Почему ваша воронка продаж не работает и как это исправить

С трубопроводами по своей природе что-то не так. Неважно, находится ли он под вашей раковиной или в вашем туалете - реальный, смывающий воду, или метафорический, присматривающий за всеми вашими лидами в офисе. Они блокируются; забит. Они застаиваются, когда что-то не движется по ним.

В конце концов, вы в беде — по уши в грязной воде или деловой хандре.

Ты тонешь.

Если у вас проблемы с кухонной раковиной, вы пришли не по адресу. В этой статье рассматривается застой воронки продаж : что это такое, откуда он берется и как его исправить.

Займемся сантехникой!

Что такое стагнация воронки продаж?

Воронка продаж — это визуальный снимок, состоящий из различных этапов сделки, которые проходит лид, прежде чем стать покупателем. Идея основать свой бизнес на конвейере продаж — хорошая идея: иметь все свои мелочи и бобы там в течение дня, и каждый имеет к ним доступ. Вы всегда знаете, к чему стремитесь, и легко увидеть, когда вы выигрываете… или проигрываете.

Да, визуализированные воронки продаж в наши дни являются бизнес-стандартом. Все используют их. Тем не менее, управление воронкой продаж является сложной задачей.

Абсолютно все, что вам нужно знать о каналах продаж

Воронка продаж — это один из тех терминов, которые часто используются, и вы просто должны знать, что это такое. Если нет, то вы попали по адресу.

Блог NetHunt | Продажи, маркетинг и CRM Джордж Роулендс

Состояние вашей воронки продаж является прямым отражением того, сколько продает ваша команда по продажам; сколько денег приносит ваш бизнес. Ваша воронка продаж — это картина вашего успеха. Если возможности не текут, если новые лиды не входят в воронку и если старые не продвигаются по ней… вы не сможете выжить намного дольше.

Вот почему стагнация воронки продаж — это плохо. Ваш процесс продаж нуждается в исправлении. Сделки — это не вино, сыр или Джордж Клуни — они наоборот. Они ухудшаются со временем. Они раздувают вашу воронку продаж и мешают сосредоточиться на важных сделках, отвлекая ценные ресурсы от более свежих лидов, которые с большей вероятностью конвертируются. Итак, что вызывает стагнацию воронки продаж?

Мы собрали элементы комментариев о застойной воронке продаж, а также подробно рассмотрели некоторые передовые методы воронки продаж, которые можно применить для вашего бизнеса.

Твои новые лиды отстой.

Качество важнее количества каждый раз. Вы можете использовать интеграцию с LinkedIn и спамить эту волшебную маленькую кнопку, чтобы добавить каждый профиль, который вы найдете. Иди и скажи своему боссу: « Эй, посмотри, сколько лидов — возможностей продаж — мы сегодня запустили в конвейер!» произвести впечатление на всех; устройте вечеринку… но на самом деле вы потерпели неудачу. Лид должен входить в воронку только в том случае, если он может что-то купить.

Мало того, что у этих потенциальных клиентов меньше шансов превратиться в платящих клиентов, потому что они никогда не проявляли никакого интереса, они также ослабят вашу команду по продажам, потому что их так много.

Но как узнать, когда лиды в вашем пайплайне отстой?

Что ж, должно пройти примерно одинаковое количество времени для каждой сделки, которая входит в вашу воронку продаж, чтобы добраться от одного конца до другого; закрывать. Очень важно определить среднее время цикла продаж, чтобы понять, активна ли воронка продаж и работает ли она. Четко определенный цикл продаж обеспечивает прозрачность для вашего отдела продаж — они должны быть в состоянии сказать, тратят ли они свое время на сделку или нет. Они вообще не должны тратить свое время.

Делая среднюю продолжительность цикла продаж общеизвестной, вы можете проектировать, прогнозировать и планировать процесс продаж. Это также ключевой показатель того, что ваш конвейер забит и застопорился.

Я представлю, что вы бизнес-лидер премиум-бизнеса SaaS. В первом квартале вы продали пять сделок… Сделка 1 заняла 40 дней, сделка 2 — 30 дней, сделка 3 — 60 дней, сделка 4 — 70 дней. Это долгий цикл продаж, но это не имеет значения — вы премиальный бизнес. Всего за 200 дней вы заключили четыре сделки. Мне не нужно быть великим математиком, чтобы понять это… 200/4 — это 50.

Ваш средний цикл продаж составляет 50 дней.

Стоит подумать о маркетинге, основанном на учетных записях.

Маркетинг, основанный на учетных записях, действительно может помочь смазать колеса вашего застоявшегося конвейера. Это процесс выявления идеальных учетных записей клиентов и индивидуального взаимодействия с ними. Это супер-персонализация учетных записей с точным исследованием организации и последующей презентацией продукта и сопутствующего контента, основанного исключительно на этом бизнесе. Но это энергозатратный процесс — его следует приберечь для дорогостоящих аккаунтов.

Как использовать CRM, чтобы узнать, где ваша воронка продаж застаивается

Вы недостаточно следите.

Ваш конвейер застопорился, потому что вы ничего не делаете для того, чтобы там что-то двигалось.

Что случилось, ты испугался? Лучшие торговые представители — это те, которые не примут отказа, когда лид — идеальный покупатель для вашего продукта. На рынке есть множество альтернативных вариантов. Если вы не настойчивы в своей рекламе, то вы даете время на то, чтобы пойти куда-то еще с их деньгами.

Большинство специалистов по продажам сдаются после двух повторных обращений. ВТФ ребята?

Вполне понятно, что в отношении дальнейших действий возникает много сомнений и трепета. В конце концов, вы действительно хороший человек, вы не хотите показаться напористым. Но это бизнес, детка. Вам нужно будет показать немного стали. Следить за собой не так сложно, как вы думаете — просто придерживайтесь правил.

• Сошлитесь или перешлите вашу предыдущую переписку в последующем.
• Получите убийственную тему письма. Если вы не уверены, идите сюда.
• Пишите как можно короче — иногда достаточно одного предложения.
• Используйте триггерное слово, связанное со временем: ограничено, истекает, скоро, сделка, сейчас.
• Ответьте через 3–5 дней после исходного письма, но не раньше.

Стоит подумать об автоматизированных последующих рабочих процессах.

Рабочие процессы от NetHunt CRM — прекрасная вещь. Было бы трудно рассказать вам все, что вы можете с ним сделать в этом коротком разделе, поэтому ознакомьтесь с этой статьей, чтобы узнать больше. Короче говоря, вы можете настроить систему так, чтобы она оповещала вас, когда ответ не был получен, и вам нужно быстро отправить ответ на этот конкретный запрос. Если вы хотите, вы можете настроить систему, чтобы она отслеживала вас, когда новый лид входит в конвейер.

Это простой рабочий процесс, прекрасно объясненный нашей командой по работе с клиентами здесь.

Ваши маркетинговые каналы однонаправленны.

Важно диверсифицировать каналы лидогенерации и взаимодействия. Одноканальный маркетинг делает то, о чем говорит на банке, — обращаясь к клиентам только через один канал, будь то электронная почта , телефон , LinkedIn , Facebook или где-то еще. Многие бренды считают, что эффективнее использовать один канал коммуникации; может быть, это просто более удобно, потому что это работало в прошлом .

Подумайте об этом так: одноканальное взаимодействие похоже на рыбалку в одном и том же пруду всю вашу жизнь. Отличная рыба, но предложение не соответствует спросу. Что еще хуже, вокруг вас есть куча конкурентов, ловящих самую большую рыбу. Лиды не могут войти в платформу генерации достаточно быстро, чтобы вы могли их генерировать . Довольно скоро все застаивается ; пруд умирает.

Многоканальный подход к взаимодействию также делает то, что он говорит на жестяной банке, находя и привлекая потенциальных клиентов на каждом канале, на котором они могут быть найдены. Эта стратегия не находит успеха в одночасье. Это долгосрочная стратегия и пошаговый процесс, который необходимо внедрить в вашем бизнесе. Есть правила, которым нужно следовать — в противном случае мы окажемся на первой причине — лиды в нашем пайплайне отстой .

• Определите несколько персонажей-покупателей для вашего бренда. Эта информация поможет вашей маркетинговой команде определить, какие каналы лучше использовать и какие виды контента будут наиболее эффективными на каждой отдельной платформе. Как создать образ покупателя.
• Обеспечьте сплоченный опыт по всем каналам . Персонаж может быть активен на нескольких каналах, поэтому обмен сообщениями должен быть единообразным на основе их, а не канала. Если они посещают другой канал, где обмен сообщениями отличается, они могут запутаться.
• Разберитесь со своими каналами. Знайте, какие типы контента и где размещаются: фотографии размещаются в Instagram, а статьи — в LinkedIn — это достаточно просто. Также поймите, что ваш сайт является каналом и заслуживает такого же внимания.
• Автоматизируйте многоканальный подход. По понятным причинам все может стать немного запутанным, когда вы имеете дело с таким количеством разных каналов одновременно, тогда как обычно вы смотрели только на один. NetHunt CRM объединяет все ваши каналы под одной и той же вкладкой, централизуя общение из разных каналов, таких как LinkedIn, электронная почта, Intercom. Сохраняя весь клиентский контекст на одной информационной панели, многоканальный подход воспринимается пользователями CRM как одноканальный подход. Взгляните на наши интеграции.
• Инвестируйте в ретаргетинг. Ретаргетинг — это процесс привлечения отскочившего трафика веб-сайта с помощью рекламы на других платформах. Любой, кто уйдет с вашего веб-сайта, найдет рекламу на платформе, на которой вы активны, и вам будет проще взаимодействовать с вашим брендом.
• Тест. Отчет. Анализ. Важно постоянно следить за своими маркетинговыми каналами, чтобы убедиться, какие из них все еще стоит использовать. Ваша CRM может сказать вам, какие каналы эффективны с помощью замкнутой аналитики — таких вещей, как генерация потенциальных клиентов, полученные конверсии и т. д.

Вы не включаете отдел продаж.

Ваши возможности продаж — это мелочи и инструменты, предоставляемые отделу продаж, чтобы помочь им пройти трудный процесс продаж. Само собой разумеется, что вы должны предоставить покупателю ресурсы, которые ему нужны и нужны для прохождения процесса, но вы также можете не осознавать, что возможности продаж включают в себя лучшие практики, исследования и инструменты для отдела продаж для завершения конверсии.

Вы узнаете, нужны ли вам возможности продаж, задав себе эти вопросы и ответив на них… Достигаем ли мы всех наших целей продаж? Знаем ли мы, что представители всегда поддерживают правильное сообщение? Получим ли мы полное использование и применение наших инструментов продаж? Могут ли представители работать лучше?

Возможности продаж ускоряют , улучшают и осуществляют весь процесс продаж. Они помогают быстрее заключать сделки и получать их больше . Возможности продаж — это не проблема .

Бренды с возможностью продаж получают на 15 % больше выигрышей по сделкам.

Источник: Мозговая акула

Средства поддержки продаж в основном принадлежат отделам продаж и маркетинга, но если вы действительно хотите, вы можете нанять отдельную группу поддержки продаж для организации адаптации, непрерывного обучения и оценки, а также для создания соответствующих инструментов для процветания отдела продаж. Если у вас небольшой бизнес, у вас этого не будет. Вот как активировать отдел продаж в рамках бюджета.

Просмотрите свои отзывы.

Настройте форму обратной связи на своем веб-сайте и попросите ваших пользователей и бывших пользователей оставить честные отзывы о своем пути к покупке. Отзывы клиентов дают представление о том, что ваш бизнес делает хорошо, а что плохо — регулярно просматривайте их и понимайте, что можно сделать лучше. Читайте наши .

Предоставьте подсказки.

Не предоставляйте сценарий, потому что ваш отдел продаж будет звучать как робот. Предоставляйте подсказки, такие как темы для обсуждения, интересная статистика, характеристики продукта и предыдущая переписка с клиентами. Это относится к телефону, электронной почте и любому другому информационному взаимодействию — оно обеспечивает единообразный стандартный охват всех команд.

Оптимизируйте профили LinkedIn.

У каждого достойного продавца есть солидный профиль в LinkedIn, в котором он может похвастаться всеми своими достижениями, историей и специальностями. Это ставит имя перед потенциальными покупателями, предлагает входящий канал связи и помогает делиться и получать полезную информацию от сообщества. Отметьте контрольный список менеджера по продажам LinkedIn.

Используйте CRM-платформу.

CRM — это передовая технология, обеспечивающая продажи. Хорошо реализованная CRM-система ставит данные на первое место в течение рабочего дня торгового представителя, в то же время избавляясь от необходимости ввода данных. Современные CRM-системы также предоставляют набор инструментов, полезных для торговых представителей, таких как отслеживание электронной почты, регистрация звонков, автоматизация маркетинга… этот список можно продолжить.

Регулярные кросс-командные встречи.

Регулярно встречайтесь с командами для межведомственного анализа. Команды по продажам находятся на переднем крае, они должны быть вооружены как можно большим количеством информации. Пересмотрите свою воронку продаж и подумайте, что может сделать маркетинг, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки. Послушайте, как разработчики расскажут вам, что будет в ближайшее время; поддержка расскажет, о чем жалуются пользователи. Проводите мозговой штурм и сталкивайтесь с лбами, чтобы выяснить, как продвигать отдельные сделки.

Усильте свою команду продаж.

Как мы говорим, ваш отдел продаж находится на передовой. Вы действительно собираетесь отправить их в бой без оружия, ресурсов и контента, необходимых для успеха? Маркетинговая команда должна разрабатывать такие вещи, как сравнения продуктов, образовательные статьи и отдельные презентации по продажам, в зависимости от того, на каком этапе пути продаж они находятся.

Включение ваших отделов продаж работает на всем протяжении конвейера продаж.

Вы не можете справиться с возражениями по продажам.

Бывают возражения. У потенциальных клиентов есть причины колебаться или просто говорить «нет». Возражения по поводу продаж неизбежны, независимо от того, какой продукт вы продаете и какую часть мира вы с ним обещаете. Цена, ценность, конкуренты и релевантность являются ключевыми движущими силами многих возражений по поводу продаж. Плохие методы продаж являются движущей силой победы над возражениями.

«О, ладно… это слишком дорого для тебя? Пока».

Решайте проблемы с лидами таким образом, чтобы лид продвигался по конвейеру, а не выпадал из него. Некоторые представители даже спорят с лидами из-за возражений, пытаясь заставить их отступить. Это только приводит к тому, что лид чувствует себя менее склонным, чем когда-либо, покупать ваш продукт; скорее всего куда-то уедет. Есть менее оскорбительные способы борьбы с возражениями по продажам. Вы даже можете использовать их в своих интересах.

Предвидеть.

Знайте, что это произойдет, и разработайте механизмы, чтобы справиться с этим. Отслеживайте возражения и записывайте их в шпаргалку для менеджеров по продажам. Обсуждайте возражения на новых регулярных межгрупповых встречах, чтобы все знали, что делать. Знай, что грядет.

«Я слышал. Он не полностью интегрируется с Gmail. Мы интегрируем — поэтому он стоит дороже».

Подтвердить.

Подтверждение возражений по продажам не обязательно означает отказ от вашего продукта и признание того, что потенциальному покупателю следует пойти куда-то еще. Это значит сопереживать своему собеседнику и встречаться с ним посередине; построить некоторое доверие. Скажите им, что вы понимаете, и предложите решение.

«Да, я полностью понимаю, что внедрять новую систему — тяжелая работа. К счастью, команда «Успех» будет с вами на протяжении всего пути — у нас также есть сообщество, которое может помочь».

Следовать за.

Увы, иногда вы не сможете предвидеть некоторые возражения. Хитрость здесь заключается в том, чтобы просто связаться с клиентом, как только вы получите ответы. В конце концов, вы всего лишь человек, и потенциальный клиент может оценить, что вы потратили дополнительное время на изучение конкретного вопроса.

«О, вам нужна эта функция? Позвольте мне связаться с разработчиками и выяснить это. Могу я отправить вам электронное письмо, когда у меня будет ответ для вас?»

Сделайте это способом NetHunt и наблюдайте, как растет ваш коэффициент конверсии.

Сделали сантехнику - будем расти.