10 เทคนิคการปิดการขายเพื่อปิดข้อตกลง
เผยแพร่แล้ว: 2023-08-21ยินดีต้อนรับสู่โลกแห่งการขาย ที่ซึ่งศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจมาพบกับศาสตร์แห่งกลยุทธ์ ในสนามประลองอันน่าตื่นเต้นนี้ ช่วงเวลาหนึ่งที่โดดเด่นในการทดสอบทักษะขั้นสูงสุดของคุณ: การปิดข้อตกลง มันคือรอบสุดท้าย อุปสรรคสุดท้าย ช่วงเวลาแห่งความจริง
แต่อย่ากลัวเลย เพราะเราคอยช่วยเหลือคุณอยู่แล้ว ในบทความนี้ เราจะสำรวจเทคนิคการปิดบัญชีอันทรงพลัง 10 ประการที่จะช่วยคุณปิดข้อตกลงและเฉลิมฉลองชัยชนะของคุณ
ดังนั้น รัดเข็มขัดให้แน่นและเตรียมพร้อมที่จะดำดิ่งสู่โลกแห่งการปิดดีลอันน่าทึ่ง!
การปิดข้อตกลงคืออะไร?
การปิดการขาย เป็นขั้นตอนสุดท้ายในกระบวนการขายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตกลงที่จะเป็นลูกค้าถึงเวลาแล้วที่การทำงานหนักทั้งหมดของคุณ ตั้งแต่การลงพื้นที่ในเบื้องต้นและการโทรเพื่อค้นพบ ไปจนถึงการสาธิตผลิตภัณฑ์และการเจรจา จะถึงจุดสูงสุดในการขายที่ประสบความสำเร็จ นี่คือจุดที่ความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเปลี่ยนเป็นคำมั่นสัญญา
แต่เหตุใดการปิดข้อตกลงจึงสำคัญมาก
มันง่าย หากไม่มีการปิดข้อตกลงก็จะไม่มีการขาย และหากไม่มีการขายก็ไม่มีรายได้ การปิดข้อตกลงจะเปลี่ยนศักยภาพให้กลายเป็นความจริง เปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้า และการสนทนาเป็น Conversion
10 เทคนิคการปิดการขายเพื่อปิดข้อตกลง
เวทีได้ถูกกำหนดไว้แล้ว ถึงเวลาที่คุณจะต้องปิดข้อตกลงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณแล้ว! แต่คุณจะใช้เทคนิคการปิดแบบไหน?
สมมติปิด
การปิดการขายแบบสมมติเป็นเทคนิคที่มีประสิทธิภาพในโลกการขายแบบ B2B วิธีการนี้ดำเนินการบนสมมติฐานที่ว่าลูกค้าได้ตัดสินใจซื้อแล้ว พนักงานขายนำการสนทนาไปสู่การสรุปรายละเอียดของธุรกรรม เช่น วันที่จัดส่งหรือเงื่อนไขการชำระเงิน แทนที่จะถามว่าลูกค้าต้องการซื้อหรือไม่
ตัวอย่างเช่น พนักงานขายอาจพูดว่า "เราจะจัดเตรียมชุดซอฟต์แวร์ใหม่ให้คุณในวันอังคารหน้าหรือไม่" ข้อความนี้ถือว่าลูกค้าได้ตัดสินใจซื้อชุดซอฟต์แวร์แล้ว
ข้อดีและข้อเสียของการใช้การปิดสมมติมีดังนี้...
ข้อดี
สามารถเร่งกระบวนการขายโดยข้ามขั้นตอนการตัดสินใจ
สามารถทำให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจในการซื้อมากขึ้น
สามารถสร้างการเปลี่ยนผ่านไปสู่ขั้นตอนการปิดได้อย่างราบรื่นและเป็นธรรมชาติ
จะมีประสิทธิภาพมากเมื่อลูกค้าแสดงสัญญาณการซื้อที่แข็งแกร่ง
ข้อเสีย
อาจดูโอ้อวดได้หากไม่ทำอย่างถูกต้อง
อาจไม่ทำงานร่วมกับลูกค้าที่ต้องการใช้เวลาในการตัดสินใจ
ความเสี่ยงในการเข้าใจผิดความพร้อมของลูกค้าในการซื้อ
อาจนำไปสู่ความไม่พอใจของลูกค้าหากพวกเขารู้สึกเร่งรีบหรือกดดัน
ตอนนี้หรือไม่เคยปิด
ปิดตอนนี้หรือปิดไม่ได้เลยเป็นเทคนิคการขายที่มีแรงกดดันสูงที่กระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจได้ทันที วิธีการนี้มักจะเกี่ยวข้องกับข้อเสนอพิเศษหรือส่วนลดแบบจำกัดเวลาซึ่งมีให้เฉพาะในกรณีที่ลูกค้าตกลงใจที่จะซื้อทันที
ตัวอย่างเช่น พนักงานขายอาจพูด ว่า "เรากำลังเสนอส่วนลด 20% สำหรับการสมัครสมาชิกรายปี แต่ข้อเสนอนี้จะสิ้นสุดวันนี้ คุณต้องการรับส่วนลดนี้ทันทีหรือไม่"
ข้อดีข้อเสียของการใช้ now หรือ never close มีดังนี้...
ข้อดี
สร้างความรู้สึกเร่งด่วนที่สามารถจูงใจให้ลูกค้าซื้อได้
สามารถช่วยเอาชนะการผัดวันประกันพรุ่งของลูกค้าได้
สามารถสร้างสถานการณ์ win-win ให้กับทั้งลูกค้าและพนักงานขาย
ข้อเสีย
อาจจะดูกดดันหรือกดดันสูงก็ได้
อาจไม่ทำงานร่วมกับลูกค้าที่ต้องการใช้เวลาในการตัดสินใจ
ความเสี่ยงที่จะทำลายความสัมพันธ์กับลูกค้าหากพวกเขารู้สึกว่าถูกหลอก
สรุปปิดครับ
การปิดสรุปเกี่ยวข้องกับพนักงานขายที่สรุปคุณลักษณะและคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ ซึ่งลูกค้าแสดงความสนใจในระหว่างการสนทนาการขาย วิธีการนี้ช่วยเตือนลูกค้าถึงมูลค่าที่พวกเขาได้รับ ซึ่งสามารถจูงใจให้พวกเขาซื้อได้
ตัวอย่างเช่น พนักงานขายอาจพูดว่า "คุณบอกว่าคุณกำลังมองหาระบบ CRM ที่ช่วยดูแลลูกค้าเป้าหมายโดยอัตโนมัติ ทำงานร่วมกับ WhatsApp และสร้างลูกค้าเป้าหมายจาก LinkedIn NetHunt CRM สามารถทำทั้งหมดนี้และอื่นๆ อีกมากมาย เราจะดำเนินการตั้งค่าต่อหรือไม่ มันขึ้นอยู่กับทีมของคุณเหรอ?”
ข้อดีและข้อเสียของการใช้การปิดสรุปมีดังนี้...
ข้อดี
ช่วยเตือนลูกค้าถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์
สามารถโน้มน้าวใจได้มากเมื่อลูกค้าสนใจสินค้าอยู่แล้ว
สามารถเป็นข้อสรุปที่เป็นธรรมชาติและสมเหตุสมผลในการนำเสนอการขาย
ข้อเสีย
อาจไม่ได้ผลหากลูกค้าไม่สนใจสินค้าอยู่แล้ว
ความเสี่ยงล้นหลามลูกค้าหากมีการสรุปประเด็นมากเกินไป
อาจจะดูซ้ำซากหากทำไม่ถูกต้อง
คำถามปิด
คำถามปิดเกี่ยวข้องกับพนักงานขายถามคำถามที่ทำให้ลูกค้าคิดถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการ วิธีการนี้สามารถช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการจะแก้ไขปัญหาหรือตอบสนองความต้องการได้อย่างไร
ตัวอย่างเช่น พนักงานขายอาจถามว่า "คุณลองจินตนาการดูว่าคุณจะประหยัดเวลาได้มากเพียงใดในแต่ละสัปดาห์ด้วยการทำงานอัตโนมัติด้วยซอฟต์แวร์ของเรา"
ข้อดีข้อเสียของการใช้คำถามปิดมีดังนี้...
ข้อดี
ช่วยให้ลูกค้ามองเห็นประโยชน์ของผลิตภัณฑ์
สามารถโน้มน้าวใจได้มากเมื่อคำถามชวนให้คิด
สามารถดึงดูดลูกค้าและกระตุ้นให้พวกเขาคิดอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มากขึ้น
สามารถช่วยเปิดเผยข้อโต้แย้งหรือข้อกังวลที่เหลืออยู่ที่ลูกค้าอาจมี
ข้อเสีย
พนักงานขายต้องตั้งคำถามที่น่าสนใจและเกี่ยวข้อง
อาจไม่ได้ผลหากลูกค้าไม่เห็นคุณค่าในสินค้า
ความเสี่ยงที่จะกลายเป็นการบิดเบือนหากคำถามนั้นนำหรือหนักเกินไป
อาจนำไปสู่ความอึดอัดหรือความสับสนหากลูกค้าตีความคำถามผิด
ลูกสุนัขสุนัขปิด
การปิดลูกสุนัขเป็นเทคนิคที่ช่วยให้ลูกค้าได้ทดลองก่อนซื้อ วิธีการนี้อิงตามแนวคิดที่ว่าเมื่อลูกค้าได้รับประสบการณ์ถึงคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยตรง พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้น
ตัวอย่างเช่น พนักงานขายอาจเสนอให้ทดลองใช้ระบบ CRM ฟรี โดยพูดว่า "ทำไมคุณไม่ลองใช้ NetHunt CRM เป็นเวลาสองสัปดาห์ล่ะ คุณจะเห็นว่าระบบดังกล่าวจะปรับปรุงกระบวนการขายของคุณให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของทีมของคุณได้อย่างไร"
ข้อดีข้อเสียของการใช้ลูกสุนัขปิดมีดังนี้…
ข้อดี
ช่วยให้ลูกค้าได้สัมผัสกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยตรง
จะมีประสิทธิภาพมากเมื่อสินค้าหรือบริการมีปัจจัย “ว้าว”
สามารถสร้างความไว้วางใจและสายสัมพันธ์กับลูกค้าได้
สามารถลดความเสี่ยงในการซื้อของลูกค้าได้
ข้อเสีย
พนักงานขายจำเป็นต้องมีความสามารถในการเสนอการทดลองหรือการสาธิต
อาจไม่ได้ผลหากลูกค้าไม่มีเวลาหรือความสนใจที่จะลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ
ความเสี่ยงที่ลูกค้าตัดสินใจไม่ซื้อหลังจากช่วงทดลองใช้งาน
อาจนำไปสู่ความไม่พอใจของลูกค้าหากผลิตภัณฑ์หรือบริการไม่เป็นไปตามความคาดหวังระหว่างการทดลองใช้
ปิดมาตราส่วนแล้ว
การปิดมาตราส่วนเกี่ยวข้องกับการถามลูกค้าโดยตรงเกี่ยวกับระดับความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ เทคนิคนี้ช่วยให้พนักงานขายประเมินความพร้อมของลูกค้าในการซื้อและแก้ไขข้อกังวลที่เหลืออยู่
ตัวอย่างเช่น พนักงานขายอาจถามว่า "ในระดับ 1 ถึง 10 โดยที่ 10 คือ 'พร้อมที่จะใช้ NetHunt CRM ในวันนี้' คุณจะบอกว่าคุณอยู่ที่ไหน"
ข้อดีและข้อเสียของการใช้การปิดสเกลมีดังนี้...
ข้อดี
ช่วยให้พนักงานขายวัดระดับความสนใจของลูกค้าและความพร้อมในการซื้อ
สามารถดึงดูดลูกค้าและกระตุ้นให้พวกเขาแสดงความคิดและความรู้สึกได้
สามารถช่วยเปิดเผยข้อโต้แย้งหรือข้อกังวลที่เหลืออยู่ที่ลูกค้าอาจมี
สามารถสร้างความรู้สึกก้าวหน้าในการสนทนาการขายได้
ข้อเสีย
กำหนดให้พนักงานขายตอบสนองต่อการให้คะแนนของลูกค้าอย่างเหมาะสม
อาจไม่ได้ผลหากลูกค้าไม่ซื่อสัตย์หรือเตรียมพร้อมเกี่ยวกับระดับความสนใจของพวกเขา
ความเสี่ยงมาจากการขายมากเกินไป
อาจนำไปสู่ความอึดอัดหรือความสับสนหากลูกค้าไม่เข้าใจเครื่องชั่ง
ปิดรับกลับบ้านแล้ว
การปิด Takeaway ใช้จิตวิทยาย้อนกลับเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ พนักงานขายแนะนำว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการอาจไม่เหมาะกับลูกค้า ซึ่งอาจทำให้ลูกค้าสนใจมากขึ้น
ตัวอย่างเช่น พนักงานขายอาจพูด ว่า "NetHunt CRM อาจล้ำหน้าเกินไปสำหรับความต้องการในปัจจุบันของคุณ ได้รับการออกแบบมาสำหรับธุรกิจที่ต้องการขยายขนาดการดำเนินการขายของตนอย่างมีนัยสำคัญ"
นี่คือข้อดีและข้อเสียของการใช้ Takeaway close...
ข้อดี
สามารถสร้างความรู้สึกของความขาดแคลนหรือความพิเศษได้
สามารถทำให้ลูกค้าพิจารณาการตัดสินใจของตนเองได้อีกครั้ง
สามารถมีประสิทธิภาพในการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าตนอาจพลาดได้
ข้อเสีย
สามารถย้อนกลับได้หากลูกค้าเห็นด้วยกับข้อเสนอแนะของพนักงานขาย
อาจถูกมองว่าเป็นการบิดเบือน
ความเสี่ยงที่จะทำให้ลูกค้าแปลกแยกหากทำไม่ถูกต้อง
การปิดโดยตรง
การปิดโดยตรงเป็นเทคนิคตรงไปตรงมาที่พนักงานขายเพียงแต่ถามลูกค้าว่าพวกเขาพร้อมที่จะซื้อหรือไม่ วิธีนี้เหมาะที่สุดเมื่อลูกค้าแสดงสัญญาณที่ชัดเจนว่ามีแนวโน้มที่จะซื้อ
ตัวอย่างเช่น พนักงานขายอาจพูดว่า "คุณได้เห็นแล้วว่า NetHunt CRM สามารถปรับปรุงกระบวนการขายและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของทีมได้อย่างไร คุณพร้อมที่จะก้าวไปอีกขั้นและใช้ระบบของเราแล้วหรือยัง"
นี่คือข้อดีและข้อเสียของการใช้การปิดโดยตรง...
ข้อดี
ตรงไปตรงมาและชัดเจน
สามารถเร่งกระบวนการขายได้
มีผลเมื่อลูกค้าแสดงสัญญาณการซื้อที่ชัดเจน
ข้อเสีย
อาจถูกมองว่าก้าวไปข้างหน้าหรือก้าวร้าวเกินไป
อาจใช้ไม่ได้กับลูกค้าที่ยังไม่แน่ใจ
ความเสี่ยงมาจากการขายมากเกินไป
เบน แฟรงคลิน ปิดตัวลง
ตั้งชื่อตามเบนจามิน แฟรงคลิน เทคนิคนี้เกี่ยวข้องกับการจดรายการข้อดีและข้อเสียของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พนักงานขายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำงานร่วมกันเพื่อแสดงรายการข้อดีและข้อเสียของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ซึ่งสามารถช่วยผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเห็นคุณค่าและตัดสินใจได้
ข้อดีและข้อเสียของการใช้ Ben Franklin close...
ข้อดี
ส่งเสริมการทำงานร่วมกันระหว่างพนักงานขายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นภาพข้อดีและข้อเสีย
อาจเป็นแนวทางเชิงตรรกะและมีโครงสร้างในการตัดสินใจ
ข้อเสีย
อาจต้องใช้เวลานาน
กำหนดให้พนักงานขายมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ
เสี่ยงต่อผู้มีแนวโน้มจะมุ่งความสนใจไปที่ข้อเสียมากเกินไป
ความเห็นอกเห็นใจปิด
เทคนิคนี้เกี่ยวข้องกับพนักงานขายที่แสดงความเห็นอกเห็นใจต่อข้อกังวลหรือการคัดค้านของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ด้วยการทำความเข้าใจและยอมรับความรู้สึกของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พนักงานขายจะสามารถสร้างความไว้วางใจและสายสัมพันธ์ ทำให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น
ตัวอย่างของการปิดความเห็นอกเห็นใจอาจฟังดูคล้ายกับ “ฉันเข้าใจความกังวลของคุณเกี่ยวกับการใช้ NetHunt CRM และสิ่งนี้อาจส่งผลต่อกระบวนการภายในของคุณอย่างไร อย่างไรก็ตาม NetHunt CRM ได้รับการออกแบบมาเพื่อการปรับแต่งสูงสุดและความง่ายในการใช้งาน เราจะอยู่เคียงข้างคุณเพื่อสนับสนุนคุณตลอดการเปลี่ยนแปลง”
นี่คือข้อดีและข้อเสียของการใช้เทคนิคนี้...
ข้อดี
สร้างความไว้วางใจและสายสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
กล่าวถึงข้อโต้แย้งด้วยท่าทีที่เห็นอกเห็นใจและเข้าใจ
ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกมีคุณค่าและเข้าใจ
ข้อเสีย
พนักงานขายต้องมีความเห็นอกเห็นใจอย่างแท้จริง
อาจไม่ได้ผลหากไม่สามารถแก้ไขข้อกังวลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้
ความเสี่ยงจะกลายเป็นความไม่จริงใจหากไม่ได้ทำอย่างแท้จริง
6 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการปิดการขาย
แค่รู้เทคนิคที่มีอยู่ไม่เพียงพอที่จะดึงมันออกมาได้อย่างมืออาชีพจริงๆ ยังมีงานที่ต้องทำนอกการโทรอีกมาก เพื่อมอบประสบการณ์ที่ดีที่สุดให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอย่างแท้จริง
ต่อไปนี้เป็นหกสิ่งที่ควรระวังในครั้งต่อไปที่คุณปิดข้อตกลง...
เข้าใจความต้องการของลูกค้า
ก่อนที่คุณจะปิดการขาย คุณต้องเข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไร ซึ่งเกี่ยวข้องกับการค้นคว้าข้อมูลลูกค้า ทำความเข้าใจปัญหาของลูกค้า และปรับแต่งผลิตภัณฑ์หรือบริการให้ตรงกับความต้องการเหล่านั้น
สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าอะไรจูงใจลูกค้าให้ซื้อตั้งแต่แรก แรงจูงใจของผู้ซื้อเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขาย และเป็นส่วนสำคัญของการปิดการขาย
คุณสามารถพูดได้ว่าแรงจูงใจของผู้ซื้อจะกำหนดเทคนิคการปิดการขายที่คุณใช้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
แรงจูงใจทั่วไปบางประการที่อยู่เบื้องหลังการตัดสินใจซื้อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือ...
- ความวิตกกังวลเกี่ยวกับการพลาดผลประโยชน์หรือแนวโน้ม
- ข้อกำหนดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการในการจัดการการดำเนินงานในแต่ละวัน
- การป้องกันความท้าทายในอนาคต
- การซื้อเพื่อให้เป็นที่รู้จักหรือเห็นคุณค่าในแบรนด์
- ผลิตภัณฑ์ของคุณให้คุณค่าแก่ธุรกิจของพวกเขาอย่างที่พวกเขาไม่สามารถหาได้จากที่อื่น
- ความปรารถนาที่จะประหยัดเวลา
สร้างความสัมพันธ์อันแข็งแกร่ง
ผู้คนมีแนวโน้มที่จะซื้อจากคนที่พวกเขาไว้วางใจมากขึ้น ไม่ว่าคุณจะใช้เทคนิคการปิดการขายได้ดีเพียงใด หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ไว้วางใจคุณ ก็ "ขออภัย เราไม่คิดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะเหมาะกับเรา"
การสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ สิ่งนี้สามารถทำได้โดยการจริงใจ แสดงความเห็นอกเห็นใจ และให้คุณค่าในการโต้ตอบของคุณ เป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างความไว้วางใจและการแสดงว่าคุณใส่ใจต่อความสำเร็จของพวกเขาอย่างแท้จริง
เมื่อคุณสร้างสายสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว พวกเขามีแนวโน้มที่จะดำเนินการขายต่อไป แม้ว่าจะยังไม่พร้อมดำเนินการ 100% ก็ตาม เวลาที่ดีที่สุดในการสร้างความสัมพันธ์คือช่วงเริ่มต้น ทันทีจากการโทรค้นพบ การสร้างความสัมพันธ์เป็นกระบวนการที่ต่อเนื่องและไม่มีวันสิ้นสุด
สื่อสารคุณค่า
การขายตามมูลค่าเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพมากในคลังแสงการขาย การแสดงรายการคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอ คุณต้องสื่อสารว่าสิ่งนี้แก้ไขปัญหาหรือปรับปรุงสถานการณ์อย่างไร
นี่คือจุดที่ความเข้าใจในความต้องการของลูกค้าของคุณเข้ามามีบทบาท
การนำเสนอคุณค่าของคุณควรชัดเจนว่าทำไมลูกค้าจึงควรซื้อจากคุณ ควรเน้นถึงคุณประโยชน์และคุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และวิธีแก้ไขปัญหาหรือตอบสนองความต้องการของลูกค้า
เจาะลึกความท้าทาย เป้าหมาย และปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ยิ่งคุณทราบสิ่งที่พวกเขาต้องการ อย่างแท้จริงมาก เท่าไร คุณก็จะยิ่งวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นโซลูชันได้ดีขึ้นเท่านั้น แทนที่จะแสดงเพียงคุณลักษณะต่างๆ ให้อธิบายว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าโดยตรงอย่างไร มันจะ…
- ประหยัดเวลาไหม?
- เพิ่ม ROI ของพวกเขา?
- ลดต้นทุน?
การพิสูจน์ทางสังคมยังมีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งในฐานะวิธีการสื่อสารคุณค่าให้กับลูกค้า แสดงกรณีศึกษาแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณที่แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณถูกนำไปใช้อย่างไรเพื่อแก้ไขปัญหาที่คล้ายกับคู่แข่งของคุณ
นอกจากนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าป้ายหรือรางวัลใดๆ ที่บริษัทของคุณมีแสดงอย่างภาคภูมิใจบนเว็บไซต์และในอีเมลของคุณ! สิ่งนี้สร้างความไว้วางใจและรับรองชื่อเสียงว่าเป็นผลิตภัณฑ์ที่คุ้มค่าที่จะซื้อ
เรียนรู้วิธีจัดการกับข้อโต้แย้ง
การคัดค้านเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายโดยธรรมชาติ สิ่งสำคัญคือต้องจัดการกับสิ่งเหล่านี้อย่างมีประสิทธิภาพ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการรับฟังข้อกังวลของลูกค้า การแก้ไขปัญหาโดยตรง และการจัดหาแนวทางแก้ไข เป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างความมั่นใจและการสาธิตว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถให้คุณค่าได้อย่างไร
ข้อโต้แย้งทั่วไปบางประการที่คุณอาจพบคือ...
- “ฉันไม่พร้อมที่จะเซ็นสัญญาระยะยาว”
- "เราสามารถทดลองใช้ผลิตภัณฑ์/บริการอีกสักหน่อยก่อนตัดสินใจได้หรือไม่"
- "ฉันไม่แน่ใจเกี่ยวกับผลตอบแทนจากการลงทุน"
- “ขอเลื่อนวันเริ่มงานได้ไหม?”
- “ฉันต้องใช้เวลาคิดมากกว่านี้”
การคัดค้านทั้งหมดนี้เป็นเรื่องที่น่าเจ็บปวดที่ต้องเผชิญ โดยเฉพาะในช่วงปิดตลาด อย่างไรก็ตาม ด้วยการฝึกฝนและการเตรียมตัวที่เพียงพอ การคัดค้านเหล่านี้จึงกลายเป็นเรื่องยุ่งยากที่ต้องแก้ไข
ให้บทความของเราเกี่ยวกับการจัดการข้อโต้แย้งอ่านและดูข้อโต้แย้งกลายเป็นเรื่องในอดีต...
- การคัดค้านการขาย 11 ประเภท และการตอบกลับสำเร็จรูป 34 รูปแบบ
- การเปลี่ยน 'ไม่' เป็น 'ใช่': คำแนะนำในการจัดการกับข้อโต้แย้งในการขาย
- “ราคาสูงเกินไป”: วิธีจัดการกับการคัดค้านการขายราคา [+27 ตัวอย่างการโต้แย้ง]
ติดตาม
บางครั้งยอดขายไม่ปิดในครั้งแรก การติดตามผลกับลูกค้าของคุณ ให้ข้อมูลเพิ่มเติมหากจำเป็น และสร้างความสัมพันธ์ต่อไปเป็นสิ่งสำคัญ
การติดตามผลอย่างทันท่วงทีสามารถทำให้การสนทนาดำเนินต่อไป เตือนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณเสนอ และให้โอกาสในการตอบคำถามหรือข้อกังวลใหม่ๆ ที่พวกเขาอาจมี
คำแนะนำเล็กๆ น้อยๆ ในการรับอีเมลติดตามผลฉบับถัดไปของคุณมีดังนี้
- รอ 24 - 48 ชั่วโมงหลังการประชุมเพื่อให้แน่ใจว่าคุณยังนึกถึงพวกเขาอยู่
- กล่าวถึงพวกเขาด้วยชื่อและพูดถึงรายละเอียดจากการสนทนาครั้งล่าสุดของคุณ
- เตือนพวกเขาสั้นๆ ถึงประโยชน์หลักที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการของพวกเขา
- เสนอบทความหรือกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้องซึ่งเน้นย้ำมูลค่าผลิตภัณฑ์ของคุณ
- ถามประมาณว่า "มีอะไรให้ช่วยตัดสินใจอีกบ้าง"
- เขียนข้อความของคุณให้สั้นและตรงประเด็น
- เสนอช่องเฉพาะสำหรับการติดตามผลหรือการประชุม
- ปิดท้ายด้วยการกระทำที่ตรงไปตรงมา เช่น การกำหนดเวลาการโทร
- ใช้เครื่องมือ เช่น พิกเซลการติดตาม เพื่อติดตามประสิทธิภาพของการติดตามผลของคุณ
- หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังคงไม่ตอบกลับหลังจากพยายามไปแล้วสองหรือสามครั้ง ให้เว้นพื้นที่ให้พวกเขา
ใช้เทคโนโลยีที่เหมาะสม
ในยุคดิจิทัลปัจจุบัน ตัวแทนฝ่ายขายมีเครื่องมือมากมายเพื่อช่วยปิดการขาย อย่างไรก็ตาม เครื่องมือหนึ่งที่โดดเด่นในฐานะศูนย์กลางการขายที่สำคัญที่สุดสำหรับทุกคน
ด้วย CRM เช่น NetHunt CRM กระบวนการปิดบัญชีจะดีขึ้นเนื่องจาก...
- ฐานข้อมูลที่จัดระเบียบพร้อมบันทึกการโต้ตอบกับลูกค้าทั้งหมดช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น
- ความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับการเดินทางของลูกค้าเนื่องจากข้อมูลที่รวบรวม
- การแจ้งเตือนการติดตามผลอัตโนมัติและการติดตามผลอัตโนมัติที่กำหนดค่าได้ ทำให้มั่นใจได้ว่าจะไม่มีข้อตกลงใดถูกทิ้งไว้ข้างหลัง
- การติดตามงานอัตโนมัติช่วยให้พนักงานขายของคุณดูแลเรื่องต่างๆ อยู่เสมอ
- ฟังก์ชันการสร้างรายงานช่วยให้คุณเข้าถึงข้อมูลแบบเรียลไทม์และช่วยในการตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูลเมื่อปิดการขายของลูกค้า
NetHunt CRM ช่วยให้ได้รับประโยชน์มากขึ้นจากเทคนิคการปิดการขาย
ด้วย NetHunt CRM ความเชี่ยวชาญของคุณในการปิดการขาย และอื่นๆ อีกมากมาย จะสามารถเข้าถึงศักยภาพที่แท้จริงได้ ทั้งนี้ต้องขอบคุณ...
- เพิ่มการมองเห็นกระบวนการขายแต่ละครั้งด้วยไทม์ไลน์ที่อยู่ติดกับบัตรลูกค้า ไทม์ไลน์นี้จะแสดงอีเมล ข้อความเมสเซนเจอร์ บันทึกการโทรทั้งหมด รวมถึงบันทึกการโทร และเอกสาร รวมถึงบันทึกย่อที่คุณหรือทีมของคุณระบุไว้ในบัตรลูกค้าเพื่อให้มีโปรไฟล์ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้น
- ส่งอีเมลติดตามผลของคุณโดยอัตโนมัติด้วยความช่วยเหลือของฟีเจอร์เวิร์กโฟลว์ที่แข็งแกร่งของเรา สิ่งนี้ช่วยให้ทีมของคุณสามารถมุ่งความสนใจไปที่ส่วนของข้อตกลงที่จำเป็นต้องมีปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์ได้มากขึ้น ในขณะเดียวกัน เวิร์กโฟลว์อัตโนมัติช่วยให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะได้รับการติดตามผลแบบเฉพาะตัว และสร้างงานสำหรับพนักงานขายของคุณในขณะที่ดำเนินการ!
- ไปป์ไลน์การขายที่มองเห็นได้ช่วยให้มั่นใจได้ว่าไม่มีสารตะกั่วตกผ่านรอยแตกร้าว กรองฐานข้อมูลของคุณด้วยมุมมองที่หลากหลาย และสร้างไปป์ไลน์โดยที่ลูกค้าเป้าหมายจะไม่ติดค้างอยู่ในขั้นตอนการปิดนานเกินไป
ไปป์ไลน์การขายจะแสดงจำนวนวันที่ข้อตกลงอยู่ในขั้นตอนหนึ่ง ซึ่งช่วยจูงใจผู้จัดการฝ่ายขายให้เขียนการติดตามผลอีกครั้ง นอกจากนี้ยังแสดงยอดรวมของรายได้ในทุกขั้นตอนของกระบวนการ อีกทั้งยังเป็นแรงจูงใจที่ดีสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายที่จะทุ่มเททำงานพิเศษเพื่อปิดข้อตกลงเหล่านั้น ค่าคอมมิชชันของพวกเขาขึ้นอยู่กับข้อตกลงที่ปิดแล้ว
- ฟีเจอร์การทำงานร่วมกันช่วยให้ทีมขายของคุณสามารถ @tag สมาชิกในทีมคนอื่นๆ และทำงานร่วมกันในข้อตกลงที่อาจยากเกินไปสำหรับพนักงานขายคนเดียว เพิ่มสรุปการโทร รายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับความท้าทายในปัจจุบันของธุรกิจ หรือสิ่งอื่นใดที่ช่วยให้คุณปิดข้อตกลงได้
และนั่นก็คือเทคนิคการปิดบัญชีที่ทรงพลัง 10 ประการที่จะช่วยให้คุณเปลี่ยนการสนทนาเป็น Conversion ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นพันธมิตร และศักยภาพเป็นผลกำไร การปิดข้อตกลงไม่ได้เป็นเพียงการจับมือครั้งสุดท้ายหรือสัญญาที่ลงนามเท่านั้น
คุณต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้า สร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น และชี้แนะพวกเขาไปสู่การตัดสินใจที่เป็นประโยชน์ทั้งสองฝ่าย
ออกไปพิชิตโลกแห่งการขายด้วยเทคนิคอันทรงพลังเหล่านี้ และจำไว้ว่า 'ไม่' ทุก ๆ ครั้งเป็นเพียง 'ใช่ ' ที่รอให้เกิดขึ้น มีความสุขในการขาย!