Слишком часто мы слышим о людях, которые обжигаются своими усилиями в области онлайн-маркетинга.

Вот почему. Иногда они прибегают к более сложной тактике, на окупаемость которой уходят годы, а иногда они вкладывают огромные деньги в кампании, не имея измеримых KPI, согласованных обеими сторонами.

Люди часто обращаются к нам за помощью в SEO, но это всегда последняя услуга, которую мы пытаемся продать. SEO требует приверженности, терпения, а иногда и крупных инвестиций, в зависимости от того, в какой вертикали они работают.

Часто есть гораздо более простой способ выхода на рынок. Конечно, в краткосрочной перспективе это может стоить немного дороже, но вы получите представление о ожидаемом уровне прибыли, узнаете, каково это работать с агентством, и больше поймете о цифровых технологиях. маркетинг. В конце концов, вы будете знать, за что платите, и сможете заметить ковбоев.

Как владелец агентства, я видел, как люди приходили ко мне со страшными историями, и они не были красивыми. Сегодня я хочу помочь вам понять, что вам нужно знать как врачу, владельцу местного бизнеса, генеральному директору или директору, чтобы провести успешную онлайн-кампанию или нанять агентство.

Независимо от того, делаете ли вы это самостоятельно или нанимаете агентство цифрового маркетинга, настройте простую кампанию и убедитесь, что она успешна. Предпочтительно это будет платная кампания, которую можно включать и выключать одним щелчком пальца, чтобы вы могли менять направление и таргетинг по своему усмотрению.

Однако, прежде чем настраивать кампанию, необходимо провести небольшое исследование, чтобы повысить вероятность успеха.

Начало работы с цифровым маркетингом: знайте, на кого вы ориентируетесь

Я бы сказал, что около 10% наших клиентов приходят к нам с уже созданными персонажами. Тем не менее, редко бывает время, когда они не могут узнать что-то новое, что поможет их кампании. Насколько я помню, ни один из них никогда не приходил ко мне с личностью, созданной с помощью анкет.

Вам нужно спросить своих существующих клиентов, и я имею в виду физически спросить:

• Почему они выбрали вас вместо конкурента,
• Какие болевые точки побудили их искать предлагаемую вами услугу, и
• Что не дает им спать по ночам.
  
  

Это все, что вам нужно знать, чтобы сделать убедительные сообщения, и вам нужно определить, на кого вы должны ориентироваться.

Отсюда вы можете создавать персонажей и содержательные сообщения для кампаний, которые помогут решить проблему ваших клиентов.

Как выглядит путь клиента?

Определите, как ваши клиенты нашли вас. Опять же, запросить у них эту информацию напрямую будет неоценимо для вас.

• Обсуждали ли они свою проблему с другом или членом семьи, который затем назвал ваш бизнес решением?
• Общались ли они с консультантами и отраслевыми экспертами, прежде чем узнали о вашей услуге или продукте?
• Они искали в Интернете и нашли несколько людей, которые могут удовлетворить их потребности?
  
  

Вы должны понимать, как ваши клиенты находят вас, чтобы иметь возможность использовать правильные средства массовой информации для охвата потенциальных клиентов.

Итак, теперь вы определили, как люди находят вас. Следующий шаг — определить, какие средства массовой информации они использовали в этом путешествии.

6 этапов маркетинговой воронки

Маркетинговая воронка, вероятно, является одним из самых полезных маркетинговых инструментов, которые я изучил за свою карьеру. Это помогает вам визуализировать, на кого вы должны нацеливаться, когда вы должны нацеливаться на них, и точно определять сообщения, которые вы должны использовать.

1. Этап экспозиции

Люди на стадии воздействия могут даже не знать, что у них есть проблема, потому что они не ищут активно ваш продукт или услугу. Ваше сообщение должно информировать их о вашей проблеме. Целью должно быть взаимодействие, которое может быть лайком на Facebook или переходом на сайт.

2. Этап открытия

На этапе обнаружения клиенты могут признать, что у них есть проблема, и обратить внимание на вашу услугу, но не настроены на покупку. Подписка на новостную рассылку, как правило, является измеримым KPI, который вам нужен здесь.

3. Этап рассмотрения

Стадия рассмотрения — это обычно люди, которые ищут ваш продукт или услугу и сравнивают аналогичные на рынке. Они решили, что хотят купить. Вы должны искать продажу здесь.

4. Ведущий этап

После этого они становятся ведущими. Они могут поговорить с торговым персоналом или заполнить информацию об учетной записи и, возможно, запросить предложение.

5. Стадия возможности

Затем лид совершает покупку на стадии возможности.

6. Стадия лояльности

Наконец, на этапе лояльности ваш клиент возвращается несколько раз и рекомендует ваши услуги или продукты другим.

Земляные работы завершены. Что дальше?

На этом этапе, я надеюсь, вы понимаете важность выполнения описанных выше шагов:

• Теперь у вас есть убийственные сообщения для рекламы.
• Вы знаете, на кого вы должны ориентироваться.
• Вы знаете, какие средства массовой информации они используют, прежде чем связаться с вами.
  
  

Советы по цифровому маркетингу для различных этапов воронки

На каждом этапе воронки ваш клиент имеет разное мышление, поэтому ваши сообщения должны будут измениться. Используемые вами носители также изменятся.

Стадия экспозиции

Например, на этапе экспозиции размер рынка, вероятно, составляет тысячи человек. Блоги, контент-маркетинг, медийные кампании и другие формы бесплатной или недорогой рекламы, которые охватят широкую аудиторию, — хороший выбор.

От 80% до 90% людей на этом этапе не будут интересоваться вашим продуктом или услугой. Ваша реклама должна информировать их о проблеме и, возможно, привести к статье с дополнительной информацией. Измеримый результат этих усилий: посещения веб-сайта и время на странице.

Этап открытия

Стадия открытия хороша для узнаваемости бренда. Эти клиенты должны были идентифицировать себя как заинтересованные в вашей отрасли и иметь потенциальную потребность в ваших услугах, но не иметь намерения совершить покупку.

Как правило, кампании в социальных сетях здесь очень эффективны. Иногда потенциальный клиент может полностью пройти стадию рассмотрения и связаться напрямую, если вы направите ему правильное сообщение. Важно отметить, что целью здесь должна быть не продажа, а взаимодействие с клиентами. Измеримый результат этих усилий: подписки, сообщения и загрузки.

Стадия рассмотрения

Наконец, у нас есть этап рассмотрения, на котором важна органическая реклама Google Ads и ранжирование по определенным ключевым словам. Когда кто-то ищет вашу услугу или продукт, вы должны оказаться в верхней части Google, чтобы победить своих конкурентов. Измеримый результат этих усилий: лиды и продажи.

С чего начать свои кампании

Начните с внутренней части воронки, медленно выходя из нее и наращивая ее по мере того, как вы добиваетесь все большего и большего успеха. Начните со стадии рассмотрения, потому что эти люди готовы купить. Вы увидите лучший возврат быстро.

Я рекомендую начать с Google Ads. Наши клиенты обычно видят возврат в течение месяца или около того. SEO может занять более 4 месяцев или, если вы начинаете SEO с нуля, может пройти до 12 месяцев, прежде чем вы начнете видеть результаты.

Помните: начните с небольшой кампании и не переходите к следующей, пока она не станет успешной.

Затем, когда ваша кампания Google Ads будет успешной, подумайте о построении воронки и привлечении людей к подписке на ознакомительный звонок или информационный бюллетень, или загрузите технический документ, используя лид-формы в социальных сетях.

После этого вы можете быть уверены, что превратили своих целевых клиентов в покупателей. Вы привыкнете работать с агентством, если вы пошли по этому пути, и у вас будет время изучить все тонкости кампании. У вас будет достаточно данных и уверенности для построения вашей SEO-кампании.

Наконец, чтобы доминировать на рынке, вы можете начать добавлять информационные кампании, такие как контент-маркетинг и ведение блога, а также медийные кампании.

Измерение — напутствие

Любой, кто проводит маркетинговую кампанию, должен ее измерять. Вам нужны реалистичные измерения и цели.

Как упоминалось ранее, конечная цель на каждом этапе воронки будет меняться. Вам нужны цели SMART, и вам нужно отслеживать их в Google Analytics. Вы можете использовать Диспетчер тегов для настройки событий в Google Analytics. Поначалу это немного сложно, но как только вы научитесь внедрять теги событий, они значительно увеличат эффективность ваших кампаний, поскольку вы сможете измерять несколько точек данных.

Точно знайте, какой доход вы получаете от своих кампаний, измеряйте каждый шаг воронки и получайте показатели завершенности, чтобы вы могли сосредоточиться на их улучшении и продвижении потенциальных клиентов вниз по воронке.

Никогда не начинайте кампанию без очень четких целей и очень хорошего понимания потребностей ваших пользователей.

Ронан Уолш был SEO-консультантом почти 10 лет и помог сотням сайтов ранжироваться. Он основал собственное агентство Digital Trawler в 2017 году и с тех пор выполнил работу для ЕС, НИУ ВШЭ (Ирландская служба здравоохранения), а также для множества сайтов, от местных служб до крупных международных сайтов электронной коммерции.