Что делает хорошего младшего торгового представителя?

Блестящий продавец — это фантастический актив для любого бренда. Именно они находятся на передовой, привлекая новых клиентов и выстраивая отношения. Они действуют как послы и реклама одновременно.

Поэтому важно нанять на эту роль подходящих людей.

Источник изображения

Когда вы нанимаете нового младшего торгового представителя, вам нужно о многом подумать. Какой у них опыт? Насколько они представительны? Может ли клиент иметь к ним отношение?

Многое из того, что вам нужно для младшего торгового представителя, будет зависеть от характера вашего бизнеса. Например, торговому представителю, который полностью работает онлайн, потребуется другой набор навыков, чем тому, кто посещает клиентов лично. Торговым представителям B2B нужны другие навыки, чем представителям B2C. И так далее.

Однако есть некоторые общие качества, которые воплощают в себе лучшие представители. В этом блоге мы познакомим вас с десятью наиболее важными навыками, качествами и чертами, которые делают фантастического младшего торгового представителя. Мы также приведем некоторые примеры плохого обслуживания клиентов, которых следует избегать.

Прокрутите страницу, чтобы узнать, что делает младшего торгового представителя отличным!

10 качеств отличного младшего торгового представителя

1. Они понимают важность отношений

«Маркетинг взаимоотношений» сейчас в моде, но в нем нет ничего нового. «Маркетинг взаимоотношений» — это просто модное новое словосочетание, обозначающее «Подружиться со своими клиентами».

Квалифицированные продавцы всех профессий, от гостиничного бизнеса до здравоохранения и т. д., всегда знали, что отношения с клиентами жизненно важны для продаж.

Хороший младший торговый представитель поймет важность прочных отношений с клиентами. Они будут относиться к покупателю в первую очередь как к человеку, а уже потом как к потенциальному покупателю. Они будут способствовать лояльности и увеличению продаж, используя сочувствие и человеческие связи.

Клиенты, с которыми у вас хорошие отношения, будут возвращаться снова и снова. С ориентированным на человека и чутким торговым представителем эти отношения начнутся отлично.

2. Они общаются уважительно

Источник изображения

Хороший младший торговый представитель всегда будет уважительным. Немного подшучивать над клиентами — это нормально — это часть построения важнейших отношений! Но никогда не следует переходить черту неуважения.

Что мы подразумеваем под «уважительным общением»?

Что ж, ваши СДР должны учитывать особые потребности и обстоятельства каждого клиента. Это означает:

1. Они должны слушать.
2. Им следует постараться правильно использовать свое имя, местоимения и т. д.
3. Они должны относиться к клиенту как к ценному другу.

Им также следует учитывать, когда они общаются. Хотя для холодных звонков есть время и место, ваши младшие торговые представители не должны заставлять людей говорить, когда они этого не хотят.

Например, уважительный собеседник не появится внезапно; они назначат время встречи или отправят приглашение на встречу .

Если ваш бизнес работает посредством холодных звонков, уважительный собеседник спросит потенциального клиента, подходящее ли сейчас время для разговора, прежде чем приступить к его сценарию, - и он уважит ответ, даже если он будет «Нет».

В идеале уважительный коммуникатор должен также быть рад принимать прямые звонки от клиентов. Что такое прямой внутренний набор ? По сути, это система, которая позволяет назначать сотрудникам виртуальные номера телефонов.

Благодаря этой системе клиенты могут обойти раздражающие телефонные меню и не проводить часы в режиме ожидания. Это отлично подходит для уменьшения разочарования клиентов, но не всегда нравится персоналу. Поощряйте своих младших торговых представителей быть открытыми для такого рода прямого общения с клиентами.

3. Они ответственно относятся к своим технологиям

Ваш торговый представитель, скорее всего, будет обрабатывать некоторые конфиденциальные данные клиентов, поэтому очень важно, чтобы он понимал важность кибербезопасности . Обучите их вашим протоколам безопасности и убедитесь, что они осведомлены о потенциальных последствиях любой утечки данных.

Хороший младший торговый представитель будет заинтересован в технологии, которую вы используете, и будет рад научиться ее использовать. Например, они будут иметь представление о таких вещах, как конвейеры продаж на основе данных , и будут готовы внести в них свой вклад.

Также важно, чтобы они были осторожны в использовании цифровых технологий в рабочее время. Например, если ваш представитель путешествует с места на место в вашей униформе или на фирменном автомобиле, важно, чтобы он не размещал ваш бренд или логотип в социальных сетях ненадлежащим образом.

Такие вещи, как правило «приносить свои собственные устройства» , могут помочь установить границы и ожидания. Поскольку некоторые компании поощряют своих сотрудников публиковать сообщения в социальных сетях, а другие нет, вероятно, стоит уточнить, что вы предпочитаете.

4. Они экстраверты

Простите, интроверты, но чтобы быть хорошим продавцом, нужно иметь много социальной энергии!

Интроверсия не означает отсутствия уверенности в себе, но это означает, что люди устают от большого количества человеческих взаимодействий. Продажи требуют большого взаимодействия, поэтому вам нужен представитель, который сможет общаться с людьми (и не просто с людьми, а часто с совершенно незнакомыми людьми ) часами каждый день.

В конечном счете, каким бы сложным ни было ваше корпоративное коммуникационное решение , если вы истощены постоянным взаимодействием, продажи не для вас.

Источник изображения

5. Они не настойчивы

Спросите любого, что он больше всего ненавидит в продавцах. Мы можем гарантировать, что «напористость» займет первое место в списке .

Да, продажи требуют определенной настойчивости. Да, возможность раскрутить свой продукт – это определенное преимущество. Но есть очередь. Если покупатель чувствует давление или (что еще хуже) запугивание со стороны продавца, значит, этот продавец зашел слишком далеко.

Хороший младший торговый представитель сможет почувствовать, где проходит грань между «продажей» и «давлением», и будет оставаться на правильной ее стороне. Эта линия различна для каждого клиента; это еще одна причина, почему торговым представителям важно иметь сильное чувство сочувствия.

6. Они дают обратную связь менеджерам

Продавцы могут прекрасно помочь вам понять ваших клиентов. Часто глубокие знания клиентской базы, которыми обладают продавцы, могут быть столь же полезны, если не лучше, чем краудсорсинговое тестирование , когда дело доходит до понимания того, как работает ваш продукт.

Младший продавец, который естественным образом поддерживает обратную связь с менеджерами/начальниками, является настоящим активом. Вы можете положиться на них, чтобы рассказать вам о:

• Кто ваши клиенты и соответствуют ли они вашему ICP.
• Что им нравится в вашем продукте/услуге.
• Наоборот, что им в этом не нравится!
• Тенденции, которые им интересны, и так далее.

Младший торговый представитель, умеющий привлекать клиентов и побуждать их рассказывать о себе, также является блестящим источником ценных данных о клиентах.

Вы можете использовать их знания о клиентах, чтобы создавать портреты клиентов, персонализировать свои коммуникации, адаптировать свой продукт к потребностям клиентов и многое другое.

7. Они честны

Источник изображения

Честность является обязательным условием для любого сотрудника, но в случае с торговым представителем она работает в обе стороны.

Очень важно, чтобы ваш младший торговый представитель был честен с вами. Вы хотите, чтобы они были открыты и прозрачны в отношении того, что они делали, с кем разговаривали, как проводили время и так далее.

Однако ваши торговые представители также должны быть честными с вашими клиентами. Если они обещают то, чего ваш бренд не может выполнить, только ради того, чтобы обеспечить продажу, у вас проблемы.

Поощряйте честность своих торговых представителей. Если ваш бренд не может предоставить то, что просит клиент, ваши представители должны быть достаточно честными, чтобы признать это. Если ваши младшие представители не знают ответа на вопрос клиента, научите их говорить:

— Я не знаю, но могу узнать для тебя.

Честность вдохновляет доверие, а доверие вдохновляет торговлю. Честный продавец – это настоящий актив. Даже если эта честность иногда означает отказ от потенциального клиента , в долгосрочной перспективе это более чем того стоит.

8. Они проводят исследования

Младший торговый представитель, который проводит исследования, имеет значительное преимущество. Они придут вооруженные знаниями о перспективах, пониманием своих симпатий и антипатий, представлением о том, какая тактика будет для них наиболее привлекательной, и так далее.

Хороший бизнес предоставит своим торговым представителям приличный объем справочной информации. В конце концов, вы не хотите обременять своих торговых представителей такими вещами, как сегментация и RFM-анализ , когда они могли бы заниматься продажами.

Однако немного дополнительных исследований не повредит. Представитель, который ищет своего потенциального клиента в Google или ищет его бизнес в Google или LinkedIn, будет в гораздо лучшем положении для достижения своей цели.

Также хорошей идеей будет изучение собственного бренда. Торговым представителям задают много вопросов. Чем больше ваши представители знают о своей компании и вопросах, которые обычно о ней задают, тем лучше у них будет возможность дать удовлетворительные ответы.

9. Они идут в ногу со своими клиентами

Продавцы — жизненно важная точка контакта между вашим брендом и вашими клиентами. Зачастую продавцы фактически являются «лицом» бренда. Когда они думают о своих отношениях с брендом, для многих клиентов на ум приходит торговый представитель.

Таким образом, чтобы развивать позитивные отношения между брендом и клиентом, младшим продавцам полезно развивать своих самых лояльных клиентов .

Хороший торговый представитель будет заботиться о своих клиентах и ​​интересоваться, как у них дела. Мы не говорим, что им следует проверять клиентов в нерабочее время, но интересоваться ими и строить отношения, если это возможно, всегда помогает!

Конечно, вы не должны полагаться только на торговых представителей в управлении отношениями с клиентами и партнерами. Вот для чего нужны такие вещи, как аутсорсинговые решения для управления партнерскими программами .

Однако преданный своему делу младший торговый представитель, который проверяет своих любимых клиентов, всегда помогает укрепить отношения.

10. Они всегда учатся

Мир меняется быстрее, чем когда-либо. Например, до недавнего времени можно было зарегистрировать только широкий набор глобальных доменов. Теперь вы можете настроить серию гиперлокальных, гиперспецифичных доменов. Хотите зарегистрировать домен au ? Ты можешь!

Это применимо практически ко всем. Независимо от того, в какой отрасли вы продаете, изменения в технологиях, социальных нормах и самом мире происходят быстро и быстро. Вашим младшим представителям необходимо быть в курсе событий, иначе они быстро отстанут.

Желание учиться и адаптироваться жизненно важно для продавца в этом быстро меняющемся мире. Чтобы застрять в устаревших способах, не потребуется много времени. Если ваш бренд хочет оставаться впереди, ему нужны динамичные, гибкие, адаптируемые и желающие учиться продавцы.

Источник изображения

Если все это звучит как слишком многого от младшего торгового представителя, то так оно и есть. Некоторые из упомянутых нами качеств, например экстраверсия, являются естественными. Но можно культивировать и других.

Прежде всего, вашему торговому представителю нужно желание стать лучшим представителем, каким он только может быть. Однако готовность проявляется лучше всего, когда она сопровождается реальной серьезной помощью и обучением. Вот здесь-то и приходите на помощь вы, как руководитель отдела продаж.

Вы можете помочь своим торговым представителям стать теми суперзвездами, которые вам нужны. Благодаря таким вещам, как обучение, инвестиции, поддержка 1:1, благоприятная среда и командная культура, в которой приоритет отдается личностному росту, вы можете добиться от своих торговых представителей самых лучших результатов.

Помните, что качество продавца зависит от бренда, над которым он работает. Если ваши представители добиваются успеха, это хорошо отражается на вашем бренде. Если это не так, подумайте, что вы можете сделать, чтобы им помочь.

Как нанять младших торговых представителей

Нанимать сотрудников всегда непросто. Когда дело доходит до найма кого-то столь же важного для вашего бренда, как младшего торгового представителя, есть о чем подумать.

Однако, если вы обратите внимание на качества, которые мы упомянули выше, или на готовность приобрести эти качества, вы быстро сможете определить выдающихся кандидатов.

Как лучше всего выявить эти качества? Ознакомьтесь с этим списком 10 самых популярных вопросов на собеседовании по SDR.

После приема на работу все дело в обучении. С небольшой вашей помощью эти младшие представители могут стать фантастическими представителями бренда, увеличивая продажи и помогая положить блестящий старт отношениям с клиентами.

Первые 90 дней работы на любой позиции — это сложный период обучения. Особенно это касается продаж . Однако, если вы выбрали для этой работы подходящих людей, ваши новые представители должны пройти испытательный период с честью.

Биография автора

Джессика Дэй — старший директор по маркетинговой стратегии в Dialpad, современной коммуникационной платформе облачного колл-центра , которая выводит любой разговор на новый уровень, превращая разговоры в возможности.

Джессика является экспертом в сотрудничестве с многофункциональными командами для выполнения и оптимизации маркетинговых усилий как для компаний, так и для клиентских кампаний. Джессика Дэй также публиковала статьи для таких доменов, как Kanbanize и AirDroid . Вот ее LinkedIn .