Почему холодные звонки убивают ваше моджо (и как его вернуть)

У любого, кто работал в сфере продаж B2B, были такие дни:

Вы садитесь за свой стол. Вы включаете свой ноутбук. Ваш список контактов готов и ждет.

Вы поднимаете трубку. Вы начинаете набирать какие-то цифры.

Вы чувствуете себя уверенно! Сегодня ты его разобьешь.

Но потом…

10 звонков, никто не отвечает.

20 звонков, и никто не ответил.

На 21-й звонок кто-то отвечает! Но они просто отмахиваются от вас и бросают трубку.

К настоящему времени вы расстроены. Почему у тебя ничего не получается?

Тем не менее, вы продолжаете. Набираешь еще. И еще 10 звонков проходят либо с отбоями, либо с неявкой.

Затем - 32-й звонок. Перспектива поднимается! Вы получаете хорошее настроение от этого. Разговор идет хорошо, вы налаживаете взаимопонимание, вы чувствуете, что ваш продукт подходит…

Но затем потенциальный клиент сталкивается с серьезными возражениями. Вы замерзаете. Вы не знаете, как с ними обращаться. Вы не знаете, что сказать.

И призыв, как и все остальные, заканчивается провалом.

Ты кладешь трубку и вздыхаешь. Ты смотришь на часы. Почти час звонков, а тебе нечего предъявить. Нада. пшик. Ни одной встречи.

В чем дело?

Может у тебя плохой день. Или, может быть…

Холодные звонки убивают ваше моджо!

Это похоже на то, что случилось с вами? Или, может быть, это что-то, что происходит с вами прямо сейчас?

Здесь, в Cognism, мы это понимаем.

Холодные звонки могут стать настоящим убийцей мотивации, особенно когда вы постоянно подключаетесь к голосовой почте потенциального клиента, перемещаетесь по привратникам или звоните по неверным номерам вместо того, чтобы вести настоящие разговоры с реальными людьми.

Когда SDR теряет моджо холодных звонков, это создает всевозможные проблемы. Поверьте нам, мы видели это раньше.

• Их продуктивность падает. «Какой смысл мне делать больше звонков, если ни один из них не соединяется?»
• Они теряют уверенность в своих силах. «Какой смысл разговаривать с людьми, если я не могу убедить их договориться о встрече?»
• Они начинают негативно влиять на команду. «Не пытайтесь пробовать то или это, это не работает для меня».

И в конечном итоге они перестают быть успешными. Цели пропущены, комиссия незаработана. Это спираль, которая приведет к тому, что SDR бросит полотенце.

Мы в Cognism не собираемся отказываться от хороших SDR. Мы хотим создать их и сделать их лучшими, какими они могут быть.

Значит, ты потерял свое обаяние?

Ничего страшного - вы можете получить его обратно!

И в этой статье мы собираемся показать вам, как это сделать, сосредоточив внимание на 4 общих проблемах, с которыми сталкиваются все SDR, и предоставив решения для каждой из них.

Не смей нажимать! Продолжайте прокручивать

4 причины, по которым SDR теряют моджо холодных звонков (и что они могут сделать, чтобы вернуть его)

1 - на ваши звонки не отвечают

Каждому SDR знакомо разочарование от этого — вы делаете десятки звонков, но никто не берет трубку.

Это большой убийца моджо в исходящих продажах!

Когда это происходит, хорошо сказать себе, что это не твоя вина. Проблема не в вас, а в данных, которые вы используете.

Скорее всего, у вас не те номера. Ваш список потенциальных клиентов неполный или устаревший.

Лучший способ вернуть себе моджо — очистить списки холодных звонков.

Регулярно просматривайте свои списки и убедитесь, что они содержат только контактные данные людей, с которыми вам нужно поговорить — людей, которые составляют ваш профиль идеального клиента (ICP).

Ваш ICP еще не заблокирован? Вот наши советы по его созданию

• Проанализируйте существующую клиентскую базу. Ищите общие черты между вашими самыми высокооплачиваемыми/наиболее довольными пользователями.
• Посмотрите на отрасли, в которых они работают. Учитывайте размер компании, местоположение, должности. Если вы преуспеваете в продажах одной категории компаний/потенциальных клиентов, само собой разумеется, что вы сможете продавать и другим, таким же, как они.
• Поговорите со своими лучшими клиентами о проблемах, с которыми они сталкиваются, и о том, как ваш продукт помогает их решить.

Получив всю эту информацию, объедините ее в один шаблон. Это будет ваш ICP, документ, к которому вы сможете обращаться всякий раз, когда начинаете аутрич-работу.

ICP Cognism выглядит следующим образом:

Ваша миссия в качестве SDR для холодных звонков состоит в том, чтобы связаться с потенциальными клиентами, которые соответствуют вашему ICP.

Теперь вы можете сделать это вручную с помощью таких платформ, как LinkedIn, или с помощью старого доброго поиска Google. Но просматривать страницы и страницы результатов поиска долго и скучно. Делая это часами, вы еще больше убьете свое очарование!

Умные торговые представители будут использовать технологии для автоматизации этого процесса. На рынке есть десятки инструментов, которые предлагают данные отделам продаж; наш совет — полностью изучить ваши варианты и выбрать поставщика, который подходит вам и вашей отрасли.

Нужна помощь в выборе поставщика данных о продажах? Ознакомьтесь с нашим руководством по процессу закупок ниже

2 - На ваши звонки отвечают… не те люди!

Почти так же плохо, как отсутствие ответа на ваш холодный звонок, если на него ответил кто-то, с кем вы не хотите разговаривать, например, привратник или голосовая почта.

Это гарантированно убьет ваше моджо холодных звонков.

Ни один SDR не хочет разговаривать с людьми, которые не принимают решения — это пустая трата времени. Обход привратников — это навык сам по себе, и его совершенствование может занять много времени.

Мы предполагаем, что у вас нет времени, верно? Вы не хотите разговаривать с ассистентами, вы хотите разговаривать с генеральным директором!

Дело в том…

Если вы делаете много звонков по продажам, и на них не отвечают нужные люди — опять же, это проблема с вашими данными.

Ваши номера телефонов не для лиц, принимающих решения, с которыми вам действительно нужно поговорить. Может быть, вы звоните в офисные коммутаторы или приемные.

Итак, что может помочь вам здесь? Что может вернуть ваше моджо при холодных звонках?

Все просто - вам нужны прямые циферблаты.

Благодаря данным прямого набора вы можете уверенно брать трубку, зная, что каждый звонок будет доставлен именно тому человеку , который вам нужен.

И когда на ваши звонки отвечают нужные люди, случаются только хорошие вещи! Ваша активность повысится. Скорость вашего соединения улучшится. У вас будут лучшие разговоры.

И да, в результате вы забронируете гораздо больше встреч.

3 - Вы продолжаете получать отказы

Еще одна вещь, которая убивает ваше моджо при холодных звонках, — это когда вы звоните потенциальному клиенту, он отвечает, вы начинаете говорить… но его не интересует то, что вы хотите сказать.

Это очень распространенная проблема. Посол бренда Cognism Райан Рейзерт определил, что 6 из каждых 10 холодных звонков заканчиваются отказом.

И причина этого? Только 3% людей из любого списка холодных звонков готовы купить прямо сейчас .

Что происходит:

SDR звонят потенциальным клиентам, которые не находятся в режиме покупки, и они начинают настойчиво продавать. Это только заставляет потенциальных клиентов развернуться и убежать — никто не любит, когда ему продают, верно?

Для торгового представителя это действительно мучительная головная боль. Вы должны продавать людям - это буквально ваша работа! Но если работа продавцом заканчивается тем, что вам все время отказывают, ну… что еще вы можете сделать?!

Вот кое-что, чтобы заставить вас задуматься:

Перестать быть продавцом.

Вы, наверное, кричите в экран компьютера: «Постой, Когнизм, ты с ума сошел?!»

Знаешь что, у нас нет! Поясним:

Перестаньте сосредотачиваться на бронировании встречи. Перестаньте думать, что ваши потенциальные клиенты готовы купить, как только вы с ними поговорите — в большинстве случаев это не так. Перестаньте даже воспринимать ваши холодные звонки как холодные звонки.

Вместо этого смотрите на них как на простые, естественные двусторонние разговоры между двумя людьми. Примите тот факт, что ваши потенциальные клиенты не готовы к покупке, и это нормально. Примите тот факт, что вы, вероятно, не будете назначать встречу, и это тоже нормально.

Дело в том, что мы не говорим сдаваться. Отнюдь не. Что мы говорим:

Простое изменение настроения, тона и мышления с «продавца» на просто человека может оказать огромное влияние на успех ваших звонков.

Джош Браун, опытный продавец и друг Cognism, называет эту идею «отделением от результата». Речь идет о том, как изменение вашего поведения во время холодного звонка и снижение «продажности» на самом деле улучшает взаимопонимание и снижает вероятность отказа.

Он сказал:

«Что вам следует сделать, так это отказаться от предположений и создать среду, в которой потенциальные клиенты чувствуют себя комфортно, говоря вам правду, то есть либо да, они хотели бы поделиться еще немного и продолжить разговор, либо нет, они не хотят в это время, и в любом случае вы согласны с этим.

«Это похоже на то, что вы безразличны ко всему, что происходит во время разговора. И когда вы делаете это, по совпадению и иронии, вы чувствуете и звучите менее продажным и манипулятивным, что более привлекательно для людей. И поэтому они открываются немного больше, и у них больше мотивации слушать то, что вы хотите сказать».

Итак, если вы обнаружите, что постоянно сталкиваетесь с отказом, попробуйте отстраниться от результата. Это действительно простой способ вернуть свое моджо.

А если вы хотите услышать, как это работает на практике, то послушайте этот выпуск нашей серии подкастов «Холодные звонки в прямом эфире», которую ведет сам Джош Браун.

4. Вам трудно справляться с возражениями

Работа с возражениями — по нашему мнению, это самый важный навык, которым должен овладеть любой SDR.

В конце концов, даже у самых нетерпеливых клиентов возникнут сомнения по поводу вашего решения.

Умение обрабатывать и устранять эти возражения в уме вашего потенциального клиента является решающим фактором для успешного холодного звонка.

Что делать, если этот этап холодных звонков кажется вам сложным? Позвольте нам помочь вам вернуть ваше обаяние, дав вам один простой совет:

Используйте скрипт!

Мы не говорим, что каждое слово вашего холодного звонка должно быть заранее спланировано и записано. Потенциальные клиенты могут заметить это за милю; если вы просто сидите за своим столом и читаете с листа бумаги, вы будете звучать как робот.

Помните об «отстранении от результата» — вы хотите, чтобы ваши холодные звонки звучали максимально естественно и по-человечески.

Лучше всего об этом сказал Райан Рейзерт, когда сказал о сценариях холодных звонков:

«Они полезны для любого SDR. Слишком многие продавцы отбрасывают их, представляя их как строгий, построчный телесуфлер».

«Это каркас. Структура. Пунктирная линия посреди дороги».

Хороший сценарий звонка — это набросок того, что вы собираетесь сказать, а не то, что вы собираетесь сказать. В нем должно быть достаточно места, чтобы вы могли рифмовать, импровизировать и добавлять некоторую персонализацию.

Но где сценарии действительно хороши, так это в обработке возражений. Потому что со временем вы узнаете, каковы наиболее распространенные возражения в вашей отрасли. Вы можете добавить их в свой сценарий вместе со стандартными ответами, которые можно оптимизировать для разных вертикалей и должностей.

Просто держите сценарий на экране, когда вы звоните, или прикрепите его к рабочему столу. Когда возникает возражение, решение будет прямо перед вами.

Ищете вдохновение в отношении сценариев?

Не волнуйтесь - Cognism опубликовал библиотеку скриптов, и вы можете найти их все здесь!

Или, для тех из вас, кто предпочитает смотреть видео чтению блогов, Райан Рейзерт снял учебник по идеальному сценарию холодных звонков B2B. Нажмите ️, чтобы посмотреть.

Теряете моджо холодных звонков? Поговори с Когнимом!

Знаете ли вы, что Cognism отлично подходит для того, чтобы вернуть ваше моджо холодного звонка?

Наше решение может помочь вам в этих 4 способах

1. Это помогает торговым представителям преодолеть страх быть отвергнутым

Когда у представителей есть проверенные по телефону данные Cognism Diamond Data, они знают, что каждый сделанный ими звонок приведет к реальному разговору.

Больше разговоров = больше уверенности и меньше отказов!

«В отделе продаж гораздо меньше отказов, поскольку они звонят реально существующим контактам. Если вы хотите стимулировать активность в своей команде, Cognism — отличный способ сделать это».

- Катя Дуглас, руководитель отдела по взаимодействию с бизнесом и маркетингу, Key Training

2. Это помогает представителям чувствовать себя более мотивированными

С Cognism's Diamond Data вы можете ожидать, что 1 из каждых 2-3 контактов поднимет трубку, а не 1 из 10 (кстати, это отраслевой стандарт!).

Если вы каждый день будете больше звонить ответственным лицам, принимающим решения, вы больше никогда не потеряете свое обаяние.

«Все дело в том, чтобы обзвонить потенциальных клиентов в отделе продаж, но в 90% случаев вы дозвонитесь до привратников. Когнизм убирает этот барьер, поскольку привратников больше нет».

«Для отдела продаж знать, что когда они набирают номер, они дозвонятся до кого-то, это огромный мотиватор. Это, вероятно, самый большой, который вы могли бы иметь. Познание позволило нашей команде делать то, что у них получается лучше всего, — общаться с людьми».

— Джордж Маккенна, руководитель отдела облачных продаж Ultima.

3. Это гарантирует, что представители будут вести более содержательные разговоры

Когда вы работаете с данными Cognism каждый день, вы будете тратить меньше времени на гугление телефонных номеров и больше времени на то, что у вас получается лучше всего — на настоящие беседы с реальными людьми.

Если вы постоянно звоните по прямым номерам, вы быстро восстановите свое обаяние.

«Прямые наборы в Великобритании и Европе феноменальны. SDR больше не нужно вручную тратить время на поиск данных».

«Тот факт, что они могут связаться с лицом, принимающим решения, в одной точке взаимодействия, значительно повышает моральный дух команды и повышает производительность».

— Шейн Махи, генеральный директор SalesDRIIVN.

4. Это гарантирует, что представители будут звонить только на соответствующие номера.

Когда SDR с самого начала звонят по номерам, очищенным DNC, им не нужно беспокоиться о том, что они находятся на неправильной стороне закона.

Cognism снимает с плеч торговых представителей бремя соблюдения требований, а это означает, что они могут вести поиск с полной уверенностью.

«Часто потенциальные клиенты спрашивают SDR, откуда они взяли свои контактные данные. SDR могут с уверенностью сказать, что их данные получены из авторитетного источника данных, соответствующего требованиям B2B — Cognism».

- Люк Бейкер, руководитель отдела продаж, Lead Forensics

Посмотрите наш видео-кейс с Lead Forensics здесь

Верните моджо холодных звонков вместе с Cognism — нажмите, чтобы заказать демонстрацию!