Какова роль исследования клиентов и анализа рынка в развитии бизнеса?

Как владелец бизнеса или лицо, принимающее решения, вы, вероятно, будете сосредоточены на множестве функций, совмещая так много обязанностей. С таким большим количеством операционных действий может быть трудно найти время, чтобы сесть и начать думать о том, чего хотят ваши потенциальные клиенты, кто они, где они находятся… в двух словах об исследовании клиентов и анализе рынка.

Но поверьте нам, выделение времени или ресурсов на такого рода исследования может иметь неоценимое значение для роста вашего бизнеса.

Вот краткий обзор того, почему рыночные данные так важны. А также несколько советов о том, как найти стратегического партнера, который поможет вам в решении этой непростой задачи.

Что такое исследование клиентов и анализ рынка в бизнесе B2B?

Исследование клиентов и анализ рынка — это изучение и сбор данных, которые иллюстрируют и определяют, кто ваш идеальный клиент. С одной стороны, он определяет, кто ваш потенциальный клиент, как он думает и каковы его потребности. Он также определяет тенденции и динамику рынка, в котором вы участвуете, и в конечном итоге, но не в последнюю очередь, помогает адаптировать ваш продукт, улучшать обслуживание и даже повышать эффективность ваших продаж и маркетинговых стратегий.

Это важное упражнение для успеха любой компании, ориентированной на B2B. Независимо от того, хотите ли вы запустить новый продукт или расширить охват рынка, важно иметь данные в качестве руководства, которое поможет вам принимать обоснованные решения.

В кратком обзоре исследование рынка может помочь в следующем:

• Выявление возможностей и угроз.
• Знание вашей добавленной стоимости и основного отличия
• Улучшайте свои продукты или услуги
• Знание ваших идеальных и потенциальных клиентов
• Знание процессов принятия решений и закупок
• Оценка вашего рынка и ваших конкурентов
• Понимание тенденций
• Определите эффективные сообщения для вашей аудитории
• Инвестируйте свое время и деньги в правильные сайты/мероприятия

Независимо от того, являетесь ли вы начинающим предпринимателем или ветераном, стремящимся увеличить свою долю рынка, крайне важно, чтобы вы инвестировали в исследования и аналитику, чтобы создать прочную основу для успеха.

Проблема анализа рынка в бизнесе B2B

В то время как маркетинговые исследования, ориентированные на компании B2C, также могут быть сложными и не менее важными, компании, ориентированные на B2B, могут столкнуться с большими препятствиями при попытке провести анализ. Часто это узкоспециализированные и сложные аудитории с более низким спросом и более высокими ценами.

Учитывая, что даже усилия по продажам являются более сложными при попытке продать компании, естественно думать, что даже исследование должно быть гораздо более глубоким. Неспособность приложить усилия к этому анализу также может нанести ущерб репутации вашего бренда.

Сосредоточение внимания на таких данных, как пол, возраст и семейное положение, приведет лишь к очень ограниченной перспективе. В подходах B2B есть определяющие факторы, такие как поиск потребностей, знание организационных или внутренних структур и бюджетов среди прочего.

Как проводить исследования клиентов и анализ рынка в бизнесе B2B?

Существует несколько способов проведения исследований клиентов и рынка. Некоторые из них проще, например, спрашивая вашу целевую аудиторию напрямую, через опросы или фокус-группы. Другие немного более трудоемки, например, анализ данных из Интернета и социальных сетей.

Также получение демографических отчетов от крупных компаний, таких как Nielsen или Forrester Research, хотя может быть бесполезным, если у вас нет знаний для анализа и использования такой информации.

При проведении исследования клиентов и анализа рынка для компании B2B необходимо помнить о некоторых ключевых моментах:

Определить цели

Представьте исследование как поездку на поезде... куда вы пытаетесь попасть?

Определение целей поможет вам выбрать более эффективный путь: вы пытаетесь расти? Вы пытаетесь протестировать новый продукт на рынке? ты хочешь расшириться? переместить свой бизнес? Улучши это?

Собирайте рыночные данные

Важно собирать рыночные данные и анализировать как текущие, так и ожидаемые тенденции и закономерности в отрасли. Эта информация может помочь вам определить области с потенциалом роста, а также любые существующие или возникающие проблемы, которые необходимо решить вашему бизнесу.

Анализируйте конкурентов, чтобы понять их аудиторию

Компании B2B должны внимательно следить за своими конкурентами и своим целевым рынком, чтобы правильно позиционировать себя. Понимая, что делают ваши конкуренты и как ваша целевая аудитория предпочитает общаться с вами, вы можете лучше настроиться на успех.

Этот процесс начинается с анализа конкурентов. Компании B2B должны изучить маркетинговые материалы своих конкурентов, их стратегии продаж и методы обслуживания клиентов. Это даст вам хорошее представление о том, что работает хорошо для них и где могут быть возможности для улучшения.

Как только вы хорошо поймете своих конкурентов, вы можете приступить к разработке собственной стратегии позиционирования. Это должно основываться на исследованиях клиентов и анализе рынка. Потратив время на то, чтобы понять свою аудиторию и своих конкурентов, вы будете в гораздо лучшем положении, чтобы добиться успеха на рынке B2B.

Обратите внимание на своих клиентов (если они у вас уже есть).

Крайне важно провести опрос ваших существующих клиентов и понять их потребности, предпочтения и опыт использования ваших продуктов или услуг. Эта информация может помочь вам определить области для улучшения, а также может быть использована для информирования будущих усилий по разработке продукта или маркетинговых стратегий.

Существуют ли различные методы исследования рынка?

В конечном счете, определение того, какой тип исследования необходим вашей компании, будет зависеть от ответов, полученных в предыдущем разделе.

Первичное исследование

Речь идет о получении первой исходной информации. В этом упражнении ваша компания общается напрямую с вашей целевой аудиторией, чтобы узнать их потребности или данные.

Поскольку это первый источник информации, он представляет большую ценность. Однако в такой динамичной отрасли, как B2B, вы можете столкнуться с рядом препятствий, таких как нехватка времени или отсутствие интереса.

Вторичное исследование

Это информация, полученная внешними компаниями, по своему характеру она может быть общедоступной или частной.

Что выделяет этот тип информации, так это то, что, когда она поступает из внешних источников, она обеспечивает более свежую и более глобальную перспективу. Однако, в зависимости от источников, они могут быть неточными или предвзятыми.

Здесь также имеет значение, является ли характер полученных данных и информации качественным или количественным, в зависимости от этого будут выделяться такие ключевые характеристики, как точность или визуализация нюансов.

Преимущества исследования рынка и анализа потребителей

Увеличьте рентабельность инвестиций

Поддержка маркетинговых исследований поможет сделать ваши следующие шаги более эффективными, сократив ненужные или неэффективные расходы.

Держит вас в курсе ваших клиентов или рынка

Знайте, меняется ли ваш рынок, кто ваши конкуренты и даже ожидаемые изменения.

Увеличьте количество ваших контактов

Чтобы ваша компания максимально использовала свои ресурсы, вам необходимо нацеливать свои сообщения на клиентов, которым действительно могут понадобиться ваши продукты. Поймите, в чем ваше отличие и на кого вам нужно ориентироваться.

Идеальный союзник для развития вашего бизнеса

Как владелец бизнеса или лицо, принимающее решения, легко пренебречь такими вещами, как исследование клиентов и анализ рынка. Но поверьте нам: если вы потратите время на то, чтобы понять своих клиентов и предвидеть изменения в вашей отрасли, это может принести большие дивиденды в развитии вашего бизнеса. К счастью, в Skief Labs мы являемся экспертами по рыночным данным. Мы понимаем потребности нашего клиента и снимаем это тяжелое бремя.