Как лучше всего собирать потенциальных клиентов B2B?

Когда дело доходит до лидогенерации, существует миллион различных способов сбора лидов. Но как лучше всего это сделать? Какой самый эффективный метод для вашего бизнеса? Есть много факторов, которые следует учитывать при принятии решения о том, как собирать потенциальных клиентов. Давайте рассмотрим некоторые из самых популярных методов и выясним, какой из них подходит именно вам.

Что такое лид для бизнеса B2B?

Лидер продаж B2B — это лицо или организация, у которых есть интерес, бюджет или полномочия для ведения бизнеса с вашей компанией и приобретения вашего продукта или услуг.

Это квалифицированные перспективы, с которыми вы можете связаться, чтобы закрыть продажу. И это, прежде всего, главный приоритет для компаний с подходом B2B, поскольку это начальная часть их процесса продаж. Думайте о лидах как о топливе для двигателей компаний B2B.

Чтобы улучшить качество лидов, которые генерирует ваша компания, ваша команда должна определить свой профиль идеального клиента (ICP). Благодаря этому вы сможете иметь четко определенные цели, не позволяя вашим отделам продаж (или вам самим, если применимо) тратить усилия на то, чтобы связаться с людьми, которые просто не могут или не заинтересованы в установлении бизнеса с вашей компанией.

Как привлечение потенциальных клиентов, так и определение ICP — сложные задачи, но их правильное выполнение поможет вашей компании расти и отличаться от конкурентов.

Лидогенерация или генерация данных, что на первом месте?

Прежде чем браться за генерацию потенциальных клиентов, важно знать важные концепции не только для лучшего понимания предмета, но и для того, чтобы выбрать правильный путь в поисках достижения целей.

Что такое генерация данных?

Это первый этап процесса, он заключается в определении ваших потенциальных клиентов или покупателей. Речь идет о сборе информации о высококлассных профилях с высоким потенциалом продаж. Сюда входят такие данные, как имена, адреса электронной почты, названия компаний, должности и уровень ответственности за принятие решений.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация — это процесс взаимодействия с потенциальными покупателями или клиентами с целью вызвать интерес к продукту или услуге. Это важный шаг в процессе продаж, который может принимать самые разные формы. Например, компания может использовать онлайн-рекламу, холодные электронные письма или выступления на выставках для привлечения потенциальных клиентов.

Сосредоточьтесь на качественных лидах, а не на количестве

Лидогенерация может быть игрой чисел.

Чем больше данных о лидах вы создадите, тем больше вероятность того, что один или два станут вашими клиентами.

Но хотя важно генерировать постоянный поток данных, еще важнее сосредоточиться на качестве информации, а не на ее количестве.

В конце концов, какая польза от данных потенциальных клиентов, если они не заинтересованы в вашем продукте или услуге? Вот почему так важно квалифицировать потенциальных клиентов, прежде чем пытаться связаться с ними или продать им.

Данные, которые генерируют такие компании, как Skief Labs, могут помочь вам определить, какие лиды с наибольшей вероятностью конвертируются, чтобы вы могли сосредоточить свою энергию на этих контактах. Сосредоточив внимание на качестве, а не на количестве, у вас будет больше шансов на устойчивое развитие вашего бизнеса.

Проактивный подход к лидогенерации является ключевым фактором успеха компании. У вас может быть звездный продукт, и ваши лиды приходят к вам без особых усилий, но подумайте об этом, масштабируемо ли это мышление?

Постоянный поиск новых лидов — одна из приоритетных задач маркетологов B2B. Создание надежной базы данных потенциальных клиентов — единственный способ гарантировать, что двигатель вашего бизнеса никогда не перестанет работать.

ICP профиля идеального клиента

Профиль идеального клиента, или ICP, — это инструмент генерации потенциальных клиентов, который помогает компаниям определить свой идеальный целевой рынок. Собирая и анализируя рыночные данные, компании могут лучше понять, кто их идеальные клиенты и каковы их потребности. Эту информацию можно использовать для создания более целенаправленных кампаний по привлечению потенциальных клиентов, которые в конечном итоге помогают компаниям расти.

Skief Labs предлагает компаниям решения для определения их ICP. Кроме того, многие другие инструменты лидогенерации на рынке могут помочь компаниям любого размера найти своих идеальных клиентов. Какой бы инструмент лидогенерации вы ни выбрали, разработка ICP — отличный способ повысить ваши шансы на успех.

В секторе B2B влиятельные атрибуты могут включать:

• Тип отрасли
• Годовой объем продаж компании
• Географические данные
• Используемая технология
• Профессиональные квалификации
• Количество работников
• Организационная схема
• Используемые услуги или продукты (даже если это конкурент)

MQL или SQL, какой лид мне нужен?

Как мы уже объясняли в предыдущих параграфах, лид — это человек или организация, которые проявили интерес к вашим услугам и даже предоставили вам данные через один из ваших каналов.

Это не только открывает возможности для продаж, но и является ценной информацией, позволяющей направить ваши усилия на более конкретную целевую аудиторию.

Есть несколько терминов, которые помогают нам определить статус потенциального клиента в зависимости от того, на какой стадии он находится в вашей воронке продаж. Двумя наиболее часто используемыми терминами являются MQL и SQL.

Что такое MQL?

MQL, или Marketing Qualified Lead, — это потенциальный клиент, который, несмотря на проявленный интерес к вашему продукту или услуге, еще не готов к тому, чтобы ваша команда по продажам обратилась к нему. Несмотря на это, MQL поддерживает взаимодействие с вашими сообщениями или контентом с намерением продолжать узнавать о вашем ценном предложении.

Тот факт, что они все еще далеки от завершения продажи, не делает их неактуальными, поскольку информация, которую предлагает вам MQL, имеет жизненно важное значение для оптимизации вашей сегментации.

Что такое SQL?

SQL или Sales Qualified Lead — это термин, используемый для описания более продвинутых потенциальных клиентов в вашей воронке продаж. Эти лиды прямо указывают на заинтересованность в покупке вашего продукта или услуги.

Это профили, которые уже нашли в вашем ценностном предложении то, что им нужно для решения их потребностей, даже SQL может иметь прямую связь с вашими представителями, чтобы прояснить сомнения. Поскольку это взаимная коммуникация, ваша команда также сможет определить, соответствует ли она вашему ICP или персоне покупателя.

Также важно уточнить, что существуют разные стадии лидов.

Горячие лиды: Горячие лиды — это лиды, которые готовы купить ваш продукт или услугу прямо сейчас. У них обычно большой бюджет и срочность покупки.

Теплые лиды: теплые лиды заинтересованы в вашем продукте или услуге, но еще не готовы покупать. Им может потребоваться больше времени для исследования или поговорить с кем-то еще в вашей организации, прежде чем совершить покупку.

Холодные лиды: в настоящее время холодные лиды не заинтересованы в вашем продукте или услуге. Они могут не нуждаться в этом прямо сейчас или у них может не быть бюджета, чтобы купить его.

Итак… как лучше всего привлечь потенциальных клиентов для моего бизнеса?

Как только мы определили нашу ПМС, а также наши цели, пришло время сделать грязную работу. С более четким видением будет легче найти потенциальных клиентов, которые представляют большую ценность.

Создайте хороший список потенциальных клиентов

Перед лицом работы по продажам многие компании предпочитают приобретать базы данных, однако в очень короткие периоды они перестают быть полезными, среди прочего, из-за текучести кадров.

Самый эффективный способ — это всегда генерировать четкий список контактов. Скорость отклика в этих случаях будет намного выше, если использовать хорошо структурированную холодную кампанию по электронной почте.

Используйте холодные электронные письма, они ваш лучший союзник

Когда у вас есть важные данные от ваших потенциальных клиентов, пришло время использовать один из инструментов с самой высокой рентабельностью инвестиций — холодные электронные письма.

Это может показаться ошеломляющим, если у вас длинный список, однако существует множество инструментов (и экспертов), которые могут масштабировать вашу электронную почту, сохраняя при этом одну из самых важных функций, такую ​​как персонализация.

Перспективы в профессиональных сетях, таких как LinkedIn

Если ваша цель — создать связи B2B, немногие сети столь же эффективны, как LinkedIn. Особенно, когда речь идет о продуктах или услугах «премиум» или выше LifeTime Value (LTV), поскольку в этой сети вы найдете менеджеров, руководителей или лиц, принимающих решения.

Имейте в виду, что для улучшения ваших результатов вы также должны сосредоточиться на оптимизации своего профиля LinkedIn. Как вы думаете, что подумают ваши потенциальные клиенты, увидев плохо проработанный профиль или сайт? Будут ли они поощряться к заключению сделок с вашей компанией?

Используйте инструменты автоматизации

Сочетание маркетинга с инструментами автоматизации сэкономит вам много времени и усилий. Воспользуйтесь возможностью сегментации и данными, которые у вас есть, для создания сообщений, влияющих на вашу аудиторию.