка лидов, отвечающих критериям продаж
• Время первого ответа
• Количество аккаунтов, с которыми связались
• Количество задействованных аккаунтов
• Создание возможности на первом этапе
• Создание возможности на втором этапе
• Средний доход на аккаунт
• Приобретены новые логотипы
• Доход от нового логотипа
• Коэффициент выигрыша в новом бизнесе
• Доллары расширения
• Сокращение долларов
• Отток долларов
• Общий отток клиентов
• Чистый доход от расширения
• Чистый новый доход
• Достижение индивидуальной квоты
• Доход от продажи на представителя

Примеры стратегии продаж: 3 главных совета от проверенных победителей

Изучение создания стратегии продаж — это одно, а практическое применение этих знаний — совсем другое.

Вот несколько советов от гуру продаж и бизнес-экспертов, которые немного разбираются в стратегиях продаж.

1. Собираетесь сказать «нет» потенциальному клиенту? Сделайте паузу

Если во время разговора с потенциальными клиентами по телефону они спрашивают, может ли ваш продукт или услуга сделать для них XYZ, ответ категорическим «Нет» , скорее всего, уничтожит вашу сделку. Вместо этого постарайтесь быть любезным.

По словам автора бестселлеров и тренера по стратегии продаж Гранта Кардоне, успешные стратегии продаж позволяют торговым представителям укреплять доверие, проявляя гибкость к возникающим запросам и вызовам.

В сообщении в блоге на своем веб-сайте Грант пишет : «Вы можете подумать: «Я не хочу вводить клиента в заблуждение. Я буду слишком много обещать и не смогу выполнить». Говорить покупателю: «Я хотел бы, чтобы это произошло для вас» — это искусство, а не «это невозможно» или «я не могу этого сделать».

«Проблема в том, что как только вы говорите «нет» или что вы не можете что-то сделать, потому что вы «такой честный»; вы просто исключили любую возможность сделать что-либо для клиента.

«В следующий раз, когда клиент потребует невозможного, скажите: «Я никогда не говорю «нет», пока не придется».

2. Совершенствуйте свою подачу

Возможность четко и лаконично описать продукты/услуги вашей компании и ценностное предложение в контексте бизнеса потенциального клиента имеет важное значение для привлечения его внимания.

По словам Роберта Хержавека , предпринимателя, инвестора и одного из главных героев Shark Tank на канале ABC, создание отличной презентации — это демонстрация вашего опыта.

«Если повезет, у вас есть 90 секунд», — поделился Херявек. «Если вы не сможете убедительно изложить свою точку зрения за это время, вы упустите шанс оказать влияние.

«Факты и цифры важны, но это не единственные критерии, которые вы должны представить таким образом, чтобы вызвать доверие и опыт. Если вы не готовы к этому, вы можете просто упустить свою следующую большую возможность».

3. Расскажите историю

Рассказывание историй может быть мощной техникой для того, чтобы увлечь ваших потенциальных клиентов, вызвать эмоциональный отклик и создать более запоминающиеся взаимодействия.

Когда вы используете истории в процессе продаж, вы помогаете установить более тесные связи с потенциальными клиентами, что помогает вам реализовать свою стратегию продаж.

По словам профессора Стэнфордской высшей школы бизнеса Дженнифер Аакер , «исследования показывают, что наш мозг не запрограммирован на то, чтобы понимать логику или запоминать факты очень долго. Наш мозг устроен так, чтобы понимать и запоминать истории.

«История — это путешествие, которое волнует слушателя, и когда слушатель отправляется в это путешествие, он чувствует себя по-другому. Результатом является убеждение, а иногда и действие».

Шаблоны стратегии продаж — стоит ли их использовать?

Не существует универсального подхода к стратегии продаж. При его создании для вашей организации вы должны учитывать свою отрасль, решение и ценностное предложение, а также потребности и проблемы вашего конкретного ICP.

Может показаться заманчивым найти шаблон стратегии продаж с заполнением пробелов, но лучший способ создать выигрышную стратегию продаж — создать ее органично.

Поднимите свой успех в продажах

К настоящему моменту у вас будет четкое представление о том, как эффективная стратегия продаж служит основой успеха вашего отдела.

Наличие комплексной и четко определенной стратегии позволяет каждому члену вашей команды понять свою роль, повысить эффективность продаж и вместе помочь компании достичь ее бизнес-целей.

Часто задаваемые вопросы

Каковы 4 стратегии продаж?

Продавцы используют четыре основные стратегии продаж: продажи на основе сценариев, продажи на основе удовлетворения потребностей, консультационные продажи и продажи со стратегическими партнерами.

Что такое стратегия продаж?