Эпизод № 179: Ваше полное руководство по отношениям с аналитиками, с Дрю Тэмблинг

Мы вернулись с нашей продолжающейся серией Modern Marketing Plan. Сегодня речь идет об отношениях с аналитиками, важной, но часто упускаемой из виду части вашего маркетингового плана. Дрю Тэмблинг, директор по связям с аналитиками и влиятельными лицами в Sprinklr, рассказывает, почему это так важно, с чего начать, и объясняет, почему вам, вероятно, следует увеличить инвестиции в отношения с аналитиками.

Вы можете подписаться на Дрю в LinkedIn

Все выпуски подкаста

Перейти сейчас

СТЕНОК ПОДКАСТА

Град
Ты слышишь? Ой? Ой? Ага. Ага. Иди в прямом эфире сейчас. Хорошо, значит, ты копаешься в музыкальном ритме? Это вроде как,

Дрю Тэмблинг
У меня есть список. Его …

Град
… захватывающий. Это похоже на полет валькирий.

Дрю Тэмблинг
Звучит революционно, как…

Град
Нет, нет, не так много; это больше похоже на Апокалипсис сегодня. Так или иначе, добро пожаловать, как всегда, на Unified CXM Experience. И я ваш ведущий, Град Конн, CXO или директор по опыту в Sprinklr, и сегодня у меня особый гость, Дрю Тэмблин. Дрю — директор по связям с влиятельными лицами и аналитиками в Sprinklr. И мы собираемся сосредоточиться на части его роли, связанной с отношениями с аналитиками, по мере того, как мы углубляемся в «Как написать маркетинговый план» и, в частности, на этапе нулевого момента истины. Итак, Дрю, добро пожаловать на шоу, я собираюсь дать вам краткое вступление, просто немного рассказать о вашем прошлом. Я собираюсь показать людям, где мы находимся в этой серии, потому что это своего рода непрерывная серия о том, как писать маркетинговый план. А потом я как бы приду к вам, и вы как бы заполните части своего прошлого, которые я пропустил, и тогда мы как бы покопаемся в этом. Это звучит нормально?

Дрю Тэмблинг
Да, звучит хорошо. Спасибо. Спасибо, что пригласил меня, Град.

Град
Ладно, хорошо. И, как всегда, наш бывший звукорежиссер Рэнди на борту и на связи, и Рэнди, а ты? Вы на борту и на кране?

Рэнди
На борту и под рукой.

Град
Ладно, ты взволнован?

Рэнди
Я очень рад.

Град
Вы взволнованы за кулисами? Хорошо. На самом деле я немного нервничаю. Да, немного пугающе. Да, он просто слишком хорошо выглядит. Это проблема.

Дрю Тэмблинг
Знаешь что? Я не знаю, что это такое. Я понимаю это много.

Град
Да, нет, ты просто очень хорошо выглядишь. И поэтому я думаю, что это просто заставляет людей чувствовать себя запуганными, они хотят, чтобы они вам нравились, верно?

Дрю Тэмблинг
Поэтому я стараюсь казаться неопрятным и неряшливым, чтобы сбить людей с толку.

Град
Это, вероятно, только делает его еще хуже, вы знаете. В любом случае, Дрю работает со мной уже около трех с половиной лет, может быть, четыре года, я думаю, может быть, четыре года. Верно. Мы приближаемся.

Дрю Тэмблинг
Думаю, я был одним из ваших первых сотрудников.

Град
Ага. Думаю, что-то вроде апреля 2018 года. Итак, Дрю работал в Gartner. И Gartner — одна из аналитических фирм, о которых мы будем говорить сегодня, наряду с Forrester, Constellation и многими другими. Дрю был там. Он был в Сингапуре. И я не уверен на 100%, точно. Может быть, ты сможешь заполнить это, Дрю, потому что сейчас для меня это как бы затерялось в тумане времени. Но каким-то образом мы встретили Дрю в Сингапуре и уговорили его переехать в Портленд, штат Орегон. И теперь он переехал в Форт-Лодердейл. Так что он вроде как медленно двигался на восток все время. И мы с ним на самом деле живем довольно близко друг к другу, потому что я живу в Делрей-Бич, а он в Форт-Лодердейле. И вы можете сказать: «Привет, Град, вы с Дрю, наверное, много общаетесь, верно?» И я такой: «Да, ты так думаешь». Итак, позвольте мне на секунду рассказать, где мы находимся. Итак, мы говорим о том, как построить маркетинговый план. И поэтому концепция, которую я представил в первом эпизоде ​​​​этой серии, заключалась в том, что есть три этапа, на которые я хотел бы обратить внимание. Это немного другой способ думать о написании маркетингового плана. Но подумайте о том, что вы делаете в нулевой момент истины, что вы делаете в первый момент истины и что вы делаете во второй момент истины, мы рассмотрели все три из них в некотором роде. обзорная форма. И теперь мы углубимся в каждый из этих столпов с некоторыми специальными гостями и некоторыми другими обсуждениями с точки зрения понимания того, как об этом думать. Итак, несколько дней назад мы говорили о нулевом моменте истины с Маршаллом Киркпатриком и потратили довольно много времени на то, чтобы думать о влиятельных лицах. Маршалл проделал действительно хорошую работу, распаковав это для нас. И это было действительно фантастическое интервью. И, конечно же, Маршалл, вице-президент по маркетингу, тоже здесь, в Sprinklr. Итак, сегодня мы собираемся раскрыть компонент отношений с аналитиками нулевого момента истины. И помните, нулевой момент истины — это этап, на котором люди изучают вашу компанию. В B2B это может быть самый важный этап, потому что большинство покупателей, которые впервые заходят на ваш сайт, уже приняли решение купить ваш продукт. Таким образом, нулевой момент истины имеет решающее значение в B2B, но в B2C люди все чаще принимают свои решения, основываясь на словах других. И именно это слово других привело к изменению покупательского поведения в Интернете. Вот почему я думаю, что компании все еще склонны думать о том, что я говорю о себе, и не думать более четко о том, как они влияют на других, чтобы они говорили о них то, что они хотят, чтобы они получали такой трафик. а бизнесу что им нужно? Итак, Дрю, давайте прежде всего немного отреагируем на нулевой момент истины. Скажите мне, если вы чувствуете, что это на борту, за бортом или, может быть, что-то вроде добавления некоторого взгляда на это с точки зрения аналитика. Напомни мне, как мы тебя нашли. И тогда давайте просто покопаемся в этой теме.

Дрю Тэмблинг
Мне нравится терминология, нулевой момент истины. Это заставляет меня думать о многих вещах. И, в частности, в цикле B2B вы всегда думаете о воронке и о том, где вещи попадают в воронку. И довольно часто здесь, в отношениях с аналитиками, это сложный разговор, потому что мы видим, как активы аналитиков становятся ценными на разных этапах конвейера, и не обязательно только в этот нулевой момент истины, но это может иметь наибольшее влияние в момент. этот нулевой момент. Так …

Град
Давай просто побудем там одну секунду. Да, вы подняли то, до чего я раньше не додумался. Мы довольно много говорили о поддержке покупателей в шоу, и я не уверен, что правильно разобрал это в модели. И я подчеркнул, что я заметил, что где-то там есть своего рода этап, своего рода полуэтап, посвященный расширению возможностей покупателя. Но я думаю, что вы правы, происходит то, что во многих случаях активы, которые производят эти аналитики, используются людьми внутри компании, чтобы убедить своих коллег в том, что «это хорошее решение», верно, ну, вы знаете, это не я говорю, что Sprinklr лучший. Это Gartner говорит, что Sprinklr лучший. Так что, знаешь, если не получится, это не моя вина. Я придерживаюсь того, что аналитики считают лучшим. Верно? И, конечно, это всегда работает со Sprinklr, но это как, просто, вы знаете, вы должны вроде как я думаю, что это добавляет одобрение третьей стороны, которое заставляет людей чувствовать себя комфортно в отношении решения и подталкивает своих коллег к своего рода выравниваться с ними. Как вы видите, что нормально работает? Как вы видите людей, которые просят об этом? Какими вы видите людей, использующих материалы внутри компании?

Дрю Тэмблинг
Я думаю, что все гораздо глубже. И это гораздо более человечно, чем это. Так что во многих случаях, да, послушайте, во многих случаях… мы говорим о Sprinklr или мы говорим о продажах технологий B2B в целом?

Град
Все, что вы хотите.

Дрю Тэмблинг
Ладно, давайте поговорим об этом целостно. Большинство предприятий, когда кто-то делает экономическое обоснование в течение длительного периода времени для инвестирования в технологию, такую ​​​​как Sprinklr или что-то еще, они часто тратят семизначные суммы, миллионы долларов на внедрение такой технологии, в надежде, что она будет собирается делать то, что они ожидают от него. И некоторые люди связали свою карьеру с успехом этой программы. И это опасное предложение. Таким образом, в отношениях с аналитиками становится все более и более важным, чтобы технология, которую вы вложили в линию, чтобы внедрить, использовать и использовать в бизнесе, должна быть проверена сторонними аналитическими фирмами, потому что это становится источником правда. Верно, там говорится, что мы включили эту технологию и пошли на этот риск, потому что эти технологии были проверены лучшими аналитическими фирмами в мире. И год за годом сохранение этого бизнеса с точки зрения Sprinklr становится бесконечно проще, если вы можете поддерживать эти лидерские позиции и получать подтверждение от сторонних аналитических фирм. Как только мы начинаем сползать по квадрантам, обновления становятся рискованными. Итак, мы говорим о том, является ли это нулевым моментом или есть несколько моментов, и тогда, конечно, это тот нулевой момент, когда люди узнают о нас впервые. Но как насчет тех людей, которые связали успех своей карьеры с внедрением конкретной технологии, они нуждаются в том, чтобы мы постоянно подтверждались аналитическими фирмами.
Град
Вы знаете, в начале моей карьеры в Microsoft я работал в сфере здравоохранения, и в сфере здравоохранения есть компания, это аналитическая фирма под названием Klas (k.l.a.s), это, я думаю, инициалы основателей и Клас базируется где-то на Среднем Западе, и они контролируют и владеют всем ИТ-рынком здравоохранения. По сути, вы живете и умираете в соответствии со своим классовым рейтингом, и я думаю, что он будет выходить ежеквартально. И Боже мой, мы хотели бы, облить эти вещи. И это было похоже на смерть от тысячи порезов или победные возгласы. На нем так много всего было. И вы действительно не могли бы продать свое программное обеспечение, если бы у вас был плохой рейтинг класса, как будто вы были просто мертвы в воде. А если и проскальзывало, то, по-твоему, создавало массу проблем. Нам звонили ИТ-директора со словами: «Что происходит? Моя доска смотрит на это, моя доска смотрит на рейтинги классов стека, который я собрал, и если он не лучший в своем классе, меня будут критиковать за это. Ты должен это исправить». Это очень интересно.

Дрю Тэмблинг
Да, ты даже не попал в шорт-лист. Этот класс компании, кстати, был очень, очень занят появлением технологий, появившихся после COVID. И требования, которые предъявляются к технологиям, особенно в удаленных технологиях врач-пациент и виртуальных вещах. Они взрываются. Но …

Град
Так как мы вас нашли? Давайте рассмотрим это очень быстро, прежде чем мы перейдем к остальной части, потому что мы собираемся углубиться в аналитику, но мы типа, вы в Сингапуре и каким-то образом Sprinklr…. как все произошло?

Дрю Тэмблинг
Я стал немного цифровым кочевником с тех пор, как начался COVID. Сейчас я на Тихоокеанском Северо-Западе. Скоро я вернусь во Флориду, и мы сможем вместе отправиться в небольшой круиз на лодке или что-то в этом роде. Мы можем сделать что-нибудь веселое. Но вы можете найти меня в LinkedIn на Drew Tamblyn. Вы также можете найти меня в Twitter и Instagram @drewtambs.

Град
Но Сингапур? Как я нашел вас в Сингапуре?

Дрю Тэмблинг
Вы этого не сделали. Ваш предыдущий лидер PMK, мистер Поль Мишо, нашел меня в Сингапуре. Это было так дико, когда это произошло на самом деле. Это был интересный период в моей карьере. Я провел восемь лет в Gartner. И большую часть этого времени помогал технологическим компаниям, занимающимся управлением цепочками поставок, улучшать свои возможности в отношениях с аналитиками, будь то улучшение их способности работать в волнах и магических квадрантах или фактически делать ряд других вещей. Но в то время я занимался этим уже семь или восемь лет. И я подумал, знаете, я хочу использовать этот опыт и начать узнавать что-то новое. Я провел семь лет в области технологий управления цепочками поставок, я хочу освоить новый рынок. Вот я и начал ставить щупы. И мы с Полом связались. И мне просто казалось, что это имеет большой смысл. Это было забавно, потому что в то время я думал, что хочу пойти в крупную технологическую фирму, потому что у меня был весь этот опыт работы с Oracle, SAPS и AWS в течение многих лет. И я подумал, что это то место, которое имеет для меня большой смысл. И после одного или двух разговоров с Полом я подумал, что этот Sprinklr звучит довольно круто. Знаете, что было в нем крутого? Что касается меня, то я провел все это время в этой технологической архитектуре бэк-офиса и менталитете бизнес-лидеров и бэк-офисных технологиях. Это очень большая экономия средств. Это как сколько крови я могу выжать из этого камня, чтобы сделать наш бизнес более прибыльным. Но потом всего один или два разговора со Sprinklr, и я подумал, что это совершенно другое мышление. Это то, как я могу использовать технологии для обеспечения роста выручки. И это больше похоже на менталитет стремящегося к росту, амбициозного и голодного. И это гораздо более захватывающее пространство, потому что оно похоже на эту неизвестную территорию. Это похоже на то, что вы можете зайти так далеко, как хотите, вместо этого менталитета, когда это похоже на то, как я могу просто выжать немного больше и получить немного больше экономии за счет этого?

Град
Я должен сказать вам; Я так рада, что ты присоединился к нам. Вы сделали такую ​​невероятную разницу. И я не знаю, как Пол нашел тебя. Но респект Павлу. Мишо классный. А так какая классная история. И ты прав, я думаю, что встретил тебя в первые пару недель на работе. Думаю, я как будто подписался на перевод тебя из Сингапура в Портленд.

Дрю Тэмблинг
Да, я приехал в Нью-Йорк. И давайте поговорим об этом. Это было весело. Потому что у вас был опыт, который сильно отличался от Sprinklr, я имею в виду, в Microsoft и от некоторых других ваших ролей до этого. Но, типа, вы не очень много занимались отношениями с аналитиками. И это был наш первый разговор, он был типа: «Эй, Град, нам нужно поговорить, потому что я ничего не знаю о маркетинге, но я много знаю об этих аналитических вещах. Я делал это всю свою карьеру». И я помню, в то время ты сказал мне то, что я никогда не забуду. Ты сказал, что мы впервые встретились, мы шли по улице. Вы сказали: «Дрю, все, что ты собираешься узнать о маркетинге прямо сейчас, будет неактуальным к тому времени, когда ты будешь это изучать. Но если вы возьмете аналитический материал, на изучение которого вы потратили всю свою карьеру, и примените его здесь, и вы придете с голодом, и я думаю, что вы сказали энергию, и пару других вещей, у вас все получится». . Насколько я помню, в то время у тебя не было большого опыта. Так что вы как бы учились вместе со мной, и я научил вас, вот как это делается. Вот как это делается. А те первые пару брифингов для аналитиков и прочее, что мы с тобой делали вместе, не так уж и хороши. Но мы сильно напряглись. И сейчас у нас есть процесс, и мы очень, очень сосредоточены на том, что работает. Мы получаем результаты. Я имею в виду, что даже на прошлой неделе мы были упомянуты в нашем первом аналитическом отчете как провайдер C Cast. И это благодаря работе, которую мы проделали.

Град
Это потрясающе. Кто упомянул нас?

Дрю Тэмблинг
Это форум сообщества аналитиков под названием No Jitter.

Град
Ах, да. Я отправил это в ЛТ. Да. Наверное, это читали. Да, мы долго работали, чтобы попасть туда. Да, это очень круто.

Дрю Тэмблинг
Мы признаны новичком на рынке, который, по мнению многих аналитиков, нам не принадлежит. Таким образом, мышление меняется, и это происходит только благодаря целенаправленному и стратегическому участию аналитиков.

Град
Хорошо, так что давайте выясним, с кем мы будем говорить сейчас. Итак, давайте представим это как технический стартап, неважно, в каком пространстве, верно? Я технический стартап и работаю в космосе. пространство, которое растет, потому что вы знаете, я бы, вероятно, не стал запускать, если бы это было пространство (которого не было). Мы не занимаемся одноранговым программным обеспечением, скажем так. Итак, мы что-то вроде 21-го века. И скажем, я нахожусь на такой стадии рыночного соответствия продукта, и обычно это происходит, когда я консультируюсь и общаюсь со многими стартапами на этой ранней стадии, их доход составляет от 25 до 50 миллионов, ясно, что у них что-то происходит, у них, вероятно, есть один или два клиента, которые, возможно, являются многомиллионными клиентами, которые были бы как я со Sprinklr, скажем, в 2018 году, для мужества и доказательства концепции, теперь, такого рода работают, и у них есть клиенты, которые, черт возьми, если бы я мог получить сотню таких, я бы действительно курил, и они быстро растут. Но они действительно не думают об отношениях с аналитиками, верно? Это не входит в их планы, а потом, может быть, что-то появится в их категории. И, и они оказались в таком квадранте Челленджера, внезапно им даже не понравилось, что никто не выходит. Так что они просто начинают получать известия от своего правления, вы должны начать беспокоиться об этом. Итак, представьте, если вы как бы встречаетесь с этим предпринимателем, вы, вероятно, встречаетесь с генеральным директором, потому что он, вероятно, еще даже не является директором по маркетингу. Итак, вы встречаетесь с генеральным директором и беседуете с ним, как об этом думать, как бы вы научили их думать об отношениях с аналитиками? Как начать, каких людей им нужно нанять, чтобы это произошло? И как будет выглядеть кривая инвестиций в зависимости от того, как они должны тратить на это?

Дрю Тэмблинг
Да, да, это происходит постоянно. И вы можете быть уверены, что если появится какая-то категория, и с ней будет какая-то тяга, аналитическая фирма займется ею. И они собираются представить оценочное исследование этой категории. Это произошло только в прошлом году, когда разразился COVID, все конференции были отменены и все такое прочее. Всем нужно было переключиться на виртуальную среду для крупных отраслевых конференций, верно. Итак, появилась целая категория технологий, я просто привожу это в качестве примера, да, появилась целая категория технологий. И уже были некоторые компании, которые там что-то делали, а потом разразился COVID, и они такие: «О, Боже, все, мы привлекаем к себе столько внимания. У нас даже нет персонала, чтобы реально справиться с этим, особенно с поступающим спросом». И тогда, конечно, аналитики настраиваются на этот материал. Они такие: «Эй, появилась эта новая категория технологий, нам нужно охватить ее». А затем бум, внезапно эти никто не технологические компании, за которые мы просто цепляемся за дорогую жизнь, оказались в центре категории, которой никогда не существовало, потому что случился COVID. Это на самом деле было реальной вещью. Это была технологическая категория под названием Программное обеспечение для управления виртуальными событиями. И его возглавляла Лора Рамос из Форрестера. Таким образом, она выбирает эту категорию, выходящую за рамки ее традиционного охвата как аналитика, но это случается. И вот что бы я посоветовал компаниям, оказавшимся в такой ситуации, так это, во-первых, что брифинг аналитиков не стоит никаких денег. Верно. Итак, вы можете начать, как вы спрашивали меня ранее, например, мы в Sprinklr — совершенно другое животное, у нас есть пять наборов продуктов, у нас есть, вы знаете, годы и годы разработки программы отношений с аналитиками, и мы делаем много разного. Но чтобы начать, на самом деле не нужно много денег. Таким образом, построение этих отношений с нуля можно начать с проведения брифингов, которые вы можете официально запросить только через официальные каналы Gartner и Forrester для проведения вводных брифингов, чтобы аналитики могли узнать, кто вы, какие услуги вы предоставляете за столом, познакомьтесь немного со своей командой исполнительного руководства. И тогда мы можем начать строить отношения оттуда. Я не думаю, что это очень устойчивая модель в течение очень долгого времени, вам, скорее всего, потребуются первоначальные инвестиции, чтобы начать иметь более формализованные отношения, которые дают вам возможность вести постоянные разговоры ad hoc и чаще, чем просто через бесплатный каналы брифингов, который является очень ограниченным каналом.

Град
Да, так что давайте остановимся на секунду. Хорошо, я вас слышу, но я хочу немного дважды нажать на это, потому что одна из проблем, особенно начинающих предпринимателей, как только они узнают, что вы можете сделать это бесплатно, они сразу же предполагают, что они всегда могут это сделать. бесплатно, и по умолчанию они очень быстро становятся бесплатными. И что я люблю говорить, когда я выступаю в роли консультанта, так это то, что при сумме от 25 до 35 миллионов самая большая статья вашего маркетингового бюджета должна быть связана с отношениями с аналитиками.

Дрю Тэмблинг
Точно.

Град
И поговорим о том, что там. Итак, я имею в виду, что я только как бы катаюсь на обзорном уровне, потому что я в основном просто типа того, чему я научился у вас. Так что вы абсолютно правы. Посмотрим, какой хорошей ученицей я была. Но а) вам нужно на самом деле укомплектовать команду, вам нужен как минимум кто-то вроде вас. И в идеале, один или два поддерживающих человека в этом отделе, как сейчас. И вам нужно как бы разделить время на разработку. И другое время людей, которые, вы знаете, SC время, чтобы убедиться, что люди могут демонстрацию продукта и говорить о продукте в умной и простой форме. Так что это деньги, вы должны выделить ресурсы для этого. Во-вторых, есть отчеты и аналитические исследования, которые они делают, и им легче привлечь внимание аналитиков, и я не имею в виду, что это не платная игра. Я думаю, что я должен быть очень осторожным здесь, но играть не стоит. Это не так: «О, если я буду работать с Forrester, то каким-то образом мне станет лучше». Нет, нет, они все равно будут проверять вас на законных основаниях по существу. Но чем ближе вы к ним подходите и чем больше вы с ними работаете, тем легче вы их поймете. И вы поймете, что они ищут, потому что они ищут именно то, о чем просят их клиенты. Так что, я думаю, это интересный способ создать близость с клиентом, работая более тесно. И, наконец, в-третьих, как вы берете то, что получаете от отношений с аналитиками, а затем используете это в маркетинговом плане, например, как вы говорите об этом в LinkedIn? И как вы позволяете своим сотрудникам защищать интересы сотрудников? И как вы размещаете программную медийную рекламу и все такое прочее? Вокруг этого много правил. Но хотя они кажутся тремя основными ведрами, так что же я упускаю? И тогда, может быть, мы могли бы углубиться в эти ведра и помочь всем понять, как они делают эти инвестиции и принимают эти инвестиционные решения?

Дрю Тэмблинг
Да, ты довольно близко. Так что ждите, у нас есть

Град
Почти. Что вы говорите, B плюс?

Дрю Тэмблинг
Вы говорите три категории. На самом деле программа дополненной реальности, которую я запускаю сегодня, состоит из четырех основных компонентов.

Град
Конечно

Дрю Тэмблинг
Итак, то, о чем я только что говорил с брифингом и запросом, это наше активное участие. Таким образом, вы можете даже думать об этом с точки зрения ведер расходов. Итак, у вас активное участие. Это все, что мы делаем, чтобы информировать аналитиков о наших продуктах, наших услугах, наших программах, наших инновациях, наших планах продуктов, наших инвестициях в бизнес. Оценочное исследование — это совсем другое. Теперь, это волны и магические квадранты или другие отраслевые оценки второго или третьего уровня, в которых мы участвуем, они занимают много времени, и это больше относится к распределению капитальных ресурсов, о которых вы говорите, например , «Эй, нам понадобится 20 часов рабочего времени наших руководителей для этого одного Магического квадранта, верно. И это серьезные деньги, участие в отказе, Magic Quadrant может ничего не стоить, но капитал, который вы инвестируете с точки зрения ресурсов вокруг бизнеса, от продукта до вашей исполнительной команды, маркетинга продукта и, конечно же, ваши ресурсы по связям с аналитиками, участие в волне или магическом квадранте обходится дорого, вероятно, еще дороже проводить волну или магический квадрант, не зная, что вы делаете. Но тем не менее, все равно затратно. А потом мое третье ведро заказано на исследование. Так что это не бесплатная вещь. Заказные исследования не бывают бесплатными, понятно. Так что это то, о чем вам нужно подумать. Но вы работаете в сотрудничестве с Forrester, или Gartner, или другой аналитической фирмой, чтобы создать передовые идеи, провести анализ рентабельности инвестиций или сравнительные тесты, которые подтверждают вашу позицию на рынке с помощью стороннего, непредвзятого логотипа Forrester Gartner. Это очень важно, потому что это огромная возможность для привлечения потенциальных клиентов для вашего маркетингового механизма. И последнее ведро — это наши платные обязательства. И это немного отличается от заказанных исследований, потому что это оплачиваемые задания. И то, что я думаю об этом, так это то, что это строго похоже на вебинары, возможности для выступлений и возможности в закрытой обстановке для аналитика, который находится в вашем пространстве, чтобы встретиться с вашей командой высшего руководства или вашей командой управления продуктом, чтобы поговорить о конкурентной разведке и выяснить, как вы можете повернуть иглу в плане влияния с аналитиком.

Град
Да, и я думаю, что, опять же, я иногда вижу, как люди, может быть, немного закатывают глаза и вроде как подмигивают и говорят: «О, да, типа, знаете, если мы им заплатим, тогда они поставит нам хорошую оценку». И я, я действительно стараюсь очень быстро разубедить людей в этом мнении, потому что оно очень цинично и неточно. Но что происходит, и давайте поговорим об этом немного, есть благотворный цикл, который я видел. Я видел, как ты ведешь это правильно. Итак, я, опять же, вроде как, я здесь студент, я видел, как вы ведете этот благотворный цикл, в котором продолжается взаимодействие, даже когда они как бы выступают на наших мероприятиях, вы знаете, что мы заплатим за это. Такая постоянная близость с аналитиками делает нас умнее, и не только в отношении того, как с ними разговаривать, что я считаю отчасти правдой. Но что еще более важно, я думаю о том, как мы должны развивать нашу разработку продукта, и как мы должны думать о том, чтобы говорить о нашем продукте, и как мы должны предлагать наш продукт потенциальным клиентам. И только потому, что вы находитесь в экосистеме людей, которые очень близки к запросам клиентов, потому что я думаю, что люди упускают из виду то, что аналитики постоянно получают запросы от компаний, говорящих: «Эй, я ищу касту C провайдер, кого бы вы порекомендовали?» А потом зададут кучу вопросов. И все это взад и вперед информирует их таким образом, что нам очень трудно понять это. Так что расскажи мне немного о плате за цинизм, который иногда бывает у людей. А затем поговорите со мной о том, как бы вы изменили это мышление, чтобы заставить людей думать об этом в правильном ключе. А потом поговорим немного о цифрах. У меня есть, скажем, 35 ​​миллионов, наверное, я трачу от восьми до десяти миллионов на маркетинг. Сколько из этого вы бы потратили на отношения с аналитиками? Итак, давайте немного разберем это.

Дрю Тэмблинг
Да, так что плата за то, чтобы играть всякую ерунду, которая всплывает в каждом моем разговоре, когда я разговариваю с кем-то, И правда в том, Град, что есть рычаги, за которые можно дернуть, и есть рычаги, которые можно просто не тянет, как будто есть влияние, которое можно получить в некоторых оплачиваемых обязательствах. Но в больших, тяжелых вещах не так уж и много. Так что я также упомяну об этом, с точки зрения аналитика, если вы аналитик в Gartner, Forrester и я были там, верно, вы, вероятно, понятия не имеете, насколько Sprinklr или любой другой поставщик, которого вы Разговор с — это расходы с вашей компанией, если таковые вообще имеются. Вы просто не знаете; у вас нет доступа к этой информации. Итак, если вы аналитик, вы сидите там и у вас нет доступа к CRM, которая говорит вам: «О, Sprinklr, мы должны уделять им больше внимания, потому что они тратят так много денег». или «О, привет, Спринклр, мы собираемся дать им только немного авиасообщения, потому что они не тратят на нас достаточно денег». Этого не существует. Аналитики не знают, сколько вы тратите с ними. Они понятия не имеют. Но есть несколько рычагов, за которые вы можете дергать и которые влияют на вас. И это не из-за денег, которые приложены к нему. Это потому, что активность связана с вовлеченностью. Это из-за этой возможности строить отношения и чувства и разделять мысли между кем-то. Я всегда говорю это людям; когда вы начинаете свой путь с новым аналитиком, я хочу, чтобы вы больше всего сосредоточились на поиске тех общих областей, где вы согласны в вещах, вели базовые разговоры о вещах, с которыми вы согласны, устанавливали взаимопонимание и тогда, только тогда мы можем начать вводить некоторые разговоры, которые бросают вызов некоторым вещам, в которых мы видим вещи по-другому.

Град
Одна вещь, которую наш основатель, Раджи, я думаю, делает действительно хорошо, это то, что он всегда был хардкорным в чтении в течение последнего года или двух лет, в зависимости от скорости публикации аналитиком. Но он прочитает десять, пятнадцать отчетов, написанных аналитиком, с которым мы собираемся встретиться, и он будет иметь их в своей голове, и он будет знать, какова их точка зрения. И вы увидите, что Раджи на встречах действительно ссылается на комментарии, которые они сделали в предыдущих исследованиях, и либо говорит: «Мы согласны с этим, это согласуется с нашей точкой зрения». Или он скажет: «Вы сказали, что это, знаете ли, x, а мы на самом деле думаем, что это y. Вот почему наша точка зрения отличается от вашей». Но он всегда очень ясно показывает, я думаю, что там происходят две вещи. Во-первых, это большой знак уважения к аналитику, который позаботился о том, чтобы прочитать его работу, на которую он, очевидно, потратил много времени, которая важна для него. И, во-вторых, вы проникаете в их головы, чтобы вы разговаривали с ними таким образом, чтобы они могли понять, откуда вы пришли, и они могли правильно вас подставить. И Раджи очень упорно относится к этой практике. И теперь вы ввели это в обычную практику для всей команды, вы распределяете все заранее, вы проделываете большую работу, следя за тем, чтобы все были натренированы и подключены ко всем нужным материалам. Но давайте немного поговорим об этом, например, о понимании аналитиков, с которыми вы собираетесь работать, и о том, чтобы потратить время на чтение этих вещей, что, я также думаю, является благотворным циклом с точки зрения компании.

Дрю Тэмблинг
Полностью. И я участвовал в миллионе бесед с аналитиками, в которых было так много трений из-за разногласий. И вообще никогда не бывает хорошо. Никогда не бывает хорошо. Это причинит вам боль в долгосрочной перспективе. Но когда мы создаем эти возможности, которые являются оплачиваемыми обязательствами, например, скажем, мы делаем часть комиссионного лидерства, или мы проводим анализ рентабельности инвестиций, или что-то еще, я создал платформу для таких людей, как вы или такие люди, как наш генеральный директор, Раджи, чтобы в течение длительного периода времени иметь дело один на один, чтобы помочь аналитику добраться до финишной черты публикации, которую мы да, хорошо, мы спонсировали. Но когда эта штука выходит, у нас есть мнение. Мы согласовали гипотезу, вместе отправились ее подтверждать, а затем вместе опубликовали. И это то, что нелегко изменить. И благодаря этому взаимодействию мы не только доказали гипотезу, которая является универсальной истиной нашего ценностного предложения, с аналитиками, которые нам небезразличны. Но если у вас нет хорошего понимания того, как аналитики, аналитики похожи на KPI в своих собственных ролях, то у вас действительно нет хорошей базы для понимания того, какие рычаги хороши, а какие нет. тянуть.

Дрю Тэмблинг
So an analyst is just like any one of us who work at a company, they have performance KPIs, right. And I don't think that this is too much secret sauce. But some of these engagements that we tend to leverage that we will pull at our paid engagements are going to help our analysts that we care about be more successful in their roles than other ones that we could pull that don't really impact their performance at all.

Град
Interesting, I'd not thought of it that way before. Мне нравится это. That's good framing.

Drew Tambling
So yeah, and there was one thing too. That the same thing goes for your support team, too. So if you're working with Forrester, Gartner, you've got your analyst community, but you also have a whole host of other people that you work with; they're project managers, they're account managers, they're research coordinators, and you want to enable all of these people that support your organization. Here at Sprinklr we've got a dozen people at Forrester, a dozen people at Gartner that support our contract or support our account with them. And it's my job to make sure that every one of those people on the journey, to my best ability, are being successful in their roles, because they're going to be that much more able, willing, and, you know, hungry to help us in the future when we need it. Let's say Grad needs to talk to an analyst yesterday. And I need to make that happen. Typically, through normal channels, it might take a couple of weeks for that to happen. But you might have a meeting with the board this week. And you need to get some information, or you need to get a sounding board. And probably make that happen. If we're enabling our account teams to be successful, too.

Град
That's awesome insight. Я люблю это. So let's talk about budgeting. So you know, I'm spending eight to ten million bucks on my marketing budget right now, I'm not spending any money on analyst relations, haven't really thought about it. You know, here's Grad and Drew like pounding the table and saying, “Hey, this is really important. You got to do this”. The CEO, I'm thinking wow, what do I carve out for this? How would you think about that?

Drew Tambling
Well, as a baseline, you need entitlement to their research services, which will also give you access to analysts, and it's usually unmetered. So you can talk to the analysts as much as you'd like to. For a firm like Gartner or Forrester just an entry level access and entitlement to Research and Engagement Services is going to cost you between 50 and 100 grand. So I would set aside, just to get a relationship started, a couple hundred bones, and that should get you going. But then we can talk about like taking it to the next levels. Like when you're at a point where like Sprinklr is, we're a public company now, are you allowed to talk about revenue about Sprinklr on this thing? Or what?

Град
No, we don't do that. Well, we would only share, I guess we can, we would only share what we've shared publicly. I don't talk about Sprinklr a ton on the show. I talk about unified CXM mostly, so we could say that in the last earnings call our CFO did reveal that we have a half a billion-dollar run rate. I think that's where you were going, right?

Drew Tambling
Yeah, that's where I …

Град
That's public information. So anything that's public we can talk about and that was right on the earnings call. So yeah, we're at a pretty decent scale. Верно. We're 10x versus this theoretical company that I'm talking about.

Drew Tambling
Don't quote me, but I think it's right in the ballpark – 10% of our marketing budget.

Град
Действительно? Ух ты. Хорошо. Well, we can't talk about what our marketing budget is. So we're going back to our eight to ten million marketing budget. See, I'm taking us to the Series C Company because I want to keep it really far away from Sprinklr. See what I'm doing here? And so in the so Series C, so I'm spending eight to ten million bucks, you'd be saying you should be spending 800 to a million bucks on your Analyst Program, which does sound right to me: things like an analyst event. Let's talk about that. That really hasn't come up yet.

Drew Tambling
That's a totally different poll. You might need to double the budget just to do a successful analyst event.

Град
Хорошо. Хорошо. So what would an analyst event look like? And why would you do it?

Drew Tambling
They're lavish and a lot of the competitors in our market in particular, like especially C cast market and other front office marketing technologies. They put together some serious analyst events.

Град
You were telling me about one … don't use any names. So don't use any competitor names here. But you were telling me about one that I think involved helicopters because I felt like this is just to give people an example and this is not a crazy big company. And this is not a crazy over the top analyst event, but just to give people a taste of what's going on out there.

Drew Tambling
You remember the example? I would think that they are over a billion in revenue.

Град
I'm pretty sure getting close to that.

Drew Tambling
Yeah, yeah, something in that ballpark. Okay, so they did the whole Yellowstone like experience? Do you watch Yellowstone yet? Нет? Oh my god, you got to watch it.

Град
No, everyone tells me you have to watch. I'm still working my way through the new Sex in the City. And I'm re-watching Billy in Season Three, so I can watch Season Four and understand it. My plate's full right now.

Drew Tambling
You're going to lose the month of your life in Yellowstone, and you're …

Град
I'm almost afraid to watch Yellowstone. So many people have told me how much I'm going to love it, I'm afraid to actually watch it. So I know, I'm just going to, like, disappear for a while. And you know, they'll be sending like search dogs for me and stuff like that.

Drew Tambling
This company, which also is kind of one of our competitors. And I keep an eye on this stuff. Because, you know, it's a very similar pool of analysts, right. So they flew everybody into either Helena or Billings, Montana. And from there had each person picked up in a helicopter, flown into a private ranch in Montana, where they had an analyst summit over the course of several days. And they did, of course, all of the stuff that you do in an analyst Summit, where you're doing product information, you're doing a CEO address, you might invite a guest speaker, you're doing product demonstrations, you're doing all of the stuff that needs to get done. But in addition to that they did a gun range thing that happened, there was horseback riding that happened, of course, the sightseeing tour around the Teton mountains with helicopter rides. These things get pricey and there's no ceiling to it.

Град
So how many analysts do you think they would have invited and how much do you think they spent on that event?

Drew Tambling
I think they invited between 20 and 30 analysts and influencers. I think that they spent seven figures on that event.

Град
Like more than a million dollars. Ух ты. But that's a smart company, that's a company that knows about the zero moment of truth, it understands that this is where the buying journey starts. And if they get it wrong at that stage, you can't really turn it around with a bunch of programmatic display ads, you've got to, you've got to get it right.

Drew Tambling
That's a market where a technology company like that is getting 75 to 80% of their leads straight through analyst relations. I mean, that's their whole game.

Град
Верно. You may look at your marketing plan as primarily an analyst relation plan.

Drew Tambling
That's a category where a major (and a couple actually) major analyst evaluations magic quadrants or wave have existed for that category for 20 years. And if you're not a leader in that space, then you aren't on a shortlist. Nobody's considering buying unless you're a leader in that space. And the leaders in that space have maintained their leadership for over a decade.

Град
People are probably dying to know who we're talking about; we're not going to tell you … unless you pay us a lot.

Drew Tambling
They also say this, Grad. it's pretty common for analysts, for firms like a Gartner, they report that as much as 50% of category revenue is owned by the leaders of that market. So if you're a leader in a Magic Quadrant, 50% of the market category, of course, Gartners and Forresters, they create their own market category. So do with that what you will, but 50% and typically, on average, there's usually three or four leaders in every evaluation.

Град
That sounds about right. Ага. Three companies. 50%. Ага. Sounds about right. Ага. Хорошо. So you had mentioned in our sort of pre-briefing that sometimes there are unintended consequences so talk to me a little bit about that. I can't wait to hear this.

Drew Tambling
So I've had a really cool journey here. So it's been four years, and I was the first of my kind, there was no analyst relations department before I came. And one of the coolest things and the most proud things that that I encounter on a daily basis is when you're in a company like Sprinklr that's gone through an IPO and grown so fast. I mean, we were grabbing over 1000 people when you and I joined, and we're what are we now?

Град
I don't think we're public with that number. But many, many,

Drew Tambling
So it's, it's many x's, many x's. People every day, hit me up on Slack and send me emails and stuff internally. When, for example, my newsletter publishes, I'll get emails from people. And they tell me that Sprinklr's recognition as a leader in various categories that we participate in, MIT waves and Magic Quadrant specifically, was a determining factor in them joining Sprinklr. So recruiting, it's a huge recruiting tool.

Град
That must feel great. Look at the thousands of lives that you've influenced. By the way, for the audience, you publish a wonderful newsletter. We're actually working on a newsletter right now. And we're using your template as our base template. And it's called Analyze This, which I thought was super-duper fun. Nice template though, all done through Sprinklr, too, all powered by Sprinklr. A beautiful job on that so I really love your ….

Drew Tambling
When you go when you use your template, make sure you run it through the brand team because I got …

Град
Проверять. Yeah, I know. I always talk to Jan, but I loved what you did. Nice, nice piece of work and well-written with lots of punchy like, What? Почему? What am I learning? It was really well done in terms of value.

Drew Tambling
Credit to Karen Orether, our analyst relations manager on my team.

Град
She's awesome. Thank you, Karen. Great work, great work, it's really a great piece of work. Okay, so keep going – unintended consequences,

Drew Tambling
Recruiting. So number one is recruiting, and number two was, I never expected this to happen. But one of the biggest bright spots of my career so far here at Sprinklr was going through an IPO. Nobody ever tells you that this is going to happen. But there's a huge roadshow. Grad, you were probably in the room for all this stuff. And you're going around to all of the different investment institutions that are going to help you get to a financial milestone like that. Slide number two in that deck is all of the analyst relations trophies that you've collected over the years. And it's the industry's way of validating the strength of your technology and the viability of your market.

Град
So I thought when you said the highlight of your career, just for a second, I thought you were going to say working with me, but I, I guess I'll still go focus. I'll focus more; I'll try to do better.

Drew Tambling
I've learned more from you than anybody I have in my career. Well, I'll give you that insight. For better or for worse.

Град
You don't have to say that. Oh, for better or for worse. Oh, good and bad, right? Ага. Mostly, I've learned what not to do. I actually said that to my dad once. He was like, “Yeah, what lessons have you learned from me?” I said, “Oh, a lot of things about what not to do”. I don't think he appreciated that very much. But you know, it was true. Alright, so this has been great. So I'm, I'm feeling like, if I'm talking to this CEO of our theoretical Series C Company, I think he's thinking, wow, I'm really not investing what I should be investing here. And I'm not thinking about this in as holistic and sort of deep way as I need to. So let's coach this person up a little bit because it's also a little overwhelming, like, where do I get started? And how do I find a Drew? And I mean, we had to go to Singapore to find you. It's, you know, halfway around the world to find you. You know, people like yourself are not just falling out of the trees. So what do I do next? And how do I get going? And is there a way for me to scale this with a vendor model? Or how do I get rolling more rapidly while I wait to find like my perfect analyst relations person?

Drew Tambling
So first, the first things Forbes published an article this past week, the top 15 jobs in demand in 2023, and number 10 was analyst relations. Number 10. This is the Forbes article. People are recognizing how important this is, in terms of really scaling businesses, especially in B2B technology. I would say this, I would say if you're a Series C, and you haven't gotten your foot wet with analyst relations yet, first of all, you need to do a little bit of analysis in terms of what's the scope of analyst coverage for your market, if you're a Sprinklr, and you've got several product suites that have (we track 60 to 70 analysts across five different markets) and it's a very, very complex ecosystem of analysts, right. So you need to have some serious resources behind a program that's going to be successful for a company like ours, and technologies like ours, but in a lot of markets, like you might be a technology that's in, you know, like identity verification, or proofing, or something like that, that has much more of a narrow focus, right, you're essentially a point solution, right. And it's a deep category that has a lot of tenured analysts in it. But maybe there's only five or six analysts that are really going to move the needle in terms of your analyst relations program, and what kind of earned side assets you're going to get out of that program. If that's the case, then you're going to take different approaches to it. If you're a Sprinklr more on our side of the fence, you're going to need to dedicate some time to looking for somebody that's like me has a background similar to me. And it's not a cheap investment, and you're investing in a program and you're going to have to like, understand that with this type of investment comes, hey, we're going to find somebody that's capable and has deep level experience of doing this kind of thing. But also, that's just the beginning of the investment because what you're going to invest in the program is going to be a factor more four or five, six times more than that. But if you're somebody that operates in a point solution, and you haven't yet started to tap into the value that analyst relations brings you, I would actually probably advise that CEO to start with a firm, right? So there's lots of different analyst relations, consulting firms that are around for a fraction of the cost of bringing a Drew, can start to really turn the needle,

Град
Well, your pizza budget alone is crazy. Like, I'm just going to put that out there. So it's really, really off the charts. So what would be an example of an analyst firm? Do you have any?

Drew Tambling
Yeah, there's one that I've, (I've actually looked into augmenting some of our capabilities with firms before) there's one that's called Spotlight. There's another one that's called like, ARInsight. There's one that's based in the UK that's quite big as well, I can't remember the name off the top of my head. Maybe we'll put it into the notes here in your podcast, but, um, for a fraction of the …
Град
We don't have any notes. No notes. It all happens here in real time. We don't edit it either. So …

Drew Tambling
This is just going to be straight raw all the way.

Град
Always raw. Ага. Like I make publicly available.

Drew Tambling
Yeah, well, okay. Так

Град
It makes Randy happy. So, right, Randy? it's the mistakes that are fun. And sometimes I feel like Randy throws me just for the hell of it. Show Notes, and we do have show notes.

Drew Tambling
We will have show notes. So back on track. A firm like a Spotlight would be really good at sort of like the coordination of analyst activities that need to happen. And they'll also be pretty well equipped to coach your executive leadership team into discussions that need to happen. So they'll coordinate all that stuff, they'll manage the relationship, and then they'll coach your executive team, just to have those high-level briefings and inquiries that you need to do to establish relationships. Once you've done like established relationships, and you see the direction that the relationship is going in, you can then start more casually slowly looking for the right fit to manage a program. Getting started, you don't need to find a Drew, like there's other things that you can do.

Град
That's great coaching.

Drew Tambling
And this is not my bid for Grad to replace Drew with an analyst.

Град
Oh, and he slowly puts down the phone. No, no, that is actually that is good advice. Because part of the problem that all these startups are having is just finding people, it's become really challenging. And it's getting difficult to scale a lot of these things. And they're sort of sitting there waiting to find a whole bunch of very important roles that are difficult to hire and difficult to find. And it's tough. And I've seen more and more sort of agency-like models springing up in all sorts of different ways. And you know, actually, I'm a big fan of that model. I mean, when we built the Customer Experience Center at Microsoft, we scaled it by using JeffreyM. And we had a vendor-based model where they were called Orange Badges so they had access to Microsoft facilities, they had a Microsoft badge that was slightly different. The blue badges were full-time employees and orange badges were vendor employees, but they had kind of full access. And you could work with them as like they were internal employees, but you also had the flexibility to manage them like a vendor. And so that model worked. It took us a while to get to that. We failed two solid, resounding times before that. But once we got that model, and the JeffreyM folks are amazing, too. So that that just sort of worked. But I think that model in these spaces, I always, whenever I am kind of advising, I'm always saying, look for that to scale right now. Because you might need to scale back or you might need to scale up super-fast. And in both cases, it's really hard to do it with a full-time employee perspective. Замечательно. So, Drew, this has been awesome. I appreciate the time. This has been really fantastic. What else would you give our theoretical CEO as advice? Or what advice would you give people generally who are thinking about analyst relations, this is kind of a chance for you to kind of put a button on all this, like, the one thing you should make sure you do is you know, never open the hood at 60 miles an hour or something like that. Верно. So what's the thing that you would say? The kind of thing you'd really focus on, really think about? And then we'll wrap, if that's enough,

Drew Tambling
Хм. Ага. Uh, so analyst relations as a practice isn't going anywhere. Firms like Gartners and Forresters are only continuing to grow. There was a time eight years ago, ten years ago when I started at Gartner that our share price was trading at $13 a share. Gartner trades at $350 a share today. The company has grown so big and their whole growth strategy is based on acquisition. If you look at adjacent functions within the marketing organization like customer review sites and competitive intelligence, Gartner is acquiring the G2 Crowds and TrustRadiuses.

Град
So they have a Peer Insights now, right. That's the Gartner …

Drew Tambling
Yes, yeah. … in a natural extension. Yeah, I'm going to say it here. In the next three to five years, either a TrustRadius or a G2 Crowd will be acquired by Gartner. That's how they grow. That's what they do.

Град
We're Forrester for them or a Constellation?

Drew Tambling
We're Forrester for them … or a Constellation, sure. Could be any of the above. There's a hundred other little firms out there. So the discipline of analyst relations as a career path is going to continue to stay in place, it's going to continue to grow. And some of the capabilities that you need to be able to do that job effectively, are going to grow, and it's going to grow into some competitive intelligence, it's going to grow into some customer engagement functions. So I don't think it's going anywhere. And if there's anything, people that are thinking of breaking in, I think the best way to break in is kind of the path that I took. There's great opportunities that firms that are analyst firms to get into and understand how that machine works, right, there's been nothing that's been more effective for me in my career, than understanding how the levers inside of those systems are pulled, and what they mean when they are pulled. Because on my side, now, I'm able to effectively use those tools to drive influence. And I think that that's probably been the biggest asset of my careers, you know, being able to take that experience and parlay it into a role where I'm actually helping a company grow.

Град
Wow, that is a great, that is a great summary, great button on this, I really appreciate that. And Drew, I'm just going to say one more time, I really appreciate you. You have done an extraordinary job for Sprinklr. Really, I mean, I didn't find you. And I guess I sort of signed the offer papers and stuff like that, but it was Michaud that really brought you in, which is like Paul did a great job there. But man, it's just been amazing. I really valued and really enjoyed working with you. And our relationship has been fantastic. And just seeing you continuously up your game, as we've continued to kind of expand the number of categories that we're in, like it really is a monster program now and it didn't start out that way. So you're just doing an incredible job. So thank you very, very much. All right, well, I'm going to wrap now if you don't mind. And do you have anything else to add or do you have any kind of like, you know, website address or link or anything?

Drew Tambling
No, no, thanks so much for having me. This has been super fun. I'd like to come again, please have me again sometime.

Град
You're welcome anytime. All right, for the Unified CXM Experience, I'm Grad Conn, Chief Experience Officer at Sprinklr and today we were interviewing Drew Tambling, who's the Director of
Analyst Relations and Influencer Relations at Sprinklr. Drew gave us his insight on how you can use analyst relations to leverage the marketing motions of the zero moment of truth and we're going to talk about reviews pretty soon in the next zero moment of truth piece, and we'll be obviously digging into the other pillars. So that's it for today, and I'll see you … next time.