Как этапы осведомленности о клиентах могут помочь вам понять своих клиентов и повысить конверсию

Большинство интернет-магазинов пытаются превратить своих посетителей в покупателей . Если вы едете в автобусе борьбы — мы вас поддержим!

Мы знаем, что вы изучили свои линейки продуктов, ваш сайт выглядит великолепно, и вы занимаетесь маркетингом как чемпион… у вас есть почти все, что вам нужно, но у нас есть несколько отличных дополнительных решений, которые помогут убедиться, что посетители вашего сайта преобразовать, прежде чем они уйдут.

Ознакомьтесь с этими практическими советами и рекомендациями с примерами из реальной жизни, погрузитесь глубже в конверсию корзины и наблюдайте, как растет ваш бизнес в режиме реального времени.

Понимание того, почему люди не покупают, — это первый шаг к исправлению низкого коэффициента конверсии. Ниже приведены 5 наиболее распространенных причин :

1. Владельцы не всегда знают, что их продукты решают проблемы клиентов или что их товары могут принести пользу посетителям.

Понимание того, какие конкретные проблемы клиентов решают ваши продукты или как они каким-то образом улучшат жизнь ваших потенциальных клиентов , является секретом успеха .  

Ваши маркетинговые сообщения должны точно указывать на боль вашего потенциального клиента и/или желаемый результат и представлять ваши продукты как решение или «болеутоляющее».

2. Нет доверия к вашему бренду или сайту.

Почему ваши потенциальные клиенты должны покупать у вас, а не у ваших конкурентов? Если у вас нет отзывов клиентов, гарантий покупки и простого в использовании сайта без сбоев , доверие ваших потенциальных клиентов пошатнется. Но не теряйте надежды.

Поставьте себя на место посетителя: какие положительные дополнения помогут вам показать, что вы надежный и заслуживающий доверия бренд, продающий высококачественную продукцию?

3. Клиенты не могут найти нужный продукт…

Если на вашем сайте слишком много вариантов, люди могут легко почувствовать себя перегруженными и испытать усталость от принятия решений , а это значит, что они не купят .

Персонализированные рекомендации и тесты помогают сузить выбор ваших посетителей — на основе предпочтений стиля, посадки или цвета. После того, как вы реализуете эти идеи, наблюдайте, как ваши клиенты могут точно нацеливать свои покупки.

4. Недостаточно просто совершить покупку…

Это большой. Около 70% людей отказываются от своей корзины — часто из-за того, что процесс оформления заказа слишком медленный и кропотливый . От страницы продукта… до страницы оформления заказа процесс оформления заказа должен быть простым и плавным. Предложение:

• Удобная навигация
• Несколько вариантов оплаты
• Расчеты покупки

Внимание к деталям имеет большое значение. Ваши клиенты будут благодарны вам за это, покупая больше.

5. Они не уверены, что получили лучшее предложение.

Как магазин электронной коммерции, вы противостоите сотням других владельцев интернет-магазинов, которые продают аналогичные продукты. Многие клиенты обычно покупают по самой низкой цене. Что вы можете сделать, если вы не можете конкурировать?

• Возможно, вы используете лучшие материалы.
• Может быть, у вас есть экологически чистый бизнес-процесс.
• Может быть, вы отправляете бесплатные подарки с каждым заказом.

Поговорите о качестве ваших продуктов и ценности , которую они обеспечивают. Превратите своих охотников за скидками в искателей ценности.

Что общего у этих блокпостов:

Простая истина заключается в том, что люди не покупают, потому что ваши текущие маркетинговые сообщения не соответствуют уровню осведомленности ваших посетителей .

Многие владельцы веб-сайтов усердно работают, чтобы получить трафик, но теряют посетителей, потому что они нацеливают всех на одно и то же сообщение — независимо от того, готовы они купить или нет.

Знаете ли вы, что…

• Только 3% ваших посетителей приходят с немедленным намерением совершить покупку.
• 47% ваших посетителей не готовы совершить покупку сейчас, но у них 50% ваших посетителей даже не думают что-либо покупать у вас.

Подумайте о том, когда вы впервые посещаете интернет-магазин магазина. Насколько вас раздражает, когда вы пытаетесь посмотреть на продукт, а всплывающее окно требует от вас «Купить сейчас!» прерывает ваш просмотр. Это немного напористо, правда?

Ориентация ваших сообщений на основе осведомленности клиентов поощряет нужного человека на правильном этапе игры. Как показано в нашем примере, новый клиент , который не знает о вашем бренде, не более готов к покупке, чем вы, когда переходите на новую веб-страницу. Это лишь одна из многих ситуаций.

Все эти основные проблемы связаны с тем, что они не могут нацелить потенциальных клиентов с помощью маркетинговых сообщений, основанных на уровне осведомленности клиента.

Независимо от того, пренебрегают ли ваши маркетинговые сообщения тем, чтобы помочь посетителям определить их проблемы, или вы не помогаете им найти нужные продукты, нацеливание на вашу аудиторию правильных сообщений в зависимости от их стадии является ключом к увеличению продаж.

Во- первых, вам нужно понять этапы информирования клиентов , чтобы потенциальные клиенты покупали у вас . После того, как вы их поймете, то, что вам нужно делать, станет намного яснее.

Теперь мы знаем, что посетителям на разных стадиях осознания нужны разные сообщения и информация в разное время их визита.

Перемотаем назад. Около 1966 года: тогда рекламный магнат Юджин Шварц успешно проник в психологию покупательского менталитета с помощью своей маркетинговой кампании-стратегии «Customer Awareness Stages»…

С тех пор многие маркетологи последовали их примеру, но также оптимизировали свои маркетинговые методы, добавив этап после покупки .

Глубокое погружение…

Источник: SparkPPC

1. Неосведомленность о проблемах

Если ваш потенциальный клиент не знает, что у него есть проблема или что вы можете решить его проблему, он не знает, с чего начать. Вероятно, они наткнулись на ваш сайт через рекламу в Facebook или Instagram. Направляя их и предоставляя четкую информацию о выявлении проблемы и способах ее решения, вы сможете превратить этих пользователей в покупателей.

Браслет Flare — блестящий пример этого с их рекламой в социальных сетях. Команда Flare выявляет и сообщает четкую проблему своей целевой аудитории, предлагая решение.

Разработанный для женщин (или любых других) в потенциально опасных ситуациях, таких как свидание или путешествие, их стильный браслет отправляет GPS-местоположение семье, звонит в службу 911 в случае чрезвычайной ситуации и направляет входящие вызовы на телефон пользователя одним щелчком мыши.

Они могут помочь обеспечить безопасность большего числа людей, но сначала они определили проблему, а затем обеспечили плавный переход к дискретному, но безопасному решению. Лучшая часть? Их клиенты благодарят их за это.

2. Осведомленность о проблемах

Осведомленный о проблеме посетитель знает, что у него есть проблема или желание, но он либо не знает, как это исправить, либо не знает, где удовлетворить свои потребности.

Осведомленных о проблемах посетителей довольно легко обнаружить с помощью базовой аналитики. Например, эти посетители обычно находят ваш сайт по конкретному ответу, например «Как повысить продуктивность, работая из дома».

В качестве альтернативы, возможно, они перешли на ваш сайт, следуя рекламе, нацеленной на проблему, например «Как похудеть на 10 фунтов в домашних условиях». Как только вы узнаете проблему своего посетителя, вы сможете легко решить ее за него.

3. Осведомленность о решениях

Осведомленный о решении посетитель знает, что решение есть, но не может решить, какой продукт является лучшим решением.

Например, они могут хотеть привести себя в форму и уже знать, что подойдет бег, бокс или езда на велосипеде, но они не могут решить, покупать им беговую дорожку или велотренажер.

Как вы определяете посетителей, разбирающихся в решениях? Эти посетители часто просматривают определенную категорию товаров (например, велосипеды) или попадают на ваш сайт по определенным ключевым словам, таким как «лучшая компактная беговая дорожка».

4. Осведомленность о продукте

Посетитель, осведомленный о продукте, знает решение своих проблем и знает о лучших продуктах для работы, но он не может определить, какой продукт будет лучшим выбором.

Как определить, осведомлен ли посетитель о продукте?

Они часто ищут определенный продукт в Google (например, «Краска для волос The Good Dye Young»). Они также могут искать определенный продукт с помощью панели поиска вашего сайта. Еще одна подсказка заключается в том, что они переходят со страницы аналогичного продукта на страницу аналогичного продукта , основываясь на «рекомендациях связанных продуктов».

5. Самый осведомленный

Когда посетитель наиболее осведомлен, он нашел правильный продукт для решения своей проблемы — он просто ждет хорошего предложения, чтобы совершить покупку.

Как узнать, находится ли посетитель на этом этапе? Когда они продолжают возвращаться на одну и ту же страницу продукта, имеют товар в своей корзине или попадают на ваш сайт из рекламы ремаркетинга продукта на своем любимом сайте социальной сети.

+1 после покупки

После того, как ваши клиенты совершат покупку, вам нужно подумать о том, как вы можете удержать их внимание и укрепить отношения с ними.

Вы хотите, чтобы они продолжали возвращаться, потому что удержание клиента обходится примерно в 25 раз дешевле , чем привлечение нового .

Теперь, когда вы знаете этапы осведомленности и как определить, на каком этапе находится каждый посетитель, вы можете приступить к составлению маркетингового плана, который даст каждому потенциальному клиенту то, что ему нужно, в нужное время.

Единственный способ завоевать и удержать ваших клиентов, одновременно увеличивая размер вашей прибыли, — это показывать релевантные целевые сообщения, основанные на уровне осведомленности каждого клиента. Это не только мощно — ваши клиенты также получат удовольствие от продаж и вознаградят вас за большее количество покупок.

Тем самым вы сможете оказать реальную помощь своим посетителям в нужный момент, помогая им почувствовать, что вы их понимаете.

Этот подход называется оптимизацией потребительской ценности (CVO).

Если вы хотите узнать больше о CVO, вы можете прочитать больше об этом в нашем руководстве.

1. Незнание проблемы и информирование посетителя о решениях

На этом этапе ваша цель должна заключаться в том, чтобы помочь вашим посетителям узнать о конкретной и актуальной проблеме или цели, которую они могли бы достичь. Например, у них может быть проблема, о которой они еще не до конца осознают, например, они теряют деньги с неправильным поставщиком счетов за электроэнергию.

Этот этап посвящен информированию посетителя о проблеме или желаемой цели. Покажите им , как они могут решить проблему или достичь цели с помощью правильных решений на вашем сайте . Вы также хотите увеличить их стремление к этим конкретным решениям.

Здесь вы можете найти несколько примеров того, как настроить таргетинг на этих посетителей:

Продвигайте новые продукты для постоянных клиентов , чтобы повысить их осведомленность о конкретных решениях:

Вы также можете продвигать сезонные предложения , выделяя актуальный продукт или решение, идеально подходящее для текущего сезона:

Образовательный контент в обмен на адрес электронной почты или контакт через мессенджер — отличный способ повысить осведомленность потенциальных клиентов о своей проблеме на более глубоком уровне:

2. Осознание проблем и сила контента

Важно сделать так, чтобы осведомлённый о проблеме посетитель мог как можно проще сравнивать доступные решения, одновременно продвигая свои собственные. Это помогает им с проблемой поиска правильного решения.

Решением может быть конкретный продукт или категория продуктов, или чрезвычайно полезный контент.

На этом этапе контент-маркетинг (от информативного вебинара до подробных и полезных постов в блогах) может помочь информировать потенциальных клиентов о наилучшем способе решения их проблемы. Это также укрепит ваш авторитет как человека, который потенциально может решить свои проблемы в будущем.

Узнайте, как продвижение электронных книг в качестве поощрения за составление списков позволяет глубже взглянуть на то, как ваши решения могут решить их текущие проблемы. Кроме того, составление списка поможет вам информировать подписчиков о различных исправлениях, которые вы предлагаете.

Хотите продвигать свои решения, не производя при этом чрезмерного впечатления о продажах? Вы можете рекомендовать соответствующие продукты в статьях блога :

Вы также можете уменьшить число отказов, выделив трендовые продукты , которые информируют посетителей обо всех доступных им решениях:

3. Осведомленность о решениях и предоставление соответствующих рекомендаций

Этап понимания решения полностью посвящен проблеме или цели потенциального клиента и тому, как один из ваших продуктов является решением .

Эти покупатели знают, какую категорию товаров им нужно покупать, и как это поможет решить их проблемы и приблизит их к достижению цели. Они просто не знают, какой продукт им подходит.

Например, они могут знать, что им нужна здоровая закусочная, но не знают, какую из них выбрать. Вот как вы можете помочь:

Помогите посетителям выбрать правильное решение с помощью электронной книги, в которой обсуждаются различные решения :

Показать самые популярные товары категории :

Рекомендовать релевантные продукты на главной странице для постоянных посетителей :

Создайте опрос пользователей, чтобы помочь посетителям найти персонализированные решения:

4. Product Aware и как завоевать доверие

На этапе знакомства с продуктом посетители знают, какая категория продуктов может предложить решение их проблем, и сравнивают конкретные продукты.

Например, у них открыты 3 разные вкладки для похожих товаров из разных магазинов (включая ваш), но они не уверены, подходит ли им ваш товар.

Вам нужно завоевать доверие своих посетителей, продвигая отзывы и положительные отзывы (и то, и другое действует как сильное социальное доказательство). Помогите им, уменьшив их неуверенность с помощью отличной поддержки клиентов, и подтолкните их к покупке с персональными рекомендациями по продукту. Можно обеспечить отличную поддержку клиентов с помощью хорошего программного обеспечения для обслуживания клиентов.

Вот несколько конкретных примеров того, как вы можете помочь посетителям на этом этапе:

Содействуйте поддержке клиентов , чтобы помочь потенциальным покупателям:

Рекомендуйте релевантные продукты с помощью всплывающих окон с намерением выйти :

Напомните постоянным клиентам о товарах, которые они оставили в своей корзине:

Предлагайте скидки в обмен на подписку на рассылку новостей :

5. Самое известное и лучшее предложение

У наиболее осведомленных потенциальных клиентов есть намерение купить — просто они не полностью настроены на покупку прямо сейчас . Уменьшите неопределенность в отношении совершения покупки и привлеките этих потенциальных клиентов с помощью персонализированных предложений или ограниченных по времени сделок , которые запускаются, когда посетитель пытается бросить свою корзину.

Рекламируйте специальные предложения при выходе :

Вы также можете использовать напоминания о купонах, чтобы увеличить выкуп :

Предотвратите отказ от корзины, предлагая ограниченные по времени предложения :

Персонализируйте предложения выхода и напомните клиентам о ранее просмотренных продуктах :

+1 после покупки: новая величайшая вещь со времен нарезанного хлеба

Это самое последнее обновление для модели «Этапы осведомленности клиентов», которую мы описали выше. Многие люди добиваются успеха, включив это в свою формулу управления крупным бизнесом.

Итак, вы преобразовали своего клиента — пришло время отпраздновать, верно? Но вот ваш шанс превратить вашу новую помолвку в преданного поклонника. Сразу после того, как ваш клиент совершит покупку, наступает лучшее время, чтобы воспользоваться его «покупательским максимумом» и укрепить ваши отношения с помощью персонализированных скидок и запросов на обратную связь.

Вот несколько примеров , которые нас вдохновляют — они также могут привлечь внимание ваших клиентов:

Предложение использовать мессенджер Facebook для покупки в обмен на код скидки :

Потрясающая скидка после покупки в обмен на отзыв :

Продолжайте развивать отношения — запросите их электронную почту в обмен на код скидки :

Рекламируйте специальные предложения, которые они могут использовать при следующей покупке :

Оптимизация потребительской ценности — когда вы доставляете правильное сообщение нужному человеку в нужное время — это может помочь вам превзойти низкие коэффициенты конверсии.  

От содержательных сообщений в блогах (которые помогают читателям понять их цели и проблемы) до кодов скидок после покупки (которые заставляют их возвращаться) — посетители вашего магазина будут в восторге от покупки у вас и станут настоящими поклонниками вашего бренда , если вы персонализируете ваши маркетинговые сообщения.

Хотите узнать больше об оптимизации потребительской ценности? Ознакомьтесь с нашим руководством здесь.

Создание идеального, индивидуального покупательского опыта с помощью оптимизации потребительской ценности является ключом к построению бизнеса с авторитетом и лояльностью к бренду, чтобы противостоять сильно меняющемуся рынку электронной коммерции.

Но чтобы монетизировать трафик, не нужно начинать с нуля. OptiMonk имеет обширную библиотеку шаблонов всплывающих окон , так что вы можете вернуться к любимому делу: помогать своим клиентам и наблюдать за ростом вашего бизнеса.

Хотите узнать больше о том, что OptiMonk может сделать для вашего бизнеса? Создайте бесплатную учетную запись сегодня.